【正文】 表供應(yīng)商服務(wù)水平的有關(guān)因素，據(jù)此提出評(píng)估指標(biāo)。 供應(yīng)商的選擇涉及到企業(yè)的生產(chǎn)、技術(shù)、計(jì)劃、財(cái)務(wù)、人事、物流、市場(chǎng)部門(mén)等。而選擇良好的供應(yīng)商并同其維持穩(wěn)定的合作關(guān)系將會(huì)使企業(yè)整體的供應(yīng)鏈更具競(jìng)爭(zhēng)力。因此供應(yīng)商管理不僅包括區(qū)分供應(yīng)商級(jí)別，對(duì)物資供應(yīng)渠道進(jìn)行選擇以及從質(zhì)量、價(jià)格、售后服務(wù)、交貨期等方面對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行綜合的、動(dòng)態(tài)的評(píng)估，還包括如何管理同供應(yīng)商的關(guān)系。當(dāng)然，要提高采購(gòu)水平與質(zhì)量，使企業(yè)在采購(gòu)環(huán)節(jié)發(fā)掘更大的利潤(rùn)源泉，還有許多事情要做，其中，供應(yīng)商管理就是一項(xiàng)非常重要的工作。對(duì)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，要查明原因，分清責(zé)任，為提出索賠提供證據(jù)。對(duì)訂單實(shí)施跟蹤還可以使企業(yè)隨時(shí)掌握貨物的動(dòng)向，萬(wàn)一發(fā)生意外事件，可及時(shí)采取措施，避免不必要的損失或?qū)p失降低到最低。 采購(gòu)訂單相當(dāng)于合同文本，具有法律效力。由于價(jià)格問(wèn)題對(duì)談判雙方來(lái)說(shuō)是一種零和對(duì)策，一方所失就是另一方所得，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，任何一方的暫時(shí)所得未必是好事。通過(guò)采購(gòu)申請(qǐng)環(huán)節(jié)的控制，可以防止隨意和盲目采購(gòu)。按照采購(gòu)員個(gè)人的工作習(xí)慣隨意操作，采購(gòu)的質(zhì)量難以保證。所以，現(xiàn)在強(qiáng)化采購(gòu)管理能使企業(yè)領(lǐng)先一步，具有特殊的重要性。自1996年起，我國(guó)經(jīng)濟(jì)由賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)為買(mǎi)方市場(chǎng)，從生產(chǎn)資料到生活資料，大多數(shù)商品供大于求，隨之而變化的是銷(xiāo)售部門(mén)與采購(gòu)部門(mén)在企業(yè)的地位。供應(yīng)部門(mén)的工作質(zhì)量關(guān)系到工廠能否正常開(kāi)工，因而企業(yè)十分重視采購(gòu)工作，往往選派能力較強(qiáng)、有關(guān)系的人負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作。虛擬企業(yè)、敏捷制造、供應(yīng)鏈管理等新的概念預(yù)示著新的生產(chǎn)方式的出現(xiàn)，總的發(fā)展趨勢(shì)是專(zhuān)業(yè)化分工協(xié)作，采購(gòu)的重要性應(yīng)理所當(dāng)然地提升到企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略高度來(lái)認(rèn)識(shí)。生產(chǎn)企業(yè)在實(shí)施JIT采購(gòu)時(shí)需要供應(yīng)商的大力配合與支持。采購(gòu)部門(mén)為了滿(mǎn)足這個(gè)需求，往往會(huì)采取大批量采購(gòu)的辦法來(lái)應(yīng)付，這樣又造成了過(guò)高的庫(kù)存水平和較高的資金占用。 2. 滿(mǎn)足制造產(chǎn)品需求 企業(yè)生產(chǎn)部門(mén)對(duì)采購(gòu)物品的要求不僅僅局限于數(shù)量方面，還有質(zhì)量、性能與時(shí)間等方面的要求。