【正文】 上報(bào)總部價(jià)格小組審核；2． 價(jià)格小組組織對區(qū)域公司上報(bào)的價(jià)格方案組織評審；3．價(jià)格小組將評審意見匯總后報(bào)總裁審批；4． 價(jià)格小組將審批結(jié)果以文件形式批復(fù)給區(qū)域公司。第六條 評審節(jié)點(diǎn)時(shí)間規(guī)定一．總部對預(yù)（銷）售價(jià)格方案的評審、批準(zhǔn)時(shí)間為十個(gè)工作日。二．上述評審、批準(zhǔn)的起始時(shí)間，以收到區(qū)域公司正式文件為準(zhǔn)；如申報(bào)資料不齊或質(zhì)量不符合要求影響評審進(jìn)行的，從補(bǔ)齊資料和達(dá)到質(zhì)量要求之日起計(jì)算。第七條 價(jià)格實(shí)施一．區(qū)域公司按照總部價(jià)格小組評審認(rèn)可并由總部總裁批準(zhǔn)的方案制訂一房一價(jià)表具體實(shí)施。二．區(qū)域公司在具體實(shí)施前將制訂一房一價(jià)表報(bào)總部及區(qū)域公司財(cái)務(wù)部進(jìn)行備案。三．總部對區(qū)域公司的實(shí)施過程進(jìn)行跟蹤，并可適時(shí)對批復(fù)價(jià)格作適當(dāng)調(diào)整。第三章 價(jià)格實(shí)施過程中的權(quán)限第八條 價(jià)格審批權(quán)限一．區(qū)域公司在總部批復(fù)的價(jià)格向上浮動(dòng)部分（溢價(jià)范圍內(nèi)）范圍內(nèi)有權(quán)進(jìn)行審批。二．總部公司對向下突破總部批復(fù)的價(jià)格的范圍進(jìn)行審批。第四章 附則第九條 本制度從發(fā)布之日起執(zhí)行；第十條 凡總部公司已發(fā)布的規(guī)章制度中與本制度相抵觸的，以本實(shí)施細(xì)則為準(zhǔn)。銷售獎(jiǎng)金發(fā)放管理制度第一章 總則第一條 宗旨 按照總部總體要求，體現(xiàn)激勵(lì)營銷部門工作的原則，特制訂本價(jià)格管理制度。第二條 適用范圍 總部下屬區(qū)域公司可供對外預(yù)（銷）售的房屋。第三條 制度類別 營銷類管理制度。第四條 銷售獎(jiǎng)金發(fā)放管理職能部門一．區(qū)域公司：房屋預(yù)（銷）售銷售獎(jiǎng)金發(fā)放具體方案編制與實(shí)施部門職責(zé)為：1．負(fù)責(zé)預(yù)（銷）售銷售獎(jiǎng)金發(fā)放具體方案的編制，并提供編制依據(jù)；2．按照總部批準(zhǔn)的方案實(shí)施。二．總部營銷管理中心、企管中心：預(yù)（銷）售銷售獎(jiǎng)金發(fā)放管理部門職責(zé)為1．負(fù)責(zé)各區(qū)域公司預(yù)（銷）售銷售獎(jiǎng)金發(fā)放的原則及額度；2．負(fù)責(zé)對區(qū)域公司預(yù)（銷）售銷售獎(jiǎng)金發(fā)放具體方案的審核；3．負(fù)責(zé)組織相關(guān)人員對預(yù)（銷）售銷售獎(jiǎng)金發(fā)放具體方案進(jìn)行評審；4．負(fù)責(zé)將評審結(jié)果報(bào)總裁審批；5．負(fù)責(zé)獎(jiǎng)金分配方案的審核及備案。第二章 預(yù)（銷）售銷售獎(jiǎng)金發(fā)放管理的流程、審批期限及實(shí)施第五條 預(yù)（銷）售銷售獎(jiǎng)金管理工作的流程1． 總部公司根據(jù)總體開發(fā)計(jì)劃，并結(jié)合項(xiàng)目當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，給區(qū)域公司下達(dá)獎(jiǎng)金發(fā)放的原則及額度；2．