【正文】 會(huì)員制解決方案 一、概述 會(huì)員制又稱企業(yè)會(huì)員制度、會(huì)員俱樂部、會(huì)員制銷售。她以“客戶對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)”為管理基礎(chǔ)。從企業(yè)的角度考慮，“客戶對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)”體現(xiàn)為客戶的價(jià)值。“會(huì)員制銷售”的實(shí)際意義就是創(chuàng)造會(huì)員價(jià)值，或者是換一句話來說，就是實(shí)現(xiàn)“會(huì)員價(jià)值的最大化”。 一般情況下，只有客戶能夠產(chǎn)生重復(fù)消費(fèi)的行業(yè)才會(huì)存在會(huì)員制度?，F(xiàn)在房地產(chǎn)普遍采用的會(huì)員俱樂部從嚴(yán)格意義上不屬于這一類型。 二、會(huì)員制的關(guān)鍵因素 會(huì)員制的關(guān)鍵因素包括以下方面： ，包括客戶的消費(fèi)（消費(fèi)金額、消費(fèi)數(shù)量、消費(fèi)次數(shù)），客戶的引薦（引 薦次數(shù)、引薦的質(zhì)量、被引薦者的客戶價(jià)值），客戶的參與（客戶參與企業(yè)宣傳等活動(dòng)）； ，用以表述客戶消費(fèi)、引薦、參與的時(shí)間表示，一般來說，客戶的價(jià)值隨時(shí)間而逐漸減少。 ，一般以會(huì)員積分獎(jiǎng)勵(lì)會(huì)員重復(fù)消費(fèi)，會(huì)員消費(fèi)次數(shù)越多，積分越高，相應(yīng)的優(yōu)惠越多。 通常的情況下，會(huì)員的價(jià)值用客戶的“會(huì)員等級(jí)”來表示（非會(huì)員、星級(jí)會(huì)員、金卡會(huì)員、貴賓會(huì)員等），客戶的會(huì)員等級(jí)表示客戶對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)大小?！皶?huì)員等級(jí)”通過“會(huì)員積分”計(jì)量客戶對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)，當(dāng)會(huì)員積分積累到符合企業(yè)會(huì)員制度定義的 積分指標(biāo)時(shí)，修改為相應(yīng)的會(huì)員等級(jí)。 會(huì)員制度形成一個(gè)以時(shí)間為 X 軸，以客戶的價(jià)值為 Y 軸的二維客戶價(jià)值管理體系。其中 Y 軸為物理存在體系， X 軸為虛擬管理體系。 三、常見會(huì)員制度的積分項(xiàng) 會(huì)員制度的積分項(xiàng)說明一個(gè)企業(yè)認(rèn)定會(huì)員的那些行為對(duì)企業(yè)是有價(jià)值的。通常包括：會(huì)員購(gòu)買、會(huì)員推薦別人購(gòu)買、會(huì)員體驗(yàn)交流、會(huì)員對(duì)企業(yè)的認(rèn)同等。 購(gòu)買是必選項(xiàng)，一般情況下，只有購(gòu)買才能具備會(huì)員資格。 積分制度用數(shù)字（會(huì)員積分）量化會(huì)員的價(jià)值，方便企業(yè)以貨幣形式表述會(huì)員價(jià)值，使會(huì)員購(gòu)買、會(huì)員推薦別人購(gòu)買等價(jià)值項(xiàng)有機(jī)統(tǒng)一。 會(huì)員價(jià)值量化方法： ，通常采用比例量化，每購(gòu)買 X 數(shù)量（金額）的產(chǎn)品積 Y 積分，購(gòu)買越多，積分越多。比例量化在實(shí)踐存在若干變形，常用的是積分比例隨當(dāng)前已有變化，一般已有積分越多，積分比例越高。 ，常見的量化方法有兩種：固定積分，比例積分。固定積分以推薦次數(shù)作為積分參數(shù)，比例積分以推薦所達(dá)成的銷售作為積分參數(shù)。