【正文】 必須確定客戶是否符合公司的信用管理辦法，評估其信用，再決定是否接受訂單。例如：“每臺機器50萬元”；“每箱玻璃500元”；“每10單位為一箱，每單位優(yōu)待價為1000元。 (9)制定銷售費用預算并進行成本控制。 (5)評定部門內(nèi)工作人員的資信及業(yè)績表現(xiàn)，并負責內(nèi)部人員調(diào)配。 2．職責闡述 (1)依據(jù)營銷公司管理制度，制訂銷售部管理細則；全面計劃和安排本部門工作。9．與市場部溝通和配合做好銷售計劃的制定，進而與生產(chǎn)部門協(xié)調(diào)銷——產(chǎn)計劃，確保銷售計劃的嚴肅性。 5．負責外地營銷分公司、直屬經(jīng)營部及直屬辦事處的開發(fā)、建設(shè)和管理(支持、服務(wù)和監(jiān)控)。 2．依據(jù)銷售計劃，制訂銷售部銷售方針、政策，對銷售業(yè)務(wù)活動的過程及結(jié)果進行管理。 (4)負責市場信息的收集、整理與分析，定期或不定期向市場部經(jīng)理、營銷公司領(lǐng)導及相關(guān)部門領(lǐng)導提交行業(yè)動態(tài)分析、消費者市場分析、流通渠道、產(chǎn)品動態(tài)和策略分析、本公司銷售實績分析、銷售政策實施結(jié)果分析及政策修正建議報告，為市場部制定和修正各項市場營銷計劃提供依據(jù)。(七)市場信息科科長職責 1．匯報對象 直接向市場部經(jīng)理報告并接受其領(lǐng)導。 2．職責闡述 (1)制定年度促銷活動計劃及預算，并根據(jù)城鄉(xiāng)、地區(qū)性時間段進行分解。 (5)媒體監(jiān)測。2．職責闡述(1)年度廣告計劃與預算。(6)內(nèi)外部公關(guān)禮品的制作和管理。(2)審核地區(qū)性公關(guān)活動計劃并給予指導和修正監(jiān)督其執(zhí)行。(4)產(chǎn)品銷量規(guī)劃。(三)新品發(fā)展科科長職責 1．匯報對象 直接向市場部經(jīng)理報告并接受其領(lǐng)導。 (7)協(xié)助銷售部門實施市場推進工作，對過程及結(jié)果進行監(jiān)控和評估。 (3)直轄部門內(nèi)部及部門與其他部門之間的合作關(guān)系。 10．檔案資料管理。 7．負責市場推廣物品的設(shè)計制作。 3．制定并執(zhí)行年度整體市場營銷計劃與預算(參謀)。 3．營銷總監(jiān)對營銷系統(tǒng)內(nèi)部各級人員有人力調(diào)配權(quán)，對各級人員工資、獎金、崗位福利及其他嘉獎有政策內(nèi)審定權(quán)。 7．品牌形象建設(shè)與管理。 3．組織營銷部門與相關(guān)部門制定年度營銷計劃與預算，并負責上報營銷決策委員會，參與營銷決策委員會對年度營銷計劃與預算的說明與審定。(二)工作方式說明 1．每月召開一次委員會工作例會； 2．委員會各成員間可隨時召開臨時會議，與其他成員進行日常工作的溝通協(xié)調(diào)。 6．審定由營銷部門(尤其是顧客服務(wù)部門)。2． 審定營銷部門所制定的年度營銷計劃與預算（包括營銷目標、營銷策略、行動計劃和預算分配）。3．審定營銷部門年度營銷計劃以外的重大決策和行動計劃。所提出的產(chǎn)品品質(zhì)及服務(wù)質(zhì)量改善提案和計劃。 (三)特別說明 “顧客滿意委員會”的工作職責合并到“營銷決策委員會”中，統(tǒng)稱為一個名稱，極力貫徹全員營銷的體系。 4．向營銷部門發(fā)布年度營銷計劃與預算實施命令，管理其實施過程及結(jié)果。 8．檔案資料管理。3． 對年度預算內(nèi)營銷費用有審批權(quán)。 4．制定并執(zhí)行市場推廣計劃與預算。 8。(二)市場部經(jīng)理崗位職責1． 匯報對象向營銷總監(jiān)報告并接受其領(lǐng)導。 (4)與生產(chǎn)、銷售部門磋商，結(jié)合市場情況作出合理的產(chǎn)銷計劃。 (8)策劃與推廣顧客服務(wù)計劃和增值性活動，并組織相關(guān)部門協(xié)助顧客服務(wù)部門執(zhí)行好增值性的顧客服務(wù)活動，對工作過程及結(jié)果進行監(jiān)控和評估。 2．職責闡述 (1) 結(jié)合消費市場和產(chǎn)品信息提交新產(chǎn)品研發(fā)計劃和提案(包括技術(shù)、功能、成本控制、外觀等)。(5)產(chǎn)品區(qū)域性、季節(jié)性投放規(guī)劃。(3)良好、穩(wěn)定的媒介、政府和行業(yè)相關(guān)機構(gòu)關(guān)系。 (7)組織相關(guān)人員成立臨時性的“公司故事編寫小組”，編撰、發(fā)布“公司故事集”。(2)地區(qū)廣告計劃的制定、指導或?qū)徟皩嵤┍O(jiān)控。 (6)公關(guān)、促銷活動、產(chǎn)品和服務(wù)及市場助銷用品的設(shè)計、制作。 (2)與廣告等相關(guān)部門配合進行促銷活動的實施。 2．職責闡述 (1)建立營銷公司內(nèi)部信息反饋系統(tǒng)，及時把握一線市場與銷售動態(tài)。 (5)編輯《公司市場信息快報》，并負責傳閱。負責銷售目標、市場占有率與滲透率的達成。 6．銷售貨款的及時、安全回收。 10．負責銷售隊伍建設(shè)及管理。 (2)直轄市部門內(nèi)與其他部門之間的合作關(guān)系。 (6)應收帳款的回收管理。 (10)制定部門員工教育及培訓計劃，訓練、培養(yǎng)銷售管理人員，為公司儲備人才?！薄Ｈ魧Ξa(chǎn)品相當熟悉者，例如本公司例常往來的經(jīng)銷商，在信用額度內(nèi)，業(yè)務(wù)員可直接填表“訂貨單”，經(jīng)主管審核通過后，即可準備出貨。生產(chǎn)計劃部門依照此表，與銷售部門協(xié)調(diào)后，草擬“月份生產(chǎn)計劃表”日程。 關(guān)于“訂貨式生產(chǎn)方式”的產(chǎn)品訂貨單，在物品出貨或提供勞務(wù)之前，必須對單價、授信額度、付款條件等予以一一審核，且必須確認跟公司所定基準是否符合。這就是能快速出貨以滿足客戶 需要，進而防止銷售機會喪失的管理之一。 此外，如利用電腦作業(yè)，遇到客戶訂購時，業(yè)務(wù)員可在電腦終端確定該項物品有無現(xiàn)貨。 企業(yè)之行銷運作，在商品庫存盤點中，常見到若干久滯庫存產(chǎn)品，這是因為收到訂貨，進而制造，但因沒有趕上交貨日期而被解約，于是該項貨品不得不長期存放倉庫，雖有形式上的“商品庫存”，但結(jié)果卻是導致實質(zhì)的損失。1． 下列為某公司采用“訂貨生產(chǎn)方式”的訂單管理流程：(1)、業(yè)務(wù)部門在同意客戶訂單之前，必須獲得生產(chǎn)計劃部門的確認。 (4)業(yè)務(wù)部將制作完成的產(chǎn)品樣品及設(shè)計圖樣交與客戶，由其認可并商議交期(此為產(chǎn)品特性獲得客戶同意的確認行動)。 (8)客戶同意樣品及交期后，業(yè)務(wù)部根據(jù)樣品成本分析報告，再加計運費、保險費、各項費用及預期利潤，訂出售價，并列表呈總經(jīng)理核準。采用此法，重點在于“銷售預測”的能力與準確性。因此，銷售部門應根據(jù)“銷售資料”分析，判斷何種類型產(chǎn)品會暢銷、滯銷，雙方再召開“產(chǎn)銷協(xié)調(diào)會”來定期檢討。經(jīng)理人的性格傾向 含糊的產(chǎn)銷政策 作為業(yè)務(wù)主管或企劃主管，必須具備產(chǎn)銷協(xié)調(diào)能力，不可局限于本位。 有了年度的營業(yè)預算后，企劃單位專人隨時注意市場需求，了解消費者喜好的信息，制定行銷策略，同時也告知生產(chǎn)單位有關(guān)需求量的預測。 而業(yè)務(wù)單位在與客戶談判時，亦應考慮公司目前在生產(chǎn)狀況及未來負荷情形，盡量爭取最有利條件，避免現(xiàn)場生產(chǎn)變動過劇，影響現(xiàn)場工作士氣。 