區(qū)域公司在充分考察項(xiàng)目所在地的行情并結(jié)合區(qū)域公司實(shí)際情況的基礎(chǔ)上，編制預(yù)（銷）售獎(jiǎng)金發(fā)放具體方案，經(jīng)區(qū)域公司內(nèi)部評審?fù)ㄟ^后，以文件形式上報(bào)總部管理部門審核；3．總部管理部門組織對區(qū)域公司上報(bào)的預(yù)（銷）售銷售獎(jiǎng)金分配方案進(jìn)行評審；4．總部管理部門將評審意見匯總后報(bào)總裁審批；5．總部將審批結(jié)果以文件形式批復(fù)給區(qū)域公司；6．區(qū)域公司每月按照總部的批復(fù)確定分配方案，并在內(nèi)部審核、批準(zhǔn)后報(bào)總部備案；7．總部管理部門對區(qū)域公司上報(bào)的分配方案進(jìn)行審核、備案，并報(bào)總裁審批后回復(fù)區(qū)域公司；8．區(qū)域公司根據(jù)總部的批復(fù)進(jìn)行發(fā)放。第六條 評審節(jié)點(diǎn)時(shí)間規(guī)定一．總部對預(yù)（銷）售獎(jiǎng)金發(fā)放方案的評審、批準(zhǔn)時(shí)間為五個(gè)工作日。二．上述評審、批準(zhǔn)的起始時(shí)間，以收到區(qū)域公司正式文件為準(zhǔn)；如申報(bào)資料不齊或質(zhì)量不符合要求影響評審進(jìn)行的，從補(bǔ)齊資料和達(dá)到質(zhì)量要求之日起計(jì)算。第七條 實(shí)施合同區(qū)域公司按照總部管理部門評審認(rèn)可并由總部總裁批準(zhǔn)的方案實(shí)施。第三章 附則第八條 本制度從發(fā)布之日起執(zhí)行；第九條 凡總部公司已發(fā)布的規(guī)章制度中與本制度相抵觸的，以本實(shí)施細(xì)則為準(zhǔn)。銷售行為過程時(shí)間管理制度第一章 總則第一條 宗旨 使總部與下屬公司對銷售行為在時(shí)間上進(jìn)行控制，對銷售資金回籠進(jìn)行有效管理，特制訂本規(guī)定。第二條 適用范圍 下屬區(qū)域公司第三條 制度類別 營銷類管理制度。第二章 銷售行為及時(shí)間控制規(guī)定第四條 銷售行為的分類一．大定 指客戶簽訂認(rèn)購書，并支付定金的過程。二．簽訂預(yù)（銷）售合同 指客戶提供基本資料、簽訂合同并支付首付款的過程。三．簽訂貸款合同 指客戶備齊貸款資料，通過銀行審查、辦好保險(xiǎn)及公證手續(xù)并簽署貸款合同的過程。一． 放款 指貸款合同及相關(guān)資料提交銀行并完成銀行放貸的過程。第五條 銷售行為時(shí)間規(guī)定一．大定到簽訂預(yù)（銷）售合同：十天。二．簽訂預(yù)（銷）售合同到簽訂貸款合同：十五天。三．簽訂貸款合同到放款：十天。第六條 檢查與控制一．下屬區(qū)域公司財(cái)務(wù)部每月26日對上月銷售行為的時(shí)間控制進(jìn)行檢查，并形成書面報(bào)告上報(bào)區(qū)域公司總經(jīng)理與總部營銷管理中心。二．總部營銷管理中心于次月5日前對區(qū)域公司的銷售行為的時(shí)間控制行為進(jìn)行抽查，將抽查結(jié)果上報(bào)總部分管領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門并反饋給區(qū)域公司。第三章 附則第七條 本制度從發(fā)布之日起執(zhí)行；第八條 本制度由總部營銷管理中心負(fù)責(zé)解釋。