【正文】 類別 營(yíng)銷(xiāo)類管理制度。一． 放款 指貸款合同及相關(guān)資料提交銀行并完成銀行放貸的過(guò)程。第六條 檢查與控制一．下屬區(qū)域公司財(cái)務(wù)部每月26日對(duì)上月銷(xiāo)售行為的時(shí)間控制進(jìn)行檢查，并形成書(shū)面報(bào)告上報(bào)區(qū)域公司總經(jīng)理與總部營(yíng)銷(xiāo)管理中心。u 按照項(xiàng)目年度銷(xiāo)售計(jì)劃，擬定項(xiàng)目月度銷(xiāo)售計(jì)劃。溢價(jià)獎(jiǎng)金提取提取標(biāo)準(zhǔn)以合同簽定、并已支付銀行規(guī)定的最低首付標(biāo)準(zhǔn)為準(zhǔn)產(chǎn)證代辦費(fèi)獎(jiǎng)金提取以收到產(chǎn)證代辦費(fèi)，并已辦出小產(chǎn)證為準(zhǔn)企劃工作流程第一部分：企劃工作職能營(yíng)銷(xiāo)管理中心企劃工作職能：216。 協(xié)助下屬區(qū)域公司安排廣告、營(yíng)銷(xiāo)策劃、全程代理等方面合作單位的招投標(biāo)工作，并協(xié)助對(duì)合作中的廣告、營(yíng)銷(xiāo)策劃、全程代理合作單位的工作、合作質(zhì)量進(jìn)行綜合審核評(píng)定，后將審核結(jié)果匯總，及時(shí)匯報(bào)總部直屬領(lǐng)導(dǎo)；216。 根據(jù)總部要求制定項(xiàng)目全案及階段性企劃工作目標(biāo)，并確保工作目標(biāo)的實(shí)施和實(shí)現(xiàn)；216。并在營(yíng)銷(xiāo)管理中心的協(xié)助下，對(duì)合作中的廣告、營(yíng)銷(xiāo)策劃、全程代理等方面合作單位的工作、合作質(zhì)量進(jìn)行綜合審核評(píng)定，后將審核結(jié)果匯總，及時(shí)傳遞于總部營(yíng)銷(xiāo)管理中心，由營(yíng)銷(xiāo)管理中心統(tǒng)一報(bào)總部直屬領(lǐng)導(dǎo)；216。 城市房地產(chǎn)形勢(shì)總體分析178。 產(chǎn)品篇178。 待售房源SWOT分析（結(jié)合市場(chǎng)現(xiàn)狀：優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)點(diǎn)、威脅點(diǎn)）178。 目標(biāo)客戶細(xì)分（區(qū)域、年齡、職業(yè)、收入、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)及購(gòu)房心理）178。 銷(xiāo)售篇178。 總原則252。 推案步驟（銷(xiāo)售節(jié)奏控制，結(jié)合工程進(jìn)度）工程配合：時(shí)間節(jié)點(diǎn)、任務(wù)完成標(biāo)準(zhǔn)要求216。 工作任務(wù)分類、分工，明確責(zé)任人（方）、配合人（方）及時(shí)間節(jié)點(diǎn)開(kāi)盤(pán)活動(dòng)方案216。 開(kāi)盤(pán)活動(dòng)預(yù)算：包括分項(xiàng)預(yù)算媒體評(píng)估報(bào)告216。 階段性市場(chǎng)及形勢(shì)簡(jiǎn)述216。 方案執(zhí)行預(yù)算：促銷(xiāo)成本核算促銷(xiāo)活動(dòng)預(yù)算――公關(guān)籌辦費(fèi)、獎(jiǎng)品 / 禮品費(fèi)、現(xiàn)場(chǎng)布置及物料費(fèi)、人工費(fèi)等216。 活動(dòng)策劃依據(jù)216。 活動(dòng)總結(jié)（原則上于活動(dòng)舉辦后5～15個(gè)工作日內(nèi)提交有關(guān)部門(mén)或領(lǐng)導(dǎo)）第四部分：階段性企劃工作界面要求時(shí)間節(jié)點(diǎn)工作要求區(qū)域公司營(yíng)銷(xiāo)部營(yíng)銷(xiāo)管理中心月度21日當(dāng)月（前月21日～本月21日）媒體效果評(píng)估報(bào)告、下月媒體計(jì)劃方案提交23日分析當(dāng)月（前月21日～本月21日）媒體效果評(píng)估報(bào)告、對(duì)下月媒體計(jì)劃方案進(jìn)行評(píng)審、下達(dá)指導(dǎo)性建議或調(diào)整意見(jiàn)25日上月媒體投放費(fèi)用計(jì)劃完成情況、下月媒體投放費(fèi)用計(jì)劃提交27日分析上月媒體投放費(fèi)用計(jì)劃完成情況，結(jié)合分析結(jié)果對(duì)下月媒體投放費(fèi)用計(jì)劃進(jìn)行評(píng)審、下達(dá)指導(dǎo)性建議或調(diào)整意見(jiàn)最后一個(gè)工作日當(dāng)月個(gè)案企劃推廣過(guò)程中的所有電子資料和文本資料整理、歸檔、備份后，交由總部總部備份；同時(shí)提交整理過(guò)的資料匯總清單。