【正文】 C、 媒體計(jì)劃及預(yù)算（年度、預(yù)算方法及依據(jù)）216。 開盤促銷方案及執(zhí)行要點(diǎn)（結(jié)合市場(chǎng)及銷售情況考慮制定）216。216。退款必須以實(shí)際款項(xiàng)支出為準(zhǔn)，并且退款一欄內(nèi)所填的數(shù)字必須用負(fù)號(hào)表示，（表二）若客戶退房，必須用紅色填寫所退的房屋，并在備注欄內(nèi)注明“退房”字樣。 活動(dòng)宗旨或執(zhí)行原則216。 制定分項(xiàng)工作任務(wù)的計(jì)劃進(jìn)度表178。 企劃篇178。 主導(dǎo)執(zhí)行或安排廣告、營銷策劃、全程代理等方面合作單位的招投標(biāo)工作。二、流程銷售管理工作流程第一部分 銷售管理職責(zé)總部營銷管理中心銷售管理職責(zé)銷售計(jì)劃u 編制總部各房地產(chǎn)項(xiàng)目的總體銷售計(jì)劃及年度銷售計(jì)劃，并及時(shí)掌握銷售動(dòng)態(tài)，定期對(duì)銷售計(jì)劃進(jìn)行糾偏與調(diào)整；u 審核各項(xiàng)目階段性銷售計(jì)劃編制的合理性；u 定期分析各項(xiàng)目銷售計(jì)劃執(zhí)行情況；推盤方案u 擬定各項(xiàng)目整體推盤方案，并及時(shí)掌握方案實(shí)施進(jìn)程與效果，定期對(duì)整體推盤方案進(jìn)行調(diào)整與完善；u 審核各項(xiàng)目階段性推盤方案的合理性；u 協(xié)助各區(qū)域公司擬定推盤工作計(jì)劃；u 督導(dǎo)各區(qū)域公司執(zhí)行推盤工作計(jì)劃；銷售定價(jià)u 審核各項(xiàng)目銷售定價(jià)方案的合理性；u 審核、備案銷售一房一價(jià)底價(jià)表；銷售操作制度管理u 制定銷售操作制度u 規(guī)范各項(xiàng)目銷售操作流程；u 規(guī)范各項(xiàng)目銷售報(bào)表的編制；u 統(tǒng)計(jì)分析各樓盤的銷售數(shù)據(jù)，及時(shí)反饋銷售動(dòng)態(tài)；u 審核、備案各樓盤銷售法律文書（定單、合同等）樣本，并監(jiān)督其執(zhí)行情況；銷售基礎(chǔ)管理u 審核銷售獎(jiǎng)金提取方案；u 案場(chǎng)銷售操作制度的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)；u 協(xié)助完善銷售案場(chǎng)管理秩序；區(qū)域公司市場(chǎng)營銷部銷售工作職責(zé)： 銷售計(jì)劃u 按照項(xiàng)目總體銷售計(jì)劃，擬定項(xiàng)目階段性銷售計(jì)劃。第六條 評(píng)審節(jié)點(diǎn)時(shí)間規(guī)定一．總部對(duì)預(yù)（銷）售獎(jiǎng)金發(fā)放方案的評(píng)審、批準(zhǔn)時(shí)間為五個(gè)工作日。二．價(jià)格小組（日常工作部門：總部營銷管理中心）：預(yù)（銷）售價(jià)格的管理部門職責(zé)為：1．負(fù)責(zé)對(duì)預(yù)（銷）售價(jià)格方案的審核；2．負(fù)責(zé)組織價(jià)格小組所有成員對(duì)合同樣本進(jìn)行評(píng)審；3．負(fù)責(zé)將評(píng)審結(jié)果報(bào)總裁審批。三．合同計(jì)劃的編制、審核分工：1．區(qū)域公司、物業(yè)公司：負(fù)責(zé)編制本項(xiàng)目企劃代理或廣告合同計(jì)劃。第三八條 評(píng)審節(jié)點(diǎn)時(shí)間規(guī)定一．總部本部對(duì)本類合同計(jì)劃的評(píng)審、批準(zhǔn)時(shí)間為七個(gè)工作日。第三條 合同類別 營銷類合同。第三條 上報(bào) 下屬區(qū)域公司每月30日上報(bào)總部營銷管理中心。總部營銷管理中心次月5日上報(bào)總部分管領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門。