銷售管理完全手冊(已修改)
2025-05-01 01:05 本頁面
【正文】 9 / 10銷售管理手冊目錄概述 2銷售管理的作用和重要性 2銷售管理的內(nèi)容 2市場管理 2人員的管理 3貨品的管理 4 營銷活動的控制 5銷售管理組織及崗位職責(zé) 5銷售管理組織結(jié)構(gòu)圖 5銷售部人員崗位職責(zé) 6銷售總監(jiān)崗位職責(zé) 6銷售經(jīng)理崗位職責(zé) 6地區(qū)主管崗位職責(zé) 8對地區(qū)主管的要求 8貨調(diào)員崗位職責(zé) 10貨調(diào)員對返貨的要求 10錄單員崗位職責(zé) 11樣板店督導(dǎo)崗位職責(zé) 12直銷部崗位責(zé)任 13銷售科長： 14統(tǒng)計員： 14銷售管理工作流程 15模特搭配、店面陳列流程 15訂做定單流程 15補貨流程 16店面促銷流程 16概述銷售管理的作用和重要性營銷管理是指對企業(yè)的整個銷售活動進行分析、計劃、執(zhí)行和控制，從而實現(xiàn)組織目標。它的作用和重要性表現(xiàn)為：◆ 銷售管理工作是促進企業(yè)進步的重要因素。在生產(chǎn)流通中，銷售觀念是否超前、銷售工作是否到位、銷售管理是否完善、銷售預(yù)測是否準確，直接關(guān)系著企業(yè)的發(fā)展與進步。◆ 銷售管理工作也是決定企業(yè)存在和發(fā)展的重要條件。銷售和管理是密不可分、相輔相成的，只懂銷售而忽視管理，或者只重視管理而輕視銷售，都會阻隘企業(yè)的生存與發(fā)展。 要保證企業(yè)的順暢發(fā)展，就要做到：◆ 企業(yè)中的每一次行動都要服從銷售；◆ 企業(yè)內(nèi)每個部門的工作都服務(wù)銷售銷售管理的內(nèi)容銷售管理的內(nèi)容：計劃和執(zhí)行關(guān)于商品，服務(wù)和創(chuàng)意的觀念，定價促銷和分銷，以創(chuàng)造能符合個人和組織目標的交換的一種過程。總體可以包括四部分；市場管理，人員管理，貨品管理，營銷活動控制市場管理 ◆ 成功的營銷模式一定是對外在的環(huán)境，企業(yè)內(nèi)部環(huán)境，和可利用資源配優(yōu)良組合，使企業(yè)的整體營銷力得到提高，從而達到企業(yè)即定的戰(zhàn)略?！?直接，整和，組合是銷售管理中最適用的戰(zhàn)術(shù)?！?市場管理：市場是指能夠滿足人們需求的場所。市場管理是對本行業(yè)的運作和發(fā)展趨勢進行深入的研究，從而將這種規(guī)律加以運用和管理?！?在市場運作的早期主要表現(xiàn)在通路的開拓和營銷渠道的建設(shè)，每個行業(yè)都有行業(yè)渠道，每種商品都有固定的消費群體，迅速打通營銷渠道將產(chǎn)品直接或間接滿足需求者的要求就是市場的最終訴求。當(dāng)我們找到我們產(chǎn)品的營銷渠道時，這種渠道是不牢固，必須經(jīng)常維護，使之成熟和堅固?！?在市場運作的中期主要表現(xiàn)在情報的收集，和根據(jù)市場的反應(yīng)情況作出的及時調(diào)整，使我們的商品能被更多的消費者接受。我們的營銷渠道在現(xiàn)在的市場中與很多品牌是公用的，屬于自己的渠道越寬您的商品流和資金流的流通速度越快。情報的收集在這個時機就越發(fā)重要，自古就有名言：知己知彼，百戰(zhàn)不殆，現(xiàn)在由于通信設(shè)施和交流的工具被人們廣泛接受和實用，情報的及時性和準確性得到很大的提高，當(dāng)我們得知我們對手的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，經(jīng)過分析和針對性的研究作出我們的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，那么在商戰(zhàn)中成功的打擊對手，占領(lǐng)更多的渠道，掌握更多的成功機會。◆ 在市場運作的后期主要表現(xiàn)在品牌知名度的樹立和滿意度的提升。品牌的知名度樹立是貫穿在每一階段的確具體工作，品牌體現(xiàn)在每個細節(jié)，能否給顧客提供滿意的商品，能否體現(xiàn)顧客的需求，當(dāng)大家對品牌有清楚或模糊的印象，那么品牌的知名度就自然得到不同程度的提高，品牌的知名度的樹立需要時間和堅持不斷的努力，滿意度主要體現(xiàn)在使顧客的需求得到滿足，主要體現(xiàn)在售后服務(wù)和商品的后期維護。當(dāng)產(chǎn)品的差異化越來越小，讓顧客滿意的售后服務(wù)更有競爭力。人員的管理 ◆ 銷售隊伍在營銷組合中的重要性已經(jīng)沒有什么可以爭辯的。特別是在現(xiàn)在的市場競爭中，團體協(xié)作和集中統(tǒng)一作戰(zhàn)是取得商戰(zhàn)勝利的前提條件?！?其中包括銷售隊伍的設(shè)計，銷售隊伍的目標，銷售隊伍的戰(zhàn)略，銷售隊伍結(jié)構(gòu)，銷售隊伍的規(guī)模。銷售隊伍的報酬◆ 銷售隊伍的管理：1. 人員的選拔：企業(yè)根據(jù)自身發(fā)展的階段和產(chǎn)品的訴求選擇各自的人員優(yōu)秀的銷售人員通常具備下列
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