惠普管理培訓(xùn)完全手冊(cè)大全73(編輯修改稿)
2025-05-05 23:20 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 是渠道選擇中的一個(gè)關(guān)鍵事項(xiàng)，這是因?yàn)榍赖牟煌幵谟谒麄儩M(mǎn)足各式各樣的購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)則的能力不一樣。如一個(gè)區(qū)域銷(xiāo)售人員可以提供多方面的現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)支持和針對(duì)使用者的培訓(xùn)，但這永遠(yuǎn)不是成本最低的選擇方案。如果客戶(hù)只有一個(gè)主要的購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)則即價(jià)格，區(qū)域銷(xiāo)售人員提供的就不是最具競(jìng)爭(zhēng)力的渠道。另一個(gè)例子是目錄銷(xiāo)售的優(yōu)勢(shì)是便利、自我服務(wù)和效率。但如果您的客戶(hù)想要的是直接接觸和伙伴關(guān)系，它則不可能是一個(gè)有效的銷(xiāo)售渠道。每個(gè)渠道都有各自的優(yōu)點(diǎn)和不足，進(jìn)而有響應(yīng)特定客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)則的能力——但不是響應(yīng)其他的客戶(hù)。u 渠道和購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)則結(jié)合252。 在評(píng)估渠道機(jī)會(huì)時(shí)，重要的是發(fā)現(xiàn)用創(chuàng)新的新方法接觸到客戶(hù)。252。 Dell公司的創(chuàng)新方法的基礎(chǔ)在于清楚的思考客戶(hù)將如何心甘情愿的購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。252。 大多數(shù)領(lǐng)先渠道戰(zhàn)略成功的來(lái)源：渠道選擇和客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)的根本性原因的緊密結(jié)合。252?？蛻?hù)購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)則——他們的優(yōu)先級(jí)別——相比于客戶(hù)行為而言經(jīng)常是渠道選擇更好的決定基礎(chǔ)。畢竟客戶(hù)行為是關(guān)于客戶(hù)在現(xiàn)有的渠道中是怎么做的。在評(píng)估渠道機(jī)會(huì)時(shí)，重要的是發(fā)現(xiàn)用創(chuàng)新的新方法接觸到客戶(hù)。Dell公司是通過(guò)觀察現(xiàn)有客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為才決定通過(guò)因特網(wǎng)和電話(huà)銷(xiāo)售計(jì)算機(jī)嗎？不是?，F(xiàn)有客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為并不出現(xiàn)在那些渠道中。Dell公司的創(chuàng)新方法的基礎(chǔ)在于清楚的思考客戶(hù)將如何心甘情愿的購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品；在于銷(xiāo)售計(jì)算機(jī)時(shí)對(duì)他們來(lái)說(shuō)最重要的東西是：低價(jià)格、按客戶(hù)要求的規(guī)格配置產(chǎn)品和做生意的容易程度。所有這些需求都通過(guò)直接渠道如因特網(wǎng)和電話(huà)得到滿(mǎn)足——更好的滿(mǎn)足。這就是大多數(shù)領(lǐng)先渠道戰(zhàn)略成功的來(lái)源：渠道選擇和客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)的根本性原因的緊密結(jié)合。表一表示的是公司對(duì)公司銷(xiāo)售中的10個(gè)共同的準(zhǔn)則和不同渠道的能力結(jié)合起來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。
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