【正文】 業(yè)內(nèi)向業(yè)外延伸。 第二，華為手機的研發(fā)平臺和系統(tǒng)的研發(fā)平臺在很多方面是互通的，這樣系統(tǒng)研發(fā)能力增強了手機研發(fā)能力的同時，也降低了手機產(chǎn)品的研發(fā)成本。 華為開拓手機業(yè)務(wù)總結(jié)起來，主要有以下的優(yōu)勢: 第一，對于華為來說，最大的優(yōu)勢就是它的技術(shù)創(chuàng)新能力，這是國內(nèi)很多手機企業(yè)的軟肋，也是國外品牌具有競爭力的基本武器。 華為早在2003年就末宣布進軍移動終端市場，但在這之前，華為一直沒有信息產(chǎn)業(yè)部頒發(fā)的手機牌照，華為移動終端一直在海外銷售。為此，華為苦練內(nèi)功，堅定不移地推行ISC， IPD，進行IT系統(tǒng)變革，在開發(fā)過程中構(gòu)建低成本。華為將自己的競爭對手定位于世界一流的電信設(shè)備制造企業(yè)，針對跨國企業(yè)產(chǎn)品價格高的特點，華為采取了更切合中國電信運營商的實際需要，提供具有先進水平和可靠性能的價廉物美的產(chǎn)品，受到用戶的廣泛歡迎。華為還不斷推出包括白金服務(wù)、金牌、銀牌服務(wù)在內(nèi)的一系列服務(wù)，供用戶選擇，同時根據(jù)用戶的需要進行服務(wù)包定制，為客戶提供個性化的服務(wù)解決方案。華為的用戶培訓(xùn)中心經(jīng)過多年的發(fā)展，己成為業(yè)界重要的培訓(xùn)機構(gòu)。在市場營銷和客戶服務(wù)方面。在NGN， IPDSLAM， NGSDH等新產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新，直接導(dǎo)致其領(lǐng)先的技術(shù)優(yōu)勢，鞏固了華為的國際品牌和國際市場地位 （2）強大的營銷能力和良好的服務(wù)。華為特別強調(diào)科研投入，每年將銷售額跳10%作為Ramp。2000合同銷售額超過US$，其中海外銷售額達(dá)I億美元。 商業(yè)應(yīng)用智能網(wǎng)解決方案，該產(chǎn)品2000年獲中國國內(nèi)智能網(wǎng)市場份額第一。在華為的成長過程中有許多關(guān)鍵性的事件： 1988公司在深圳成立。華為手機營銷策劃案第1章 華為公司情況分析 華為技術(shù)有限公司成立于1988年，專門從事通信網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與產(chǎn)品的研究、開發(fā)、生產(chǎn)與銷售，致力于為電信運營商提供固定網(wǎng)、移動網(wǎng)、數(shù)據(jù)通信網(wǎng)和增值業(yè)務(wù)領(lǐng)域的網(wǎng)絡(luò)解決方案，是中國電信市場的主要供應(yīng)商之一，并己成功進入全球電信市場。1989商業(yè)發(fā)布第一個小交換機產(chǎn)品，1992商業(yè)應(yīng)用CC08公眾程控電話交換機，該產(chǎn)品奪得1998年中國固定電話程控交換機市場份額第一。商用A8010大容量接入服務(wù)器，并在2000年達(dá)國內(nèi)市場份額第一。2002:和NEC等成立合資企業(yè)COSMOBIC和上海的3G開放實驗室。D的費用，從事產(chǎn)品研發(fā)的科研人員達(dá)到10000多人，占到華為員工總數(shù)的46%。在華為56333余人的員工隊伍中，技術(shù)研究及開發(fā)人員占46%，市場營銷和服務(wù)人員占33%，管理及其它人員占9%，生產(chǎn)人員占12%。華為力爭離客戶近一點，服務(wù)更細(xì)一點。華為在北京、上海、杭州、昆明等地建立了15個國內(nèi)授權(quán)的培訓(xùn)分部，在南美、獨聯(lián)體、南非、中東、北非和東南亞五個地區(qū)建立了海外培訓(xùn)分部。因此，華為的業(yè)務(wù)發(fā)展獲得了中國電信、中國移動和聯(lián)通、網(wǎng)通、鐵通等電信運營商的長期支持。隨著產(chǎn)品系列的不斷健全，華為在交換機、傳輸、會議電視、GSM，智能網(wǎng)、路由器、CDMAIX， WCDMA. NGN等各個領(lǐng)域都形成了極富競爭力的成本地位，打破了國外廠商的壟斷和高價銷售的格局，為國家和電信運營商節(jié)省了上千億元人民幣的資金，并使自己的市場份額穩(wěn)步擴大。第2章華為公司手機營銷策略分析 據(jù)有關(guān)權(quán)威機構(gòu)統(tǒng)計和預(yù)測，如果移動通信系統(tǒng)有1000億的市場規(guī)模，那么移動終端的市場規(guī)模將達(dá)到3000億，龐大的市場規(guī)模對于任何一直致力于通信領(lǐng)域的企業(yè)來說都是巨大的吸引力。隨著中國手機牌照由審核制改為核準(zhǔn)制，華為于2005年3月獲得了信息產(chǎn)業(yè)部的批準(zhǔn)，意味著華為移動終端將正式進入中國手機市場。