【正文】 查前準(zhǔn)備]（一）確定經(jīng)營管理責(zé)任人員。第六條 [調(diào)查記錄]調(diào)查過程中，信貸人員應(yīng)盡可能通過現(xiàn)場照片、現(xiàn)場錄像、錄音、電話記錄、咨詢函證、拷屏圖像等各類書面文件或視聽資料對調(diào)查過程予以記錄。信貸人員應(yīng)對調(diào)查發(fā)現(xiàn)的問題予以充分揭示，并根據(jù)調(diào)查實際情況，提出明確、清晰的調(diào)查結(jié)論。信貸人員在調(diào)查過程中，應(yīng)客觀、審慎地對客戶相關(guān)信息進(jìn)行真實性核查，有效甄別真實性風(fēng)險。第三條 [適用范圍]本指引適用于境內(nèi)各類表內(nèi)外對公信貸業(yè)務(wù)?！叭贰眴栴}是銀行信貸人員關(guān)注的熱點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)在與銀行交流中予以格外關(guān)注。如果能夠通過數(shù)據(jù)判斷出，當(dāng)年及下年的銷售收入會好于上年，就基本沒有問題。人品，是指法定代表人、實際控制人的人品。在日常工作中，多用心，多收集。銀行的各項外部（人行、銀監(jiān)會、審計等）、內(nèi)部（上級行、內(nèi)部審計、業(yè)務(wù)專項合規(guī)檢查等）檢查非常多，要保持與銀行客戶經(jīng)理的密切聯(lián)系，按要求做好檔案管理，完善各項資料。不能以為已經(jīng)審批，就萬無一失了。如果與牽頭審批人、及部分審批人進(jìn)行了有效溝通，成功率就會很高。通過溝通，可以了解審批人的關(guān)注點(diǎn)在哪里，疑問在哪里，審批人的態(tài)度如何?！娟P(guān)注點(diǎn)】審批會一般由1個牽頭審批人（領(lǐng)導(dǎo)）、35個審批人組成。這個階段，所有上報材料已經(jīng)到了審批人手中。這樣可以保持業(yè)務(wù)的連續(xù)性。因為這可能折射出企業(yè)管理出現(xiàn)了問題?！娟P(guān)注點(diǎn)】在與銀行人員交往中，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)必須回避黃賭毒及涉黑話題，防止出現(xiàn)負(fù)面猜忌。一般小銀行對財務(wù)賬查看的更加仔細(xì)，要做到基本一致。一般會有一個風(fēng)險部的副職牽頭。上級行非常重視支行一把手的意見。支行根據(jù)貸前調(diào)查情況，如果同意合作，會安排客戶經(jīng)理，并撰寫報告，向市分行做專題匯報?！娟P(guān)注點(diǎn)】企業(yè)規(guī)模大小，經(jīng)營是否正常；工作環(huán)境是否整潔，工作秩序是否良好，規(guī)章制度是否健全，企業(yè)發(fā)展前景如何等。最好邀請銀行調(diào)查人員到生產(chǎn)車間、存儲場地，邊看邊說，銀行人員會隨機(jī)提些問題，企業(yè)回答起來比較方便，雙方都好接受。介紹中，要結(jié)合實際，說明當(dāng)前業(yè)務(wù)發(fā)展態(tài)勢良好，國家政策、經(jīng)濟(jì)環(huán)境對本公司的影響不大，或自己如何克服了政策和環(huán)境的負(fù)面影響?！娟P(guān)注點(diǎn)】對借款額度要有準(zhǔn)確表述，切忌“越多越好”之類的說法，因為這樣既不符合企業(yè)的經(jīng)營實際，也容易使人產(chǎn)生企業(yè)資金周轉(zhuǎn)不暢、有可能形成資金斷鏈等錯覺。股份制銀行和城市商業(yè)銀行因規(guī)模所限，不完全按行政區(qū)域設(shè)置，一般分總行、分行、支行三個層級。每筆信貸業(yè)務(wù)，都是從基層支行開始做起，然后再對應(yīng)市分行和省分行的某個主管部門。接觸中，可以透露對銀行提供存款支持等有利事項。銀行還會通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行調(diào)查，看企業(yè)及企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、股東，是否有負(fù)面信息，人民銀行的征信是否正常，通過法院、工商、土地、房管等部門查詢是否涉訴，房地產(chǎn)狀態(tài)是否真實等。