第四條 合同級(jí)別 報(bào)批級(jí)合同；采用格式合同的根據(jù)合同操作的特殊性，可按合同范本為報(bào)批級(jí)，具體合同采用條款授權(quán)下的備案級(jí)。二．上述評(píng)審、批準(zhǔn)的起始時(shí)間，以收到區(qū)域公司正式文件為準(zhǔn)；如申報(bào)資料不齊或質(zhì)量不符合要求影響評(píng)審進(jìn)行的，從補(bǔ)齊資料和達(dá)到質(zhì)量要求之日起計(jì)算。2．營銷管理中心：負(fù)責(zé)審核區(qū)域公司的企劃代理或廣告合同的計(jì)劃。第二章 價(jià)格管理的流程、審批期限及實(shí)施第五條 價(jià)格申報(bào)工作的流程1． 區(qū)域公司在充分考察市場(chǎng)并結(jié)合項(xiàng)目定位的基礎(chǔ)上，編制預(yù)（銷）售價(jià)格方案，經(jīng)區(qū)域公司內(nèi)部評(píng)審?fù)ㄟ^后，以文件形式上報(bào)總部?jī)r(jià)格小組審核；2． 價(jià)格小組組織對(duì)區(qū)域公司上報(bào)的價(jià)格方案組織評(píng)審；3．價(jià)格小組將評(píng)審意見匯總后報(bào)總裁審批；4． 價(jià)格小組將審批結(jié)果以文件形式批復(fù)給區(qū)域公司。二．上述評(píng)審、批準(zhǔn)的起始時(shí)間，以收到區(qū)域公司正式文件為準(zhǔn)；如申報(bào)資料不齊或質(zhì)量不符合要求影響評(píng)審進(jìn)行的，從補(bǔ)齊資料和達(dá)到質(zhì)量要求之日起計(jì)算。u 按照項(xiàng)目年度銷售計(jì)劃，擬定項(xiàng)目月度銷售計(jì)劃。并在營銷管理中心的協(xié)助下，對(duì)合作中的廣告、營銷策劃、全程代理等方面合作單位的工作、合作質(zhì)量進(jìn)行綜合審核評(píng)定，后將審核結(jié)果匯總，及時(shí)傳遞于總部營銷管理中心，由營銷管理中心統(tǒng)一報(bào)總部直屬領(lǐng)導(dǎo)；216。 目標(biāo)客戶細(xì)分（區(qū)域、年齡、職業(yè)、收入、購買動(dòng)機(jī)及購房心理）178。 工作任務(wù)分類、分工，明確責(zé)任人（方）、配合人（方）及時(shí)間節(jié)點(diǎn)開盤活動(dòng)方案216。 活動(dòng)策劃依據(jù)216。（表二）若客戶調(diào)房，也必須先用紅色表示退房，并在備注欄內(nèi)注明“調(diào)入**房號(hào)”，然后。 活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算公關(guān)籌辦費(fèi)――相關(guān)機(jī)構(gòu)、部門、專家、顧問邀請(qǐng)或酬謝費(fèi)、明星出場(chǎng)費(fèi)、媒體記者邀請(qǐng)費(fèi)和紅包、攝影攝像師邀請(qǐng)或酬謝費(fèi)等方案設(shè)計(jì)費(fèi)――如房展會(huì)布展方案設(shè)計(jì)費(fèi)等現(xiàn)場(chǎng)布置費(fèi)――材料費(fèi)、發(fā)布費(fèi)、印刷費(fèi)、人工費(fèi)等獎(jiǎng)品 / 禮品費(fèi)――獎(jiǎng)品、禮品費(fèi)用按等級(jí)細(xì)分例項(xiàng)會(huì)務(wù)費(fèi)――茶點(diǎn)水果費(fèi)、票務(wù)費(fèi)、場(chǎng)地修整費(fèi)、公證費(fèi)、交通運(yùn)輸費(fèi)、娛樂表演、招待費(fèi)、午餐費(fèi)、不可預(yù)計(jì)費(fèi)等；廣告宣傳費(fèi)――相關(guān)信息公布費(fèi)，如報(bào)紙、戶外、電視預(yù)告廣告或信函、名信片等。 