惠普管理培訓(xùn)完全手冊(cè)大全73-wenkub
2023-04-23 23:20:07 本頁(yè)面
【正文】 售定位一樣，它也引導(dǎo)著渠道選擇。即我們必須提供多樣化的渠道方案并隨時(shí)監(jiān)控并響應(yīng)渠道行為。問卷調(diào)查的客戶渠道偏好就可能是錯(cuò)誤的。經(jīng)理們必須考慮如何使客戶購(gòu)買與渠道相匹配。商 海 導(dǎo) 航 惠普經(jīng)銷商大學(xué)也就是說我們?nèi)绾沃揽蛻粢氖桥＜S還是鮮花，如何將鮮花賣給需要鮮花的客戶并且將牛糞賣給需要牛糞的客戶。雖然有一個(gè)好的出發(fā)點(diǎn)，但并不代表客戶分析的完整方法。u 按關(guān)鍵的購(gòu)買準(zhǔn)則制定銷售渠道252。252。認(rèn)為低價(jià)格是超過一切的客戶將購(gòu)買低成本的產(chǎn)品，而離高價(jià)位的產(chǎn)品遠(yuǎn)遠(yuǎn)的；重視質(zhì)量的客戶經(jīng)常會(huì)愿意支付一筆額外費(fèi)用得到他們想要的產(chǎn)品。這是一種有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品；公司希望他能使客戶覺得，該“產(chǎn)品”較之競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的解決方案更適合他們的需求。是渠道；它出售的是便利和自我服務(wù)。因此，就像關(guān)鍵的銷售問題“我們的客戶真正需要什么？”引導(dǎo)著產(chǎn)品開發(fā)和銷售定位一樣，它也應(yīng)該引導(dǎo)渠道選擇。一些大型帳項(xiàng)的客戶可能重視個(gè)人關(guān)系和伙伴關(guān)系，中等規(guī)模的客戶可能只是想要有效的服務(wù)和有競(jìng)爭(zhēng)力的定價(jià)。如果客戶只有一個(gè)主要的購(gòu)買準(zhǔn)則即價(jià)格，區(qū)域銷售人員提供的就不是最具競(jìng)爭(zhēng)力的渠道。u 渠道和購(gòu)買準(zhǔn)則結(jié)合252。252。畢竟客戶行為是關(guān)于客戶在現(xiàn)有的渠道中是怎么做的。Dell公司的創(chuàng)新方法的基礎(chǔ)在于清楚的思考客戶將如何心甘情愿的購(gòu)買產(chǎn)品；在于銷售計(jì)算機(jī)時(shí)對(duì)他們來說最重要的東西是：低價(jià)格、按客戶要求的規(guī)格配置產(chǎn)品和做生意的容易程度。當(dāng)然這是個(gè)普通的圖表；對(duì)單個(gè)公司而言其職責(zé)是識(shí)別客戶的優(yōu)先級(jí)別并結(jié)合與它考慮的渠道選擇項(xiàng)。 1252。 1252。 1252。 1252。 1
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1