跨國公司的目標(biāo)管理與績(jī)效考評(píng)-wenkub
2023-04-24 07:42:06 本頁面
【正文】 ，很容易讓員工對(duì)公司產(chǎn)生抱怨，或者讓員工之間發(fā)生沖突。了解了高層次需要的實(shí)際狀況，目標(biāo)管理就能確定職責(zé)和任務(wù)。同一目標(biāo)后，管理者和被管理者都非常明確自己的和組織的總目標(biāo)，并將個(gè)人的具體工作活動(dòng)統(tǒng)一到組織目標(biāo)上來。（向前管理） 目標(biāo)能使“解決問題”成為可能 目標(biāo)能培養(yǎng)“能干的人” 目標(biāo)能建立良好的工作關(guān)系 能提供“發(fā)揮潛能、重點(diǎn)導(dǎo)向”并得到成就感 “良好目標(biāo)”的要點(diǎn)： 目標(biāo)的確定必須是明確的、可行的、有挑戰(zhàn)性的、具體的和可以被檢驗(yàn)的。 ?、庵ぷ魅蝿?wù)和人員安排一致。 ?、逌p少工作中地沖突。 ?、谕苿?dòng)和加強(qiáng)計(jì)劃的實(shí)施。以改進(jìn)公司績(jī)效評(píng)估，激勵(lì)和培訓(xùn)職工等。傳統(tǒng)機(jī)會(huì)（過度廣告效應(yīng)、產(chǎn)品空缺、市場(chǎng)空檔、利益驅(qū)動(dòng)等）仍存在，但明顯減少；而新機(jī)會(huì)更多出現(xiàn)在規(guī)范化管理、績(jī)效考評(píng)，高質(zhì)量、高科技含量和科學(xué)化推廣，規(guī)?；袌?chǎng)投入等方面 。 采用規(guī)?；芾碚?，最好能集中公司人力，物力，財(cái)力等資源投向已確定的目標(biāo)市場(chǎng)，績(jī)效評(píng)估。 目標(biāo)管理既可以是一種管理的原則，又是一種管理的方式。 ?、蹫榭刂铺峁┟鞔_的標(biāo)準(zhǔn)。 ⑦提供更好的目標(biāo)評(píng)價(jià)準(zhǔn)則。 目標(biāo)管理如同許多新方法、新理論一樣，這一管理方法也被大家廣泛地使用。 企業(yè)的員工都有自己的奮斗目標(biāo)，并確實(shí)在實(shí)際的工作生活努力朝著自己的奮斗目標(biāo)發(fā)展。通過實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)來實(shí)現(xiàn)自己的個(gè)人目標(biāo)。通過為管理者提供承擔(dān)職責(zé)和進(jìn)行革新的機(jī)會(huì)來完成管理組織的目標(biāo)。績(jī)效考評(píng)是一種正式的員工評(píng)估制度，它是通過系統(tǒng)的方法、原理來評(píng)定和測(cè)量員工在職務(wù)上的工作行為和工作效果。它對(duì)銷售組織、銷售區(qū)域設(shè)計(jì)及銷售定額的制定起著指導(dǎo)作用?？梢?，有效的績(jī)效考評(píng)方案如同指南針，它保證銷售隊(duì)伍實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售目標(biāo)。 績(jī)效考評(píng)是發(fā)掘銷售人才的有效手段 通過績(jī)效考評(píng)能夠查明銷售人員的實(shí)際銷售能力及運(yùn)用效果。 績(jī)效考評(píng)有利于加強(qiáng)對(duì)銷售活動(dòng)的管理 在銷售管理過程中，銷售經(jīng)理一般每月對(duì)銷售人員進(jìn)行一次考評(píng)，有了每月的考評(píng)，各銷售區(qū)域的業(yè)務(wù)活動(dòng)量會(huì)自動(dòng)增加。 讓員工清楚企業(yè)對(duì)自己的真實(shí)評(píng)價(jià)和對(duì)自己的期望 雖然營銷管理者和銷售人員可能會(huì)經(jīng)常見面，并且可能經(jīng)常談?wù)撘恍┕ぷ魃系挠?jì)劃和任務(wù)?？?jī)效考評(píng)就是一個(gè)導(dǎo)航器，它可以讓員工清楚自己需要改進(jìn)的地方，指明了員工前進(jìn)的航向，為員工的自我發(fā)展鋪平了道路。