二、流程銷售管理工作流程第一部分 銷售管理職責(zé)總部營銷管理中心銷售管理職責(zé)銷售計(jì)劃u 編制總部各房地產(chǎn)項(xiàng)目的總體銷售計(jì)劃及年度銷售計(jì)劃，并及時(shí)掌握銷售動(dòng)態(tài)，定期對銷售計(jì)劃進(jìn)行糾偏與調(diào)整；u 審核各項(xiàng)目階段性銷售計(jì)劃編制的合理性；u 定期分析各項(xiàng)目銷售計(jì)劃執(zhí)行情況；推盤方案u 擬定各項(xiàng)目整體推盤方案，并及時(shí)掌握方案實(shí)施進(jìn)程與效果，定期對整體推盤方案進(jìn)行調(diào)整與完善；u 審核各項(xiàng)目階段性推盤方案的合理性；u 協(xié)助各區(qū)域公司擬定推盤工作計(jì)劃；u 督導(dǎo)各區(qū)域公司執(zhí)行推盤工作計(jì)劃；銷售定價(jià)u 審核各項(xiàng)目銷售定價(jià)方案的合理性；u 審核、備案銷售一房一價(jià)底價(jià)表；銷售操作制度管理u 制定銷售操作制度u 規(guī)范各項(xiàng)目銷售操作流程；u 規(guī)范各項(xiàng)目銷售報(bào)表的編制；u 統(tǒng)計(jì)分析各樓盤的銷售數(shù)據(jù)，及時(shí)反饋銷售動(dòng)態(tài)；u 審核、備案各樓盤銷售法律文書（定單、合同等）樣本，并監(jiān)督其執(zhí)行情況；銷售基礎(chǔ)管理u 審核銷售獎(jiǎng)金提取方案；u 案場銷售操作制度的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)；u 協(xié)助完善銷售案場管理秩序；區(qū)域公司市場營銷部銷售工作職責(zé)： 銷售計(jì)劃u 按照項(xiàng)目總體銷售計(jì)劃，擬定項(xiàng)目階段性銷售計(jì)劃。u 按照項(xiàng)目年度銷售計(jì)劃，擬定項(xiàng)目月度銷售計(jì)劃。 銷售分析與銷售報(bào)表u 定期與不定期分析銷售態(tài)勢u 按照總部要求，定期編制銷售報(bào)表。 推盤方案u 按照整體推盤思路，擬定階段性推盤方案；u 負(fù)責(zé)推盤方案的操作可行性調(diào)研；u 擬定階段性推盤工作計(jì)劃；u 及時(shí)評估、反饋推盤方案的實(shí)施效果； 銷售定價(jià)u 負(fù)責(zé)進(jìn)行銷售定價(jià)的可行性調(diào)研；u 擬定項(xiàng)目銷售定價(jià)方案；u 擬定銷售一房一價(jià)表（底價(jià)表、報(bào)價(jià)表）； 定單/合同簽定u 擬定銷售合同樣本，確保合同條款簽定的合理性；u 負(fù)責(zé)銷售合同的工商備案；u 審核銷售合同簽定的正確性，嚴(yán)控銷售條款的隨意修改； 銷售執(zhí)行u 負(fù)責(zé)項(xiàng)目推盤工作的實(shí)施，力爭完成各階段銷售目標(biāo)；u 負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售資金的回籠工作，確保資金的及時(shí)到位；u 負(fù)責(zé)銷售按總部要求規(guī)范操作，確保銷售工作正常運(yùn)行；u 負(fù)責(zé)銷售數(shù)據(jù)、資料的統(tǒng)計(jì)、分析工作；u 及時(shí)反饋銷售動(dòng)態(tài)；u 及時(shí)反饋房產(chǎn)相關(guān)信息與市場動(dòng)態(tài)； 銷售案場基礎(chǔ)管理u 建立良好的銷售管理秩序；u 合理安排銷售案場的人員工作；u 明確銷售案場的崗位職責(zé)；u 負(fù)責(zé)銷售案場的人員培訓(xùn)（包括崗位培訓(xùn)與技能培訓(xùn)）；u 擬定銷售獎(jiǎng)金提取方案；u 負(fù)責(zé)銷售案場人員的業(yè)績考核工作；第二部分 銷售工作流程 