三、投標(biāo)資格限定：◎ 合法的經(jīng)營(yíng)許可證和資信證明；◎ 良好的市場(chǎng)信譽(yù)◎ 合理的價(jià)格；◎ 符合項(xiàng)目招標(biāo)要求的行業(yè)操作經(jīng)驗(yàn)；◎ 突出的操作執(zhí)行力；◎ 廣告制作或項(xiàng)目操作手法規(guī)范，熟悉并遵守《廣告法》、《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》等相關(guān)法律法規(guī)；◎ 能按要求提供項(xiàng)目所需的營(yíng)銷(xiāo)、策劃、設(shè)計(jì)等相關(guān)文本資料和實(shí)物樣品、樣稿；四、評(píng)標(biāo)委員會(huì)評(píng)標(biāo)委員會(huì)由總部營(yíng)銷(xiāo)管理中心成立的招標(biāo)工作小組發(fā)起組建；委員由總部領(lǐng)導(dǎo)、項(xiàng)目分管領(lǐng)導(dǎo)、社會(huì)專家評(píng)委、營(yíng)銷(xiāo)管理中心相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及技術(shù)人員、其它部門(mén)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及技術(shù)人員共同組成；廣告發(fā)布代理合作負(fù)責(zé)部門(mén)/負(fù)責(zé)人協(xié)作部門(mén)/協(xié)作人流程圖相關(guān)文件或表單廣告發(fā)布單位初選辦證部門(mén)所選廣告發(fā)布單位詢價(jià)、比價(jià)選擇最佳扣率的廣告單位情況信息上報(bào)所選廣告發(fā)布單位詢價(jià)、比價(jià)No總部/區(qū)域公司領(lǐng)導(dǎo)審批Yes合同簽署 　　　合同 說(shuō)明：投標(biāo)的廣告發(fā)布代理公司資格限定：◎ 合法的經(jīng)營(yíng)許可證和資信證明；◎ 良好的市場(chǎng)信譽(yù)◎ 合理的價(jià)格；◎ 符合項(xiàng)目招標(biāo)要求的行業(yè)操作經(jīng)驗(yàn)；◎ 廣告制作或項(xiàng)目操作手法規(guī)范，熟悉并遵守《廣告法》、《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》等相關(guān)法律法規(guī)。區(qū)域公司案場(chǎng)業(yè)務(wù)接待執(zhí)行流程流程圖迎接辦證部門(mén)判斷辦證部門(mén)家住遠(yuǎn)近辦證部門(mén)功用辦證部門(mén)改造辦證部門(mén)地段辦證部門(mén)投資（試探投資量）自用（家里人口）注意1：強(qiáng)調(diào)他附近有人來(lái)買(mǎi)房子環(huán)境辦證部門(mén)規(guī)劃辦證部門(mén)注意2：強(qiáng)調(diào)他職業(yè)圈內(nèi)有人來(lái)買(mǎi)房子請(qǐng)坐，倒水辦證部門(mén)交換名片（估計(jì)職業(yè)、收入）注意3：強(qiáng)調(diào)已有很多房子已賣(mài)出帶看模型（地段、基本情況、綠化、設(shè)施）注意4：強(qiáng)調(diào)已買(mǎi)客戶對(duì)此處很滿意回座位介紹樓書(shū)（保安，強(qiáng)調(diào)賣(mài)點(diǎn)）注意6：強(qiáng)調(diào)已買(mǎi)***買(mǎi)下后怎么說(shuō)注意5：強(qiáng)調(diào)已有很多客戶訂購(gòu)此房型 　　　看平面圖（房型優(yōu)勢(shì)介紹）看樣板房（房型介紹）注意7：解釋為何其他客戶沒(méi)有選提問(wèn)式推薦縮小客戶意向，鎖定樓層注意8：強(qiáng)調(diào)為什么此類房型很搶手注意9：強(qiáng)調(diào)是為了對(duì)方好，并非我求你配合銷(xiāo)控，制造氣氛辦證部門(mén) 　　　注意10：強(qiáng)調(diào)賣(mài)點(diǎn)子逼定辦證部門(mén)注意11：動(dòng)作要熟練，不等客戶點(diǎn)頭，已取訂單在手再逼辦證部門(mén)注意12：強(qiáng)調(diào)又有人看中此套房子。