企業(yè)匯報結(jié)束前，一定要把企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃、發(fā)展前景描述清楚，讓銀行感覺到企業(yè)的發(fā)展前景向好。主要是感觀性、表面化的。一般市分行會有貸前溝通會，聽取各支行的項目匯報，當(dāng)場決定是否上會、繼續(xù)跟進(jìn)、深入調(diào)查、放棄合作。企業(yè)應(yīng)向支行表達(dá)愿意一起向上級領(lǐng)導(dǎo)匯報的意愿，爭取與市分行有關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)和客戶經(jīng)理的直接接觸，這樣更有利于市分行了解企業(yè)。調(diào)查內(nèi)容與支行基本相同。萬一出現(xiàn)數(shù)據(jù)與事實不一致情況，要有能夠自圓其說的合理解釋。企業(yè)工作人員要始終保持樂觀向上的態(tài)度，對銀行的各種提問和要求，不埋怨、不推脫、不牢騷，如果確有不方便之處，可以及時向企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)匯報，然后跟銀行領(lǐng)導(dǎo)或業(yè)務(wù)人員進(jìn)行單獨(dú)溝通。撰寫授信報告。否則會因為某個細(xì)微的問題而停滯不前，影響業(yè)務(wù)進(jìn)度。審批人會根據(jù)審查材料情況，根據(jù)個人的特長及風(fēng)險偏好，找出一些問題，有的問題甚至是致命的。牽頭審批人有一票否決權(quán)。這樣，可以有的放矢地對相關(guān)審批人進(jìn)行答疑、公關(guān)，解除審批人的疑慮，保證審批通過。信貸審批會。只有放款到賬，才算成功。這樣也可以為今后的合作奠定基礎(chǔ)。除紙質(zhì)材料，還可以圖片、電子、印象等。銀行一般認(rèn)為：如果法定代表人或?qū)嶋H控制人的人品有問題，即使企業(yè)資金不出問題，還款也是沒有保障的，因而信貸資金存在風(fēng)險。押品，就是抵押物的問題。2017年4月5日附：國有銀行對公信貸業(yè)務(wù)貸前盡職調(diào)查指引第一章 總 則第一條 [目的與依據(jù)]為有效識別客戶風(fēng)險，提升相關(guān)崗位貸前盡職調(diào)查水平，健全風(fēng)險防控機(jī)制，促進(jìn)對公信貸業(yè)務(wù)健康發(fā)展，根據(jù)《中華人民共和國商業(yè)銀行法》、《商業(yè)銀行授信工作盡職指引》和建設(shè)銀行相關(guān)制度規(guī)定，制定本指引。第四條 [調(diào)查原則]貸前盡職調(diào)查應(yīng)遵循“雙人調(diào)查、客觀審慎、勤勉盡責(zé)、結(jié)論明確”原則：（一）雙人調(diào)查。（三）勤勉盡責(zé)。第二章 貸前盡職調(diào)查方式第五條 [調(diào)查方式]貸前盡職調(diào)查的方式包括實地調(diào)查和間接調(diào)查。第三章 貸前盡職調(diào)查工作流程第七條 [基本流程]貸前盡職調(diào)查工作基本流程包括業(yè)務(wù)受理、調(diào)查前準(zhǔn)備、實施調(diào)查、撰寫調(diào)查工作底稿、調(diào)查審核和調(diào)查審定六個階段。經(jīng)辦行應(yīng)根據(jù)有關(guān)規(guī)定按照權(quán)責(zé)對應(yīng)、平衡制約的原則確定經(jīng)營管理責(zé)任人員。（二）組建調(diào)查團(tuán)隊。經(jīng)營主責(zé)任人或經(jīng)營責(zé)任人有權(quán)根據(jù)客戶重要性、申報業(yè)務(wù)金額和風(fēng)險程度，增加調(diào)查團(tuán)隊人員數(shù)量或親自參與具體調(diào)查。