【正文】 （1）開展項(xiàng)目市場調(diào)研，市場定位、項(xiàng)目定位的工作；（2）制定營銷推廣的策略和方案并組織評審；（3）確定銷售價(jià)格；（4）調(diào)整營銷策略；（5）擬定項(xiàng)目物業(yè)服務(wù)方案的；（6）制定項(xiàng)目會(huì)所、商業(yè)配套方案；（7）編制銷售手冊，準(zhǔn)備銷售資料；（8）組織開展各項(xiàng)促銷活動(dòng)。（6）策劃部按照審批意見修改《項(xiàng)目定位初步/細(xì)化報(bào)告》，組織各部門進(jìn)行評審或會(huì)簽，參與部門為營銷管理部、投資部、規(guī)劃設(shè)計(jì)中心、工程管理部、企劃部，審議通過后，由集團(tuán)總裁審批通過后發(fā)放并執(zhí)行。評審?fù)ㄟ^后，由所轄地產(chǎn)公司總經(jīng)理、分管營銷副總、總裁審批后，報(bào)集團(tuán)董事長最終批準(zhǔn)。（公建視產(chǎn)品情況需要有補(bǔ)充報(bào)告）；f)物業(yè)服務(wù)品質(zhì)和標(biāo)準(zhǔn)的定位。（1）在《項(xiàng)目初步定位報(bào)告》的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步明確和深化項(xiàng)目定位的細(xì)節(jié)，編制《項(xiàng)目定位細(xì)化報(bào)告》，主要內(nèi)容包括：① 項(xiàng)目描述a)項(xiàng)目與周邊的關(guān)系：與所在區(qū)域定位和規(guī)劃的關(guān)系、地塊或周邊可利用的自然資源、地塊或周邊可利用的社會(huì)資源、項(xiàng)目周邊的交通情況、項(xiàng)目周邊的社會(huì)配套、市場現(xiàn)狀、市場需求。⑨ 產(chǎn)品操作風(fēng)險(xiǎn)及規(guī)避方式。（1）編寫《項(xiàng)目定位初步報(bào)告》① 《項(xiàng)目定位初步報(bào)告》主要用以明確項(xiàng)目定位的方向，項(xiàng)目初步的經(jīng)濟(jì)測算，工程成本的測算，其論述重點(diǎn)為市場概述、客戶定位、項(xiàng)目物業(yè)形態(tài)描述、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)度、工程成本測算等。市場調(diào)研完成后應(yīng)填寫《樓盤市調(diào)表》。（1）《項(xiàng)目定位初步報(bào)告》編寫的前期準(zhǔn)備① 土地獲取后，由投資部根據(jù)集團(tuán)決策委員會(huì)的意見，確定項(xiàng)目是否立即開發(fā)，如非立即開發(fā)項(xiàng)目，作為儲(chǔ)備項(xiàng)目；如立即開發(fā)，則在項(xiàng)目簽約后15日內(nèi)，由策劃部牽頭組織營銷、設(shè)計(jì)、工程、成本、財(cái)務(wù)等相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)成立項(xiàng)目定位小組。（1）組織編寫《項(xiàng)目開發(fā)總體計(jì)劃》；（2）審核《項(xiàng)目初步定位報(bào)告》；（3）審核《項(xiàng)目定位細(xì)化報(bào)告》；（1）審閱市場調(diào)研報(bào)告；（2）審核《項(xiàng)目初步定位報(bào)告》；（3）審核《項(xiàng)目定位細(xì)化報(bào)告》；（4）審核項(xiàng)目定位調(diào)整方案。