這可以從下表的比較中得出。 一、采購(gòu)的重要性 采購(gòu)的工作質(zhì)量關(guān)系到企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量和成本，并且采購(gòu)資金在總成本中占很大比重，使得采購(gòu)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中占有重要地位。采購(gòu)物流管理的目標(biāo)就是以正確的價(jià)格、在正確的時(shí)間、從正確的供應(yīng)商處購(gòu)買(mǎi)到正確數(shù)量和質(zhì)量的商品或服務(wù)。而企業(yè)物流在中國(guó)發(fā)展尚處于起步階段，任重而道遠(yuǎn)，潛力巨大。企業(yè)物流受到了發(fā)達(dá)國(guó)家理論界和企業(yè)界的普遍認(rèn)同和高度重視，被認(rèn)為是“企業(yè)腳下的金礦”、“第三利潤(rùn)源泉”以及當(dāng)前企業(yè)“最重要的競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域”。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，制造企業(yè)面臨著巨大的生存壓力。 制造業(yè)物流主要包括采購(gòu)物流、生產(chǎn)物流、銷(xiāo)售物流、回收物流和廢棄物流等。傳統(tǒng)上，采購(gòu)管理理論注重于采購(gòu)行為本身，考慮如何選擇供應(yīng)商、決定采購(gòu)的數(shù)量、確定合適的價(jià)格、簽訂采購(gòu)合同、以及如何談判，使企業(yè)在采購(gòu)行為中獲利。隨著社會(huì)分工的進(jìn)一步細(xì)化，企業(yè)經(jīng)營(yíng)方式向?qū)I(yè)化、協(xié)作化方向發(fā)展，采購(gòu)活動(dòng)在企業(yè)中的地位與作用將會(huì)越來(lái)越重要。 表41 影響利潤(rùn)的因素比較表現(xiàn)狀銷(xiāo)售額+17%價(jià)格+5%工資—50%企管費(fèi)—20%采購(gòu)成本—8%銷(xiāo)售額100 元117 元105 元100 元100 元100 元采購(gòu)成本607060606055工資10121051010企管費(fèi)252525252025利潤(rùn)51010101010 從表41可以看出，影響利潤(rùn)的因素是很多的，因此企業(yè)可以通過(guò)多種途徑來(lái)增加利潤(rùn)。原材料和零部件的性能和質(zhì)量直接關(guān)系到產(chǎn)品的性能和質(zhì)量?，F(xiàn)代物流管理要求做到準(zhǔn)時(shí)化采購(gòu)，即JIT采購(gòu)。 3. 采購(gòu)的戰(zhàn)略角色 采購(gòu)工作在過(guò)去一直很少受到重視，這一方面是由于企業(yè)對(duì)采購(gòu)的重要性認(rèn)識(shí)不足，另一方面也與社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展水平和市場(chǎng)化程度有關(guān)。 在這方面十分典型的例子是我國(guó)的家電企業(yè)，短短十幾年的時(shí)間發(fā)展成為世界第一大家電生產(chǎn)國(guó)，但由于激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)家電行業(yè)提前進(jìn)入微利時(shí)代，為了獲得應(yīng)有的利潤(rùn)率，國(guó)內(nèi)一些優(yōu)秀的企業(yè)率先實(shí)施采購(gòu)管理創(chuàng)新，如海爾、TCL都成立了物流中心，投巨資上網(wǎng)。但是，由于物資匱乏，即使是計(jì)劃分配到的物資，也要四處走關(guān)系才能買(mǎi)到。面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，鞏固與開(kāi)拓市場(chǎng)成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重中之重，因此銷(xiāo)售部門(mén)受到大多數(shù)企業(yè)的重視。 