（二）調(diào)查過程中，調(diào)查團(tuán)隊各信貸人員應(yīng)相互協(xié)作、相互監(jiān)督，共同實施調(diào)查，對應(yīng)調(diào)查而未實際調(diào)查或調(diào)查未果的，應(yīng)說明原因。第十二條 [調(diào)查審核]經(jīng)營責(zé)任人對調(diào)查團(tuán)隊提交的調(diào)查工作底稿進(jìn)行審核，并出具審核意見。審定意見類型包括同意申報或終止退回。對以實物、知識產(chǎn)權(quán)、土地使用權(quán)等非現(xiàn)金資產(chǎn)出資的，應(yīng)重點(diǎn)調(diào)查資產(chǎn)價值評估及產(chǎn)權(quán)過戶情況；對近期發(fā)生資產(chǎn)重組、股權(quán)變更、增減注冊資本以及分立合并的客戶，應(yīng)重點(diǎn)對其股權(quán)結(jié)構(gòu)變化、資產(chǎn)負(fù)債規(guī)模變化、債權(quán)承繼以及債務(wù)承擔(dān)等情況進(jìn)行調(diào)查，分析判斷是否對客戶生產(chǎn)經(jīng)營產(chǎn)生不利影響。 第十七條 [信用狀況調(diào)查]（一）利用建設(shè)銀行內(nèi)控名單、授信業(yè)務(wù)風(fēng)險監(jiān)測系統(tǒng)（CRMS系統(tǒng)）、小企業(yè)客戶早期預(yù)警工具調(diào)查客戶在建設(shè)銀行是否有違約記錄或預(yù)警信息。對負(fù)債金額、合作金融機(jī)構(gòu)數(shù)量在短期內(nèi)發(fā)生異常增減的客戶，應(yīng)核實客戶在其他金融機(jī)構(gòu)是否出現(xiàn)違約、下調(diào)信用等級、壓縮融資規(guī)模等情況。通過實地走訪，查看付款人生產(chǎn)經(jīng)營情況、保理項下貨物入庫及銷售情況；通過查閱財務(wù)報表， 分析付款人的財務(wù)狀況是否正常，重點(diǎn)關(guān)注其應(yīng)付賬款明細(xì)、應(yīng)收賬款明細(xì)、供應(yīng)商明細(xì)，判斷客戶與付款人交易往來的緊密度和穩(wěn)定性。通過走訪核心企業(yè)上下游鏈條企業(yè)及其競爭對手等多種方式，調(diào)查核心企業(yè)的市場地位及其在供應(yīng)鏈中的主導(dǎo)地位是否發(fā)生變化；通過調(diào)閱歷史交易記錄、交易合同等方式，分析核心企業(yè)與鏈條企業(yè)依存關(guān)系的緊密度及穩(wěn)定性是否發(fā)生變化；通過調(diào)閱歷史交易記錄及資金往來明細(xì)，調(diào)查核心企業(yè)與鏈條企業(yè)的資金往來是否與交易記錄相匹配、是否與核心企業(yè)及鏈條企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模相匹配。（二）通過走訪客戶所在商圈、市場或相關(guān)人員居住街道、社區(qū)等方式，調(diào)查客戶實際控制人及其主要股東社會聲譽(yù)是否良好，是否有賭博、吸毒等不良嗜好，是否涉足民間借貸。（三）通過工商行政主管部門查詢客戶現(xiàn)任法定代表人、實際控制人、股東、高級管理人員等是否控制或兼職于其他企業(yè)，客戶與上述人員控制或兼職的企業(yè)之間在資金來源、貸款用途、貸款擔(dān)保、投資方向、賬戶行為等方面是否存在關(guān)聯(lián)性。第二十一條 [發(fā)展規(guī)劃調(diào)查]對于大中型客戶，應(yīng)通過查閱客戶發(fā)展規(guī)劃書（如有）、實地與客戶經(jīng)營管理人員及財務(wù)人員溝通交流等方式，了解客戶近期經(jīng)營計劃及遠(yuǎn)期發(fā)展戰(zhàn)略、規(guī)模擴(kuò)張或規(guī)模控制計劃、業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型規(guī)劃、重大投資及在建項目等信息。 （二）生產(chǎn)營運(yùn)情況。