【正文】 上報總部價格小組審核；2． 價格小組組織對區(qū)域公司上報的價格方案組織評審；3．價格小組將評審意見匯總后報總裁審批；4． 價格小組將審批結(jié)果以文件形式批復(fù)給區(qū)域公司。第六條 評審節(jié)點時間規(guī)定一．總部對預(yù)（銷）售價格方案的評審、批準(zhǔn)時間為十個工作日。二．上述評審、批準(zhǔn)的起始時間，以收到區(qū)域公司正式文件為準(zhǔn)；如申報資料不齊或質(zhì)量不符合要求影響評審進行的，從補齊資料和達到質(zhì)量要求之日起計算。第七條 價格實施一．區(qū)域公司按照總部價格小組評審認(rèn)可并由總部總裁批準(zhǔn)的方案制訂一房一價表具體實施。二．區(qū)域公司在具體實施前將制訂一房一價表報總部及區(qū)域公司財務(wù)部進行備案。三．總部對區(qū)域公司的實施過程進行跟蹤，并可適時對批復(fù)價格作適當(dāng)調(diào)整。第三章 價格實施過程中的權(quán)限第八條 價格審批權(quán)限一．區(qū)域公司在總部批復(fù)的價格向上浮動部分（溢價范圍內(nèi)）范圍內(nèi)有權(quán)進行審批。二．總部公司對向下突破總部批復(fù)的價格的范圍進行審批。第四章 附則第九條 本制度從發(fā)布之日起執(zhí)行；第十條 凡總部公司已發(fā)布的規(guī)章制度中與本制度相抵觸的，以本實施細(xì)則為準(zhǔn)。銷售獎金發(fā)放管理制度第一章 總則第一條 宗旨 按照總部總體要求，體現(xiàn)激勵營銷部門工作的原則，特制訂本價格管理制度。第二條 適用范圍 總部下屬區(qū)域公司可供對外預(yù)（銷）售的房屋。第三條 制度類別 營銷類管理制度。第四條 銷售獎金發(fā)放管理職能部門一．區(qū)域公司：房屋預(yù)（銷）售銷售獎金發(fā)放具體方案編制與實施部門職責(zé)為：1．負(fù)責(zé)預(yù)（銷）售銷售獎金發(fā)放具體方案的編制，并提供編制依據(jù)；2．按照總部批準(zhǔn)的方案實施。二．總部營銷管理中心、企管中心：預(yù)（銷）售銷售獎金發(fā)放管理部門職責(zé)為1．負(fù)責(zé)各區(qū)域公司預(yù)（銷）售銷售獎金發(fā)放的原則及額度；2．負(fù)責(zé)對區(qū)域公司預(yù)（銷）售銷售獎金發(fā)放具體方案的審核；3．負(fù)責(zé)組織相關(guān)人員對預(yù)（銷）售銷售獎金發(fā)放具體方案進行評審；4．負(fù)責(zé)將評審結(jié)果報總裁審批；5．負(fù)責(zé)獎金分配方案的審核及備案。第二章 預(yù)（銷）售銷售獎金發(fā)放管理的流程、審批期限及實施第五條 預(yù)（銷）售銷售獎金管理工作的流程1． 總部公司根據(jù)總體開發(fā)計劃，并結(jié)合項目當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況，給區(qū)域公司下達獎金發(fā)放的原則及額度；2．區(qū)域公司在充分考察項目所在地的行情并結(jié)合區(qū)域公司實際情況的基礎(chǔ)上，編制預(yù)（銷）售獎金發(fā)放具體方案，經(jīng)區(qū)域公司內(nèi)部評審?fù)ㄟ^后，以文件形式上報總部管理部門審核；3．總部管理部門組織對區(qū)域公司上報的預(yù)（銷）售銷售獎金分配方案進行評審；4．總部管理部門將評審意見匯總后報總裁審批；5．總部將審批結(jié)果以文件形式批復(fù)給區(qū)域公司；6．區(qū)域公司每月按照總部的批復(fù)確定分配方案，并在內(nèi)部審核、批準(zhǔn)后報總部備案；7．