終端營銷的定義、分類與定位-wenkub
2023-04-23 01:47:17 本頁面
【正文】 時(shí)三年的鄉(xiāng)村宣傳到全球最大的打假行動(dòng)，寶潔公司無時(shí)不在創(chuàng)新和變革。兩種不同模式在終端環(huán)節(jié)的投入比例不同，而不同的投入比例也會(huì)帶來質(zhì)的（模式的）不同。硬終端是指空間造型要素、照明方式以及貨架組合形式；終端是指展示方式（陳列）、顧客服務(wù)。間接終端是通過中間商、批發(fā)商間接管理維護(hù)終端的營銷管理方式；直接終端是由廠家派員直接管理維護(hù)終端的營銷管理方式，根據(jù)直接終端所有權(quán)形式又分為自有終端和他有終端。二、終端的分類？ 現(xiàn)代銷售終端主要有以下四種形式：多環(huán)節(jié)終端——或曰“普通終端”，指各類零售店；消費(fèi)地終端——或曰“即時(shí)消費(fèi)終端”，如餐廳、酒吧（包括在餐廳銷售飲品之類）；零距離終端——或曰“客戶終端”，如直銷及一些大宗設(shè)備或原料銷售；起點(diǎn)式終端——或曰“虛擬終端”，指網(wǎng)上銷售。占領(lǐng)了終端就等于占據(jù)了戰(zhàn)場的制高點(diǎn)，為取得戰(zhàn)斗（或戰(zhàn)役）的勝利奠定了基礎(chǔ)，但勝敗還不能就此定論。這一過程中主要包含兩方面的工作，一方面是廠（商）家工作目的——“一切營銷工作”，另一方面廠（商）家的一切營銷工作必須通過零售商心甘情愿的協(xié)作配合來完成。通過這一端口和場所，廠家、商家將產(chǎn)品賣給消費(fèi)者，完成最終的交易，進(jìn)入實(shí)質(zhì)性消費(fèi)；通過這一端口，消費(fèi)者買到自己需要并喜歡的產(chǎn)品。如超市、連鎖店、百貨商場、酒樓、夜總會(huì)，零售商店、便民小商鋪、雜貨灘、農(nóng)村集市的水果灘、蔬菜灘、走街串巷的貨郎擔(dān)……終端就象動(dòng)植物不可或缺的空氣一樣無所不在！近十多年來，在中國市場上，隨著市場化程度不斷提高，市場營銷日趨成熟。而過去的傳統(tǒng)做法，終端工作主要依*中間商或批發(fā)商來做，這是終端工作方法之一。終端營銷并非單指銷售管理機(jī)構(gòu)的升級(jí)擴(kuò)大與終端售點(diǎn)數(shù)量的多少。我們通常討論的“終端”是指“多環(huán)節(jié)終端”，也就是普通終端——即各類零售店。如青州卷煙廠在各地投資建立的“八喜”品牌專賣店就屬自有終端；多元化混合終端就是間接終端和直接終端混合的終端營銷管理方式。三、終端的定位？終端工作的“定位”問題關(guān)系到如何設(shè)定終端工作的目標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)、要求和營銷資源配置。四、終端的策略？終端市場就像一件藝術(shù)品，需要能工巧匠的精心雕琢才會(huì)異彩紛呈。而寶潔的市場終端工具千變?nèi)f化，新意迭出，處處體現(xiàn)出差異化和個(gè)性化的特征。該策略適用于供不應(yīng)求、消費(fèi)者踴躍購買而動(dòng)銷率高的強(qiáng)勢(shì)品牌。以‘南京’為代表的名優(yōu)煙依然保持供不應(yīng)求的良好態(tài)勢(shì)。當(dāng)然，與不同的企業(yè)合作結(jié)成聯(lián)盟的目的不一樣，與中間商結(jié)盟是自然的事；與同行結(jié)盟不僅是為了減少終端維護(hù)費(fèi)用，更重要的是為了通過友好合作，避免惡性競爭，兩敗俱傷；與競爭對(duì)手結(jié)盟，由于“各懷鬼胎”，聯(lián)盟只是暫時(shí)的權(quán)宜之計(jì)，難以長久；與行業(yè)外廠家結(jié)盟，由于不存在產(chǎn)品的相互競爭問題，因而具有結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟的基礎(chǔ)?？毓山K端是合作經(jīng)營的一種方式，通過控股做到“以我為主”控制終端。同類產(chǎn)品的某企業(yè)一年以后看得眼紅，私下商量以20萬元買斷費(fèi)“搶單”，無奈第一家簽的是三年協(xié)議，為時(shí)已晚。 （十二）技術(shù)策略：用技術(shù)手段提高陳列檔次和產(chǎn)品品味，突出自己的產(chǎn)品；或增加終端貨架擺放能力，增加部分歸我專用。第一章 終端致勝試問現(xiàn)在品牌最關(guān)心什么？產(chǎn)品、形象、管理、物流、服務(wù)、終端…… 其實(shí)以上的環(huán)節(jié)最終是為了贏取銷售業(yè)績，而能夠帶來銷售業(yè)績的直接體現(xiàn)就是在終端。如何挖掘可成為品牌利用的市場潛力、規(guī)律；如何深入精確地研究消費(fèi)心理并提供有價(jià)值的產(chǎn)品；如何用鮮明的創(chuàng)新風(fēng)格及全新的營銷理念，讓消費(fèi)者體味到品牌的個(gè)性
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