【正文】 類別 營銷類管理制度。一． 放款 指貸款合同及相關資料提交銀行并完成銀行放貸的過程。第六條 檢查與控制一．下屬區(qū)域公司財務部每月26日對上月銷售行為的時間控制進行檢查，并形成書面報告上報區(qū)域公司總經(jīng)理與總部營銷管理中心。u 按照項目年度銷售計劃，擬定項目月度銷售計劃。溢價獎金提取提取標準以合同簽定、并已支付銀行規(guī)定的最低首付標準為準產(chǎn)證代辦費獎金提取以收到產(chǎn)證代辦費，并已辦出小產(chǎn)證為準企劃工作流程第一部分：企劃工作職能營銷管理中心企劃工作職能：216。 協(xié)助下屬區(qū)域公司安排廣告、營銷策劃、全程代理等方面合作單位的招投標工作，并協(xié)助對合作中的廣告、營銷策劃、全程代理合作單位的工作、合作質量進行綜合審核評定，后將審核結果匯總，及時匯報總部直屬領導；216。 根據(jù)總部要求制定項目全案及階段性企劃工作目標，并確保工作目標的實施和實現(xiàn)；216。并在營銷管理中心的協(xié)助下，對合作中的廣告、營銷策劃、全程代理等方面合作單位的工作、合作質量進行綜合審核評定，后將審核結果匯總，及時傳遞于總部營銷管理中心，由營銷管理中心統(tǒng)一報總部直屬領導；216。 城市房地產(chǎn)形勢總體分析178。 產(chǎn)品篇178。 待售房源SWOT分析（結合市場現(xiàn)狀：優(yōu)勢、劣勢、機會點、威脅點）178。 目標客戶細分（區(qū)域、年齡、職業(yè)、收入、購買動機及購房心理）178。 銷售篇178。 總原則252。 推案步驟（銷售節(jié)奏控制，結合工程進度）工程配合：時間節(jié)點、任務完成標準要求216。 工作任務分類、分工，明確責任人（方）、配合人（方）及時間節(jié)點開盤活動方案216。 開盤活動預算：包括分項預算媒體評估報告216。 階段性市場及形勢簡述216。 方案執(zhí)行預算：促銷成本核算促銷活動預算――公關籌辦費、獎品 / 禮品費、現(xiàn)場布置及物料費、人工費等216。 活動策劃依據(jù)216。 活動總結（原則上于活動舉辦后5～15個工作日內(nèi)提交有關部門或領導）第四部分：階段性企劃工作界面要求時間節(jié)點工作要求區(qū)域公司營銷部營銷管理中心月度21日當月（前月21日～本月21日）媒體效果評估報告、下月媒體計劃方案提交23日分析當月（前月21日～本月21日）媒體效果評估報告、對下月媒體計劃方案進行評審、下達指導性建議或調(diào)整意見25日上月媒體投放費用計劃完成情況、下月媒體投放費用計劃提交27日分析上月媒體投放費用計劃完成情況，結合分析結果對下月媒體投放費用計劃進行評審、下達指導性建議或調(diào)整意見最后一個工作日當月個案企劃推廣過程中的所有電子資料和文本資料整理、歸檔、備份后，交由總部總部備份；同時提交整理過的資料匯總清單。三、投標資格限定：◎ 合法的經(jīng)營許可證和資信證明；◎ 良好的市場信譽◎ 合理的價格；◎ 符合項目招標要求的行業(yè)操作經(jīng)驗；◎ 突出的操作執(zhí)行力；◎ 廣告制作或項目操作手法規(guī)范，熟悉并遵守《廣告法》、《消費者權益保護法》等相關法律法規(guī)；◎ 能按要求提供項目所需的營銷、策劃、設計等相關文本資料和實物樣品、樣稿；四、評標委員會評標委員會由總部營銷管理中心成立的招標工作小組發(fā)起組建；委員由總部領導、項目分管領導、社會專家評委、營銷管理中心相關領導及技術人員、其它部門相關領導及技術人員共同組成；廣告發(fā)布代理合作負責部門/負責人協(xié)作部門/協(xié)作人流程圖相關文件或表單廣告發(fā)布單位初選辦證部門所選廣告發(fā)布單位詢價、比價選擇最佳扣率的廣告單位情況信息上報所選廣告發(fā)布單位詢價、比價No總部/區(qū)域公司領導審批Yes合同簽署 　　　合同 說明：投標的廣告發(fā)布代理公司資格限定：◎ 合法的經(jīng)營許可證和資信證明；◎ 良好的市場信譽◎ 合理的價格；◎ 符合項目招標要求的行業(yè)操作經(jīng)驗；◎ 廣告制作或項目操作手法規(guī)范，熟悉并遵守《廣告法》、《消費者權益保護法》等相關法律法規(guī)。