總部管理部門對區(qū)域公司上報的分配方案進行審核、備案，并報總裁審批后回復(fù)區(qū)域公司；8．區(qū)域公司根據(jù)總部的批復(fù)進行發(fā)放。第六條 評審節(jié)點時間規(guī)定一．總部對預(yù)（銷）售獎金發(fā)放方案的評審、批準(zhǔn)時間為五個工作日。二．上述評審、批準(zhǔn)的起始時間，以收到區(qū)域公司正式文件為準(zhǔn)；如申報資料不齊或質(zhì)量不符合要求影響評審進行的，從補齊資料和達到質(zhì)量要求之日起計算。第七條 實施合同區(qū)域公司按照總部管理部門評審認(rèn)可并由總部總裁批準(zhǔn)的方案實施。第三章 附則第八條 本制度從發(fā)布之日起執(zhí)行；第九條 凡總部公司已發(fā)布的規(guī)章制度中與本制度相抵觸的，以本實施細(xì)則為準(zhǔn)。銷售行為過程時間管理制度第一章 總則第一條 宗旨 使總部與下屬公司對銷售行為在時間上進行控制，對銷售資金回籠進行有效管理，特制訂本規(guī)定。第二條 適用范圍 下屬區(qū)域公司第三條 制度類別 營銷類管理制度。第二章 銷售行為及時間控制規(guī)定第四條 銷售行為的分類一．大定 指客戶簽訂認(rèn)購書，并支付定金的過程。二．簽訂預(yù)（銷）售合同 指客戶提供基本資料、簽訂合同并支付首付款的過程。三．簽訂貸款合同 指客戶備齊貸款資料，通過銀行審查、辦好保險及公證手續(xù)并簽署貸款合同的過程。一． 放款 指貸款合同及相關(guān)資料提交銀行并完成銀行放貸的過程。第五條 銷售行為時間規(guī)定一．大定到簽訂預(yù)（銷）售合同：十天。二．簽訂預(yù)（銷）售合同到簽訂貸款合同：十五天。三．簽訂貸款合同到放款：十天。第六條 檢查與控制一．下屬區(qū)域公司財務(wù)部每月26日對上月銷售行為的時間控制進行檢查，并形成書面報告上報區(qū)域公司總經(jīng)理與總部營銷管理中心。二．總部營銷管理中心于次月5日前對區(qū)域公司的銷售行為的時間控制行為進行抽查，將抽查結(jié)果上報總部分管領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門并反饋給區(qū)域公司。第三章 附則第七條 本制度從發(fā)布之日起執(zhí)行；第八條 本制度由總部營銷管理中心負(fù)責(zé)解釋。二、流程銷售管理工作流程第一部分 銷售管理職責(zé)總部營銷管理中心銷售管理職責(zé)銷售計劃u 編制總部各房地產(chǎn)項目的總體銷售計劃及年度銷售計劃，并及時掌握銷售動態(tài)，定期對銷售計劃進行糾偏與調(diào)整；u 審核各項目階段性銷售計劃編制的合理性；u 定期分析各項目銷售計劃執(zhí)行情況；推盤方案u 擬定各項目整體推盤方案，并及時掌握方案實施進程與效果，定期對整體推盤方案進行調(diào)整與完善；u 審核各項目階段性推盤方案的合理性；u 協(xié)助各區(qū)域公司擬定推盤工作計劃；u 督導(dǎo)各區(qū)域公司執(zhí)行推盤工作計劃；銷售定價u 審核各項目銷售定價方案的合理性；u 審核、備案銷售一房一價底價表；銷售操作制度管理u 制定銷售操作制度u 規(guī)范各項目銷售操作流程；u 規(guī)范各項目銷售報表的編制；u 統(tǒng)計分析各樓盤的銷售數(shù)據(jù)，及時反饋銷售動態(tài)；u 審核、備案各樓盤銷售法律文書（定單、合同等）樣本，并監(jiān)督其執(zhí)行情況；銷售基礎(chǔ)管理u 審核銷售獎金提取方案；u 案場銷售操作制度的實戰(zhàn)培訓(xùn)；u 協(xié)助完善銷售案場管理秩序；區(qū)域公司市場營銷部銷售工作職責(zé)： 銷售計劃u 按照項目總體銷售計劃，擬定項目階段性銷售計劃。