也有采用固定積分 +比例積分的量化方法。 ，參與的量化一般以參與次數(shù)、參與性質(zhì)作為積分參數(shù)。 四、會(huì)員制度的分類 根據(jù)會(huì)員價(jià)值量化的方法不同，企業(yè)的會(huì)員制分四種類 型： 固定積分型：是一種原始意義的會(huì)員制類型，固定積分型一般不考慮會(huì)員的引薦和會(huì)員的參與，以一個(gè)固定的積分比例累積客戶消費(fèi)積分，當(dāng)積分達(dá)到規(guī)定大小時(shí)，更改會(huì)員等級(jí)。會(huì)員等級(jí)一般僅僅表示客戶的歷史價(jià)值（無時(shí)間特性）。 可變積分型：和固定積分型不同，可變積分型對(duì)不同的會(huì)員等級(jí)采用不同的級(jí)分系數(shù)，體現(xiàn)對(duì)會(huì)員價(jià)值的再認(rèn)可。一般情況下，會(huì)員等級(jí)越高，積分系數(shù)越大。會(huì)員等級(jí)也只能表示客戶的歷史價(jià)值（無時(shí)間特性），企業(yè)會(huì)根據(jù)會(huì)員等級(jí)組織各種答謝、贈(zèng)送活動(dòng)。一般不考慮會(huì)員引薦和會(huì)員參與。這是目前比較流行的會(huì)員制度。 積分可 變型：和可變積分型不同，在積分可變型的會(huì)員制度下，會(huì)員積分可用來進(jìn)行代幣消費(fèi)，客戶可以靈活的決定自己的會(huì)員積分的用途。這種制度的一個(gè)主要特點(diǎn)是：會(huì)員積分變?yōu)闀?huì)員等級(jí)的充分條件，而不再是必要條件。一般情況下，積分可變型的會(huì)員制度具有客戶參與積分管理功能。當(dāng)前，一些成立相對(duì)較晚具有活力的企業(yè)，由于同時(shí)采用會(huì)務(wù)營(yíng)銷、專賣店、廣告投放等多種營(yíng)銷方式，多采用這種會(huì)員制度。 價(jià)值管理型：大明客戶關(guān)系管理系統(tǒng)內(nèi)置的會(huì)員制解決框架。她基于現(xiàn)有的會(huì)員制度，結(jié)合會(huì)員的價(jià)值管理理論，并進(jìn)行高度的歸納總結(jié)。不但支持現(xiàn)有的所有會(huì)員制 度，也使現(xiàn)有會(huì)員制度的一些癥結(jié)迎刃而解。 另外，基于價(jià)值管理的會(huì)員制度，為企業(yè)會(huì)員制度的定制和修改提供無限張力，是下一代、前瞻性的會(huì)員管理模型。 五、大明會(huì)員制解決方案 特點(diǎn)： 以會(huì)員積分量化會(huì)員價(jià)值，使會(huì)員購(gòu)買、會(huì)員推薦購(gòu)買、會(huì)員參與等價(jià)值項(xiàng)統(tǒng)一量化為會(huì)員積分，直觀方便。 價(jià)值量化規(guī)則靈活，同時(shí)支持固定積分、比例積分，分階段固定積分、分階段比例積分等量化方法。 支持會(huì)員推薦的價(jià)值量化，量化規(guī)則靈活。 支持會(huì)員參與的價(jià)值量化，量化規(guī)則靈活。 會(huì)員晉升制度靈活，同時(shí)支持歸零、不歸零晉升制度 ， 會(huì)員制度修改方 便。 主要流程 制定積分規(guī)則：定義會(huì)員價(jià)值的量化方法。 制定晉升流程：定義會(huì)員等級(jí)的晉升方法。 會(huì)員行為（購(gòu)買、推薦購(gòu)買、參與） — 按積分方法積分 — 按晉升方法晉升 修改制度 — 修改量化參數(shù) — 修改積分項(xiàng)目 — 重新計(jì)算 “現(xiàn)結(jié)”型會(huì)員制度的操作 “現(xiàn)結(jié)”型的會(huì)員制度表現(xiàn)為“先消費(fèi)、后付款”，這是一種傳統(tǒng)的買賣關(guān)系，通過消費(fèi)積分表達(dá)會(huì)員的價(jià)值。 