【正文】 （ 1） ：區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)管理部案例區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)管理部案例一、產(chǎn)品包裝到位：一、產(chǎn)品包裝到位：號(hào)稱(chēng)、號(hào)稱(chēng) ＄＄ 2023的樓書(shū)的樓書(shū) 名門(mén)的樓書(shū)除具備常規(guī)用途外，還具備突顯買(mǎi)家身份的功能，是一本值得收藏的樓名門(mén)的樓書(shū)除具備常規(guī)用途外，還具備突顯買(mǎi)家身份的功能，是一本值得收藏的樓書(shū)。名門(mén) 會(huì)所（ 10） ：區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)管理部案例區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)管理部案例SPA香薰浸浴池香薰浸浴池香港 主要設(shè)施包括：主要設(shè)施包括： 室內(nèi)外泳池（室外泳池室內(nèi)外泳池（室外泳池以透明玻璃設(shè)計(jì)）、以透明玻璃設(shè)計(jì)）、 按按摩池、健身室、桑拿摩池、健身室、桑拿 \蒸蒸汽室、宴會(huì)廳、兒童游樂(lè)汽室、宴會(huì)廳、兒童游樂(lè)室、寵物俱樂(lè)部室、寵物俱樂(lè)部香港 （箭頭方向）香港 虎豹?jiǎng)e墅及私人花園被列為二級(jí)古跡，供游人參觀。1935年斥資＄年斥資＄ 1600萬(wàn)興建；萬(wàn)興建；216。名門(mén) 項(xiàng)目簡(jiǎn)介（ 8） ：區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)管理部案例區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)管理部案例景景 觀：觀：香港 位于半山位于半山216。 名門(mén) 項(xiàng)目簡(jiǎn)介（ 2） ：仰望 遠(yuǎn)眺香港 但發(fā)展稱(chēng)得上是一級(jí)豪宅。掀起了市場(chǎng)一片談?wù)摕岢薄ＣT(mén)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)管理部案例區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)管理部案例香港 松樹(shù)園松樹(shù)園216。62樓：樓：216?？罩兴饺私∩硎铱罩兴饺私∩硎?16。摘星圖書(shū)館摘星圖書(shū)館216。云霄吧云霄吧216。星夢(mèng)宴會(huì)廳星夢(mèng)宴會(huì)廳216。香港 九龍站最大室內(nèi)泳池。長(zhǎng)長(zhǎng) 25米、樓高約米、樓高約 。日光浴平臺(tái)日光浴平臺(tái)216。 凱旋門(mén) 項(xiàng)目簡(jiǎn)介（ 11） ：區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)管理部案例區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)管理部案例216。建建 筑筑 師：師： 新鴻基工程有限公司新鴻基工程有限公司216。實(shí)實(shí) 用用 率：率： 80%216。高高 度：度： 231米米216。建筑面積：建筑面積： 約約 100萬(wàn)平方呎萬(wàn)平方呎 （（ 92900平方米）平方米）216。凱旋門(mén)座落于機(jī)鐵九龍站上蓋，宏偉獨(dú)特的外型傲視維多利亞港兩岸，與對(duì)岸凱旋門(mén)座落于機(jī)鐵九龍站上蓋，宏偉獨(dú)特的外型傲視維多利亞港兩岸，與對(duì)岸 88層高的國(guó)際金融中心互相輝映，今人感受超凡氣勢(shì)層高的國(guó)際金融中心互相輝映，今人感受超凡氣勢(shì) 。億港元。均價(jià)均價(jià) — /平方呎（約平方呎（約 14— /平方米）。 