區(qū)域公司案場業(yè)務接待執(zhí)行流程流程圖迎接辦證部門判斷辦證部門家住遠近辦證部門功用辦證部門改造辦證部門地段辦證部門投資（試探投資量）自用（家里人口）注意1：強調(diào)他附近有人來買房子環(huán)境辦證部門規(guī)劃辦證部門注意2：強調(diào)他職業(yè)圈內(nèi)有人來買房子請坐，倒水辦證部門交換名片（估計職業(yè)、收入）注意3：強調(diào)已有很多房子已賣出帶看模型（地段、基本情況、綠化、設施）注意4：強調(diào)已買客戶對此處很滿意回座位介紹樓書（保安，強調(diào)賣點）注意6：強調(diào)已買***買下后怎么說注意5：強調(diào)已有很多客戶訂購此房型 　　　看平面圖（房型優(yōu)勢介紹）看樣板房（房型介紹）注意7：解釋為何其他客戶沒有選提問式推薦縮小客戶意向，鎖定樓層注意8：強調(diào)為什么此類房型很搶手注意9：強調(diào)是為了對方好，并非我求你配合銷控，制造氣氛辦證部門 　　　注意10：強調(diào)賣點子逼定辦證部門注意11：動作要熟練，不等客戶點頭，已取訂單在手再逼辦證部門注意12：強調(diào)又有人看中此套房子。（表二）若客戶調(diào)房，也必須先用紅色表示退房，并在備注欄內(nèi)注明“調(diào)入**房號”，然后。其中“累計至上月”一欄的數(shù)字只需每月首日輸入即可。 　三、模型/效果圖設計制作流程負責部門/負責人 協(xié)作部門/協(xié)作人流程圖相關文件或表單區(qū)域公司/項目營銷管理中心經(jīng)理廣告/企劃公司區(qū)域公司/項目營銷管理中心經(jīng)理模型/效果圖公司區(qū)域公司/項目營銷管理中心經(jīng)理模型/效果圖公司模型/效果圖公司區(qū)域公司/項目案場經(jīng)理項目案場經(jīng)理模型/效果圖公司項目確定之推廣計劃推薦相關公司名單提出要求，出具秀稿確定公司＋簽定合同＋制作草案修改制作完成設計方案通過《推廣計劃》1.《模型/效果圖公司清單》說明：廣告/企劃公司的協(xié)助下，對模型/效果圖公司出具的秀稿評審和選擇后，根據(jù)公司《發(fā)包合同》的操作規(guī)定執(zhí)行。年度春節(jié)后15日內(nèi)上年媒體投放費用計劃及完成情況、年度媒體投放費用計劃提交春節(jié)后20日內(nèi)分析上年媒體投放費用計劃及完成情況，結合分析結果對年度媒體投放費用計劃進行評審、下達指導性建議或調(diào)整意見不定期開盤前15日提交開盤活動方案報告開盤前10日對開盤活動方案報告做出評審、提出指導性建議或調(diào)整意見；根據(jù)需要深入現(xiàn)場指導或協(xié)助區(qū)域公司營銷部完成開盤前相關籌備工作大型或重要公關活動舉辦前5～15日（大型房展會、新聞發(fā)布會、高峰論談會、大型慶祝酒會等活動）前15日提交公關活動預案前10日提交現(xiàn)場布置方案前5日提交活動當天計劃流程； 階段性大型或重要公關活動舉辦前5～15日收到區(qū)域公司公關活動預案、現(xiàn)場布置方案、活動當天計劃流程后2日內(nèi)提出指導性建議或調(diào)整意見；根據(jù)需要深入現(xiàn)場指導或協(xié)助區(qū)域公司營銷部完成活動相關準備工作招投標工作流程圖營銷策劃、全程代理合作負責部門/負責人協(xié)作部門/協(xié)作人流程圖相關文件或表單2．區(qū)域公司市場營銷部2．區(qū)域公司市場營銷部 ；項目基本資料籌備辦證部門招標內(nèi)容確定調(diào)整投標單位初選、預審No招標工作方案及計劃審批Yes發(fā)標投標答疑現(xiàn)場考察招標資料領取投標文件及報告文本送達 　　　開標評標No評標結果上報評審 　　　Yes定標中標單位未中標單位成本費用補償合同簽署投標資格表招標工作方案邀標函招標文件投標文件相關報告文本合同 說明：一、招投標工作小組組成負責部門：總部營銷管理中心、　參與部門：區(qū)域公司營銷部、投標單位協(xié)助部門：技術總監(jiān)辦、研發(fā)部二、投標文件內(nèi)容：營銷策劃招標：產(chǎn)品策劃方案及報價、廣告推廣方案及報價、銷售策劃方案及報價全程代理招標：產(chǎn)品策劃方案及報價、廣告推廣方案及報價、銷售代理方案及報價注：上述內(nèi)容僅為基本綱領。 