產(chǎn)銷協(xié)調(diào)會議應每周至少召開一次，由總經(jīng)理或廠長主持,參加人員為生產(chǎn)主管、業(yè)務(wù)主管、倉庫主任及現(xiàn)場主管。、 為使進程能順利執(zhí)行，應于每日下班前(后)召開生產(chǎn)檢討會，將當日生產(chǎn)數(shù)量及異?，F(xiàn)象予以檢討，以決定加班時間、人手調(diào)派或外包措施。②用料需求計劃。質(zhì)檢主管：①生產(chǎn)品質(zhì)報告。③協(xié)調(diào)決議案報告。 (5)會議進行步驟： ①生產(chǎn)經(jīng)理必須事先將“生產(chǎn)計劃及生產(chǎn)異常報告”及“用料需求計劃”等資料，分發(fā)至有關(guān)部門及通知正確開會時間、地點。 ⑤生產(chǎn)主管報告下一周預定生產(chǎn)活動及要求配合事項，進行討論。二、如何控制出貨 為維護公司利益與服務(wù)客戶，對商品交運，要加強內(nèi)部流程的管理，提升配送效率并設(shè)法降低物流成本。業(yè)務(wù)部門“承接訂單”，要與“商品交運”互相搭配。 (一)商品交運單的功能 商品交運的管理，必須有書面單據(jù)，依表單作業(yè)行事。 (3)作為應收賬款回收管制。 (7)作為送貨明細，供客戶簽收承運商申請運費憑證。 (3)交運日期。 (8)承運車行。(12)其他電腦代號。 (3)經(jīng)廠門守衛(wèi)過磅簽章放行后，第一聯(lián)由守衛(wèi)送資料處理中心打卡，再送回成品部門： ①作為承運商簽收之依據(jù)。 2．第四聯(lián) 開單后即轉(zhuǎn)回業(yè)務(wù)部門，用以：(1)核對成品交運單與訂制(貨)通知單內(nèi)容。六聯(lián)式商品交運單 六聯(lián)式的管理，首先由成品課經(jīng)辦人一次套寫成品交運單…一式六聯(lián)與統(tǒng)一發(fā)票，連同受訂通知單呈送部門主管復核，然后經(jīng)辦人存查交運單第一聯(lián)，將第二聯(lián)交承運車行，憑此入廠提貨，將第三、第四、第五、第六聯(lián)連同統(tǒng)一發(fā)票收執(zhí)聯(lián)，送給倉庫管理人員，憑以發(fā)貨。其余第二、第三、第四聯(lián)與統(tǒng)一發(fā)票收執(zhí)聯(lián)交給承運車輛司機，憑此出廠。 在企業(yè)的輔導經(jīng)驗里，想要提高成品交運的效率，必須注意幾個重點： (1)設(shè)定有效的商品交運經(jīng)辦部門，例如將商品出貨、交運等工作，交由業(yè)務(wù)部門、總務(wù)部門或倉儲部門。三 如何管理退貨（一）商品退貨的原因 商品退貨，乃是指依據(jù)買賣合約而出貨的商品，由于某些因素，客戶將商品退回公司。 扣除退貨后的銷售額稱為凈銷售額；從凈銷售款扣除銷售成本稱為毛利。盡管品質(zhì)沒變，但退貨率卻上升了。因此，交易之時，應當事先決定接受何種程度的退貨，或者在何種情況下接受退貨，作為銷售條件的一部分。接獲商品退貨消息，就必須了解是否有按照公司所規(guī)定的退貨準則，惟有符合條件者，才能進行退貨處理。退貨原因不屬于本公司責任者(不當之退貨)，不予受理退貨。公司每月(或每周)在固定時間將退貨商品依照廠商別，分別加以集中，并預先輸入電腦，列印”退貨清單”，利用廠商送貨取款時，一并帶回。首先，數(shù)量是否正確。清點后，倉庫的庫存量要迅速加以修正調(diào)整，而且要盡快制作退貨受理報告書，以作為商品入庫和沖消銷貨額、應收賬款的基礎(chǔ)資料。若公司人員少，部門不多，可將上述“部門”工作歸納到相關(guān)部門的工作職責上。 (2)開單部門接到信用部門轉(zhuǎn)來之驗收單后，編制貸項通知單一式三份，第一聯(lián)連同核后驗收單，送至應收賬款明細賬，貸記應收賬款。 (5)每月月底總賬人員由開單部門取出存檔的貸項通知單，核對其編號順序無誤后，加總，一筆過人總分類賬。(瑕疵晶范圍包括包裝污損、商品嚴重變色、封口或瓶口密封不良、受潮、有效使用期低于兩個月等。