項(xiàng)目銷售計(jì)劃編制編制項(xiàng)目總體銷售計(jì)劃No總部評審Yes擬定階段性銷售計(jì)劃編制項(xiàng)目年度銷售計(jì)劃審核階段性銷售計(jì)劃總部評審NoYesNo總部評審擬定月度銷售計(jì)劃Yes審核月度銷售計(jì)劃No總部評審Yes計(jì)劃執(zhí)行執(zhí)行內(nèi)容責(zé)任部門工作結(jié)果完成時(shí)間編制項(xiàng)目總體銷售計(jì)劃總部營銷管理中心形成《項(xiàng)目總體銷售計(jì)劃表》項(xiàng)目策劃階段擬定項(xiàng)目階段性銷售計(jì)劃區(qū)域公司市場營銷部形成《項(xiàng)目 期銷售計(jì)劃表》項(xiàng)目各銷售時(shí)期的策劃階段審核項(xiàng)目階段性銷售計(jì)劃總部營銷管理中心調(diào)整《項(xiàng)目 期銷售計(jì)劃表》項(xiàng)目各銷售時(shí)期的策劃階段編制項(xiàng)目年度銷售計(jì)劃總部營銷管理中心形成《項(xiàng)目年度銷售計(jì)劃表》上一年度的最后一個(gè)月擬定項(xiàng)目月度銷售計(jì)劃區(qū)域公司市場營銷部形成《項(xiàng)目月度銷售計(jì)劃表》上個(gè)月的26日之前審核項(xiàng)目月度銷售計(jì)劃總部營銷管理中心調(diào)整《項(xiàng)目月度銷售計(jì)劃表》上個(gè)月的28日之前 項(xiàng)目推盤計(jì)劃擬定項(xiàng)目整體推盤方案No總部評審?fù)ㄟ^Yes階段性推盤方案的可行性調(diào)研擬定階段性推盤方案審核階段性推盤方案No總部評審?fù)ㄟ^Yes擬定階段性推盤工作計(jì)劃計(jì)劃執(zhí)行執(zhí)行內(nèi)容責(zé)任部門工作結(jié)果完成時(shí)間擬定項(xiàng)目整體推盤方案總部營銷管理中心形成《項(xiàng)目整體推盤方案》項(xiàng)目策劃階段擬定項(xiàng)目階段性推盤方案區(qū)域公司市場營銷部形成《項(xiàng)目 期推盤方案》項(xiàng)目各銷售時(shí)期的策劃階段審核項(xiàng)目階段性推盤方案總部營銷管理中心調(diào)整《項(xiàng)目 期推盤方案》項(xiàng)目各銷售時(shí)期的策劃階段擬定項(xiàng)目階段性推盤工作計(jì)劃區(qū)域公司市場營銷部形成《項(xiàng)目 期推盤工作計(jì)劃》項(xiàng)目各銷售時(shí)期的策劃階段 銷售定價(jià)銷售定價(jià)的可行性調(diào)研擬定銷售定價(jià)方案審核銷售定價(jià)方案的合理性總部評審?fù)ㄟ^NoYes擬定一房一價(jià)銷售底價(jià)表審核一房一價(jià)銷售底價(jià)表表No調(diào)整后Yes備案一房一價(jià)銷售底價(jià)表制定一房一價(jià)銷售報(bào)價(jià)表價(jià)格執(zhí)行執(zhí)行內(nèi)容責(zé)任部門工作結(jié)果完成時(shí)間擬定銷售定價(jià)方案區(qū)域公司市場營銷部形成《銷售定價(jià)方案》項(xiàng)目銷售前期準(zhǔn)備階段擬定一房一價(jià)銷售底價(jià)表區(qū)域公司市場營銷部形成《項(xiàng)目 銷售定價(jià)表》項(xiàng)目銷售前期準(zhǔn)備階段制定一房一價(jià)銷售報(bào)價(jià)表區(qū)域公司市場營銷部形成《項(xiàng)目 銷售報(bào)價(jià)表》項(xiàng)目銷售前期準(zhǔn)備階段 合同簽定擬定合同樣本審核合同樣本No總部評審?fù)ㄟ^Yes備案合同樣本表合同樣本執(zhí)行執(zhí)行內(nèi)容責(zé)任部門工作結(jié)果完成時(shí)間擬定銷售合同樣本區(qū)域公司市場營銷部形成“銷售合同樣本”項(xiàng)目銷售前期準(zhǔn)備階段 