【正文】 ? 銷售價格：根據(jù)實際定貨情況，針對不同客戶，不同合同所制訂的具體執(zhí)行價格。3. 職責銷售部： 負責本公司所有產(chǎn)品市場信息的調(diào)查，根據(jù)市場信息及財務部提供的成本，建立價格策略、確定產(chǎn)品的初始基準價格，根據(jù)市場和產(chǎn)品成本的變動情況調(diào)整《基準價格表》 、規(guī)定報價權(quán)限。6. 客戶關(guān)系管理 客戶關(guān)系管理主要目標和內(nèi)容通過客戶關(guān)系管理，加強與客戶的合作，了解客戶需求和對公司的認可程度，以調(diào)整工作方式和產(chǎn)品及服務質(zhì)量，提高客戶滿意度。 信用額度的申請及修改 新客戶開發(fā)由銷售專員調(diào)查客戶相應情況后提出申請并填寫信用額度申請表，交銷售經(jīng)理審核后，交總經(jīng)理審批。C 類客戶，信用額度為 0，原則上只能進行現(xiàn)款現(xiàn)貨的交易。C 級定義：經(jīng)營狀況較差，有連續(xù)五個月未發(fā)生交易或出現(xiàn)拖欠付款的客戶。B 級定義：新開發(fā)有賬期的客戶可列入 B 級。5. 客戶信用管理 為了控制銷售業(yè)務中的風險，必須對客戶評審后，進行信用額度管理。 明確客戶意向，基本確立合作關(guān)系后，銷售專員應據(jù)客戶的要求，提供公司的基本信息和相關(guān)資料，安排客戶實地考察，接受客戶的評審。 銷售專員結(jié)合開發(fā)計劃，對潛在客戶進行拜訪，詳細了解并記錄客戶生產(chǎn)經(jīng)營狀況、產(chǎn)品需求，以及現(xiàn)有供應商產(chǎn)品質(zhì)量、價格、合作時間等情況。注：搜集潛在客戶信息的主要方式如下：（1）通過對現(xiàn)有客戶資源的分析得到信息。3. 職責銷售部：負責客戶檔案的管理，負責客戶開發(fā)與評審，根據(jù)評審結(jié)果對客戶進行信用管理，并定期或不不定期對客戶進行走訪，進行滿意度調(diào)查。 客戶關(guān)系管理? 負責定期或不定期回訪客戶，了解客戶需求，反饋客戶信息；? 解決客戶投訴如：質(zhì)量問題、服務問題、物流問題等；? 收集整理客戶建議等有助于改進銷售方法的信息；? 建立客戶檔案，健全客戶信息，及時更新和完善客戶信用檔案，進行分類歸檔。 3. 銷售權(quán)限表義烏金匯化纖有限公司銷售部管理文件第 2 頁 共 25 頁 第 0 次 修 改 生 效 日 期 年 月 日 分 發(fā) 號編制 審核 批準 流程相關(guān)人事項描述發(fā)起人 經(jīng)辦人 部門審核人相關(guān)部門審核人參與人 審批（決策）人備注市場整體策劃銷售部經(jīng)理銷售部經(jīng)理/ 相關(guān)部門經(jīng)理 總經(jīng)理新產(chǎn)品策劃銷售部經(jīng)理銷售部經(jīng)理銷售部經(jīng)理/ 相關(guān)部門經(jīng)理 總經(jīng)理營銷策劃現(xiàn)有產(chǎn)品策劃銷售專員銷售專員 銷售部經(jīng)理/ 相關(guān)部門經(jīng)理 總經(jīng)理市場信息管理 銷售專員銷售專員 銷售部經(jīng)理/ （生產(chǎn)部等）客戶開發(fā)計劃銷售專員銷售專員 銷售部經(jīng)理/客戶關(guān)系管理客戶信用管理銷售專員銷售專員 銷售部經(jīng)理財務部經(jīng)理/ 總經(jīng)理新產(chǎn)品定價銷售專員銷售部經(jīng)理銷售部經(jīng)理（召集相關(guān)人員進行評審）總經(jīng)理 當新開發(fā)產(chǎn)品 噸/月或累計銷售總量達到 噸時,價格委員會對這一產(chǎn)品做報價范圍及各項權(quán)限價格管理基準價格調(diào)整銷售專員銷售部經(jīng)理銷售部經(jīng)理價格委員會 總經(jīng)理銷售合同評審 客戶 銷售專員 銷售部經(jīng)理財務部經(jīng)理總經(jīng)理非現(xiàn)款發(fā)貨管理銷售專員銷售專員 銷售部經(jīng)理財務 銷售部經(jīng)理（信用額度內(nèi)）總經(jīng)理（超信用額度）發(fā)貨管理新客戶發(fā)貨管理銷售專員銷售專員 銷售部經(jīng)理財務 總經(jīng)理客戶投訴處理 銷售專員銷售專員 銷售部經(jīng)理品質(zhì)部 相關(guān)部門（責任人） 總經(jīng)理義烏金匯化纖有限公司銷售部管理文件第 3 頁 共 25 頁 第 0 次 修 改 生 效 日 期 年 月 日 分 發(fā) 號編制 審核 批準 第二章 客戶管理制度1. 目的 通過建立與維護客戶檔案，加強對客戶關(guān)系、投訴的管理，提高客戶滿意度。財務部：提供客戶的相關(guān)財務數(shù)據(jù)，為客戶評審提供依據(jù)。