惠普管理培訓完全手冊大全73(已修改)
2025-04-20 23:20 本頁面
【正文】 商 海 導 航 惠普經(jīng)銷商大學高級課程2000年11`月6日 第30期渠道匹配如何選擇渠道（三）u 引 言渠道設計的第一步是弄清楚目標市場上消費者要購買什么，在哪里購買和怎樣購買，我們必須弄清楚消費者需要什么樣的服務產(chǎn)出水平。我們已經(jīng)記住一個原則：如果客戶只要一堆牛糞，我們?yōu)槭裁匆峁┮凰{鮮花呢？要了解對于客戶群來說什么樣的渠道工作最好，我們就必須研究客戶的購買準則為什么他們要購買他們要買的東西。經(jīng)理們必須考慮如何使客戶購買與渠道相匹配。也就是說我們?nèi)绾沃揽蛻粢氖桥＜S還是鮮花，如何將鮮花賣給需要鮮花的客戶并且將牛糞賣給需要牛糞的客戶。一個好的客戶渠道偏好調(diào)查對識別令人滿意的新渠道是大有裨益的。當然，這些方法不是永遠有效。問卷調(diào)查的客戶渠道偏好就可能是錯誤的。雖然有一個好的出發(fā)點，但并不代表客戶分析的完整方法。為了更好接近進行渠道設計的核心對于客戶群來說什么樣的渠道工作最好，我們必須研究客戶的購買準則為什么他們要購買他們要買的東西。了解了客戶購買準則，是否就可以放心了呢？未必如此，我們的渠道設計未必滿足所有的客戶，因為每個客戶因為環(huán)境的不同，要求可能是多樣的，那我們就必須考慮提供交替的被選方案，來留住并吸引這些客戶。即我們必須提供多樣化的渠道方案并隨時監(jiān)控并響應渠道行為。u 按關鍵的購買準則制定銷售渠道252。 當產(chǎn)品滿足客戶的特定需求和需要時，他們就會購買產(chǎn)品。252。 就像關鍵的銷售問題“我們的客戶真正需要什么？”引導著產(chǎn)品開發(fā)和銷售定位一樣，它也引導著渠道選擇。252。 客戶有不同的購買準則，購買選擇
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