u 按照項目年度銷售計劃，擬定項目月度銷售計劃。 銷售分析與銷售報表u 定期與不定期分析銷售態(tài)勢u 按照總部要求，定期編制銷售報表。 推盤方案u 按照整體推盤思路，擬定階段性推盤方案；u 負(fù)責(zé)推盤方案的操作可行性調(diào)研；u 擬定階段性推盤工作計劃；u 及時評估、反饋推盤方案的實施效果； 銷售定價u 負(fù)責(zé)進行銷售定價的可行性調(diào)研；u 擬定項目銷售定價方案；u 擬定銷售一房一價表（底價表、報價表）； 定單/合同簽定u 擬定銷售合同樣本，確保合同條款簽定的合理性；u 負(fù)責(zé)銷售合同的工商備案；u 審核銷售合同簽定的正確性，嚴(yán)控銷售條款的隨意修改； 銷售執(zhí)行u 負(fù)責(zé)項目推盤工作的實施，力爭完成各階段銷售目標(biāo)；u 負(fù)責(zé)項目銷售資金的回籠工作，確保資金的及時到位；u 負(fù)責(zé)銷售按總部要求規(guī)范操作，確保銷售工作正常運行；u 負(fù)責(zé)銷售數(shù)據(jù)、資料的統(tǒng)計、分析工作；u 及時反饋銷售動態(tài)；u 及時反饋房產(chǎn)相關(guān)信息與市場動態(tài)； 銷售案場基礎(chǔ)管理u 建立良好的銷售管理秩序；u 合理安排銷售案場的人員工作；u 明確銷售案場的崗位職責(zé)；u 負(fù)責(zé)銷售案場的人員培訓(xùn)（包括崗位培訓(xùn)與技能培訓(xùn)）；u 擬定銷售獎金提取方案；u 負(fù)責(zé)銷售案場人員的業(yè)績考核工作；第二部分 銷售工作流程 項目銷售計劃編制編制項目總體銷售計劃No總部評審Yes擬定階段性銷售計劃編制項目年度銷售計劃審核階段性銷售計劃總部評審NoYesNo總部評審擬定月度銷售計劃Yes審核月度銷售計劃No總部評審Yes計劃執(zhí)行執(zhí)行內(nèi)容責(zé)任部門工作結(jié)果完成時間編制項目總體銷售計劃總部營銷管理中心形成《項目總體銷售計劃表》項目策劃階段擬定項目階段性銷售計劃區(qū)域公司市場營銷部形成《項目 期銷售計劃表》項目各銷售時期的策劃階段審核項目階段性銷售計劃總部營銷管理中心調(diào)整《項目 期銷售計劃表》項目各銷售時期的策劃階段編制項目年度銷售計劃總部營銷管理中心形成《項目年度銷售計劃表》上一年度的最后一個月擬定項目月度銷售計劃區(qū)域公司市場營銷部形成《項目月度銷售計劃表》上個月的26日之前審核項目月度銷售計劃總部營銷管理中心調(diào)整《項目月度銷售計劃表》上個月的28日之前 項目推盤計劃擬定項目整體推盤方案No總部評審?fù)ㄟ^Yes階段性推盤方案的可行性調(diào)研擬定階段性推盤方案審核階段性推盤方案No總部評審?fù)ㄟ^Yes擬定階段性推盤工作計劃計劃執(zhí)行執(zhí)行內(nèi)容責(zé)任部門工作結(jié)果完成時間擬定項目整體推盤方案總部營銷管理中心形成《項目整體推盤方案》項目策劃階段擬定項目階段性推盤方案區(qū)域公司市場營銷部形成《項目 期推盤方案》項目各銷售時期的策劃階段審核項目階段性推盤方案總部營銷管理中心調(diào)整《項目 期推盤方案》項目各銷售時期的策劃階段擬定項目階段性推盤工作計劃區(qū)域公司市場營銷部形成《項目 期推盤工作計劃》項目各銷售時期的策劃階段 