凱旋門(mén) 項(xiàng)目簡(jiǎn)介（ 1） ：216。通過(guò)基于客戶價(jià)值的客戶細(xì)分研究，摩 托羅拉把其客戶分成了四個(gè)大類(lèi)1. 科技追隨型： 總是追逐最新科技動(dòng)態(tài)，關(guān)注功能和科技2. 時(shí)尚追隨型： 手機(jī)是用來(lái)展示自己個(gè)性的工具，關(guān)注外形和顏色3. 時(shí)間任務(wù)型： 通過(guò)手機(jī)多種功能節(jié)省時(shí)間，讓自己更加有組織，關(guān)注操作和功能4. 經(jīng)濟(jì)實(shí)用型： 僅僅是用來(lái)同家人、朋友交往的通信工具，關(guān)注價(jià)格根據(jù)客戶價(jià)值定義，可以制定相應(yīng)的市場(chǎng)戰(zhàn)略1. 客戶價(jià)值描述2. 目標(biāo)客戶群特征描述3. 客戶價(jià)值定位4. 客戶溝通5. 媒體策略6. 渠道策略7. 產(chǎn)品設(shè)計(jì)8. 廣告設(shè)計(jì)全 程 策 劃摩托羅拉手機(jī)品牌戰(zhàn)略 1—— 舉例時(shí)間型產(chǎn)品的客戶價(jià)值（ Takeaway）? 讓你在短時(shí)間內(nèi)做更多的事情? 產(chǎn)品和產(chǎn)品配件讓你變得條理整潔? 隨著功能的變化作與時(shí)俱進(jìn)的設(shè)計(jì)時(shí)間型產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群 活躍的經(jīng)理人? 生活中承擔(dān)多種義務(wù)? 主動(dòng)地把事情做好? 在本地一直保持移動(dòng)（外出）? 非常老到，但是并不令人厭煩? 同家人、朋友、和社交圈始終保持溝通? 通訊工具就是整理工具時(shí)間型產(chǎn)品的價(jià)值定位? “在我有限的生命中得到更多 ”– 非常繁忙的人，有太多的事情需要完成– 天才地設(shè)計(jì)多功能的產(chǎn)品– 在生產(chǎn)效率和隨時(shí)更新的潮流達(dá)到平衡? 個(gè)性特征：– 精明– 足智多謀– 靈活– 富想象力– 時(shí)髦時(shí)間型產(chǎn)品的價(jià)值定位（續(xù)）? 功能價(jià)值– 值得信賴(lài)的智能產(chǎn)品讓你的生活更具效率? 情感價(jià)值：– 一種 “一切盡在掌握 ”的感覺(jué)，即使你外出，依賴(lài)你的朋友也能夠聯(lián)系到你。? 家庭收入 ： 房屋作為商品，家庭收入體現(xiàn)了消費(fèi)者對(duì)商品的支付能力。在多數(shù)情況下，人們不可能去買(mǎi)他們無(wú)能力購(gòu)買(mǎi)的房子。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，開(kāi)發(fā)商會(huì)根據(jù)不同細(xì)分市場(chǎng)需求提供差異化產(chǎn)品，以保持其競(jìng)爭(zhēng)力案例： Pulte Homes 利用基于價(jià)值的客戶細(xì)分，制定持續(xù)增長(zhǎng)的戰(zhàn)略Pulte Homes的客戶細(xì)分流程? 將所有市場(chǎng)中的客戶細(xì)分為 11類(lèi)目標(biāo)客戶群? 將統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)結(jié)合已有的分析模型，去評(píng)估在每一個(gè)地域市場(chǎng)中的目標(biāo)客戶群? 針對(duì)每一個(gè)市場(chǎng)展開(kāi)綜合的需求分析：發(fā)現(xiàn)供需之間最大的差距是什么客戶細(xì)分的傳統(tǒng)方法傳統(tǒng)上認(rèn)為：如果你建了房屋，就一定有人來(lái)買(mǎi)更高級(jí)的建筑商用 3大步驟來(lái)分類(lèi)他的購(gòu)房者1）按照購(gòu)買(mǎi)者類(lèi)型：首次置業(yè)、二次置業(yè)、三次置業(yè)2）按照產(chǎn)品類(lèi)型3）按照零售價(jià)格區(qū)間這些方法的優(yōu)勢(shì)就是能夠簡(jiǎn)單化的處理問(wèn)題，但它不是 Pulte Homes進(jìn)行客戶細(xì)分的模式基于客戶價(jià)值的客戶細(xì)分過(guò)程：步驟 1理解消費(fèi)者群體兩個(gè)有力的指標(biāo)：需求（愿望）與能力前者是隨著人生命的不同階段而變化。