【正文】 建設(shè)城關(guān)新重點(diǎn)小學(xué)，小區(qū)毗鄰國(guó)道，與高速公路入口接近，未來(lái) XX 公園位置將修建幾座新大橋橫跨東西，交通更加便利。 ? 通過(guò)交談?wù)_把握客戶(hù)的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對(duì)策略。 標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)辭 ? 您好，歡迎光臨！我是 大儒名城的 銷(xiāo)售員 ，請(qǐng)問(wèn)您是第一次過(guò)來(lái)嗎？（如果是）那由我先帶您參觀，并給您作一個(gè)全面的講解！您請(qǐng)這邊走，首先給您講解一下 XXXX 的大概方位以及 社區(qū)規(guī)劃。 注意事項(xiàng) ? 銷(xiāo)售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。 位置：售樓部道大門(mén)入口處。 ? 要控制接聽(tīng)電話(huà)的時(shí)間，一般而言，接聽(tīng)電話(huà)以 23 分鐘為宜。 第二要件，客戶(hù)能夠接受的價(jià)格，面積、格局等對(duì)產(chǎn)品具體要求的資訊。一般主動(dòng)問(wèn)候 “ XXXX 花園 ， 您 好！ ” 而后開(kāi)始交談。 、增加或減少 的決定，無(wú)權(quán)對(duì)付款時(shí)間做違背公司規(guī)定的介紹或暗示。 ，嚴(yán)禁將客戶(hù)購(gòu)房的情況私自告訴他人，更不允許懷著個(gè)人目的將 客戶(hù)檔案告訴他人。 ，即使發(fā)現(xiàn)對(duì)方是同行也不得態(tài)度生硬，應(yīng)采取禮 貌態(tài)度，既坦率又機(jī)敏，也不得對(duì)同行公司進(jìn)行誹謗、詆毀，應(yīng)采取客觀、大度的態(tài)度。 9．嚴(yán)禁在工作場(chǎng)合用餐、吃零食、化妝、嬉玩打笑、 翻閱與工作無(wú)關(guān)的報(bào)刊志。 5．售房成功時(shí)不得在客戶(hù)面前喜形 于色，而應(yīng)真誠(chéng)地恭喜客戶(hù)購(gòu)到稱(chēng)心如意的房屋。 工作規(guī)范 1． 銷(xiāo)售代表應(yīng)站姿挺立，坐姿端正，走姿輕盈，舉手投足要用挑剔的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要求自己，隨時(shí)想到客戶(hù)正用放大鏡觀察我們。 2．在服務(wù)臺(tái)的站、坐、接聽(tīng)電話(huà)都要面向大廳，不可斜靠或趴在服務(wù)臺(tái)上。 6．在工作場(chǎng)合看到非工作人員應(yīng)禮貌詢(xún)問(wèn) “ 請(qǐng)問(wèn)找哪一位 ” 或 “ 需要幫忙嗎 ?” ，如此可使來(lái)我公司辦事者得到幫助，體現(xiàn)公司員工良好的素質(zhì)。 (包括接聽(tīng)電話(huà) )不宜過(guò)大，應(yīng)保持在雙方能聽(tīng)見(jiàn)的音量為宜。 ，接聽(tīng)咨詢(xún)電話(huà)必須使用普通話(huà)。 ，涉及公司的經(jīng)營(yíng)機(jī)密、管理機(jī)密不得對(duì)外透露。 ，由財(cái)務(wù)專(zhuān)人管理，任何人在未得到專(zhuān)管人和主管同意之前，不得帶離財(cái)務(wù)室，以免發(fā)生意外和糾紛。 ? 通?？蛻?hù)在電話(huà)中會(huì)問(wèn)及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、戶(hù)型、銀行按揭等方面的問(wèn)題，銷(xiāo)售人員要揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答 中將 產(chǎn)品巧妙的融入 ，電話(huà)內(nèi)容應(yīng)簡(jiǎn)練并及吸引 力。其中，與客戶(hù)聯(lián)系的方式最為重要。 ? 電話(huà)接聽(tīng)適應(yīng)由被動(dòng)接聽(tīng)轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢(xún)問(wèn)。 