【正文】 價(jià)值管理型：大明客戶關(guān)系管理系統(tǒng)內(nèi)置的會(huì)員制解決框架。 積分可 變型：和可變積分型不同，在積分可變型的會(huì)員制度下，會(huì)員積分可用來(lái)進(jìn)行代幣消費(fèi)，客戶可以靈活的決定自己的會(huì)員積分的用途。一般情況下，會(huì)員等級(jí)越高，積分系數(shù)越大。 ，參與的量化一般以參與次數(shù)、參與性質(zhì)作為積分參數(shù)。比例量化在實(shí)踐存在若干變形，常用的是積分比例隨當(dāng)前已有變化，一般已有積分越多，積分比例越高。通常包括：會(huì)員購(gòu)買(mǎi)、會(huì)員推薦別人購(gòu)買(mǎi)、會(huì)員體驗(yàn)交流、會(huì)員對(duì)企業(yè)的認(rèn)同等。“會(huì)員等級(jí)”通過(guò)“會(huì)員積分”計(jì)量客戶對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)，當(dāng)會(huì)員積分積累到符合企業(yè)會(huì)員制度定義的 積分指標(biāo)時(shí)，修改為相應(yīng)的會(huì)員等級(jí)?，F(xiàn)在房地產(chǎn)普遍采用的會(huì)員俱樂(lè)部從嚴(yán)格意義上不屬于這一類(lèi)型。她以“客戶對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)”為管理基礎(chǔ)。從企業(yè)的角度考慮，“客戶對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)”體現(xiàn)為客戶的價(jià)值。 二、會(huì)員制的關(guān)鍵因素 會(huì)員制的關(guān)鍵因素包括以下方面： ，包括客戶的消費(fèi)（消費(fèi)金額、消費(fèi)數(shù)量、消費(fèi)次數(shù)），客戶的引薦（引 薦次數(shù)、引薦的質(zhì)量、被引薦者的客戶價(jià)值），客戶的參與（客戶參與企業(yè)宣傳等活動(dòng)）； ，用以表述客戶消費(fèi)、引薦、參與的時(shí)間表示，一般來(lái)說(shuō)，客戶的價(jià)值隨時(shí)間而逐漸減少。 會(huì)員制度形成一個(gè)以時(shí)間為 X 軸，以客戶的價(jià)值為 Y 軸的二維客戶價(jià)值管理體系。 購(gòu)買(mǎi)是必選項(xiàng)，一般情況下，只有購(gòu)買(mǎi)才能具備會(huì)員資格。 ，常見(jiàn)的量化方法有兩種：固定積分，比例積分。 四、會(huì)員制度的分類(lèi) 根據(jù)會(huì)員價(jià)值量化的方法不同，企業(yè)的會(huì)員制分四種類(lèi) 型： 固定積分型：是一種原始意義的會(huì)員制類(lèi)型，固定積分型一般不考慮會(huì)員的引薦和會(huì)員的參與，以一個(gè)固定的積分比例累積客戶消費(fèi)積分，當(dāng)積分達(dá)到規(guī)定大小時(shí)，更改會(huì)員等級(jí)。會(huì)員等級(jí)也只能表示客戶的歷史價(jià)值（無(wú)時(shí)間特性），企業(yè)會(huì)根據(jù)會(huì)員等級(jí)組織各種答謝、贈(zèng)送活動(dòng)。這種制度的一個(gè)主要特點(diǎn)是：會(huì)員積分變?yōu)闀?huì)員等級(jí)的充分條件，而不再是必要條件。她基于現(xiàn)有的會(huì)員制度，結(jié)合會(huì)員的價(jià)值管理理論，并進(jìn)行高度的歸納總結(jié)。 價(jià)值量化規(guī)則靈活，同時(shí)支持固定積分、比例積分，分階段固定積分、分階段比例積分等量化方法。 主要流程 制定積分規(guī)則：定義會(huì)員價(jià)值的量化方法。 “預(yù)付費(fèi)”型會(huì)員制度的操作 在會(huì)員制領(lǐng)域，“預(yù)付費(fèi)”形式也具有很大代表性。 以平臺(tái)化和靈活性支持多變 不同企業(yè)的會(huì)員制度是不同，同一個(gè)企業(yè)的會(huì)員制度也可能變化，為了適應(yīng)這種多變性，大明會(huì)員制采用平臺(tái)化策略，具體表現(xiàn)為： 以會(huì)員價(jià)值為管理要素：管理會(huì)員的核心價(jià)值，為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)。 