群體有方式判別就意味著群體可以測(cè)量。市場(chǎng)劃分越細(xì)，企業(yè)提供的產(chǎn)品越接近該市場(chǎng)的真實(shí)需要。216。216。216。也就是將有類(lèi)似需要域的消費(fèi)者歸為一個(gè)群體 。四季花城溫馨家園VS 產(chǎn) 品 建 議 書(shū)地 塊 信 息片 區(qū) 判 斷未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系規(guī)劃及產(chǎn)品建議 產(chǎn)品價(jià)格體系建立 客 戶 界 定 我們明白我們不可能獲得整個(gè)市場(chǎng)，或者至少不能以同一種方式吸引所有的購(gòu)買(mǎi)者； 因?yàn)?，?gòu)買(mǎi)者實(shí)在太多、太分散，而且他們的需要和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣也各不相同。 —— 費(fèi)利蒲 科特勒營(yíng)銷(xiāo)的主要對(duì)象未知客戶 =茫茫人海 蕓蕓眾生潛在客戶 =未知客戶 +第一次握手（接觸）成交客戶 =潛在客戶 +利益離開(kāi)客戶 =成交客戶 +不滿 利益利益 =價(jià)值 價(jià)格價(jià)值 =感知 +真實(shí)價(jià)值價(jià)格 =感知 真實(shí)價(jià)格真實(shí)價(jià)值 =潛在客戶 +識(shí)別能力真實(shí)價(jià)格 =明碼標(biāo)價(jià) +N（打折，促銷(xiāo)，贈(zèng)品）感知 =傳播 +反應(yīng) +心理變化 +環(huán)境 +X（變量）提高潛在客戶的數(shù)量 提高成交客戶的數(shù)量 降低離開(kāi)客戶的數(shù)量 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)步驟一、產(chǎn)品的策劃 在一個(gè)正確的時(shí)間、地點(diǎn)創(chuàng)造正確的產(chǎn)品 。我們需要市場(chǎng)細(xì)分 面對(duì)千差萬(wàn)別的消費(fèi)者和復(fù)雜多變的市場(chǎng)，企業(yè)需要根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)和條件，從事某方面的生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，選擇力所能及的、適合自己經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)市場(chǎng)，并取得利益最大化。? 具有類(lèi)似需求的消費(fèi)群被識(shí)別出來(lái)后，接下來(lái)就應(yīng)當(dāng)依照人口統(tǒng)計(jì)變量、生活方式、價(jià)值觀、媒體使用特性等指標(biāo)對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者進(jìn)行描述。 客戶：消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的滿意程度。 渠道：分銷(xiāo)渠道的可獲性、溝通渠道的可獲性。 風(fēng)險(xiǎn)：獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的可能性、其他風(fēng)險(xiǎn)。而從實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模越小，服務(wù)于該市場(chǎng)的成本就越高。? 