華為的3G手機己經(jīng)在第一時間和國外手機品牌巨頭同步在國際市場發(fā)售，在產(chǎn)品功能上，一點不比現(xiàn)有的國外品牌手機落后。產(chǎn)品成本的節(jié)約，將更有利于華為在手機市場展開競爭。已經(jīng)有一部分消費者對華為有了一定的了解，而且總體上的評價是積極的，良好的口碑有利于華為更容易得接近消費者。 第六，得益于國內(nèi)外業(yè)務(wù)的成功開展，經(jīng)營業(yè)績顯著，使得華為在財務(wù)資金實力上比較雄厚。第二，華為手機雖然在國外已經(jīng)有了一定的影響力，但是還有很多的國內(nèi)消費者根本沒有聽說過華為品牌手機。 有效捕捉和利用市場機會，是企業(yè)營銷成功和發(fā)展的前提。 第二，隨著手機功能不斷的增加，其更新?lián)Q代的速度也隨之加快。2004年，手機市場整體規(guī)模己達(dá)到68017. 5萬部，據(jù)易觀國際預(yù)測，2007年的市場規(guī)模有望突破1億部。 第四，從移動通信發(fā)展過程來看，每次技術(shù)的更替，都會造成手機市場的重新洗牌。伴隨著2G市場逐漸萎縮，3G手機市場逐漸開始增長。另外，國外品牌手機在產(chǎn)品和技術(shù)創(chuàng)新上都走在市場上現(xiàn)有國產(chǎn)品牌手機企業(yè)前面，使得國外手機的品牌美譽度在消費者心目中很高，尤其是在大眾城市。據(jù)信息產(chǎn)業(yè)部公布的數(shù)據(jù)顯示，有40家左右的企業(yè)已經(jīng)正式遞交了手機牌照的申請，所以企業(yè)的數(shù)量將繼續(xù)增加，這必將帶來更為激烈的競爭，尤其是中低端市場的競爭將更為慘烈，價格血拼在所難免。另外，消費者對手機消費追求多樣化、個性化。目前實際上真正實現(xiàn)全區(qū)域、全市場經(jīng)營比較成功的也只有實力雄厚的通信巨頭摩托羅拉和諾基亞，而這兩個巨頭也并不是在所有區(qū)域市場及消費者細(xì)分市場的競爭中都處于絕對領(lǐng)先地位。 在上節(jié)已經(jīng)分析了若干類型的消費者市場，哪一類型的消費者市場最適宜華為進入呢?結(jié)合華為的優(yōu)勢和戰(zhàn)略、東部區(qū)域市場的特點，我認(rèn)為華為手機較宜選擇進入商務(wù)型消費者市場和大學(xué)生消費者市場。技術(shù)創(chuàng)新一直是華為的傳統(tǒng)優(yōu)勢，3G商務(wù)手機率先研發(fā)成功充分顯示了華為進入手機領(lǐng)域展開競爭得實力，加上雄厚的資金實力，華為具備了進入商務(wù)手機領(lǐng)域的能力。另一方面，由于國產(chǎn)手機企業(yè)在技術(shù)研發(fā)能力上比較弱，使得國產(chǎn)手機的品牌美譽度相對偏低，如果華為從低端進入手機市場，華為手機在消費者心目中立刻就會滑入低端國產(chǎn)品牌手機的陣營，很難引起消費者的注意。所以無論從市場狀況、產(chǎn)品獲利性還是華為的自身競爭能力、戰(zhàn)略上的考慮，商務(wù)型消費者市場都是華為適宜的選擇。一般來說，受教育的程度高，收入水平也就相對偏高，那么現(xiàn)在在校的大學(xué)生一旦走上社會參加工作，他們將是社會中高收入階層的大多數(shù)。這主要是由于國產(chǎn)手機在產(chǎn)品創(chuàng)新、質(zhì)量保證和外觀設(shè)計上同國外品牌手機相比都存在一定的差距。 大眾消費型消費者對手機產(chǎn)品的功能沒有特殊的要求，大多是從眾消費，市場上滿足這類消費者的產(chǎn)品的同質(zhì)化程度高，多為中低端產(chǎn)品。所以從獲利性、3G戰(zhàn)略等多方面考慮，目前這一消費者市場不宜作為華為的目標(biāo)市場。定位是以產(chǎn)品為出發(fā)點，但定位的對象不是產(chǎn)品，而是針對潛在消費者的思想，也就是說，要為產(chǎn)品在潛在消費者的腦海中確定一個適當(dāng)?shù)奈恢?。如果企業(yè)實力雄厚，能生產(chǎn)出更好的產(chǎn)品，則可以對競爭對手發(fā)起攻擊，采取逐步取而代之的策略，采取這種策略的結(jié)果將在競爭者之間發(fā)生激烈的對抗。所以華為手機在商務(wù)型消費者市場的定位要考慮功能、價格和外觀這三個方面。 通過以上分析可以看出，華為可以在技術(shù)創(chuàng)新上下功夫的同時，還要注重對手機消費時尚性的把握，取長補短，努力在手機移動商務(wù)功能創(chuàng)新和時尚性上把握上有所作為。 總體而言，國外一流品牌的低端手機受到廣大大學(xué)生的青睞。針對大學(xué)生的消費特點、國外品牌的優(yōu)勢和國產(chǎn)品牌手機的劣勢，華為手機在大學(xué)生市場可以采取具有專為大學(xué)生設(shè)計的功能，質(zhì)量高、價格好、外觀時尚的定位。另一方面，由于聯(lián)通的資費在某些方面相對于中國移動要便宜一些，這樣對于注重價格的大學(xué)生來說，具有一定的吸引力。加上CMM五級的軟件體系，使得手機在軟硬件上都得到了保證。 隨著通信技術(shù)的不斷發(fā)展、社會信息化程度不