開盤活動(dòng)安排：現(xiàn)場(chǎng)布置――開盤活動(dòng)地點(diǎn)、主場(chǎng)――現(xiàn)場(chǎng)布置方案及相關(guān)物料表――現(xiàn)場(chǎng)功能分區(qū)――人流動(dòng)線引導(dǎo)――各崗位工作流程、人員配備等時(shí)間表――開盤前準(zhǔn)備工作（包括分項(xiàng)工作負(fù)責(zé)人及時(shí)間節(jié)點(diǎn)）――開盤當(dāng)天細(xì)節(jié)流程組織分工――現(xiàn)場(chǎng)總指揮、總調(diào)度、不同功能分區(qū)負(fù)責(zé)人、分項(xiàng)工作負(fù)責(zé)人及配合人員責(zé)任權(quán)限部署等媒體支持――媒體選擇――投放形式時(shí)間頻率――廣告主題216。 全案廣告主題確定及分階段廣告主題確定（主題統(tǒng)一性、系列性、可持續(xù)性）178。第二部分：企劃工作流程負(fù)責(zé)部門/負(fù)責(zé)人協(xié)作部門/協(xié)作人流程圖相關(guān)文件或表單 （主導(dǎo)）（指導(dǎo)協(xié)助）No 1. 區(qū)域公司營銷部動(dòng)腦會(huì)議辦證部門整體思路確立辦證部門方案框架擬定報(bào)告要求明確辦證部門No報(bào)告任務(wù)下達(dá)辦證部門報(bào)告文本生成辦證部門報(bào)告方案評(píng)審YesYes總部領(lǐng)導(dǎo)審批企劃執(zhí)行方案框架建議及制作要求說明工作聯(lián)系單方案報(bào)告文本評(píng)審意見函工作呈閱流轉(zhuǎn)單 第三部分：企劃基本方案報(bào)告之框架要求營銷方案報(bào)告216。 推盤方案u 按照整體推盤思路，擬定階段性推盤方案；u 負(fù)責(zé)推盤方案的操作可行性調(diào)研；u 擬定階段性推盤工作計(jì)劃；u 及時(shí)評(píng)估、反饋推盤方案的實(shí)施效果； 銷售定價(jià)u 負(fù)責(zé)進(jìn)行銷售定價(jià)的可行性調(diào)研；u 擬定項(xiàng)目銷售定價(jià)方案；u 擬定銷售一房一價(jià)表（底價(jià)表、報(bào)價(jià)表）； 定單/合同簽定u 擬定銷售合同樣本，確保合同條款簽定的合理性；u 負(fù)責(zé)銷售合同的工商備案；u 審核銷售合同簽定的正確性，嚴(yán)控銷售條款的隨意修改； 銷售執(zhí)行u 負(fù)責(zé)項(xiàng)目推盤工作的實(shí)施，力爭(zhēng)完成各階段銷售目標(biāo)；u 負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售資金的回籠工作，確保資金的及時(shí)到位；u 負(fù)責(zé)銷售按總部要求規(guī)范操作，確保銷售工作正常運(yùn)行；u 負(fù)責(zé)銷售數(shù)據(jù)、資料的統(tǒng)計(jì)、分析工作；u 及時(shí)反饋銷售動(dòng)態(tài)；u 及時(shí)反饋房產(chǎn)相關(guān)信息與市場(chǎng)動(dòng)態(tài)； 銷售案場(chǎng)基礎(chǔ)管理u 建立良好的銷售管理秩序；u 合理安排銷售案場(chǎng)的人員工作；u 明確銷售案場(chǎng)的崗位職責(zé)；u 負(fù)責(zé)銷售案場(chǎng)的人員培訓(xùn)（包括崗位培訓(xùn)與技能培訓(xùn)）；u 擬定銷售獎(jiǎng)金提取方案；u 負(fù)責(zé)銷售案場(chǎng)人員的業(yè)績(jī)考核工作；第二部分 銷售工作流程 項(xiàng)目銷售計(jì)劃編制編制項(xiàng)目總體銷售計(jì)劃No總部評(píng)審Yes擬定階段性銷售計(jì)劃編制項(xiàng)目年度銷售計(jì)劃審核階段性銷售計(jì)劃總部評(píng)審NoYesNo總部評(píng)審擬定月度銷售計(jì)劃Yes審核月度銷售計(jì)劃No總部評(píng)審Yes計(jì)劃執(zhí)行執(zhí)行內(nèi)容責(zé)任部門工作結(jié)果完成時(shí)間編制項(xiàng)目總體銷售計(jì)劃總部營銷管理中心形成《項(xiàng)目總體銷售計(jì)劃表》項(xiàng)目策劃階段擬定項(xiàng)目階段性銷售計(jì)劃區(qū)域公司市場(chǎng)營銷部形成《項(xiàng)目 