【正文】 化方法。 “預(yù)付費”型會員制度的操作 在會員制領(lǐng)域，“預(yù)付費”形式也具有很大代表性。 會員制營銷：套牢顧客的金手銬 現(xiàn)在誰手里、抽屜里沒有幾張、十幾張、甚至幾十張會員卡？當(dāng)然，很多人還是樂于接受這些卡的，雖然很多會員卡辦完了就被束之高閣，但多數(shù)人還是相信“吃不窮，穿不窮，算計不到才受窮”的古諺，陶醉于精打細(xì)算地開發(fā)會員資格的優(yōu)惠。 財商：拴住消費者的腳 不管會員制是誰發(fā)明的，到現(xiàn)在幾乎各行各業(yè)都在推行會員制：航空、酒店、健身、美發(fā)、超市等等。 情商：牽住消費者的心 會員制為數(shù)據(jù)庫營銷提供了良好的基礎(chǔ)，特別是近年來電子技術(shù)的發(fā)展，使會員制的優(yōu)勢更多地發(fā)揮出來。 朱小姐因為工作需要，經(jīng)常和一些精英型人物打交道。 智商：建立與消費者的和諧 無論是精打細(xì)算追逐消費利益最大化的務(wù)實型消費者，還是注重精神感受的品味型消費者，或者一心撲在工作上的事業(yè)型消費者，等等，企業(yè)通過會員制的設(shè)計，都能讓消費者自愿地、高興地遵從企業(yè)的指揮，在“黃金”的誘惑下，享受著會員制帶給他們的苦與樂。 連鎖經(jīng)營會員制 連鎖經(jīng)營會員制是最常見的一種形式，現(xiàn)在它被大部分的超市集團（如家樂福，沃爾瑪）所采用，它被證明是非常有效的 一種會員制模式，因為它具有以下的優(yōu)勢特征： 1） 連鎖經(jīng)營會員制使渠道核心環(huán)節(jié)形成共同體 傳統(tǒng)模式的營銷渠道最大的缺點就是利益發(fā)散化，共同利益在短程內(nèi)難以體現(xiàn)。渠道再造，與經(jīng)銷商形成銷售共同體，需要有黏合劑，這個黏合 劑就是 利益 ，連鎖經(jīng)營會員制營銷渠道設(shè)計很好地體現(xiàn)了這一點。 3）清晰明確的職能分工 這是連鎖經(jīng)營會員制營銷的一個巨大的優(yōu)勢。連鎖經(jīng)營會員制營銷可以迅速提高市場店面的占有量，節(jié)省開拓新市場的費用，這是它的最實質(zhì)性的優(yōu)點。非會員消費者購物時不能以個人支票支付，只能用現(xiàn)金結(jié)算。 (discountfromsuppliers) 供應(yīng)商在一些指定的零售商店或超級市場上出售的商品包裝上貼上特殊的優(yōu)惠或折扣標(biāo)志，顧客在購物時只需將其取下寄送到指定地點，一段時間后便會收到供應(yīng)商寄來的可兌現(xiàn)的相當(dāng)于優(yōu)惠額或折扣額的支票。顧客如果把這種印花票積攢到一定數(shù)量或一定金額，便可以得到商店一定的折扣或回贈禮品。不過，亞馬遜首創(chuàng)會員制營銷模式的說法最近受到了質(zhì)疑。 會員制營銷的實際價值可以從兩個方面來分析。所謂 指路型 是訪問者通過會員網(wǎng)站的鏈接進入實施會員計劃的商業(yè)網(wǎng)站的首頁，然后開始正常的購物活動，從用戶的角度來看，與自己直接進入實施會員計劃的商業(yè)網(wǎng)站購物沒有區(qū)別，會員網(wǎng)站的鏈接只起到一種 指路 的作用，實施會 員制計劃的商業(yè)網(wǎng)站則跟蹤用戶的所有行為，如果完成了購物，將從交易額中提取一定比例作為傭金支付給 指路人 。 第 三，中心商業(yè)網(wǎng)站承擔(dān)財務(wù)統(tǒng)籌規(guī)劃并提供適當(dāng)比例的傭金并按時支付給會員。會員網(wǎng)站的訪問量與很多因素有關(guān)系，例如硬件設(shè)施，界面魅力，訪問速度等等。 現(xiàn)在，有一些適合于會員和網(wǎng)站管理員的培訓(xùn)教材和培訓(xùn)系統(tǒng)，例如， Inter Marketing Center 提供的免費新聞郵件；著名的會員制鼻祖 Declan Dunn，在 Winning the Affiliate Game出售大量的會員培訓(xùn)系統(tǒng)； Ken Evoy 的一本書 Make Your Site Sell對培訓(xùn)會員非常有用； Michael Campbell 的 Net對會員優(yōu)化網(wǎng)站、將瀏覽者變?yōu)轭櫩秃苡袔椭? 還 有 一 些 對網(wǎng) 站 管理 員 和營 銷 資 源有 用 的網(wǎng) 站 ，例 如、 eBoz!、 以及 Freeway 101 等，如果你打算鏈接到這些網(wǎng)站，為什么不與他們聯(lián)系，請求與自己的網(wǎng)站做互相鏈接呢？ 