【正文】 會員制解決方案 一、概述 會員制又稱企業(yè)會員制度、會員俱樂部、會員制銷售。她以“客戶對企業(yè)的貢獻”為管理基礎(chǔ)。從企業(yè)的角度考慮，“客戶對企業(yè)的貢獻”體現(xiàn)為客戶的價值?！皶T制銷售”的實際意義就是創(chuàng)造會員價值，或者是換一句話來說，就是實現(xiàn)“會員價值的最大化”。 一般情況下，只有客戶能夠產(chǎn)生重復(fù)消費的行業(yè)才會存在會員制度?，F(xiàn)在房地產(chǎn)普遍采用的會員俱樂部從嚴格意義上不屬于這一類型。 二、會員制的關(guān)鍵因素 會員制的關(guān)鍵因素包括以下方面： ，包括客戶的消費（消費金額、消費數(shù)量、消費次數(shù)），客戶的引薦（引 薦次數(shù)、引薦的質(zhì)量、被引薦者的客戶價值），客戶的參與（客戶參與企業(yè)宣傳等活動）； ，用以表述客戶消費、引薦、參與的時間表示，一般來說，客戶的價值隨時間而逐漸減少。 ，一般以會員積分獎勵會員重復(fù)消費，會員消費次數(shù)越多，積分越高，相應(yīng)的優(yōu)惠越多。 通常的情況下，會員的價值用客戶的“會員等級”來表示（非會員、星級會員、金卡會員、貴賓會員等），客戶的會員等級表示客戶對企業(yè)的貢獻大小。“會員等級”通過“會員積分”計量客戶對企業(yè)的貢獻，當(dāng)會員積分積累到符合企業(yè)會員制度定義的 積分指標(biāo)時，修改為相應(yīng)的會員等級。 會員制度形成一個以時間為 X 軸，以客戶的價值為 Y 軸的二維客戶價值管理體系。其中 Y 軸為物理存在體系， X 軸為虛擬管理體系。 三、常見會員制度的積分項 會員制度的積分項說明一個企業(yè)認定會員的那些行為對企業(yè)是有價值的。通常包括：會員購買、會員推薦別人購買、會員體驗交流、會員對企業(yè)的認同等。 購買是必選項，一般情況下，只有購買才能具備會員資格。 積分制度用數(shù)字（會員積分）量化會員的價值，方便企業(yè)以貨幣形式表述會員價值，使會員購買、會員推薦別人購買等價值項有機統(tǒng)一。 會員價值量化方法： ，通常采用比例量化，每購買 X 數(shù)量（金額）的產(chǎn)品積 Y 積分，購買越多，積分越多。比例量化在實踐存在若干變形，常用的是積分比例隨當(dāng)前已有變化，一般已有積分越多，積分比例越高。 ，常見的量化方法有兩種：固定積分，比例積分。固定積分以推薦次數(shù)作為積分參數(shù)，比例積分以推薦所達成的銷售作為積分參數(shù)。也有采用固定積分 +比例積分的量化方法。 ，參與的量化一般以參與次數(shù)、參與性質(zhì)作為積分參數(shù)。 四、會員制度的分類 根據(jù)會員價值量化的方法不同，企業(yè)的會員制分四種類 型： 固定積分型：是一種原始意義的會員制類型，固定積分型一般不考慮會員的引薦和會員的參與，以一個固定的積分比例累積客戶消費積分，當(dāng)積分達到規(guī)定大小時，更改會員等級。會員等級一般僅僅表示客戶的歷史價值（無時間特性）。 可變積分型：和固定積分型不同，可變積分型對不同的會員等級采用不同的級分系數(shù)，體現(xiàn)對會員價值的再認可。一般情況下，會員等級越高，積分系數(shù)越大。會員等級也只能表示客戶的歷史價值（無時間特性），企業(yè)會根據(jù)會員等級組織各種答謝、贈送活動。一般不考慮會員引薦和會員參與。這是目前比較流行的會員制度。 積分可 變型：和可變積分型不同，在積分可變型的會員制度下，會員積分可用來進行代幣消費，客戶可以靈活的決定自己的會員積分的用途。這種制度的一個主要特點是：會員積分變?yōu)闀T等級的充分條件，而不再是必要條件。一般情況下，積分可變型的會員制度具有客戶參與積分管理功能。當(dāng)前，一些成立相對較晚具有活力的企業(yè)，由于同時采用會務(wù)營銷、專賣店、廣告投放等多種營銷方式，多采用這種會員制度。 價值管理型：大明客戶關(guān)系管理系統(tǒng)內(nèi)置的會員制解決框架。