某某房地產(chǎn)公司銷售人員行為規(guī)范手冊(cè)-wenkub
2023-04-24 01:11:05 本頁面
【正文】 幸。瑞馳新天地銷售人員行為規(guī)范手冊(cè)一. 導(dǎo)言 服務(wù)方針本公司奉行的服務(wù)方針是：（1） 顧客第一。我們成長(zhǎng)發(fā)展的基礎(chǔ)在于每一位客戶。換言之，唯有企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)實(shí)現(xiàn)后，職工的個(gè)人目的才能圓滿實(shí)現(xiàn)。二. 關(guān)于出勤 嚴(yán)守出勤時(shí)間（1） 職工必須依據(jù)自己的通勤時(shí)間，提前離家，心情平靜地進(jìn)入營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，不能慌慌張張地趕點(diǎn)上班。三. 營(yíng)業(yè)場(chǎng)所準(zhǔn)備四. 銷售實(shí)務(wù) 銷售人員工作職責(zé)（1） 接待到訪客戶（2） 接受電話咨詢（3） 客戶跟蹤（4） 促成交易（5） 提醒客戶交完首期樓款（6） 簽正式買賣合同（7） 客戶提交完按揭所需資料（8） 最后義務(wù)協(xié)助發(fā)展商辦理按揭有關(guān)的各項(xiàng)工作 工作內(nèi)容（1） 開盤前的準(zhǔn)備(上崗條件)（） 對(duì)代理樓盤所在區(qū)域的調(diào)查（） 對(duì)代理樓盤與周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤的比較（） 上崗百問的培訓(xùn)（） 綜合知識(shí)培訓(xùn)（2） 接聽電話（） 確定接聽電話的順序（） 做好接聽的登記，在進(jìn)線電話登記表上登記姓名、電話、客戶關(guān)心的問題（） 做好接聽電話的統(tǒng)計(jì)（3） 接待上門客戶（） 首先按接待的次序接待（按上班時(shí)間排序）（） 介紹樓盤資料（介紹時(shí)不發(fā)樓書）（） 帶客戶實(shí)地看樓（） 根據(jù)客戶的需要推銷（盡可能了解客戶需求）（） 請(qǐng)客戶在客戶登記本上登記，并積極跟蹤（） 送客戶（） 將客戶資料，詳細(xì)記錄在案（4） 電話復(fù)訪（） 針對(duì)不同的客戶選擇復(fù)訪時(shí)間（） 明確電話復(fù)訪的主項(xiàng)（） 記錄（說過什么，結(jié)果如何）（5） 收取定金（） 收定金之前，一定要向銷控確認(rèn)（） 定金是由財(cái)務(wù)或?qū)Ｈ耸杖。ǎ?開收據(jù)時(shí)一定要寫房號(hào)及保留房號(hào)的時(shí)間（） 展板貼點(diǎn)（） 填客戶檔案，便于總結(jié)、調(diào)整（6） 催交房款（） 提前提醒客戶交首期（） 如不能及時(shí)交問明原因，立即告訴經(jīng)理（7） 延伸服務(wù)（） 提前告之入伙，如漲價(jià)可告之（） 需不需要陪您一起去 接待客戶程序（1） 任何人一踏進(jìn)售樓處就算客戶，同時(shí)，發(fā)展商、媒體視為重要客 戶。與此相適應(yīng)的是服務(wù)態(tài)度，僅有優(yōu)美動(dòng)聽的服務(wù)語言，而服務(wù)態(tài)度不佳，只會(huì)成為機(jī)械的程序化的語言。（） 熟知商品知識(shí)和顧客購買心理。l 面帶微笑。l 精神集中，不能東張西望。（2） 了解客戶心理。（） 興趣。（） 欲望。并與其他樓盤比較。即顧客決定購買商品且付諸于行動(dòng)。作為銷售人員，與顧客主動(dòng)打招呼和介紹商品的最佳時(shí)機(jī)是()和()階段。客戶若反復(fù)地來看某樣板房，或多次提出有關(guān)同一種商品的問題，或長(zhǎng)時(shí)間地注目于某樣板房，是其喜歡商品的信號(hào)。（） 主動(dòng)地向客戶介紹商品特點(diǎn)等。（） 挑客，戴有色眼鏡看客戶，接待標(biāo)準(zhǔn)不一（） 超范圍承諾（） 私下議論對(duì)接發(fā)展商（） 借口離開使接待輪空（） 推薦其它樓盤（） 抱肘擁胸。（） 口含食物。（） 使用顧客的器物。（） 旁若無人地打私人電話。（） 給顧客以臉色。（） 將顧客分成三六九等，區(qū)別對(duì)待。這項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行得好壞，直接影響到企業(yè)形象，沒有感情的電話機(jī)同樣可以讓它溫暖人心。（） 若電話中斷，應(yīng)立即掛上聽筒，等待對(duì)方重新打進(jìn)。（2．1） 打出電話時(shí)，首先要確認(rèn)對(duì)方的號(hào)碼和姓名。3） 接聽電話（3．1）電話鈴響后，迅速拿起話筒，報(bào)出單位名稱，然后詢問對(duì)方姓名。4）接客戶初次電話的技巧初次接到客戶的電話，應(yīng)注意說話的口齒清晰，語速不要太快，盡量先簡(jiǎn)明扼要地將樓盤的主要賣點(diǎn)介紹清楚，再耐心解答客戶的問題，并盡量將如何來看樓介紹清楚，吸引客戶到現(xiàn)場(chǎng)看樓。5） 電話跟蹤技巧平時(shí)盡管注意客戶的一些細(xì)節(jié)，如“有個(gè)小孩要過生日”“最近身體不太好”等等，在跟蹤客戶時(shí)先加上一些問候的話語會(huì)效果很好。 物品陳列物品陳列是重要的銷售技巧和促銷技巧，而不僅僅是一種可有可無的擺設(shè)。（2） 便于取拿。 減少工作失誤經(jīng)營(yíng)工作的失誤有時(shí)不可避
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