銷售定價銷售定價的可行性調(diào)研擬定銷售定價方案審核銷售定價方案的合理性總部評審?fù)ㄟ^NoYes擬定一房一價銷售底價表審核一房一價銷售底價表表No調(diào)整后Yes備案一房一價銷售底價表制定一房一價銷售報價表價格執(zhí)行執(zhí)行內(nèi)容責(zé)任部門工作結(jié)果完成時間擬定銷售定價方案區(qū)域公司市場營銷部形成《銷售定價方案》項目銷售前期準(zhǔn)備階段擬定一房一價銷售底價表區(qū)域公司市場營銷部形成《項目 銷售定價表》項目銷售前期準(zhǔn)備階段制定一房一價銷售報價表區(qū)域公司市場營銷部形成《項目 銷售報價表》項目銷售前期準(zhǔn)備階段 合同簽定擬定合同樣本審核合同樣本No總部評審?fù)ㄟ^Yes備案合同樣本表合同樣本執(zhí)行執(zhí)行內(nèi)容責(zé)任部門工作結(jié)果完成時間擬定銷售合同樣本區(qū)域公司市場營銷部形成“銷售合同樣本”項目銷售前期準(zhǔn)備階段 銷售報表編制銷售報表審核銷售報表編制的規(guī)范性、準(zhǔn)確性銷售報表歸檔表執(zhí)行內(nèi)容責(zé)任部門工作結(jié)果完成時間編制銷售報表區(qū)域公司市場營銷部形成《銷售日報表》每日17：00之前《來客統(tǒng)計周報表》每周五17：00之前《月度銷售統(tǒng)計報表》每月26日之前 銷售操作制定銷售操作流程、制度案場銷售操作培訓(xùn)案場銷售操作表執(zhí)行內(nèi)容責(zé)任部門工作結(jié)果完成時間制定案場銷售操作流程、制度總部營銷管理中心《案場銷售操作手冊》前期銷售準(zhǔn)備階段 銷售獎金提取方案擬定銷售獎金提取方案審核銷售獎金提取方案No總部評審?fù)ㄟ^Yes銷售獎金提取方案實施執(zhí)行內(nèi)容責(zé)任部門工作結(jié)果完成時間制定銷售獎金提取規(guī)則區(qū)域公司市場營銷部形成《案場銷售獎金提取方案》前期銷售準(zhǔn)備階段或每年一月份第三部分 銷售各類報告、報表編制要素 銷售計劃表編制要素要素說明銷售套數(shù)本期可售套數(shù)已取得銷售許可征本期計劃銷售套數(shù)以簽定合同為準(zhǔn)銷售面積本期可售面積已取得銷售許可征本期計劃銷售面積以合同面積為準(zhǔn)銷售額本期計劃銷售額以合同銷售額為準(zhǔn)回籠資金本期計劃首付款額按銀行要求的最低標(biāo)準(zhǔn)計算本期計劃貸款回籠額按銀行可提供的最高貸款額計算計劃上期結(jié)余資金回籠額根據(jù)已簽合同銷售額，尚未回籠的銷售資金包括應(yīng)收分期房款資金與貸款資金計劃編制范圍《項目總體銷售計劃表》項目銷售開盤～項目銷售結(jié)束《項目 期銷售計劃表》項目 期銷售開盤～項目 銷售結(jié)束《項目年度銷售計劃表》每年1月1日～每年12月31日《項目月度銷售計劃表》（1—11）月26日～（1—11）月25日11月26日～12月31日 推盤方案編制要素要素說明市場分析宏觀分析房產(chǎn)相關(guān)政策分析；市場供需分析競爭項目分析項目差異化分析推盤房源區(qū)位分析區(qū)域內(nèi)景觀、光照、日照等因素分析單套面積分析分析以目標(biāo)客戶需求為準(zhǔn)則房型分析房型朝向、結(jié)構(gòu)布局分析價格策略價格定位區(qū)域價格定位調(diào)價節(jié)奏控制調(diào)價幅度，調(diào)價周期促銷策略付款方式策略執(zhí)行條件銷售優(yōu)惠策略執(zhí)行條件方案實施范圍《項目整體推盤方案》項目銷售開盤～項目銷售結(jié)束《項目 期推盤方案》項目 期銷售開盤～項目 銷售結(jié)束 工作計劃編制要素要素說明工作內(nèi)容需要完成的各項工作責(zé)任部門負(fù)責(zé)完成工作的部門協(xié)助部門配合完成工作的部門完成時間取得工作結(jié)果的時間工作條件工