【正文】 執(zhí)行過程中，要按照評價和反饋制度，了解和檢查執(zhí)行情況，評價效率。 綜上所述，銷售計劃應(yīng)包括下列四項內(nèi)容: 15x[(上次庫存+上次訂貨)本次庫存] 上期實際銷售且: ，上期實際銷量二上次庫存+上次訂貨 合理訂貨且: 合理訂貨量二1
(三)1 我們和批發(fā)商討論的不只是訂單，而是投資。 10 8 6 4 2當(dāng)然，在不同的企業(yè)，上述三項工作可能由同一位銷售代表負(fù)責(zé)，還可能分別由不同的銷售代表負(fù)責(zé)。 。尋找當(dāng)?shù)刈罴雅l(fā)商，共同擴展渠道網(wǎng)絡(luò)。對當(dāng)?shù)嘏l(fā)價格進行管理和監(jiān)控。做好公司與批發(fā)商之間的信息溝通與反饋工作。處理好渠道之間的矛盾與沖突，維護公司品牌的發(fā)展。依據(jù)公司銷售行政規(guī)范，做好日常行政工作和報表填寫工作。(因投資在產(chǎn)品上可以賺錢)，交易雖由您與某個經(jīng)理達(dá)成的，實質(zhì)上是您的公司與批發(fā)商行(公司)的交易。5倍庫存概念 我們必須懂得管理客戶的倉庫庫存，這是銷售工作的重要環(huán)節(jié)之一。5倍安全庫存本次庫存四、建立批發(fā)商的基本檔案資料 批發(fā)商銷售代表在實際工作中，可參照下表建立批發(fā)商的基本檔案資料。決定銷售收入的目標(biāo)額 2出現(xiàn)意想不到的變化時，要及時修改。 z批發(fā)商銷售代表先要掌握一定的銷售目標(biāo)，然后了解、征求每個零售商銷售代表的銷售意見及反映態(tài)度如何，最后確定一個較為合理和基本一致的銷售目標(biāo)。 首先，批發(fā)商銷售代表應(yīng)對自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域加以劃分。 3，銷售區(qū)域市場潛力 批發(fā)商銷售代表一定要了解區(qū)域內(nèi)市場潛力在哪T，有多大，如何利用才能使市場潛力變成銷售需求，實現(xiàn)銷售收入。區(qū)域市場建立后，確定各區(qū)域基本銷售目標(biāo)的考慮因素: 地區(qū)人口 ，基本消費群體的消費水平和購買能力 ，產(chǎn)品在市場上的接受程度 ，市場競爭狀況 市場發(fā)展的潛在能力 產(chǎn)品上市時間(品牌知名度)等 z 2銷售區(qū)域目標(biāo)通常包括以下項目: 。 ，銷售費用控制目標(biāo) 設(shè)計合理的銷售區(qū)域和銷售訪問路線可以節(jié)省大量的銷售費用，首先可以避免重復(fù)的訪問。 ，客戶關(guān)系目標(biāo) 銷售區(qū)域設(shè)計可以提高銷售訪問的質(zhì)量，有規(guī)律的銷售訪問可以使零售商銷售代表與客戶保持良好的關(guān)系，更好地了解客戶需求，提供優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)。行動管理只是銷售目標(biāo)管理的輔助工具。周報表: 每周的客戶拜訪情況、銷售目標(biāo)完成情況、市場信息、客戶信息紀(jì)錄和分析。因此，批發(fā)商銷售代表必須合理安排每周市場走訪的路線和頻率。做好與零售店的銷售與談判工作，搞好客情關(guān)系。爭取在零售店最佳位置上掛放公司的助銷用品，保持賣場的生動化。做好零售價格的管理和監(jiān)控工作。做好零售店的庫存管理工作。做好零售渠道、競爭品牌及消費者信息的收集、整理和反饋工作。影響零售客戶購買決策的因素，主要包括以下三個方面:(一)零售客戶購買我們產(chǎn)品的目的。調(diào)查方法收集、整理與分析公司現(xiàn)存資料利用公司外情報，如各種行業(yè)的書籍、報刊、雜志等，實地調(diào)查競爭對手的銷售報表、內(nèi)部刊物 (二)選擇零售客戶 1