會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)：套牢顧客的金手銬 現(xiàn)在誰(shuí)手里、抽屜里沒(méi)有幾張、十幾張、甚至幾十張會(huì)員卡？當(dāng)然，很多人還是樂(lè)于接受這些卡的，雖然很多會(huì)員卡辦完了就被束之高閣，但多數(shù)人還是相信“吃不窮，穿不窮，算計(jì)不到才受窮”的古諺，陶醉于精打細(xì)算地開(kāi)發(fā)會(huì)員資格的優(yōu)惠。 ，效果最大化，在最合適的時(shí)機(jī)以最合適的產(chǎn)品滿足顧客需求，可以降低成本，提高效率。 財(cái)商：拴住消費(fèi)者的腳 不管會(huì)員制是誰(shuí)發(fā)明的，到現(xiàn)在幾乎各行各業(yè)都在推行會(huì)員制：航空、酒店、健身、美發(fā)、超市等等。 北京一家位于家樂(lè)福旁邊的小型超市，只需一次購(gòu)物滿 38 元即可獲得一張會(huì)員卡。 情商：牽住消費(fèi)者的心 會(huì)員制為數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)提供了良好的基礎(chǔ)，特別是近年來(lái)電子技術(shù)的發(fā)展，使會(huì)員制的優(yōu)勢(shì)更多地發(fā)揮出來(lái)。此外，利用會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)可以對(duì)會(huì)員進(jìn)行個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)，為增值服務(wù)提供可能。 朱小姐因?yàn)楣ぷ餍枰?，?jīng)常和一些精英型人物打交道。 特別是紅頂商人胡雪巖的故事廣泛流傳之后，社會(huì)資本的概念更加深入人心，擁有一本厚厚的“人脈存折”以換來(lái)日后滿滿的“成就存折”，成為現(xiàn)代職場(chǎng)人士走向成功的必備法寶。 智商：建立與消費(fèi)者的和諧 無(wú)論是精打細(xì)算追逐消費(fèi)利益最大化的務(wù)實(shí)型消費(fèi)者，還是注重精神感受的品味型消費(fèi)者，或者一心撲在工作上的事業(yè)型消費(fèi)者，等等，企業(yè)通過(guò)會(huì)員制的設(shè)計(jì)，都能讓消費(fèi)者自愿地、高興地遵從企業(yè)的指揮，在“黃金”的誘惑下，享受著會(huì)員制帶給他們的苦與樂(lè)。它是深層的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。 連鎖經(jīng)營(yíng)會(huì)員制 連鎖經(jīng)營(yíng)會(huì)員制是最常見(jiàn)的一種形式，現(xiàn)在它被大部分的超市集團(tuán)（如家樂(lè)福，沃爾瑪）所采用，它被證明是非常有效的 一種會(huì)員制模式，因?yàn)樗哂幸韵碌膬?yōu)勢(shì)特征： 1） 連鎖經(jīng)營(yíng)會(huì)員制使渠道核心環(huán)節(jié)形成共同體 傳統(tǒng)模式的營(yíng)銷(xiāo)渠道最大的缺點(diǎn)就是利益發(fā)散化，共同利益在短程內(nèi)難以體現(xiàn)。廠家負(fù)責(zé)品質(zhì)管理、品牌傳播和營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)，負(fù)責(zé)價(jià)格控制和返利控制，為代理商盈利和成功提供更多的有利條件和維護(hù)；代理商負(fù)責(zé)一線市場(chǎng)具體事務(wù)。渠道再造，與經(jīng)銷(xiāo)商形成銷(xiāo)售共同體，需要有黏合劑，這個(gè)黏合 劑就是 利益 ，連鎖經(jīng)營(yíng)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)很好地體現(xiàn)了這一點(diǎn)。連鎖經(jīng)營(yíng)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)采用提升會(huì)員級(jí)別、擴(kuò)大銷(xiāo)售區(qū)域等形式體現(xiàn)在激勵(lì)中，其強(qiáng)有力的獎(jiǎng)金體系和銷(xiāo)售階梯返利將使同等的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用取得比廣告運(yùn)作時(shí)更好的成績(jī)，從而達(dá)到廣告宣傳和市場(chǎng)份額占有的目的；尤其是面對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)或者城鄉(xiāng)結(jié)合部市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，更是實(shí)用。 