在我國(guó)，無(wú)論是企業(yè)界還是管理學(xué)界對(duì)采購(gòu)管理長(zhǎng)期以來(lái)沒(méi)有足夠的重視，在以往的管理文獻(xiàn)中有關(guān)采購(gòu)的內(nèi)容介紹的很少，僅僅介紹ABC管理法、庫(kù)存控制等，另外在MRP、MRPII、ERP的相關(guān)理論中只是順便提到采購(gòu)問(wèn)題。所以任何企業(yè)都需要規(guī)定采購(gòu)的一般流程，消除采購(gòu)中的“三不”現(xiàn)象（即不管是否為企業(yè)所需，不做市場(chǎng)調(diào)查和咨詢(xún)，不問(wèn)價(jià)格高低質(zhì)量好壞），以保證工作質(zhì)量，堵住資金流失的漏洞。 在買(mǎi)方市場(chǎng)中，由于供大于求，市場(chǎng)上往往有眾多供應(yīng)商可供選擇，此時(shí)買(mǎi)方處于有利地位，可以貨比多家。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是“競(jìng)合”的經(jīng)濟(jì)，企業(yè)間不僅需要競(jìng)爭(zhēng)，也需要合作，雙方的良好合作可能對(duì)雙方更加有利。簽發(fā)采購(gòu)訂單必須十分仔細(xì)，每項(xiàng)條款認(rèn)真填寫(xiě)，關(guān)鍵處的用詞須反復(fù)推敲，表達(dá)要簡(jiǎn)潔，含義要明確。 貨物運(yùn)到自己的倉(cāng)庫(kù)必須馬上組織人員對(duì)貨物進(jìn)行驗(yàn)收。貨物驗(yàn)收完畢才能簽字認(rèn)可。 2 供應(yīng)商管理 供應(yīng)商管理是企業(yè)保證物資供應(yīng)、確保采購(gòu)質(zhì)量和節(jié)約采購(gòu)資金的重要環(huán)節(jié)。供應(yīng)商管理已成為采購(gòu)物流管理重要的研究?jī)?nèi)容。但在供過(guò)于求的市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)面臨著諸多可供選擇供應(yīng)商，并且許多企業(yè)推行國(guó)際化戰(zhàn)略，在全球范圍進(jìn)行采購(gòu)，這使企業(yè)對(duì)供應(yīng)商的選擇與評(píng)估變得更加復(fù)雜。對(duì)于技術(shù)要求高、重要的采購(gòu)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)特別需要設(shè)立跨職能部門(mén)的供應(yīng)商選擇工作小組。評(píng)估指標(biāo)和權(quán)重對(duì)于不同行業(yè)和產(chǎn)品的供應(yīng)商是不盡相同的?？疾煨〗M由各部門(mén)有關(guān)人員組成，技術(shù)部門(mén)進(jìn)行技術(shù)考察，對(duì)企業(yè)的設(shè)備，技術(shù)人員進(jìn)行分析，考慮將來(lái)質(zhì)量是否能夠保證，以及是否能夠跟上企業(yè)所需技術(shù)的發(fā)展，滿(mǎn)足企業(yè)發(fā)展的要求；生產(chǎn)部門(mén)考查生產(chǎn)制造系統(tǒng)，了解人員素質(zhì)、設(shè)備配置水平、生產(chǎn)能力、生產(chǎn)穩(wěn)定性等；財(cái)務(wù)部門(mén)進(jìn)行財(cái)務(wù)考核，了解供應(yīng)商的歷史背景和發(fā)展前景，審計(jì)供應(yīng)商并購(gòu)、被收購(gòu)的可能，了解供應(yīng)商經(jīng)營(yíng)狀況、信用狀況，分析價(jià)格是否合理，以及能否獲得優(yōu)先權(quán)。供應(yīng)商具有一支技術(shù)隊(duì)伍和能力去制造或供應(yīng)所需的產(chǎn)品嗎？供應(yīng)商有產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和改進(jìn)項(xiàng)目嗎？