（1）組織項(xiàng)目市場定位調(diào)研工作； （2）組織編制《項(xiàng)目初步定位報(bào)告》；（3）組織項(xiàng)目細(xì)化定位評審會(huì)；（4）組織編制《項(xiàng)目定位細(xì)化報(bào)告》；（5）執(zhí)行和監(jiān)督《項(xiàng)目定位細(xì)化報(bào)告》的實(shí)施；（1）組織與指導(dǎo)區(qū)域公司策劃部開展項(xiàng)目市場定位調(diào)研工作；（2）控制項(xiàng)目定位的方向；（3）指導(dǎo)項(xiàng)目定位報(bào)告的編制；（4）參與評審，提供審核意見。營銷管理部主導(dǎo)流程 232一、項(xiàng)目定位策劃流程 232 232 232二、營銷策劃方案制定流程 238 238 238三、品牌推廣流程 242 242 243四、交房入住流程 245 245 246五、銷售價(jià)格制定流程 250 250 251六、銷售合同網(wǎng)簽流程 254 254 255七、按揭貸款流程 257 257 258八、項(xiàng)目營銷節(jié)點(diǎn)管理流程 260九、項(xiàng)目蓄勢期、開盤期管理流程 26開盤期管理流程圖 26開盤期管理作業(yè)指引 265十、商業(yè)運(yùn)營管理流程 269 269 269十一、物業(yè)管理流程 272 272 273營銷管理部主導(dǎo)流程一、項(xiàng)目定位策劃流程通過市場調(diào)研，對項(xiàng)目進(jìn)行定位，形成報(bào)告文本，控制經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，為項(xiàng)目的后續(xù)設(shè)計(jì)、營銷策劃和銷售工作提供依據(jù)。（1）確定意向性目標(biāo)地塊；（2）組織項(xiàng)目可行性研究，編制《項(xiàng)目可行性研究報(bào)告》；（3）立項(xiàng)后，負(fù)責(zé)土地的獲??；（1）根據(jù)項(xiàng)目定位的逐步確立，有序地開展各階段的設(shè)計(jì)工作；（2）在項(xiàng)目定位初期，進(jìn)行產(chǎn)品技術(shù)研究，提出初步規(guī)劃要點(diǎn)；（3）參與項(xiàng)目定位評審。（1）審批《項(xiàng)目定位細(xì)化報(bào)告》；（2）審批項(xiàng)目定位調(diào)整評審意見。② 策劃部根據(jù)投資部提供的項(xiàng)目基本土地資料及前期調(diào)研資料，安排人員現(xiàn)場踏勘考察，確定市場調(diào)研的范圍、重點(diǎn)，編制項(xiàng)目定位計(jì)劃和時(shí)間節(jié)點(diǎn)表，收集與項(xiàng)目相關(guān)的各項(xiàng)目信息。⑤ 每次調(diào)研完成后，策劃部必須完成一份《市場調(diào)研報(bào)告》，由策劃部經(jīng)理審核以把握調(diào)研報(bào)告的質(zhì)量，并提交營銷總監(jiān)審核。② 市場概述應(yīng)包含以下內(nèi)容：a)項(xiàng)目概況及項(xiàng)目特點(diǎn)分析b)房地產(chǎn)大勢及本區(qū)域市場分析c)項(xiàng)目市場競爭對手分析③ 客戶定位應(yīng)包含以下內(nèi)容：a)項(xiàng)目的SWOT分析b)目標(biāo)客戶定位c)潛在消費(fèi)者背景資料分析d)潛在消費(fèi)者產(chǎn)品需求對比分析④ 項(xiàng)目物業(yè)形態(tài)的定位描述應(yīng)包含以下內(nèi)容：a)主導(dǎo)的物業(yè)形態(tài)b)各物業(yè)形態(tài)的配比c)建筑檔次風(fēng)格的確定d)生活設(shè)計(jì)、形象定位e)戶型設(shè)計(jì)要求，各類戶型的配比f)交通設(shè)施、環(huán)境、小區(qū)配套、物業(yè)管理服務(wù)的配置。