銷售報(bào)表編制銷售報(bào)表審核銷售報(bào)表編制的規(guī)范性、準(zhǔn)確性銷售報(bào)表歸檔表執(zhí)行內(nèi)容責(zé)任部門工作結(jié)果完成時(shí)間編制銷售報(bào)表區(qū)域公司市場營銷部形成《銷售日報(bào)表》每日17：00之前《來客統(tǒng)計(jì)周報(bào)表》每周五17：00之前《月度銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表》每月26日之前 銷售操作制定銷售操作流程、制度案場銷售操作培訓(xùn)案場銷售操作表執(zhí)行內(nèi)容責(zé)任部門工作結(jié)果完成時(shí)間制定案場銷售操作流程、制度總部營銷管理中心《案場銷售操作手冊》前期銷售準(zhǔn)備階段 銷售獎(jiǎng)金提取方案擬定銷售獎(jiǎng)金提取方案審核銷售獎(jiǎng)金提取方案No總部評審?fù)ㄟ^Yes銷售獎(jiǎng)金提取方案實(shí)施執(zhí)行內(nèi)容責(zé)任部門工作結(jié)果完成時(shí)間制定銷售獎(jiǎng)金提取規(guī)則區(qū)域公司市場營銷部形成《案場銷售獎(jiǎng)金提取方案》前期銷售準(zhǔn)備階段或每年一月份第三部分 銷售各類報(bào)告、報(bào)表編制要素 銷售計(jì)劃表編制要素要素說明銷售套數(shù)本期可售套數(shù)已取得銷售許可征本期計(jì)劃銷售套數(shù)以簽定合同為準(zhǔn)銷售面積本期可售面積已取得銷售許可征本期計(jì)劃銷售面積以合同面積為準(zhǔn)銷售額本期計(jì)劃銷售額以合同銷售額為準(zhǔn)回籠資金本期計(jì)劃首付款額按銀行要求的最低標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算本期計(jì)劃貸款回籠額按銀行可提供的最高貸款額計(jì)算計(jì)劃上期結(jié)余資金回籠額根據(jù)已簽合同銷售額，尚未回籠的銷售資金包括應(yīng)收分期房款資金與貸款資金計(jì)劃編制范圍《項(xiàng)目總體銷售計(jì)劃表》項(xiàng)目銷售開盤～項(xiàng)目銷售結(jié)束《項(xiàng)目 期銷售計(jì)劃表》項(xiàng)目 期銷售開盤～項(xiàng)目 銷售結(jié)束《項(xiàng)目年度銷售計(jì)劃表》每年1月1日～每年12月31日《項(xiàng)目月度銷售計(jì)劃表》（1—11）月26日～（1—11）月25日11月26日～12月31日 推盤方案編制要素要素說明市場分析宏觀分析房產(chǎn)相關(guān)政策分析；市場供需分析競爭項(xiàng)目分析項(xiàng)目差異化分析推盤房源區(qū)位分析區(qū)域內(nèi)景觀、光照、日照等因素分析單套面積分析分析以目標(biāo)客戶需求為準(zhǔn)則房型分析房型朝向、結(jié)構(gòu)布局分析價(jià)格策略價(jià)格定位區(qū)域價(jià)格定位調(diào)價(jià)節(jié)奏控制調(diào)價(jià)幅度，調(diào)價(jià)周期促銷策略付款方式策略執(zhí)行條件銷售優(yōu)惠策略執(zhí)行條件方案實(shí)施范圍《項(xiàng)目整體推盤方案》項(xiàng)目銷售開盤～項(xiàng)目銷售結(jié)束《項(xiàng)目 期推盤方案》項(xiàng)目 期銷售開盤～項(xiàng)目 銷售結(jié)束 工作計(jì)劃編制要素要素說明工作內(nèi)容需要完成的各項(xiàng)工作責(zé)任部門負(fù)責(zé)完成工作的部門協(xié)助部門配合完成工作的部門完成時(shí)間取得工作結(jié)果的時(shí)間工作條件工