內(nèi)容：迎客入門(mén) 門(mén)崗侯客 基本動(dòng)作 ? 執(zhí)行輪值制度，每 20 分鐘進(jìn)行一次門(mén)崗輪換，客戶(hù)由值班門(mén)崗負(fù)責(zé)接待和轉(zhuǎn)交 ? 門(mén)崗侯課期間必須保持標(biāo)準(zhǔn)站姿和飽滿(mǎn)的精神狀態(tài) 注意事項(xiàng) ? 門(mén)崗期間除接待客戶(hù)，不得擅離崗位 ? 門(mén)崗人員在崗期間不參與其他與門(mén)崗無(wú)關(guān)的日常工作 ? 門(mén)崗人員在崗期間不得處理私人事物 基本動(dòng)作 ? 客戶(hù)進(jìn)門(mén)， 門(mén)崗必須 主動(dòng)上前迎接，并彬彬有理地說(shuō) “ 歡迎光臨 ” ，提醒其他銷(xiāo)售人員注意。 ? 接待客戶(hù)一般一次只接待一 組 。 （指 XXXX 的整體區(qū)位模型 ） 位置：樓盤(pán)整體區(qū)位沙盤(pán) 內(nèi)容：沙盤(pán)講解 基本動(dòng)作 ? 了解客戶(hù)的個(gè)人資訊。 ? 當(dāng)客戶(hù)超過(guò)一個(gè)人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。 ? “ XXXX”建筑采用歐陸風(fēng)格建筑，在規(guī)劃中以環(huán)境生態(tài)為先導(dǎo)，充分利用了坡地的地形地勢(shì)，形成了由北而南層層退臺(tái)、逐漸增高的三級(jí)階梯式平面布局，歐陸風(fēng)格園林與建筑風(fēng)格和諧搭配，時(shí)尚大氣，優(yōu)美舒適。形成一個(gè)功能完整的居住社區(qū)空間。在縣委、縣政府的支持下，在有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和部門(mén)的關(guān)心下，周邊配套和小區(qū)相關(guān)配套迅速完善，成為引導(dǎo) XX 城關(guān)新居住的典范，是您實(shí)現(xiàn)改變居住就是改變生活的理想家園！ 位置：?jiǎn)误w戶(hù)型模型區(qū) 內(nèi)容：?jiǎn)误w戶(hù)型講解 基本動(dòng)作 ? 根據(jù)了解的客戶(hù)意向選擇推薦具體戶(hù)型，進(jìn)一步判定客戶(hù)意向 ? 根據(jù)統(tǒng)一說(shuō)辭自然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品（著重戶(hù)型優(yōu)劣和優(yōu)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)） 注意事項(xiàng) ? 側(cè)重展現(xiàn)戶(hù)模的立體空間的實(shí)景感受 ? 初步與客戶(hù)建立朋友的關(guān)系 ? 系統(tǒng)的了解客戶(hù)的個(gè)人資 料 標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)辭 A1 戶(hù)型說(shuō)辭 ? 該戶(hù)型為 2 層，建筑面積約 平方，為 6 房設(shè)計(jì)。 ? 二層中部設(shè)有家庭廳，外接景觀庭院。 ? 下層花園入戶(hù)，二室朝南，方正客廳連接南北雙向花園景觀陽(yáng)臺(tái)，更配套陽(yáng)光書(shū)房及生活衛(wèi)生間，使公共空間完全獨(dú)立與主人居室空間。 4 房 2 廳，建筑面積為 平方。 ? 一層二室朝南，方正客廳 270 度觀景，更帶大面寬景觀窗，陽(yáng)光餐廳、陽(yáng)光書(shū)房及生活衛(wèi)生間，使公共 空間完全獨(dú)立于主人居室空間。 B2 戶(hù)型 ? 該戶(hù)型為高層復(fù)式設(shè)計(jì)，建筑面積約 平方，贈(zèng)送面積約 平方。 ? 上層設(shè)有專(zhuān)屬家庭廳，外接景觀陽(yáng)臺(tái)?？蛷d、餐廳、廚房等公共空間均位于下層，上層為帶 270 度景觀露臺(tái)的私享豪奢主臥。至享人生尊貴感受。 ? 介紹每套樣板房裝修風(fēng)格時(shí)應(yīng)將統(tǒng)一說(shuō)辭融會(huì)貫通，在入戶(hù)后邊走邊介紹，安防系統(tǒng)、各部分所用材料、各戶(hù)型設(shè)計(jì)亮點(diǎn)應(yīng)穿插介紹。 ? 