（表二）若客戶調(diào)房，也必須先用紅色表示退房，并在備注欄內(nèi)注明“調(diào)入**房號(hào)”，然后。其中“累計(jì)至上月”一欄的數(shù)字只需每月首日輸入即可。 　三、模型/效果圖設(shè)計(jì)制作流程負(fù)責(zé)部門(mén)/負(fù)責(zé)人 協(xié)作部門(mén)/協(xié)作人流程圖相關(guān)文件或表單區(qū)域公司/項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)管理中心經(jīng)理廣告/企劃公司區(qū)域公司/項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)管理中心經(jīng)理模型/效果圖公司區(qū)域公司/項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)管理中心經(jīng)理模型/效果圖公司模型/效果圖公司區(qū)域公司/項(xiàng)目案場(chǎng)經(jīng)理項(xiàng)目案場(chǎng)經(jīng)理模型/效果圖公司項(xiàng)目確定之推廣計(jì)劃推薦相關(guān)公司名單提出要求，出具秀稿確定公司＋簽定合同＋制作草案修改制作完成設(shè)計(jì)方案通過(guò)《推廣計(jì)劃》1.《模型/效果圖公司清單》說(shuō)明：廣告/企劃公司的協(xié)助下，對(duì)模型/效果圖公司出具的秀稿評(píng)審和選擇后，根據(jù)公司《發(fā)包合同》的操作規(guī)定執(zhí)行。年度春節(jié)后15日內(nèi)上年媒體投放費(fèi)用計(jì)劃及完成情況、年度媒體投放費(fèi)用計(jì)劃提交春節(jié)后20日內(nèi)分析上年媒體投放費(fèi)用計(jì)劃及完成情況，結(jié)合分析結(jié)果對(duì)年度媒體投放費(fèi)用計(jì)劃進(jìn)行評(píng)審、下達(dá)指導(dǎo)性建議或調(diào)整意見(jiàn)不定期開(kāi)盤(pán)前15日提交開(kāi)盤(pán)活動(dòng)方案報(bào)告開(kāi)盤(pán)前10日對(duì)開(kāi)盤(pán)活動(dòng)方案報(bào)告做出評(píng)審、提出指導(dǎo)性建議或調(diào)整意見(jiàn)；根據(jù)需要深入現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)或協(xié)助區(qū)域公司營(yíng)銷(xiāo)部完成開(kāi)盤(pán)前相關(guān)籌備工作大型或重要公關(guān)活動(dòng)舉辦前5～15日（大型房展會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)、高峰論談會(huì)、大型慶祝酒會(huì)等活動(dòng)）前15日提交公關(guān)活動(dòng)預(yù)案前10日提交現(xiàn)場(chǎng)布置方案前5日提交活動(dòng)當(dāng)天計(jì)劃流程； 階段性大型或重要公關(guān)活動(dòng)舉辦前5～15日收到區(qū)域公司公關(guān)活動(dòng)預(yù)案、現(xiàn)場(chǎng)布置方案、活動(dòng)當(dāng)天計(jì)劃流程后2日內(nèi)提出指導(dǎo)性建議或調(diào)整意見(jiàn)；根據(jù)需要深入現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)或協(xié)助區(qū)域公司營(yíng)銷(xiāo)部完成活動(dòng)相關(guān)準(zhǔn)備工作招投標(biāo)工作流程圖營(yíng)銷(xiāo)策劃、全程代理合作負(fù)責(zé)部門(mén)/負(fù)責(zé)人協(xié)作部門(mén)/協(xié)作人流程圖相關(guān)文件或表單2．區(qū)域公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部2．