期銷售計(jì)劃表》項(xiàng)目各銷售時(shí)期的策劃階段審核項(xiàng)目階段性銷售計(jì)劃總部營銷管理中心調(diào)整《項(xiàng)目 期銷售計(jì)劃表》項(xiàng)目各銷售時(shí)期的策劃階段編制項(xiàng)目年度銷售計(jì)劃總部營銷管理中心形成《項(xiàng)目年度銷售計(jì)劃表》上一年度的最后一個(gè)月擬定項(xiàng)目月度銷售計(jì)劃區(qū)域公司市場(chǎng)營銷部形成《項(xiàng)目月度銷售計(jì)劃表》上個(gè)月的26日之前審核項(xiàng)目月度銷售計(jì)劃總部營銷管理中心調(diào)整《項(xiàng)目月度銷售計(jì)劃表》上個(gè)月的28日之前 項(xiàng)目推盤計(jì)劃擬定項(xiàng)目整體推盤方案No總部評(píng)審?fù)ㄟ^Yes階段性推盤方案的可行性調(diào)研擬定階段性推盤方案審核階段性推盤方案No總部評(píng)審?fù)ㄟ^Yes擬定階段性推盤工作計(jì)劃計(jì)劃執(zhí)行執(zhí)行內(nèi)容責(zé)任部門工作結(jié)果完成時(shí)間擬定項(xiàng)目整體推盤方案總部營銷管理中心形成《項(xiàng)目整體推盤方案》項(xiàng)目策劃階段擬定項(xiàng)目階段性推盤方案區(qū)域公司市場(chǎng)營銷部形成《項(xiàng)目 期推盤方案》項(xiàng)目各銷售時(shí)期的策劃階段審核項(xiàng)目階段性推盤方案總部營銷管理中心調(diào)整《項(xiàng)目 期推盤方案》項(xiàng)目各銷售時(shí)期的策劃階段擬定項(xiàng)目階段性推盤工作計(jì)劃區(qū)域公司市場(chǎng)營銷部形成《項(xiàng)目 期推盤工作計(jì)劃》項(xiàng)目各銷售時(shí)期的策劃階段 銷售定價(jià)銷售定價(jià)的可行性調(diào)研擬定銷售定價(jià)方案審核銷售定價(jià)方案的合理性總部評(píng)審?fù)ㄟ^NoYes擬定一房一價(jià)銷售底價(jià)表審核一房一價(jià)銷售底價(jià)表表No調(diào)整后Yes備案一房一價(jià)銷售底價(jià)表制定一房一價(jià)銷售報(bào)價(jià)表價(jià)格執(zhí)行執(zhí)行內(nèi)容責(zé)任部門工作結(jié)果完成時(shí)間擬定銷售定價(jià)方案區(qū)域公司市場(chǎng)營銷部形成《銷售定價(jià)方案》項(xiàng)目銷售前期準(zhǔn)備階段擬定一房一價(jià)銷售底價(jià)表區(qū)域公司市場(chǎng)營銷部形成《項(xiàng)目 銷售定價(jià)表》項(xiàng)目銷售前期準(zhǔn)備階段制定一房一價(jià)銷售報(bào)價(jià)表區(qū)域公司市場(chǎng)營銷部形成《項(xiàng)目 銷售報(bào)價(jià)表》項(xiàng)目銷售前期準(zhǔn)備階段 合同簽定擬定合同樣本審核合同樣本No總部評(píng)審?fù)ㄟ^Yes備案合同樣本表合同樣本執(zhí)行執(zhí)行內(nèi)容責(zé)任部門工作結(jié)果完成時(shí)間擬定銷售合同樣本區(qū)域公司市場(chǎng)營銷部形成“銷售合同樣本”項(xiàng)目銷售前期準(zhǔn)備階段 銷售報(bào)表編制銷售報(bào)表審核銷售報(bào)表編制的規(guī)范性、準(zhǔn)確性銷售報(bào)表歸檔表執(zhí)行內(nèi)容責(zé)任部門工作結(jié)果完成時(shí)間編制銷售報(bào)表區(qū)域公司市場(chǎng)營銷部形成《銷售日?qǐng)?bào)表》每日17：00之前《來客統(tǒng)計(jì)周報(bào)表》每周五17：00之前《月度銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表》每月26日之前 