它主要包括銷售人員的個(gè)人應(yīng)該完成銷售目標(biāo)的數(shù)量、質(zhì)量和時(shí)限要求，以及進(jìn)行考評(píng)選取的評(píng)價(jià)尺度等。對(duì)每個(gè)銷售人員而言，企業(yè)都會(huì)對(duì)他做的事情抱有期望和要求。這兩種標(biāo)準(zhǔn)都要依據(jù)每個(gè)銷售人員或銷售隊(duì)伍的工作性質(zhì)和職能資格等級(jí)來加以正確制定。避免對(duì)不同職務(wù)的員工的考評(píng)結(jié)果進(jìn)行比較，因?yàn)椴煌殑?wù)的人的考評(píng)人不同，所以不同職務(wù)之間的比較意義不大。信息不完整，就不能形成有效的績(jī)效考評(píng)。公司一方面要依據(jù)考評(píng)的目的和標(biāo)準(zhǔn)，將各種記錄分門別類整理好，并督促有關(guān)人員及時(shí)真實(shí)填制各類記錄報(bào)告。有效的考評(píng)組織應(yīng)該兼具權(quán)威性與科學(xué)性。 考評(píng)組織的科學(xué)性源于對(duì)考評(píng)人員堅(jiān)持不斷地加以培訓(xùn)。 。 3. 不考評(píng)無關(guān)內(nèi)容。銷售人員的客觀考評(píng)一般是定量考評(píng)，主觀考評(píng)一般為定性考評(píng)。比如，如果一名銷售人員的銷售量很低，其原因可能是交易方法不佳。 二、銷售人員績(jī)效考評(píng)的內(nèi)容與方法 銷售績(jī)效考評(píng)涉及兩個(gè)方面的內(nèi)容：對(duì)銷售隊(duì)伍整體績(jī)效的考評(píng)以及對(duì)銷售人員個(gè)人業(yè)績(jī)的考評(píng)。雖然，這些方法也能為個(gè)人業(yè)績(jī)考評(píng)提供一些有用信息，但是光靠這些信息是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。 一般有兩種尺度來考評(píng)銷售人員的個(gè)人業(yè)績(jī)，即職務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和職能條件。以職務(wù)標(biāo)準(zhǔn)為尺度進(jìn)行的考評(píng)是客觀考評(píng)，它與工作直接相關(guān)。比較常見的產(chǎn)出指標(biāo)有： （1）．訂單數(shù) 通?？捎娩N售人員所獲得的訂單數(shù)來評(píng)價(jià)其開展銷售推廣活動(dòng)的能力。訂單數(shù)目的泛濫右能意味著每筆訂單規(guī)模很小，說明銷售人員時(shí)間管理不合理，將大量時(shí)間用于訪問小顧客上，忽視了對(duì)大主顧多下工夫。 常用的一個(gè)指標(biāo)是銷售人員的客戶組合中現(xiàn)有的客戶數(shù)。另一個(gè)與此密切相關(guān)的客戶指標(biāo)是銷售人員在既定時(shí)期內(nèi)開拓的新客戶數(shù)。顯示銷售人員是否按照公司規(guī)定考察客戶信用；三是預(yù)期客戶數(shù)，可以顯示銷售人員、判斷潛在目標(biāo)客戶的能力。其中第一種情況與個(gè)人聯(lián)系最直接，也最容易進(jìn)行改善。 許多公司進(jìn)一步將計(jì)劃內(nèi)銷售訪問次炸毀與計(jì)劃外銷售訪問次數(shù)分開，他們希望銷售人員盡可能進(jìn)行更多的計(jì)劃內(nèi)訪問，因?yàn)橛?jì)劃外訪問往往反映客戶服務(wù)中出現(xiàn)了意外情況或失誤。 通過考察銷售人員在銷售訪問、旅行和辦公室事務(wù)處理上的時(shí)間分配，可以判斷該銷售人員的工作效率。 ?。ǎ常M(fèi)用 前面所討論的投入指標(biāo)都是用來考評(píng)銷售努的，應(yīng)該同樣加以重視的還有與銷售努力相關(guān)的費(fèi)用支出。
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