區(qū)域公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部 ；項(xiàng)目基本資料籌備辦證部門(mén)招標(biāo)內(nèi)容確定調(diào)整投標(biāo)單位初選、預(yù)審No招標(biāo)工作方案及計(jì)劃審批Yes發(fā)標(biāo)投標(biāo)答疑現(xiàn)場(chǎng)考察招標(biāo)資料領(lǐng)取投標(biāo)文件及報(bào)告文本送達(dá) 　　　開(kāi)標(biāo)評(píng)標(biāo)No評(píng)標(biāo)結(jié)果上報(bào)評(píng)審 　　　Yes定標(biāo)中標(biāo)單位未中標(biāo)單位成本費(fèi)用補(bǔ)償合同簽署投標(biāo)資格表招標(biāo)工作方案邀標(biāo)函招標(biāo)文件投標(biāo)文件相關(guān)報(bào)告文本合同 說(shuō)明：一、招投標(biāo)工作小組組成負(fù)責(zé)部門(mén)：總部營(yíng)銷(xiāo)管理中心、　參與部門(mén)：區(qū)域公司營(yíng)銷(xiāo)部、投標(biāo)單位協(xié)助部門(mén)：技術(shù)總監(jiān)辦、研發(fā)部二、投標(biāo)文件內(nèi)容：營(yíng)銷(xiāo)策劃招標(biāo)：產(chǎn)品策劃方案及報(bào)價(jià)、廣告推廣方案及報(bào)價(jià)、銷(xiāo)售策劃方案及報(bào)價(jià)全程代理招標(biāo)：產(chǎn)品策劃方案及報(bào)價(jià)、廣告推廣方案及報(bào)價(jià)、銷(xiāo)售代理方案及報(bào)價(jià)注：上述內(nèi)容僅為基本綱領(lǐng)。 活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算公關(guān)籌辦費(fèi)――相關(guān)機(jī)構(gòu)、部門(mén)、專家、顧問(wèn)邀請(qǐng)或酬謝費(fèi)、明星出場(chǎng)費(fèi)、媒體記者邀請(qǐng)費(fèi)和紅包、攝影攝像師邀請(qǐng)或酬謝費(fèi)等方案設(shè)計(jì)費(fèi)――如房展會(huì)布展方案設(shè)計(jì)費(fèi)等現(xiàn)場(chǎng)布置費(fèi)――材料費(fèi)、發(fā)布費(fèi)、印刷費(fèi)、人工費(fèi)等獎(jiǎng)品 / 禮品費(fèi)――獎(jiǎng)品、禮品費(fèi)用按等級(jí)細(xì)分例項(xiàng)會(huì)務(wù)費(fèi)――茶點(diǎn)水果費(fèi)、票務(wù)費(fèi)、場(chǎng)地修整費(fèi)、公證費(fèi)、交通運(yùn)輸費(fèi)、娛樂(lè)表演、招待費(fèi)、午餐費(fèi)、不可預(yù)計(jì)費(fèi)等；廣告宣傳費(fèi)――相關(guān)信息公布費(fèi)，如報(bào)紙、戶外、電視預(yù)告廣告或信函、名信片等。 活動(dòng)目的及意義216。 促銷(xiāo)方案制定依據(jù)216。 客戶分析：投放后一周、后二周、后三周客戶區(qū)域來(lái)源、職業(yè)分類、信息獲知渠道等分析（數(shù)據(jù)分析要求繪制表格或圖表）216。 開(kāi)盤(pán)活動(dòng)安排：現(xiàn)場(chǎng)布置――開(kāi)盤(pán)活動(dòng)地點(diǎn)、主場(chǎng)――現(xiàn)場(chǎng)布置方案及相關(guān)物料表――現(xiàn)場(chǎng)功能分區(qū)――人流動(dòng)線引導(dǎo)――各崗位工作流程、人員配備等時(shí)間表――開(kāi)盤(pán)前準(zhǔn)備工作（包括分項(xiàng)工作負(fù)責(zé)人及時(shí)間節(jié)點(diǎn)）――開(kāi)盤(pán)當(dāng)天細(xì)節(jié)流程組織分工――現(xiàn)場(chǎng)總指揮、總調(diào)度、不同功能分區(qū)負(fù)責(zé)人、分項(xiàng)工作負(fù)責(zé)人及配合人員責(zé)任權(quán)限部署等媒體支持――媒體選擇――投放形式時(shí)間頻率――廣告主題216。 制定階段性工作任務(wù)單178。 定價(jià)原則178。 現(xiàn)階段銷(xiāo)售狀況描述、原因分析178。 全案廣告主題確定及分階段廣告主題確定（主題統(tǒng)一性、系列性、可持續(xù)性）178。 產(chǎn)品建議（現(xiàn)有條件下的產(chǎn)品形象優(yōu)化調(diào)整建議、下階段產(chǎn)品打造應(yīng)該延續(xù)或規(guī)避的問(wèn)題）216。 