（3）《項(xiàng)目初步定位報(bào)告》的審核① 《項(xiàng)目初步定位報(bào)告》編寫完成后，經(jīng)策劃部經(jīng)理審核修正后，報(bào)營銷管理部、所轄地產(chǎn)公司總經(jīng)理審核后，由分管營銷副總裁審批。b)項(xiàng)目定位：項(xiàng)目定位描述、項(xiàng)目差異性的營造。③ 客戶服務(wù)a)目前已有關(guān)聯(lián)項(xiàng)目提供的服務(wù)；b)針對項(xiàng)目客戶提供的服務(wù)、特殊產(chǎn)品提供的服務(wù)。策劃部將報(bào)告發(fā)放規(guī)劃設(shè)計(jì)中心和工程管理部，作為設(shè)計(jì)招標(biāo)參考文件；同時(shí)提交所轄地產(chǎn)公司總經(jīng)理，由其組織編寫《項(xiàng)目開發(fā)總體計(jì)劃》。用地紅線圖（含地形地貌）；用地區(qū)域的控制性詳細(xì)規(guī)劃；周邊建設(shè)項(xiàng)目分布圖《市場調(diào)研報(bào)告》、《項(xiàng)目可行性研究報(bào)告》、《項(xiàng)目初步定位報(bào)告》、《項(xiàng)目定位細(xì)化報(bào)告》、《項(xiàng)目開發(fā)總體計(jì)劃》44 / 44二、營銷策劃方案制定流程提高市場定位和項(xiàng)目定位的準(zhǔn)確性，采取有效的營銷策略，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售。（1）確定銷控方案、確認(rèn)按揭銀行、制定價(jià)格策略；（2）配合項(xiàng)目賣場包裝；（3）配合實(shí)施各項(xiàng)促銷活動(dòng)。（3）規(guī)劃設(shè)計(jì)中心根據(jù)《項(xiàng)目初步定位報(bào)告》以及《項(xiàng)目定位細(xì)化報(bào)告》，分別開展概念/方案設(shè)計(jì)。④ 開盤時(shí)間及銷售節(jié)點(diǎn)計(jì)劃；以保證項(xiàng)目銷售工作有計(jì)劃地進(jìn)行。營銷推廣方案應(yīng)包括但不限于以下內(nèi)容：① 《項(xiàng)目營銷策劃報(bào)告》② 產(chǎn)品規(guī)劃建議③ 項(xiàng)目推廣策略及方案④ 銷售策略建議（5）確定營銷主題和推廣方案后，區(qū)域公司策劃部組織相關(guān)部門進(jìn)行方案的評審工作，參與部門為：投資部、營銷管理部、規(guī)劃設(shè)計(jì)中心、區(qū)域公司銷售部、商業(yè)地產(chǎn)部（區(qū)域公司無商業(yè)地產(chǎn)部的由企劃部執(zhí)行），審議通過后，由所轄公司總經(jīng)理審核，交集團(tuán)分管營銷副總審核，報(bào)集團(tuán)總裁審批。無（1）負(fù)責(zé)《集團(tuán)品牌戰(zhàn)略規(guī)劃》的制定；（2）負(fù)責(zé)《集團(tuán)年度品牌推廣計(jì)劃》的制定；（3）負(fù)責(zé)項(xiàng)目營銷工作中品牌建設(shè)方案的編制和匯總和其他部門方案的審核；（4）負(fù)責(zé)項(xiàng)目營銷工作中品牌建設(shè)中的所有供方招標(biāo)的組織工作；（5）負(fù)責(zé)組織集團(tuán)層面的品牌宣傳和活動(dòng)；（6）監(jiān)督其他部門品牌建設(shè)活動(dòng)是否符合集團(tuán)要求；（7）審核其他部門在活動(dòng)中涉及品牌管理的宣傳資料/方案；（8）匯總分析品牌建設(shè)活動(dòng)的效果，提交給集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)審閱?！