惠普管理培訓(xùn)完全手冊大全73-文庫吧
2025-03-24 23:20 本頁面
【正文】 時有一定的優(yōu)先級別。技巧在于領(lǐng)會對應(yīng)于能使他們滿意的產(chǎn)品的準(zhǔn)則?；貞浺幌?，第一節(jié)銷售課程告訴了我們什么？當(dāng)產(chǎn)品滿足客戶的特定需求和需要時，他們就會購買產(chǎn)品。認(rèn)為低價格是超過一切的客戶將購買低成本的產(chǎn)品，而離高價位的產(chǎn)品遠(yuǎn)遠(yuǎn)的；重視質(zhì)量的客戶經(jīng)常會愿意支付一筆額外費用得到他們想要的產(chǎn)品。就是說，客戶有不同的購買準(zhǔn)則，購買選擇時有一定的優(yōu)先級別。通常情況下，銷售的技巧在于領(lǐng)會對應(yīng)于能使他們滿意的產(chǎn)品的準(zhǔn)則。從某種意義上說，一種渠道就是另一種“產(chǎn)品”。這是一種有競爭力的產(chǎn)品；公司希望他能使客戶覺得，該“產(chǎn)品”較之競爭對手的解決方案更適合他們的需求?；c時間回想一下因特網(wǎng)售書商亞馬遜公司。它出售的什么產(chǎn)品使它擁有競爭優(yōu)勢？是書嗎？不是。它的競爭對手賣的是一樣的書。是渠道；它出售的是便利和自我服務(wù)。簡單地說，渠道是提供給客戶引導(dǎo)他們與公司開展業(yè)務(wù)的“產(chǎn)品”。就像產(chǎn)品一樣，渠道必須響應(yīng)于客戶的需求和優(yōu)先度——他們的購買準(zhǔn)則。在某種程度上這么做了，銷售額就會上升。因此，就像關(guān)鍵的銷售問題“我們的客戶真正需要什么？”引導(dǎo)著產(chǎn)品開發(fā)和銷售定位一樣，它也應(yīng)該引導(dǎo)渠道選擇。您賣給客戶昂貴的計算機設(shè)備在他們的機構(gòu)中是扮演著關(guān)鍵使命的角色嗎？如果是，他們很可能非常重視培訓(xùn)、每周7天每天24小時的技術(shù)支持和根據(jù)他們的需求定制產(chǎn)品等事項。另一種可能是，購買工業(yè)資本品的客戶傾向于為賣家信譽、行業(yè)經(jīng)驗、可依賴性和安全性支付一筆較高的額外費用。購買辦公用品的小公司一般傾向于得到快速的服務(wù)、低價格和再次訂購的效率。一些大型帳項的客戶可能重視個人關(guān)系和伙伴關(guān)系，中等規(guī)模的客戶可能只是想要有效的服務(wù)和有競爭力的定價。簡言之，客戶們有不同的購買準(zhǔn)則，這取決于他們是誰和他們購買的是什么。這就
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