供應(yīng)商能夠幫助改進(jìn)產(chǎn)品嗎？這些問(wèn)題都很重要。對(duì)供應(yīng)商提供的產(chǎn)品除了在工廠內(nèi)作質(zhì)量檢驗(yàn)以外，還要考察實(shí)際使用效果，即檢查在實(shí)際環(huán)境中使用的質(zhì)量情況。供應(yīng)商還應(yīng)該有能力向購(gòu)買(mǎi)方提供改進(jìn)產(chǎn)品成本的方案。同時(shí)，雙方應(yīng)該相互信任，講究信譽(yù)，并能把這種關(guān)系保持下去。 三、評(píng)估與選擇方法 供應(yīng)商的評(píng)估與選擇是一個(gè)多對(duì)象多因素（指標(biāo)）的綜合評(píng)價(jià)問(wèn)題，有關(guān)此類(lèi)問(wèn)題的決策已經(jīng)建立了幾種數(shù)學(xué)模型。表42 供應(yīng)商評(píng)估表評(píng)估指標(biāo) 指標(biāo)權(quán)重 評(píng)估數(shù)值（3）（1）（2）A供應(yīng)商B供應(yīng)商C供應(yīng)商技術(shù)水平8785產(chǎn)品質(zhì)量9897供應(yīng)能力71078價(jià)格7768地理位置2369可靠性6478售后服務(wù)3467綜合得分（2）（3）后累加289308302 以上例子雖然非常簡(jiǎn)單，但如果企業(yè)在采購(gòu)前適當(dāng)?shù)乜紤]這些問(wèn)題，可以大大降低供應(yīng)商選擇的失誤率。通過(guò)表43的比較可以看出，兩種管理模式有著根本的區(qū)別。 根據(jù)這三點(diǎn)要求，供應(yīng)商管理的具體目標(biāo)有五個(gè)： 獲得符合企業(yè)質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務(wù)； 以最低的成本獲得產(chǎn)品或服務(wù)； 確保供應(yīng)商能提供最優(yōu)的服務(wù)和及時(shí)的送貨； 發(fā)展和維持良好的供應(yīng)商關(guān)系； 開(kāi)發(fā)潛在的供應(yīng)商。各自關(guān)注的是如何談判，如何提高自己的談判技巧，使自己獲利，而不是考慮如何改善自己的工作，使雙方都獲利。合作的范圍遍及各公司內(nèi)的多個(gè)部門(mén)。其管理思想是把對(duì)方公司看成為自己公司的延伸，是自己的一部分，因此，對(duì)對(duì)方的關(guān)心程度又大大提高了。4. 聯(lián)盟型 聯(lián)盟型是從供應(yīng)鏈的角度提出的。在這種關(guān)系中，要求每個(gè)企業(yè)在充分了解供應(yīng)鏈的目標(biāo)、要求，以及充分掌握信息的條件下，能自覺(jué)作出有利于供應(yīng)鏈整體利益的決策。 對(duì)于制造業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，原材料或零部件的采購(gòu)最為頻繁，對(duì)這類(lèi)供應(yīng)商的日常管理就顯得十分重要。一般盡可能選擇少數(shù)供應(yīng)商，保持長(zhǎng)期合作的關(guān)系，并獲得批量?jī)?yōu)惠，以節(jié)約企業(yè)管理費(fèi)用。但在當(dāng)時(shí)情況下，由于各項(xiàng)規(guī)章制度還不夠健全，物資采購(gòu)管理比較混亂，腐敗行為、欺詐拐騙和倒?fàn)敩F(xiàn)象盛行一時(shí)，各種弊端不斷出現(xiàn)。其中最為典型的是湖北鄂城鋼廠（現(xiàn)已與武鋼合并）的“三多三少”的采購(gòu)原則、山東省亞星公司的“比質(zhì)比價(jià)”的采購(gòu)方法以及邯鋼鋼鐵公司的供應(yīng)商關(guān)系管理。經(jīng)過(guò)總結(jié)分析，提煉出三多三少采購(gòu)法。在此，僅就該公司的比質(zhì)比價(jià)采購(gòu)法作簡(jiǎn)單介紹。 第二，選擇合格供應(yīng)商，嚴(yán)格按公司規(guī)定采購(gòu)。 第三，規(guī)范采購(gòu)和資金清算程序。 