活動費用預算公關籌辦費――相關機構、部門、專家、顧問邀請或酬謝費、明星出場費、媒體記者邀請費和紅包、攝影攝像師邀請或酬謝費等方案設計費――如房展會布展方案設計費等現(xiàn)場布置費――材料費、發(fā)布費、印刷費、人工費等獎品 / 禮品費――獎品、禮品費用按等級細分例項會務費――茶點水果費、票務費、場地修整費、公證費、交通運輸費、娛樂表演、招待費、午餐費、不可預計費等；廣告宣傳費――相關信息公布費，如報紙、戶外、電視預告廣告或信函、名信片等。 活動目的及意義216。 促銷方案制定依據(jù)216。 客戶分析：投放后一周、后二周、后三周客戶區(qū)域來源、職業(yè)分類、信息獲知渠道等分析（數(shù)據(jù)分析要求繪制表格或圖表）216。 開盤活動安排：現(xiàn)場布置――開盤活動地點、主場――現(xiàn)場布置方案及相關物料表――現(xiàn)場功能分區(qū)――人流動線引導――各崗位工作流程、人員配備等時間表――開盤前準備工作（包括分項工作負責人及時間節(jié)點）――開盤當天細節(jié)流程組織分工――現(xiàn)場總指揮、總調(diào)度、不同功能分區(qū)負責人、分項工作負責人及配合人員責任權限部署等媒體支持――媒體選擇――投放形式時間頻率――廣告主題216。 制定階段性工作任務單178。 定價原則178。 現(xiàn)階段銷售狀況描述、原因分析178。 全案廣告主題確定及分階段廣告主題確定（主題統(tǒng)一性、系列性、可持續(xù)性）178。 產(chǎn)品建議（現(xiàn)有條件下的產(chǎn)品形象優(yōu)化調(diào)整建議、下階段產(chǎn)品打造應該延續(xù)或規(guī)避的問題）216。 整盤賣點賣點提煉178。 階段性市場供求關系特征（重點針對本項目）178。第二部分：企劃工作流程負責部門/負責人協(xié)作部門/協(xié)作人流程圖相關文件或表單 （主導）（指導協(xié)助）No 1. 區(qū)域公司營銷部動腦會議辦證部門整體思路確立辦證部門方案框架擬定報告要求明確辦證部門No報告任務下達辦證部門報告文本生成辦證部門報告方案評審YesYes總部領導審批企劃執(zhí)行方案框架建議及制作要求說明工作聯(lián)系單方案報告文本評審意見函工作呈閱流轉單 第三部分：企劃基本方案報告之框架要求營銷方案報告216。根據(jù)總部要求定期或結合銷售情況不定期將計劃文本及完成情況總結文本傳遞于總部營銷管理中心，統(tǒng)一上報總部最高領導層審核；216。區(qū)域公司營銷部企劃工作職能：216。 根據(jù)總部要求指導和協(xié)助下屬區(qū)域公司制定企劃工作目標，并在日常管理工作中加以控制；216。 推盤方案u 按照整體推盤思路，擬定階段性推盤方案；u 負責推盤方案的操作可行性調(diào)研；u 擬定階段性推盤工作計劃；u 及時評估、反饋推盤方案的實施效果； 銷售定價u 負責進行銷售定價的可行性調(diào)研；u 擬定項目銷售定價方案；u 擬定銷售一房一價表（底價表、報價表）； 定單/合同簽定u 擬定銷售合同樣本，確保合同條款簽定的合理性；u 負責銷售合同的工商備案；u 審核銷售合同簽定的正確性，嚴控銷售條款的隨意修改； 銷售執(zhí)行u 負責項目推盤工作的實施，力爭完成各階段銷售目標；u 負責項目銷售資金的回籠工作，確保資金的及時到位；u 負責銷售按總部要求規(guī)范操作，確保銷售工作正常運行；u 負責銷售數(shù)據(jù)、資料的統(tǒng)計、分析工作；u 及時反饋銷售動態(tài)；u 及時反饋房產(chǎn)相關信息與市場動態(tài)； 銷售案場基礎管理u 建立良好的銷售管理秩序；u 合理安排銷售案場的人員工作；u 明確銷售案場的崗位職責；u 負責銷售案場的人員培訓（包括崗位培訓與技能培訓）；u 擬定銷售獎金提取方案；u 負責銷售案場人員的業(yè)績考核工作；第二部分 銷售工作流程 項目銷售計劃編制編制項目總體銷售計劃No總部評審Yes擬定階段性銷售計劃編制項目年度銷售計劃審核階段性銷售計劃總部評審NoYesNo總部評審擬定月度銷售計劃Y