都瘓F(tuán)年度品牌推廣規(guī)劃》進(jìn)行分解，制定《階段性品牌推廣方案》，經(jīng)營銷管理部總監(jiān)審核，分管副總審核后，交總裁審批，組織進(jìn)行集團(tuán)層面的品牌宣傳和推廣活動(dòng)。，各部門在完成品牌建設(shè)活動(dòng)后，應(yīng)對活動(dòng)的效果進(jìn)行評估總結(jié)，是否達(dá)到了計(jì)劃的要求，并將評估結(jié)果報(bào)送營銷管理部品牌處；，形成《集團(tuán)年度品牌活動(dòng)總結(jié)報(bào)告》，報(bào)送營銷管理部總監(jiān)、分管營銷副總和集團(tuán)總裁審閱，并下發(fā)各相關(guān)部門存檔，并為下一年度的品牌建設(shè)計(jì)劃制定的提供參考。（1）組織成立交房入住前期準(zhǔn)備工作小組；（2）起草《接房通知》并通知客戶接房時(shí)間；（3）負(fù)責(zé)交房入住階段各部門的工作協(xié)調(diào)；（4）統(tǒng)籌安排交房入住前期的準(zhǔn)備及現(xiàn)場工作的組織安排；（5）辦理相關(guān)手續(xù)、相關(guān)權(quán)證；（6）跟進(jìn)各部門對客戶交房入住時(shí)反饋信息的處理情況。（2）《交房入住工作計(jì)劃書》由所轄地產(chǎn)公司銷售部經(jīng)理審核后，交所轄地產(chǎn)公司總經(jīng)理審批，報(bào)集團(tuán)客戶服務(wù)中心備案。⑦ 物管公司在交房入住二個(gè)月前，按照《住房驗(yàn)收作業(yè)指引》進(jìn)行樓宇交接驗(yàn)收。（2）《住宅使用說明書》、《住宅質(zhì)量保證書》的準(zhǔn)備① 所轄地產(chǎn)公司銷售部經(jīng)理牽頭組織補(bǔ)充并完善《住宅使用說明書》、《住宅質(zhì)量保證書》的工作。（3）銷售部起草《接房通知書》，根據(jù)實(shí)際交房入住時(shí)間以掛號(hào)信的方式提前15日向客戶發(fā)放《接房通知書》，通知收樓事件。（5）物管公司接待客戶后，核驗(yàn)交房入住資料，填寫產(chǎn)權(quán)辦理資料、交房入住費(fèi)用結(jié)算并辦理交款手續(xù)。（1）其他部門的交房入住工作人員應(yīng)將本部門客戶交房入住時(shí)反饋的信息整理后提交給所轄地產(chǎn)公司銷售部和客戶服務(wù)部，由客戶服務(wù)部匯總及分析，提交分析報(bào)告并編制案例，形成案例庫，報(bào)相關(guān)部門及分管領(lǐng)導(dǎo)。無；（1）負(fù)責(zé)項(xiàng)目價(jià)格的整體定位；（2）負(fù)責(zé)制定樓盤分棟價(jià)格、均價(jià)及折扣方案；（3）負(fù)責(zé)制定銷售價(jià)格策略；（4）負(fù)責(zé)確定單套價(jià)格及折扣配比。（1）審批《項(xiàng)目整體價(jià)格定位報(bào)告》；（2）審批特殊折扣。（1）根據(jù)審批通過的《項(xiàng)目整體價(jià)格定位報(bào)告》，所轄公司銷售部在預(yù)售前30日前根據(jù)項(xiàng)目整體定位制定《價(jià)格方案》，明確樓盤分棟價(jià)格、樓盤均價(jià)及折扣比例；銷售部在預(yù)售前15日制定具體的銷售價(jià)格策略，編制《銷售定價(jià)明細(xì)表》，經(jīng)策劃部經(jīng)理、營銷管理部經(jīng)理、營銷總監(jiān)、所轄地產(chǎn)公司總經(jīng)理審核，報(bào)集團(tuán)分管副總審批確認(rèn)。④ 應(yīng)個(gè)人或單位要求代售時(shí)，須注意考慮稅金成本，適當(dāng)調(diào)整售價(jià)。（2）銷售價(jià)格資料的管理① 《銷售定價(jià)明細(xì)表》