3）清晰明確的職能分工 這是連鎖經(jīng)營(yíng)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)巨大的優(yōu)勢(shì)。 4）另一方面，對(duì)于廣大的會(huì)員來(lái)說(shuō)，連鎖經(jīng)營(yíng)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)也是明顯的。連鎖經(jīng)營(yíng)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)可以迅速提高市場(chǎng)店面的占有量，節(jié)省開(kāi)拓新市場(chǎng)的費(fèi)用，這是它的最實(shí)質(zhì)性的優(yōu)點(diǎn)。 1）零售會(huì)員制是一種微觀形式的會(huì)員制，零售會(huì)員制的會(huì)員主要形式有以下幾種： ①公司會(huì)員 (corporation membership) 消費(fèi)者不以個(gè)人名義而以公司名義入會(huì)，商店向入會(huì)公司收取一定數(shù)額的年費(fèi)。非會(huì)員消費(fèi)者購(gòu)物時(shí)不能以個(gè)人支票支付，只能用現(xiàn)金結(jié)算。消費(fèi)者中請(qǐng)某店信用卡成為會(huì)員后，購(gòu)物時(shí)只需出示信用卡，便可享受分期支付貨款或購(gòu)物后 15 至 30 天內(nèi)現(xiàn)金免息付款的優(yōu)惠。 (discountfromsuppliers) 供應(yīng)商在一些指定的零售商店或超級(jí)市場(chǎng)上出售的商品包裝上貼上特殊的優(yōu)惠或折扣標(biāo)志，顧客在購(gòu)物時(shí)只需將其取下寄送到指定地點(diǎn)，一段時(shí)間后便會(huì)收到供應(yīng)商寄來(lái)的可兌現(xiàn)的相當(dāng)于優(yōu)惠額或折扣額的支票。商店根據(jù)顧客當(dāng)天的購(gòu)物金額分送不同等級(jí)的禮品。顧客如果把這種印花票積攢到一定數(shù)量或一定金額，便可以得到商店一定的折扣或回贈(zèng)禮品。 網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制 網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制是一種新興的會(huì)員制。不過(guò)，亞馬遜首創(chuàng)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)模式的說(shuō)法最近受到了質(zhì)疑。 1）網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值 開(kāi)展會(huì)員制計(jì)劃的目的是什么？是通過(guò)拓展銷(xiāo)售渠 道達(dá)到增加銷(xiāo)售的目的，即將 CLICK AND BYE轉(zhuǎn)化為 CLICK AND BUY。 會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際價(jià)值可以從兩個(gè)方面來(lái)分析。 另一方面，對(duì)于加盟的會(huì)員網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，也許自身不具備直接開(kāi)展電子商務(wù)的條件，通過(guò)參與會(huì)員制計(jì)劃，可以依附于一個(gè)或多個(gè)大型網(wǎng)站，方便地開(kāi)展網(wǎng)上銷(xiāo)售，雖然獲得的不是全部銷(xiāo)售利潤(rùn)，而只是一定比例的傭金，但相對(duì)于自行建設(shè)一個(gè)電子商務(wù)網(wǎng)站的巨大投入和復(fù)雜的管理而言，無(wú)須面臨很大的風(fēng)險(xiǎn)，這樣的收入也是合理的。所謂 指路型 是訪問(wèn)者通過(guò)會(huì)員網(wǎng)站的鏈接進(jìn)入實(shí)施會(huì)員計(jì)劃的商業(yè)網(wǎng)站的首頁(yè)，然后開(kāi)始正常的購(gòu)物活動(dòng)，從用戶的角度來(lái)看，與自己直