第五，嚴(yán)格管理制度，提高人員素質(zhì)。 亞星的經(jīng)驗(yàn)非常適合當(dāng)前我國(guó)的實(shí)際情況，具有很強(qiáng)的生命力，國(guó)家于1999年向全國(guó)企業(yè)推廣。但他們的方法并不是以大壓小，而是按市場(chǎng)規(guī)律辦事，化力氣找到盡可能多的供應(yīng)商，不忽視小企業(yè)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)。 擇優(yōu)訂貨法主要用于大宗原料燃料的采購(gòu)。 2. 供不應(yīng)求類(lèi)型 這時(shí)資源緊缺，供不應(yīng)求，賣(mài)方占主導(dǎo)地位，但又不同于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代時(shí)的情況，企業(yè)還得在市場(chǎng)上自主采購(gòu)，而不是計(jì)劃調(diào)配。通過(guò)多方面的支持，與供應(yīng)商建立一種長(zhǎng)期關(guān)系，來(lái)達(dá)到這個(gè)目的?？梢灶A(yù)計(jì)，隨著電子商務(wù)的普及，供應(yīng)鏈成員之間的聯(lián)系方式將發(fā)生重大變化，供應(yīng)商關(guān)系管理也會(huì)發(fā)展到一個(gè)新的水平。美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)把分銷(xiāo)渠道定義為“公司內(nèi)部的組織單位和公司外部的代理和經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商與零售商的結(jié)構(gòu)，通過(guò)這種結(jié)構(gòu)，進(jìn)行產(chǎn)品或服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。多種因素使得分銷(xiāo)渠道得以穩(wěn)定發(fā)展。這表明一個(gè)廠商在賣(mài)給顧客少量產(chǎn)品時(shí)，可以通過(guò)中間商來(lái)持續(xù)地降低營(yíng)銷(xiāo)和物流成本。專(zhuān)業(yè)化是提高分銷(xiāo)效率的最基本的驅(qū)動(dòng)力。在市場(chǎng)環(huán)境中，買(mǎi)方試圖滿(mǎn)足自己的消費(fèi)需求，而賣(mài)方（如制造商）則想要預(yù)測(cè)并抓住這些需求信息，如果這一雙向“搜索”過(guò)程能成功進(jìn)行，需求信息能適時(shí)高效地流動(dòng)，那么對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方都是有利的。從商業(yè)活動(dòng)一開(kāi)始，管理者們就開(kāi)始關(guān)心渠道中顧客和供應(yīng)商關(guān)系的發(fā)展和定位問(wèn)題。首先，合作行為可以減少風(fēng)險(xiǎn)，提高渠道的效率。在鞏固和發(fā)展渠道關(guān)系的過(guò)程中，有關(guān)成員對(duì)進(jìn)行功能轉(zhuǎn)移、分享關(guān)鍵信息以及參與共同作業(yè)計(jì)劃等所持的態(tài)度直接影響著渠道關(guān)系。 三、分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 如圖42所示，制造企業(yè)典型分銷(xiāo)渠道一般是從制造商起，經(jīng)過(guò)批發(fā)商，最后到零售商。而如果一個(gè)零售商具有一定的規(guī)模，相當(dāng)?shù)馁Y金優(yōu)勢(shì)，并擁有一定范圍的顧客偏好，那么它在渠道結(jié)構(gòu)中就具有重要影響和強(qiáng)大的討價(jià)能力。對(duì)于某些低值消費(fèi)品，如面包、汽水等，影響購(gòu)買(mǎi)的首要因素是“方便易得”，所以采取密集分銷(xiāo)的方法，在商店、超市、街頭小店等場(chǎng)所大量分銷(xiāo)；而對(duì)于汽車(chē)、服裝、家電用品等品牌產(chǎn)品，為保證品牌形象和服務(wù)質(zhì)量，通常采用選擇性配送或獨(dú)家代理的方式進(jìn)行。