講解過(guò)程中應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、做重點(diǎn)介紹，避重就輕突出優(yōu)勢(shì)。主要的戶(hù)型亮點(diǎn)為：戶(hù)型方正，南北通透，南北觀景；豪華入戶(hù)花園，打造迎賓第一空間，闊氣排場(chǎng)不言而喻；景觀客廳，北眺尤溪河自然山水，南看小區(qū)意式風(fēng)情園林，盡享典雅人生；北雙陽(yáng)臺(tái)，南陽(yáng)臺(tái)與入戶(hù)花園合二為一，風(fēng)景 入戶(hù)，賞心悅目。本設(shè)計(jì)整體色調(diào)為明亮的淡色系，并使用了大量的鏡面元素提升空間的延伸感，飾以精致細(xì)膩的鑲邊紋飾，將線條的精致與開(kāi)闊的空間感受完美結(jié)合，構(gòu)筑了現(xiàn)代歐陸的時(shí)尚精致生活體驗(yàn)。 ? 主臥： 米面寬，空間私密、方正、平直、寬大、令人心情舒暢。 E 戶(hù)型標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)辭 樣板房戶(hù)型為 E 戶(hù)型，建筑面積 ,套內(nèi)面積 ,三房二廳雙陽(yáng)臺(tái)，三房朝南，戶(hù)型方正實(shí)用，功能齊全；空間布局合理，經(jīng)濟(jì)緊湊； 米寬客廳，大空間，大享受； 米精致套式主臥，帶南向陽(yáng)臺(tái)，相擁陽(yáng)光與風(fēng)景入睡； 所有這些都可彰顯您 生活品位， 請(qǐng)各位注意，本單位只是示范單位，具體交樓標(biāo)準(zhǔn)請(qǐng)見(jiàn)戶(hù)內(nèi)展示， 該樣板房裝修在古典歐式裝修風(fēng)格講求精致的線條美和奢華大氣的空間感受的基礎(chǔ)上，結(jié)合簡(jiǎn)約浪漫的現(xiàn)代時(shí)尚生活元素帶給家人精致的舒服觸感，展現(xiàn)和諧的歐式生活理念，帶出尊貴的氣派與高雅的品味。帶獨(dú)立衛(wèi)生間，減少主賓混雜使用的尷尬，方便夜間的生活起居，外接觀景陽(yáng)臺(tái)，在風(fēng)景中休憩，愜意生活新視野 ? 次臥：南向采光，通風(fēng)透氣，空間方正平直，讓健康明明白白，三房朝南，實(shí)是明智家居之首選 ? 衛(wèi)生間：雙衛(wèi)生間設(shè)計(jì)，減少主賓混雜使用的尷尬，方便夜間的生活起居，更好安排家人生活洗浴，給予家人更多生活自在感受 ? 整個(gè)戶(hù)型特色可以歸結(jié)為 舒適，溫馨。計(jì)算 房?jī)r(jià)、貸款、月供、深度洽談、逼定； 基本動(dòng)作 ? 倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶(hù)在 洽談 桌前入座。 ? 在客戶(hù)有 70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他下定金購(gòu)買(mǎi)。 ? 了解客戶(hù)的真正需求。 ? 對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有夸大虛構(gòu)的成分。 ? 盡量多說(shuō)，讓客戶(hù)為你所吸引。 位置：置業(yè)接待區(qū) 內(nèi)容：入會(huì)登記 基本動(dòng)作 ? 回顧之前客戶(hù)所認(rèn)同的系列優(yōu)點(diǎn)，并給予總結(jié) ? 要求客戶(hù)進(jìn)行入會(huì)登記，告知我們將對(duì)會(huì)員給予更詳細(xì)的工程告知及購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠 ? 主動(dòng)拿出入會(huì)登記單先寫(xiě)上客戶(hù)姓名，而后詢(xún)問(wèn)客戶(hù)后續(xù)內(nèi)容 注意事項(xiàng) ? 淡化入會(huì)和實(shí)際購(gòu)買(mǎi)之間的聯(lián)系，提高客戶(hù)接受度 ? 展示會(huì)員卡樣板，并交予客戶(hù)感受 ? 銷(xiāo)售員應(yīng)該態(tài)度親切， 可提示客戶(hù)下回與家屬一起前來(lái) 暫未成交 基本動(dòng)作 ? 銷(xiāo)售員應(yīng)先客氣地請(qǐng)其到現(xiàn)場(chǎng)喝杯水或稍息片刻，然后再禮