滾(三)迸店事項的談判1，不同品牌專柜的位置反映出零售店對不同品牌的重視程度和未來主推方向。各項合同條款談判，價格條款付款結(jié)算方式首批打款金額和進貨品種。 ，專柜尺寸大小將直接決定公司的投入，應(yīng)根據(jù)以綜素因下衡量標(biāo)準(zhǔn)重要程度(110)客戶得分(15)總分K(前兩項相乘)客戶的經(jīng)營規(guī)模。各項費用的收取情況 零售店可能收取的費用主要包括:進店費、場地費、保底費、促銷員管理費、專柜維修和照明用電費等。4簽訂合同時的注意事項 ，使用公司提供的合同表單 條款內(nèi)容要填寫清楚、全面 條款執(zhí)行時間明確并得到承諾 合同各條款不能違反公司的各種規(guī)定 及時呈交給上級審閱 z z(六)正式開店前的準(zhǔn)備工作13 z四、零售店日常拜訪七步驟成功的零售店日常拜訪可按下列七步驟進行
圖表9一5成功零售店日常拜訪七步馭 (一)迸店前的準(zhǔn)備工作 。由于客戶在多個品牌中不會對某一品種某一規(guī)格的走勢有明確記憶或想法，『有您最了解本公司的產(chǎn)品，市場走勢，您的分析及建議應(yīng)該是以專家的眼光及身份有針對性地結(jié)合當(dāng)?shù)貙嶋H情況向客戶說明。
五、售點生動化管理 售點生動化就是在售點上開展一切能夠影響消費者購買我們產(chǎn)品的活動，這一活動是我們業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵。商標(biāo)面向消費者 4正確使用宣傳工具及展示工具 8人流流向 指大多數(shù)客戶通過商店的流向。 3對于您的陳列來說，這些區(qū)域是至關(guān)重要的。 在超級市場或百貨公司有許多熱區(qū)。 (下面是貨架上熱區(qū)以及人流方面的熱區(qū)的圖例。有效陳列的原則，保持陳列在水平視線的高度，保持整潔的外觀。您的直接上司將幫助您保證擁有一切必要的材料和報表。產(chǎn)品知識 充分了解產(chǎn)品規(guī)格、系列、功能特點 產(chǎn)品零售單價 產(chǎn)品使用及一般性保養(yǎng)方法3競爭品牌大致情況 7 ，時時保持在賣場良好的服務(wù)心態(tài)，向消費者積極推介，幫助其正確選擇能滿足他們需求的產(chǎn)品，并提供舒適的購買環(huán)境。 ，在賣場派發(fā)本品牌的各種宣傳資料。 收集零售商對公司的要求和建議，及時向?qū)з徶鞴芑蛄闶凵啼N售代表匯報。 z，導(dǎo)購人員檢查管理 ，銷售成績檢查 ，產(chǎn)品陳列與展示規(guī)范化檢查 ，導(dǎo)購行動規(guī)范檢查 ，行政紀(jì)律檢查 ，工作態(tài)度檢查 ，其它交辦工作完成情況檢查 銷售代表需完成以上檢查工作，填寫導(dǎo)購人員表現(xiàn)評分表，對 導(dǎo)購人員的聘用及獎金發(fā)放提出建議。及時處理不良產(chǎn)品。對不良產(chǎn)品，經(jīng)客戶同意后可以折價銷售，但不能作為降價
銷售 3關(guān)注產(chǎn)品貨齡 一保證產(chǎn)品的循環(huán) 一先進先出 (二)發(fā)貨管理 督促批發(fā)商有關(guān)部門按時、按量、保質(zhì)將零售客戶的定貨送到客戶所在地，并協(xié)助批發(fā)商做好如下工作: ，提前通知客戶到貨的具體時間以便其準(zhǔn)備 。及時制止低價傾銷行為并上報公司領(lǐng)導(dǎo) 4直接或配合經(jīng)銷商尋找集團用戶的需求信息，主持或參與集團用戶的銷售和談判工作，爭取本地區(qū)市場最大的集團用戶銷量。當(dāng)出現(xiàn)談判難題且超出自己決定權(quán)限時，及時向上級報告并配合上級最終解決問題。依據(jù)公司的銷售行政管理規(guī)劃，認(rèn)真做好各項銷售行政的輔助及銷售日常報表工作。客戶永遠(yuǎn)都是對的。按不同行業(yè)劃分政府、事業(yè)性機構(gòu)，寫字樓、辦公樓內(nèi)的機構(gòu)，賓館、餐飲、娛樂場所，房地產(chǎn)開發(fā)商，建筑商、物業(yè)管理公司，裝飾裝修公司，學(xué)校、銀行、企業(yè)
z按經(jīng)營策略劃分 ，重點客戶 非重點客戶 對于集團用戶來講，將其區(qū)分為重點客戶和非重點客戶是非常直接的做法。三、集團用戶購買決策分析 (一)集團用戶購買的目的及考慮因素 集團用戶購買產(chǎn)品的動機是為了滿足工程或企事業(yè)單位自己的需要。 (三)參與購買決策的成員 在集團用戶銷售中，參與購買決策的成員是錯綜復(fù)雜的，