分銷(xiāo)渠道中銷(xiāo)售的主要是產(chǎn)品和服務(wù)，因此，渠道設(shè)計(jì)中需要重點(diǎn)考慮產(chǎn)品特征。客戶(hù)服務(wù)是一個(gè)復(fù)雜的概念，為了在分銷(xiāo)渠道中獲得高水平的客戶(hù)服務(wù)，在渠道設(shè)計(jì)中，需要考慮產(chǎn)品的可獲得性、訂單處理周、客戶(hù)與制造商之間的信息溝通能力；（4）利潤(rùn)。實(shí)際設(shè)計(jì)過(guò)程中，一般分如下步驟進(jìn)行：（1）建立渠道目標(biāo)（2）形成渠道戰(zhàn)略（3）確定渠道結(jié)構(gòu)的備選方案（4）評(píng)估渠道結(jié)構(gòu)的各備選方案（5）選擇渠道結(jié)構(gòu)（6）確定各渠道成員的候選組織或機(jī)構(gòu)（7）評(píng)估并選擇渠道成員（8）測(cè)量評(píng)定渠道績(jī)效（9）如果渠道目標(biāo)未能實(shí)現(xiàn)，或是出現(xiàn)了有創(chuàng)意的新渠道設(shè)計(jì)方案時(shí)，重新評(píng)估渠道備選方案，并重復(fù)4—8步。但兩者之間存在一個(gè)根本的差異：MRP通常在一種相關(guān)需求的情況下運(yùn)作的，由企業(yè)制定和控制的生產(chǎn)計(jì)劃所確定；而DRP是在一種獨(dú)立的環(huán)境下運(yùn)作的，由不確定的顧客需求直接確定存貨需求。顧 客配送中心配送中心配送中心配送中心配送中心配送中心地區(qū)倉(cāng)庫(kù)地區(qū)倉(cāng)庫(kù)工廠倉(cāng)庫(kù)配送資源計(jì)劃DRP物料需求計(jì)劃M(mǎn)RP最終組裝（制造）裝配B零件C裝配C裝配B零件A零件B零件C零件D零件E原材料圖43 綜合的DRP/MRP系統(tǒng)功能模型圖 二、DRP的優(yōu)點(diǎn)與局限性1．DRP的優(yōu)點(diǎn)類(lèi)似于DRP這樣的綜合存貨計(jì)劃系統(tǒng)為管理部門(mén)提供了一系列的好處，主要表現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)和物流方面。首先，DRP計(jì)劃系統(tǒng)需要每一個(gè)配送中心精確的、經(jīng)過(guò)協(xié)調(diào)的預(yù)測(cè)數(shù)。第三，由于生產(chǎn)故障或遞送延遲，綜合計(jì)劃會(huì)經(jīng)常受系統(tǒng)故障或頻繁改動(dòng)間表的影響，尤其是補(bǔ)貨運(yùn)輸周期和賣(mài)主遞送可靠性等方面的不確定因素可能使DRP系統(tǒng)實(shí)際應(yīng)用中有一定的局限性。1．從功能管理向過(guò)程管理的轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的管理將分銷(xiāo)渠道中的采購(gòu)、制造、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、配送等功能活動(dòng)分割開(kāi)來(lái)、獨(dú)立運(yùn)作，而這些功能都具有各自獨(dú)立的目標(biāo)和計(jì)劃，這些目標(biāo)和計(jì)劃經(jīng)常沖突。所以，國(guó)外企業(yè)界現(xiàn)在強(qiáng)調(diào)要進(jìn)行贏利性管理。在買(mǎi)方市場(chǎng)上，銷(xiāo)售物流管理的中心是由生產(chǎn)者向消費(fèi)者傾斜的，顧客管理就成為銷(xiāo)售物流管理的重要內(nèi)容。可以換一個(gè)角度去考慮問(wèn)題：用信息代替庫(kù)存。因此，發(fā)生這樣的轉(zhuǎn)變后，企業(yè)如果不能跟上時(shí)代變革的步伐，最終將會(huì)被市場(chǎng)所淘汰。在市場(chǎng)日益規(guī)范、競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的情況下，企業(yè)可以采取如