銷售操作制定銷售操作流程、制度案場(chǎng)銷售操作培訓(xùn)案場(chǎng)銷售操作表執(zhí)行內(nèi)容責(zé)任部門工作結(jié)果完成時(shí)間制定案場(chǎng)銷售操作流程、制度總部營銷管理中心《案場(chǎng)銷售操作手冊(cè)》前期銷售準(zhǔn)備階段 銷售獎(jiǎng)金提取方案擬定銷售獎(jiǎng)金提取方案審核銷售獎(jiǎng)金提取方案No總部評(píng)審?fù)ㄟ^Yes銷售獎(jiǎng)金提取方案實(shí)施執(zhí)行內(nèi)容責(zé)任部門工作結(jié)果完成時(shí)間制定銷售獎(jiǎng)金提取規(guī)則區(qū)域公司市場(chǎng)營銷部形成《案場(chǎng)銷售獎(jiǎng)金提取方案》前期銷售準(zhǔn)備階段或每年一月份第三部分 銷售各類報(bào)告、報(bào)表編制要素 銷售計(jì)劃表編制要素要素說明銷售套數(shù)本期可售套數(shù)已取得銷售許可征本期計(jì)劃銷售套數(shù)以簽定合同為準(zhǔn)銷售面積本期可售面積已取得銷售許可征本期計(jì)劃銷售面積以合同面積為準(zhǔn)銷售額本期計(jì)劃銷售額以合同銷售額為準(zhǔn)回籠資金本期計(jì)劃首付款額按銀行要求的最低標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算本期計(jì)劃貸款回籠額按銀行可提供的最高貸款額計(jì)算計(jì)劃上期結(jié)余資金回籠額根據(jù)已簽合同銷售額，尚未回籠的銷售資金包括應(yīng)收分期房款資金與貸款資金計(jì)劃編制范圍《項(xiàng)目總體銷售計(jì)劃表》項(xiàng)目銷售開盤～項(xiàng)目銷售結(jié)束《項(xiàng)目 期銷售計(jì)劃表》項(xiàng)目 期銷售開盤～項(xiàng)目 銷售結(jié)束《項(xiàng)目年度銷售計(jì)劃表》每年1月1日～每年12月31日《項(xiàng)目月度銷售計(jì)劃表》（1—11）月26日～（1—11）月25日11月26日～12月31日 推盤方案編制要素要素說明市場(chǎng)分析宏觀分析房產(chǎn)相關(guān)政策分析；市場(chǎng)供需分析競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析項(xiàng)目差異化分析推盤房源區(qū)位分析區(qū)域內(nèi)景觀、光照、日照等因素分析單套面積分析分析以目標(biāo)客戶需求為準(zhǔn)則房型分析房型朝向、結(jié)構(gòu)布局分析價(jià)格策略價(jià)格定位區(qū)域價(jià)格定位調(diào)價(jià)節(jié)奏控制調(diào)價(jià)幅度，調(diào)價(jià)周期促銷策略付款方式策略執(zhí)行條件銷售優(yōu)惠策略執(zhí)行條件方案實(shí)施范圍《項(xiàng)目整體推盤方案》項(xiàng)目銷售開盤～項(xiàng)目銷售結(jié)束《項(xiàng)目 期推盤方案》項(xiàng)目 期銷售開盤～項(xiàng)目 銷售結(jié)束 工作計(jì)劃編制要素要素說明工作內(nèi)容需要完成的各項(xiàng)工作責(zé)任部門負(fù)責(zé)完成工作的部門協(xié)助部門配合完成工作的部門完成時(shí)間取得工作結(jié)果的時(shí)間工作條件工作開展的前提條件 銷售定價(jià)方案編制要素要素說明定價(jià)依據(jù)宏觀分析房產(chǎn)相關(guān)政策分析、房產(chǎn)發(fā)展態(tài)勢(shì)分析競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案價(jià)格分析競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案與本項(xiàng)目的銷售要素