她基于現(xiàn)有的會員制度，結(jié)合會員的價值管理理論，并進行高度的歸納總結(jié)。不但支持現(xiàn)有的所有會員制 度，也使現(xiàn)有會員制度的一些癥結(jié)迎刃而解。 另外，基于價值管理的會員制度，為企業(yè)會員制度的定制和修改提供無限張力，是下一代、前瞻性的會員管理模型。 五、大明會員制解決方案 特點： 以會員積分量化會員價值，使會員購買、會員推薦購買、會員參與等價值項統(tǒng)一量化為會員積分，直觀方便。 價值量化規(guī)則靈活，同時支持固定積分、比例積分，分階段固定積分、分階段比例積分等量化方法。 支持會員推薦的價值量化，量化規(guī)則靈活。 支持會員參與的價值量化，量化規(guī)則靈活。 會員晉升制度靈活，同時支持歸零、不歸零晉升制度 ， 會員制度修改方 便。 主要流程 制定積分規(guī)則：定義會員價值的量化方法。 制定晉升流程：定義會員等級的晉升方法。 會員行為（購買、推薦購買、參與） — 按積分方法積分 — 按晉升方法晉升 修改制度 — 修改量化參數(shù) — 修改積分項目 — 重新計算 “現(xiàn)結(jié)”型會員制度的操作 “現(xiàn)結(jié)”型的會員制度表現(xiàn)為“先消費、后付款”，這是一種傳統(tǒng)的買賣關(guān)系，通過消費積分表達會員的價值。 前述會員制特點都是基于這種方式的。 “預(yù)付費”型會員制度的操作 在會員制領(lǐng)域，“預(yù)付費”形式也具有很大代表性。對于采用“預(yù)付費”形式的會員制度，需要考慮“長期消費 ”和“一次充值”對會員等級的影響。一些企業(yè)以“一次充值”金額決定會員等級，相應(yīng)的這些企業(yè)的充值卡的面額是確定的，會員的權(quán)益和歷次消費沒有關(guān)系，只和消費時持卡類別相關(guān)。一些企業(yè)雖然采用“預(yù)付費”形式，但會員等級和歷次消費相關(guān)，會員卡上的余額決定會員是否能夠完成本次消費。 以平臺化和靈活性支持多變 不同企業(yè)的會員制度是不同，同一個企業(yè)的會員制度也可能變化，為了適應(yīng)這種多變性，大明會員制采用平臺化策略，具體表現(xiàn)為： 以會員價值為管理要素：管理會員的核心價值，為企業(yè)創(chuàng)造利潤。 以積分量化會員價值：以數(shù)字量化會員價值 ，直觀反映會員貢獻。 量化規(guī)則模型化：自定義企業(yè)的會員價值量化模型，支持量化項目、量化參數(shù)自定義，為會員制度的制定和更新提供全方位支持。 操作形式階段化：對會員支付、會員消費進行劃分，對“現(xiàn)結(jié)”、“預(yù)付費”等多種形式統(tǒng)一處理，支持企業(yè)業(yè)務(wù)多樣化。 會員制營銷：套牢顧客的金手銬 現(xiàn)在誰手里、抽屜里沒有幾張、十幾張、甚至幾十張會員卡？當(dāng)然，很多人還是樂于接受這些卡的，雖然很多會員卡辦完了就被束之高閣，但多數(shù)人還是相信“吃不窮，穿不窮，算計不到才受窮”的古諺，陶醉于精打細算地開發(fā)會員資格的優(yōu)惠。 不論 消費者是喜是憂，發(fā)展會員的企業(yè)都高興了，因為消費者被他們“套牢”了，自覺不自覺地跟著企業(yè)走。越來越多的企業(yè)體驗到了會員制帶來的益處，雖然很多時候，企業(yè)是在激烈的市場競爭中不得已而為之。 會員營銷主要特征 ，幫助企業(yè)判定消費者和目標(biāo)消費者的消費標(biāo)準并準確定位。 ，效果最大化，在最合適的時機以最合適的產(chǎn)品滿足顧客需求，可以降低成本，提高效率。 ；以便能夠記錄顧客最新反饋，利用公司最新成果分析出針對性強的保證穩(wěn)定消費群 的計劃來。 ，即一個特定的消費者群對同一品牌或同一公司產(chǎn)品具有相同興趣；發(fā)展新的服務(wù)項目并促成購買過程簡便化，帶來重復(fù)購買的可能。 ，買賣雙方實現(xiàn)各自利益，任何顧客的投拆或滿意度通過這種雙向信息交流進人公司顧客數(shù)據(jù)庫；公司根據(jù)信息反饋改進產(chǎn)品或繼續(xù)發(fā)揚優(yōu)勢，