惠普管理培訓(xùn)完全手冊(cè)大全73(已修改)
2025-04-20 23:20 本頁(yè)面
【正文】 商 海 導(dǎo) 航 惠普經(jīng)銷商大學(xué)高級(jí)課程2000年11`月6日 第30期渠道匹配如何選擇渠道（三）u 引 言渠道設(shè)計(jì)的第一步是弄清楚目標(biāo)市場(chǎng)上消費(fèi)者要購(gòu)買什么，在哪里購(gòu)買和怎樣購(gòu)買，我們必須弄清楚消費(fèi)者需要什么樣的服務(wù)產(chǎn)出水平。我們已經(jīng)記住一個(gè)原則：如果客戶只要一堆牛糞，我們?yōu)槭裁匆峁┮凰{(lán)鮮花呢？要了解對(duì)于客戶群來說什么樣的渠道工作最好，我們就必須研究客戶的購(gòu)買準(zhǔn)則為什么他們要購(gòu)買他們要買的東西。經(jīng)理們必須考慮如何使客戶購(gòu)買與渠道相匹配。也就是說我們?nèi)绾沃揽蛻粢氖桥＜S還是鮮花，如何將鮮花賣給需要鮮花的客戶并且將牛糞賣給需要牛糞的客戶。一個(gè)好的客戶渠道偏好調(diào)查對(duì)識(shí)別令人滿意的新渠道是大有裨益的。當(dāng)然，這些方法不是永遠(yuǎn)有效。問卷調(diào)查的客戶渠道偏好就可能是錯(cuò)誤的。雖然有一個(gè)好的出發(fā)點(diǎn)，但并不代表客戶分析的完整方法。為了更好接近進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)的核心對(duì)于客戶群來說什么樣的渠道工作最好，我們必須研究客戶的購(gòu)買準(zhǔn)則為什么他們要購(gòu)買他們要買的東西。了解了客戶購(gòu)買準(zhǔn)則，是否就可以放心了呢？未必如此，我們的渠道設(shè)計(jì)未必滿足所有的客戶，因?yàn)槊總€(gè)客戶因?yàn)榄h(huán)境的不同，要求可能是多樣的，那我們就必須考慮提供交替的被選方案，來留住并吸引這些客戶。即我們必須提供多樣化的渠道方案并隨時(shí)監(jiān)控并響應(yīng)渠道行為。u 按關(guān)鍵的購(gòu)買準(zhǔn)則制定銷售渠道252。 當(dāng)產(chǎn)品滿足客戶的特定需求和需要時(shí)，他們就會(huì)購(gòu)買產(chǎn)品。252。 就像關(guān)鍵的銷售問題“我們的客戶真正需要什么？”引導(dǎo)著產(chǎn)品開發(fā)和銷售定位一樣，它也引導(dǎo)著渠道選擇。252。 客戶有不同的購(gòu)買準(zhǔn)則，購(gòu)買選擇
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