（2）網(wǎng)絡(luò)，報紙、雜志等媒體收集信息。并爭取與客義烏金匯化纖有限公司銷售部管理文件第 4 頁 共 25 頁 第 0 次 修 改 生 效 日 期 年 月 日 分 發(fā) 號編制 審核 批準 戶關(guān)鍵人物接觸，適時推薦公司產(chǎn)品，爭取合作意向。評審通過后，銷售專員完善客戶基本資料，收集相關(guān)客戶信息并建立客戶檔案，明確初始付款方式和信用等級。原則上，銷售部應對所有客戶進行客戶等級及信用管理。如在六個月內(nèi)往來交易記錄良好，并符合 A 級條件可由銷售部門提出申請經(jīng)批準后轉(zhuǎn)為 A 級。D 級定義：經(jīng)營狀況很差，有連續(xù)半年以上未發(fā)生交易或拖欠付款周期超過半年的客戶。D 類客戶，應著重結(jié)清前期貨款，在還清貨款前，原則上不進行后期交易。 老客戶銷售部根據(jù)客戶的業(yè)務往來情況,產(chǎn)品需求量的增減、實際結(jié)算賬期變化等情況適時填寫信用額度變更表由財務部根據(jù)以往交易記錄審核后報總經(jīng)理報準。 主要在以下幾個方面加強管理：新產(chǎn)品/新開發(fā)客戶初步使用情況及產(chǎn)品適應性了解；老產(chǎn)品質(zhì)量使用性能情況了解；改進后產(chǎn)品的客戶使用情況；客戶進一步需求分析。生產(chǎn)部，財務部： 對產(chǎn)品成本進行測算，對產(chǎn)品贏利能力進行分析，提供詳盡的成本信息，為銷售部門定價和價格調(diào)整提供依據(jù)。原則上，銷售價格應以基準價格為參照進行上下浮動。基準價格調(diào)整情況應記錄在案。當新品銷售量達到 噸/月或累計銷售量達 噸以上的產(chǎn)品，銷售部對《基準價格表》進行新增維護。 所有對基準價格的調(diào)整，都需要做好相應的修改記錄，加強價格表版本控制，以方便銷售部進行事后的價格分析。同時修訂《價格權(quán)限管理表》 。 針對新客戶，在接到客戶報價需求后，應在兩個工作日內(nèi)進行報價。 報價以價格表中的基準價格為基礎(chǔ)，在一定的價格浮動權(quán)限范圍內(nèi)，銷售專員具有一定的決定權(quán)。(C) 在確定定貨價格時，銷售專員需兼顧本公司和客戶的利益及業(yè)務管理，避免任何一方受到損失，爭取做到雙贏。（B）當新開發(fā)產(chǎn)品 噸/月或累計銷售總量達到 噸時,需要價格委員會對這一產(chǎn)品來做報價范圍及各項權(quán)限,批準后納入價格基準表。義烏金匯化纖有限公司銷售部管理文件第 9 頁 共 25 頁 第 0 次 修 改 生 效 日 期 年 月 日 分 發(fā) 號編制 審核 批準 10. 獎懲條例未在權(quán)限內(nèi)的報價，如未獲得批準而報價成交，銷售部經(jīng)理可視情況對承辦人處以 50500 元/一次的罰款，對造成嚴重后果者，報公司進行處理。3 、 銷售部經(jīng)理根據(jù)各部門簽署信息情況 ， 結(jié)合市場 、 價格策略制定產(chǎn)品建議價格及報價權(quán)限提交總經(jīng)理審批 。2 、 銷售部依據(jù)財務部提供的新產(chǎn)品成本核算和調(diào)整建議 ， 結(jié)合市場趨勢 ， 制定銷售基準價格調(diào)整方案 ， 提交價格委員會討論 。 如調(diào)整較多 ， 可建立新的價格版本 。銷售部經(jīng)理：對合同上的定貨量、客戶、定貨價格進行審核?？偨?jīng)理：對超出銷售部審批范圍的合同進行審核，并對權(quán)限范圍內(nèi)的合同進行簽字認可。(B) 非常規(guī)產(chǎn)品合同：以前沒有生產(chǎn)過的產(chǎn)品定貨合同，或要求改進及長期停產(chǎn)的產(chǎn)品定貨合同，需要重新評測生產(chǎn)的可行性及成本，確定產(chǎn)品價格。 凡簽訂特殊付款條件的，需提交財務部門進行審核；正常付款條件及現(xiàn)款現(xiàn)貨，貨到付款的也不需要財務部門審核。銷售專員留合同副本，進行自身業(yè)務的跟蹤和管理。2 、 如果是新客戶 ， 需要首先進行新客戶基本情況調(diào)查和基本資料維護 ， 并建立新客戶檔案 ， 信用等級默認為 0 。2. 范圍適用于義烏金匯化纖有限公司所有出貨。銷售經(jīng)理：在“客戶信用額度表”內(nèi)出貨核準，新客戶開發(fā) 10 萬欠款額度的核準。4. 發(fā)貨管理 發(fā)貨類型從發(fā)貨的控制程序上來分，主要分以下幾種類型：? 常規(guī)發(fā)貨（根據(jù)是否超出信用額度和是否逾期付款，確定對客戶是否發(fā)貨）? 款到發(fā)貨（必須收到貨款或收到客戶發(fā)出貨款的電匯憑證傳真件后，進行發(fā)貨）? 貨到收款（貨物發(fā)運到客戶放，客戶才進行付款）? 新客戶發(fā)貨（尚未建立信用額度，僅根據(jù)欠款累計額度