某某房地產公司銷售人員行為規(guī)范手冊-wenkub
2023-04-24 01:11:05 本頁面
【正文】 幸。瑞馳新天地銷售人員行為規(guī)范手冊一. 導言 服務方針本公司奉行的服務方針是：（1） 顧客第一。我們成長發(fā)展的基礎在于每一位客戶。換言之，唯有企業(yè)的發(fā)展目標實現后，職工的個人目的才能圓滿實現。二. 關于出勤 嚴守出勤時間（1） 職工必須依據自己的通勤時間，提前離家，心情平靜地進入營業(yè)場所，不能慌慌張張地趕點上班。三. 營業(yè)場所準備四. 銷售實務 銷售人員工作職責（1） 接待到訪客戶（2） 接受電話咨詢（3） 客戶跟蹤（4） 促成交易（5） 提醒客戶交完首期樓款（6） 簽正式買賣合同（7） 客戶提交完按揭所需資料（8） 最后義務協(xié)助發(fā)展商辦理按揭有關的各項工作 工作內容（1） 開盤前的準備(上崗條件)（） 對代理樓盤所在區(qū)域的調查（） 對代理樓盤與周邊競爭樓盤的比較（） 上崗百問的培訓（） 綜合知識培訓（2） 接聽電話（） 確定接聽電話的順序（） 做好接聽的登記，在進線電話登記表上登記姓名、電話、客戶關心的問題（） 做好接聽電話的統(tǒng)計（3） 接待上門客戶（） 首先按接待的次序接待（按上班時間排序）（） 介紹樓盤資料（介紹時不發(fā)樓書）（） 帶客戶實地看樓（） 根據客戶的需要推銷（盡可能了解客戶需求）（） 請客戶在客戶登記本上登記，并積極跟蹤（） 送客戶（） 將客戶資料，詳細記錄在案（4） 電話復訪（） 針對不同的客戶選擇復訪時間（） 明確電話復訪的主項（） 記錄（說過什么，結果如何）（5） 收取定金（） 收定金之前，一定要向銷控確認（） 定金是由財務或專人收?。ǎ?開收據時一定要寫房號及保留房號的時間（） 展板貼點（） 填客戶檔案，便于總結、調整（6） 催交房款（） 提前提醒客戶交首期（） 如不能及時交問明原因，立即告訴經理（7） 延伸服務（） 提前告之入伙，如漲價可告之（） 需不需要陪您一起去 接待客戶程序（1） 任何人一踏進售樓處就算客戶，同時，發(fā)展商、媒體視為重要客 戶。與此相適應的是服務態(tài)度，僅有優(yōu)美動聽的服務語言，而服務態(tài)度不佳，只會成為機械的程序化的語言。（） 熟知商品知識和顧客購買心理。l 面帶微笑。l 精神集中，不能東張西望。（2） 了解客戶心理。（） 興趣。（） 欲望。并與其他樓盤比較。即顧客決定購買商品且付諸于行動。作為銷售人員，與顧客主動打招呼和介紹商品的最佳時機是()和()階段?？蛻羧舴磸偷貋砜茨硺影宸浚蚨啻翁岢鲇嘘P同一種商品的問題，或長時間地注目于某樣板房，是其喜歡商品的信號。（） 主動地向客戶介紹商品特點等。（） 挑客，戴有色眼鏡看客戶，接待標準不一（） 超范圍承諾（） 私下議論對接發(fā)展商（） 借口離開使接待輪空（） 推薦其它樓盤（） 抱肘擁胸。（） 口含食物。（） 使用顧客的器物。（） 旁若無人地打私人電話。（） 給顧客以臉色。（） 將顧客分成三六九等，區(qū)別對待。這項業(yè)務進行得好壞，直接影響到企業(yè)形象，沒有感情的電話機同樣可以讓它溫暖人心。（） 若電話中斷，應立即掛上聽筒，等待對方重新打進。（2．1） 打出電話時，首先要確認對方的號碼和姓名。3） 接聽電話（3．1）電話鈴響后，迅速拿起話筒，報出單位名稱，然后詢問對方姓名。4）接客戶初次電話的技巧初次接到客戶的電話，應注意說話的口齒清晰，語速不要太快，盡量先簡明扼要地將樓盤的主要賣點介紹清楚，再耐心解答客戶的問題，并盡量將如何來看樓介紹清楚，吸引客戶到現場看樓。5） 電話跟蹤技巧平時盡管注意客戶的一些細節(jié)，如“有個小孩要過生日”“最近身體不太好”等等，在跟蹤客戶時先加上一些問候的話語會效果很好。 物品陳列物品陳列是重要的銷售技巧和促銷技巧，而不僅僅是一種可有可無的擺設。（2） 便于取拿。 減少工作失誤經營工作的失誤有時不可避
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