如果你愿意培訓(xùn)你的會員，那么，你的會員可以為你創(chuàng)造收入、增加網(wǎng)站訪問量、對產(chǎn)品或服務(wù)品牌形象產(chǎn)生積極影響。與零售會員制類似的是，它也是一種通過節(jié)省中間費用、并把其中一部分利潤返還給消費者，實現(xiàn)消費者和商家共贏的經(jīng)營模式。另一方面，通過網(wǎng)絡(luò)會員制中的的會員網(wǎng)站，可以很方便的收集建立消費者資料，記錄消費者的購買歷史。如美國的電腦制造商 Gateway，以前只是通過電話和網(wǎng)絡(luò)銷售，現(xiàn)在卻在全美開有近2020 家商店。三者在實際 操作中經(jīng)常交織在一起，在將來，以數(shù)據(jù)庫營銷為基礎(chǔ)的這三種營銷方式可能會實現(xiàn)完美的結(jié)合。 同時，連鎖經(jīng)營商也在積級開展網(wǎng)上銷售，如國內(nèi)著名的音像出租和銷售連鎖店美亞就開通網(wǎng)上銷售店（ ）。 事實上，美國很多成功的實行網(wǎng)絡(luò)會員制銷售店，都是由那些原來實施零售會 員制銷售（郵寄銷售、目錄銷售等）轉(zhuǎn)型而來的，其中就有鼎鼎大名的 Dell 就是從電腦的郵購直銷起家。零售會員制的一個重要的必要條件就是要建 立一個和顧客相互交流的平臺。最好的會員是 那些擁有比較專業(yè)的、有較大訪問量的網(wǎng)站，但事實上，大部分會員是普普通通的網(wǎng)站。 其次，設(shè)立一個會員俱樂部。提供會員制計劃的網(wǎng)站可能很多，但并非每個網(wǎng)站都適合你，在選擇會員制程序時，電子商務(wù)顧問 Ralph F. Wilson 博士提出了六條需要關(guān)注的基本原則，具有一定的參考價值，即： 是否與自己網(wǎng)站的核心業(yè)務(wù)內(nèi)容有關(guān)？ 是否可以將會員制程序集成到 自己的網(wǎng)站內(nèi)容中去？ 是否與網(wǎng)站訪問者興趣有關(guān)？ 是否考慮到會員網(wǎng)站的需要？ 是否可以反映出自己網(wǎng)站的價值？ 是否可以取得較好的效果？ ③中心商業(yè)網(wǎng)站和會員網(wǎng)站之間的關(guān)系 中心商業(yè)網(wǎng)站和會員網(wǎng)站之間的關(guān)系主要表現(xiàn)在中心商業(yè)網(wǎng)站對會員網(wǎng)站的培訓(xùn)、咨詢、服務(wù)等方面，這種關(guān)系是制約整個計劃發(fā)展的重要因素，比如在線幫助系統(tǒng)不完善，而網(wǎng)站對會員的詢問又不能提供及時、準(zhǔn)確的回復(fù)。 第四，中心商業(yè)網(wǎng)站承擔(dān)戰(zhàn)略計劃的制定和游戲規(guī)則的制定。 2）網(wǎng)絡(luò)會員制營銷最基本的條件 盡管會員制營銷的概念不是由亞馬遜首創(chuàng)，但是，誰也不能否認(rèn)，是亞馬遜將會員制計劃發(fā)展得如此完美，并為這種營銷方式的普及起到了至關(guān)重要的作用，從這 種意義上來說，將亞馬遜視為會員制營銷的鼻祖也并不過分。 Forrester研究中心的一份研究報告表明，會員的銷售額占網(wǎng)上零售總額的 13%，預(yù)計到 2020 年，這個比例將增加到 21%。 在中國網(wǎng)絡(luò)會員制還剛剛起步，但在美國，已經(jīng)實施會員制計劃的企業(yè)數(shù)量眾多，幾乎覆蓋了所有行業(yè)，參與這種計劃的網(wǎng)站更是不計其數(shù)。 ⑤聯(lián)合折扣 (consolidateddiscount) 零售商和其他行業(yè)如餐旅業(yè)、娛樂業(yè)、洗車業(yè)等聯(lián)合開展的一種促銷活動。有的零售商為了擴大銷售，甚至將優(yōu)惠券送到顧客的家門口或投入其信箱內(nèi)。 ③普通會員 (mon membership) 消費者無需向店方繳納會費或年費，只需在商店一次性購買足額商品便可申請到會員卡，此后便享受該店 5％至 10％的價格優(yōu)惠和一些免費服務(wù)項目。 零售會員制主要目的是為了保持老顧客。這種狀態(tài)實際上是損失了企業(yè)的優(yōu)勢資源，而采用連鎖經(jīng)營會員制營銷，會員經(jīng)銷商成為 甩手掌柜 ，可以有效發(fā)揮他們的機動靈活的特點。 ②成功的激勵模式 對連鎖經(jīng)營會員制營銷模式的一個擔(dān)心是下屬會員可能因為價格的的統(tǒng)一而失