前述會(huì)員制特點(diǎn)都是基于這種方式的。 “預(yù)付費(fèi)”型會(huì)員制度的操作 在會(huì)員制領(lǐng)域，“預(yù)付費(fèi)”形式也具有很大代表性。對(duì)于采用“預(yù)付費(fèi)”形式的會(huì)員制度，需要考慮“長(zhǎng)期消費(fèi) ”和“一次充值”對(duì)會(huì)員等級(jí)的影響。一些企業(yè)以“一次充值”金額決定會(huì)員等級(jí)，相應(yīng)的這些企業(yè)的充值卡的面額是確定的，會(huì)員的權(quán)益和歷次消費(fèi)沒有關(guān)系，只和消費(fèi)時(shí)持卡類別相關(guān)。一些企業(yè)雖然采用“預(yù)付費(fèi)”形式，但會(huì)員等級(jí)和歷次消費(fèi)相關(guān)，會(huì)員卡上的余額決定會(huì)員是否能夠完成本次消費(fèi)。 以平臺(tái)化和靈活性支持多變 不同企業(yè)的會(huì)員制度是不同，同一個(gè)企業(yè)的會(huì)員制度也可能變化，為了適應(yīng)這種多變性，大明會(huì)員制采用平臺(tái)化策略，具體表現(xiàn)為： 以會(huì)員價(jià)值為管理要素：管理會(huì)員的核心價(jià)值，為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)。 以積分量化會(huì)員價(jià)值：以數(shù)字量化會(huì)員價(jià)值 ，直觀反映會(huì)員貢獻(xiàn)。 量化規(guī)則模型化：自定義企業(yè)的會(huì)員價(jià)值量化模型，支持量化項(xiàng)目、量化參數(shù)自定義，為會(huì)員制度的制定和更新提供全方位支持。 操作形式階段化：對(duì)會(huì)員支付、會(huì)員消費(fèi)進(jìn)行劃分，對(duì)“現(xiàn)結(jié)”、“預(yù)付費(fèi)”等多種形式統(tǒng)一處理，支持企業(yè)業(yè)務(wù)多樣化。 會(huì)員制營(yíng)銷：套牢顧客的金手銬 現(xiàn)在誰手里、抽屜里沒有幾張、十幾張、甚至幾十張會(huì)員卡？當(dāng)然，很多人還是樂于接受這些卡的，雖然很多會(huì)員卡辦完了就被束之高閣，但多數(shù)人還是相信“吃不窮，穿不窮，算計(jì)不到才受窮”的古諺，陶醉于精打細(xì)算地開發(fā)會(huì)員資格的優(yōu)惠。 不論 消費(fèi)者是喜是憂，發(fā)展會(huì)員的企業(yè)都高興了，因?yàn)橄M(fèi)者被他們“套牢”了，自覺不自覺地跟著企業(yè)走。越來越多的企業(yè)體驗(yàn)到了會(huì)員制帶來的益處，雖然很多時(shí)候，企業(yè)是在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不得已而為之。 會(huì)員營(yíng)銷主要特征 ，幫助企業(yè)判定消費(fèi)者和目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)并準(zhǔn)確定位。 ，效果最大化，在最合適的時(shí)機(jī)以最合適的產(chǎn)品滿足顧客需求，可以降低成本，提高效率。 ；以便能夠記錄顧客最新反饋，利用公司最新成果分析出針對(duì)性強(qiáng)的保證穩(wěn)定消費(fèi)群 的計(jì)劃來。 ，即一個(gè)特定的消費(fèi)者群對(duì)同一品牌或同一公司產(chǎn)品具有相同興趣；發(fā)展新的服務(wù)項(xiàng)目并促成購(gòu)買過程簡(jiǎn)便化，帶來重復(fù)購(gòu)買的可能。 ，買賣雙方實(shí)現(xiàn)各自利益，任何顧客的投拆或滿意度通過這種雙向信息交流進(jìn)人公司顧客數(shù)據(jù)庫(kù)；公司根據(jù)信息反饋改進(jìn)產(chǎn)品或繼續(xù)發(fā)揚(yáng)優(yōu)勢(shì)，