第二十三條 [主營業(yè)務(wù)調(diào)查] （一）通過審核客戶提供的相關(guān)材料、查詢外部相關(guān)機(jī)構(gòu)公示信息等方式，了解客戶主營業(yè)務(wù)產(chǎn)能規(guī)模、產(chǎn)能利用率、銷售收入及占比、銷售利潤率、手持訂單量等信息，并與近年度同期相應(yīng)數(shù)據(jù)進(jìn)行比較，分析客戶主營業(yè)務(wù)的經(jīng)營情況：，應(yīng)調(diào)查企業(yè)主導(dǎo)產(chǎn)品的種類及其構(gòu)成，分析主導(dǎo)產(chǎn)品是否具備技術(shù)先進(jìn)性和市場競爭力。對于非股權(quán)投資，應(yīng)調(diào)查所投資的品種、金額、收益率及起止日期；對于股權(quán)投資，應(yīng)調(diào)查投資金額、股權(quán)比例、被投資企業(yè)的主營業(yè)務(wù)及生產(chǎn)經(jīng)營情況。，是否進(jìn)入不熟悉的業(yè)務(wù)領(lǐng)域開展非主營業(yè)務(wù)大額投資，結(jié)合非主營業(yè)務(wù)占比增長情況分析客戶是否存在主營業(yè)務(wù)不清、非主營業(yè)務(wù)過度投資等情況。通過查驗客戶應(yīng)收賬款明細(xì)和發(fā)貨單等銷售憑證，了解客戶主要銷售市場分布、原材料及主要供應(yīng)商、銷售渠道及主要客戶等情況，分析客戶的市場結(jié)構(gòu)是否合理、產(chǎn)品銷售是否過度依賴單一市場。通過調(diào)查主要原材料的價格和各環(huán)節(jié)的生產(chǎn)成本、銷售成本以及銷售收入等賬務(wù)信息，對比客戶同行業(yè)的平均利潤率，分析產(chǎn)品產(chǎn)量、毛利率近年度的變化情況，判斷客戶的實際盈利水平。（三）查驗客戶土地使用權(quán)、水面養(yǎng)殖權(quán)、探礦權(quán)、采礦權(quán)、專利技術(shù)以及特許經(jīng)營權(quán)等無形資產(chǎn)相關(guān)材料，了解權(quán)利取得方式及受保護(hù)期限，分析對客戶盈利模式及競爭力是否產(chǎn)生重大影響。（二）通過實地走訪客戶生產(chǎn)經(jīng)營場所，調(diào)查客戶為保障安全生產(chǎn)所采取的措施，判斷客戶是否滿足安全生產(chǎn)經(jīng)營有關(guān)要求。：固定資產(chǎn)凈值增加額+在建工程增加額+無形資產(chǎn)（土地）增加額≤長期負(fù)債增加額+所有者權(quán)益增加額+折舊增加額，若存在資金期限錯配情況，應(yīng)分析錯配資金的合理性。（四）剔除報表中流動性不強(qiáng)、難以處置的資產(chǎn)，如待攤費(fèi)用、待處理損失、無形資產(chǎn)、形成呆滯的投資、1年以上的應(yīng)收賬款、其他應(yīng)收款及長期積壓的存貨等，還原真實的資產(chǎn)流動性。（二）固定資產(chǎn)（無形資產(chǎn)）：查閱客戶主要土地和房產(chǎn)的權(quán)利憑證和價值證明材料（包括房屋產(chǎn)權(quán)證、土地使用權(quán)證、土地出讓合同、出讓金繳款憑證、財產(chǎn)稅單、評估報告等），核實其占地面積、建筑面積、使用期限、投資金額，分析其權(quán)屬是否清晰、權(quán)利取得方式是否依法合規(guī)、是否設(shè)立抵押以及評估價值是否公允。（四）其他應(yīng)收款通過查閱其他應(yīng)收款明細(xì)，了解客戶主要債務(wù)人年銷售額、凈資產(chǎn)等相關(guān)信息及占用資金的原因和期限。 （七）或有負(fù)債查詢?nèi)嗣胥y行征信系統(tǒng)或以電話、詢證函等形式咨詢客戶上下游企業(yè)、合作銀行等，對客戶或有負(fù)債情況進(jìn)行核實，重點(diǎn)關(guān)注客戶對外擔(dān)保的事項及重大未決法律糾紛等，分析或有負(fù)債轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實義務(wù)的可能性。（二）盈利能力分析通過測算客戶營業(yè)毛利率、凈利率、利潤率、資產(chǎn)凈利率、營業(yè)收入增長