可贏利性市場(chǎng)細(xì)分的指標(biāo)地理指標(biāo) :地區(qū)、城市規(guī)模、人口密度人口統(tǒng)計(jì)指標(biāo) ：年齡、性別、婚姻、受教育的程度、職業(yè)、收入等社會(huì) /文化指標(biāo) ：文化、宗教、社會(huì)階級(jí)、家庭生命周期等作 用 ： 例：寶潔在洗發(fā)水市場(chǎng)又細(xì)分出多個(gè)市場(chǎng) 如：海飛絲的 “ 去清涼，潘婷的 ” 營(yíng)養(yǎng)滋潤(rùn)， 伊卡璐的 “ 草本精華 ” 和飄柔的 “ 柔順護(hù)理 ”房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分背景：第一階段：市場(chǎng)起步階段。住房需求對(duì)一個(gè)學(xué)生和一個(gè)成年人或者一個(gè)家庭而言是大不相的?；诳蛻魞r(jià)值的客戶細(xì)分過(guò)程：步驟 2確定主要的生命階段以更好地了解特定的購(gòu)買(mǎi)者的需求包括：?jiǎn)紊砦椿? 丁克家庭 有嬰兒的夫婦 至少有一個(gè) 12歲以下兒童的家庭 成年人家庭（孩子已經(jīng)超過(guò) 12歲） 單親家庭 大齡單身人士 常年工作流動(dòng)人士 大齡夫婦 活躍長(zhǎng)者 空巢家庭基于客戶價(jià)值的客戶細(xì)分過(guò)程：步驟 3同一目標(biāo)客戶群的內(nèi)涵：那些處于相近的生命階段的人士，他們的生活需求和居住愿望相近需求指向由支付能力所決定“ 生命階段與收入矩陣 ” 結(jié)合了對(duì)人的行為分析，是我們開(kāi)發(fā)一個(gè)目標(biāo)客戶群的基礎(chǔ)美國(guó)住宅市場(chǎng)的客戶細(xì)分。? 房屋價(jià)值 ： 房屋價(jià)值需求可以劃分為兩類(lèi)，特征需求和價(jià)值需求。時(shí)間型品牌的市場(chǎng)溝通? 生活的各個(gè)方面總是忙碌和奔波? 該細(xì)分客戶群明顯的有辛勤工作的特征? 通信工具被描繪成必需品和生死攸關(guān)。凱旋門(mén)的成功，源于其獨(dú)特的地理位置優(yōu)勢(shì)、目前良好的豪宅市場(chǎng)、對(duì)高端客戶準(zhǔn)確凱旋門(mén)的成功，源于其獨(dú)特的地理位置優(yōu)勢(shì)、目前良好的豪宅市場(chǎng)、對(duì)高端客戶準(zhǔn)確的心理把控、有效的新聞炒作。平方米）。216。香港 座座 數(shù)：數(shù)： 4座座216。戶型面積：戶型面積： 1至至 5房，房， 5053465平方呎平方呎 （（ 47322平方米）；平方米）； 5至至 7房，房， 33235497平方呎平方呎 （（ 309511平方米）；平方米）； 三房為主，約三房為主，約 11001400平方呎平方呎 （約（約 102130平方米）。開(kāi)盤(pán)時(shí)間：開(kāi)盤(pán)時(shí)間： 2023年年 4月月216?？偨ㄖ蹋嚎偨ㄖ蹋?新輝建筑有限公司新輝建筑有限公司香港 59樓：樓：216。天池天池香港 米。216。凱旋門(mén) 項(xiàng)目簡(jiǎn)介（ 13）：區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)管理部案例區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)管理部案例216。追星劇院追星劇院216。丘比特之泉丘比特之泉香港 風(fēng)速乒乓室風(fēng)速乒乓室216。天天健身室天天健身室216。云中花園云中花園216。茉莉園茉莉園216。 名門(mén) 項(xiàng)目簡(jiǎn)介（ 1） ： 四月份新鴻基開(kāi)發(fā)的四月份新鴻基開(kāi)發(fā)的 ““ 凱旋門(mén)凱旋門(mén) ””發(fā)售時(shí)，受到大量投資者追捧，頂層發(fā)售時(shí)，受到大量投資者追捧，頂層““ 摩天閣摩天閣 ”” 更創(chuàng)出了更創(chuàng)出了 31000港元港元 /平方平方呎的亞洲紀(jì)錄，而樓盤(pán)平均售價(jià)也達(dá)呎的亞