整盤(pán)賣(mài)點(diǎn)賣(mài)點(diǎn)提煉178。 階段性市場(chǎng)供求關(guān)系特征（重點(diǎn)針對(duì)本項(xiàng)目）178。第二部分：企劃工作流程負(fù)責(zé)部門(mén)/負(fù)責(zé)人協(xié)作部門(mén)/協(xié)作人流程圖相關(guān)文件或表單 （主導(dǎo)）（指導(dǎo)協(xié)助）No 1. 區(qū)域公司營(yíng)銷(xiāo)部動(dòng)腦會(huì)議辦證部門(mén)整體思路確立辦證部門(mén)方案框架擬定報(bào)告要求明確辦證部門(mén)No報(bào)告任務(wù)下達(dá)辦證部門(mén)報(bào)告文本生成辦證部門(mén)報(bào)告方案評(píng)審YesYes總部領(lǐng)導(dǎo)審批企劃執(zhí)行方案框架建議及制作要求說(shuō)明工作聯(lián)系單方案報(bào)告文本評(píng)審意見(jiàn)函工作呈閱流轉(zhuǎn)單 第三部分：企劃基本方案報(bào)告之框架要求營(yíng)銷(xiāo)方案報(bào)告216。根據(jù)總部要求定期或結(jié)合銷(xiāo)售情況不定期將計(jì)劃文本及完成情況總結(jié)文本傳遞于總部營(yíng)銷(xiāo)管理中心，統(tǒng)一上報(bào)總部最高領(lǐng)導(dǎo)層審核；216。區(qū)域公司營(yíng)銷(xiāo)部企劃工作職能：216。 根據(jù)總部要求指導(dǎo)和協(xié)助下屬區(qū)域公司制定企劃工作目標(biāo)，并在日常管理工作中加以控制；216。 推盤(pán)方案u 按照整體推盤(pán)思路，擬定階段性推盤(pán)方案；u 負(fù)責(zé)推盤(pán)方案的操作可行性調(diào)研；u 擬定階段性推盤(pán)工作計(jì)劃；u 及時(shí)評(píng)估、反饋推盤(pán)方案的實(shí)施效果； 銷(xiāo)售定價(jià)u 負(fù)責(zé)進(jìn)行銷(xiāo)售定價(jià)的可行性調(diào)研；u 擬定項(xiàng)目銷(xiāo)售定價(jià)方案；u 擬定銷(xiāo)售一房一價(jià)表（底價(jià)表、報(bào)價(jià)表）； 定單/合同簽定u 擬定銷(xiāo)售合同樣本，確保合同條款簽定的合理性；u 負(fù)責(zé)銷(xiāo)售合同的工商備案；u 審核銷(xiāo)售合同簽定的正確性，嚴(yán)控銷(xiāo)售條款的隨意修改； 銷(xiāo)售執(zhí)行u 負(fù)責(zé)項(xiàng)目推盤(pán)工作的實(shí)施，力爭(zhēng)完成各階段銷(xiāo)售目標(biāo)；u 負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷(xiāo)售資金的回籠工作，確保資金的及時(shí)到位；u 負(fù)責(zé)銷(xiāo)售按總部要求規(guī)范操作，確保銷(xiāo)售工作正常運(yùn)行；u 負(fù)責(zé)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、資料的統(tǒng)計(jì)、分析工作；u 及時(shí)反饋銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)；u 及時(shí)反饋房產(chǎn)相關(guān)信息與市場(chǎng)動(dòng)態(tài)； 銷(xiāo)售案場(chǎng)基礎(chǔ)管理u 建立良好的銷(xiāo)售管理秩序；u 合理安排銷(xiāo)售案場(chǎng)的人員工作；u 明確銷(xiāo)售案場(chǎng)的崗位職責(zé)；u 負(fù)責(zé)銷(xiāo)售案場(chǎng)的人員培訓(xùn)（包括崗位培訓(xùn)與技能培訓(xùn)）；u 擬定銷(xiāo)售獎(jiǎng)金提取方案；u 負(fù)責(zé)銷(xiāo)售案場(chǎng)人員的業(yè)績(jī)考核工作；第二部分 銷(xiāo)售工作流程 項(xiàng)目銷(xiāo)售計(jì)劃編制編制項(xiàng)目總體銷(xiāo)售計(jì)劃No總部評(píng)審Yes擬定階段性銷(xiāo)售計(jì)劃編制項(xiàng)目年度銷(xiāo)售計(jì)劃審核階段性銷(xiāo)售計(jì)劃總部評(píng)審NoYesNo總部評(píng)審擬定月度銷(xiāo)售計(jì)劃Y