惠普管理培訓完全手冊大全73-wenkub
2023-04-23 23:20:07 本頁面
【正文】 售定位一樣，它也引導著渠道選擇。即我們必須提供多樣化的渠道方案并隨時監(jiān)控并響應渠道行為。問卷調(diào)查的客戶渠道偏好就可能是錯誤的。經(jīng)理們必須考慮如何使客戶購買與渠道相匹配。商 海 導 航 惠普經(jīng)銷商大學也就是說我們?nèi)绾沃揽蛻粢氖桥＜S還是鮮花，如何將鮮花賣給需要鮮花的客戶并且將牛糞賣給需要牛糞的客戶。雖然有一個好的出發(fā)點，但并不代表客戶分析的完整方法。u 按關(guān)鍵的購買準則制定銷售渠道252。252。認為低價格是超過一切的客戶將購買低成本的產(chǎn)品，而離高價位的產(chǎn)品遠遠的；重視質(zhì)量的客戶經(jīng)常會愿意支付一筆額外費用得到他們想要的產(chǎn)品。這是一種有競爭力的產(chǎn)品；公司希望他能使客戶覺得，該“產(chǎn)品”較之競爭對手的解決方案更適合他們的需求。是渠道；它出售的是便利和自我服務。因此，就像關(guān)鍵的銷售問題“我們的客戶真正需要什么？”引導著產(chǎn)品開發(fā)和銷售定位一樣，它也應該引導渠道選擇。一些大型帳項的客戶可能重視個人關(guān)系和伙伴關(guān)系，中等規(guī)模的客戶可能只是想要有效的服務和有競爭力的定價。如果客戶只有一個主要的購買準則即價格，區(qū)域銷售人員提供的就不是最具競爭力的渠道。u 渠道和購買準則結(jié)合252。252。畢竟客戶行為是關(guān)于客戶在現(xiàn)有的渠道中是怎么做的。Dell公司的創(chuàng)新方法的基礎(chǔ)在于清楚的思考客戶將如何心甘情愿的購買產(chǎn)品；在于銷售計算機時對他們來說最重要的東西是：低價格、按客戶要求的規(guī)格配置產(chǎn)品和做生意的容易程度。當然這是個普通的圖表；對單個公司而言其職責是識別客戶的優(yōu)先級別并結(jié)合與它考慮的渠道選擇項。 1252。 1252。 1252。 1252。 1
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1