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終端營銷的定義、分類與定位-wenkub

2023-04-23 01:47:17 本頁面
 

【正文】 時三年的鄉(xiāng)村宣傳到全球最大的打假行動,寶潔公司無時不在創(chuàng)新和變革。兩種不同模式在終端環(huán)節(jié)的投入比例不同,而不同的投入比例也會帶來質(zhì)的(模式的)不同。硬終端是指空間造型要素、照明方式以及貨架組合形式;終端是指展示方式(陳列)、顧客服務。間接終端是通過中間商、批發(fā)商間接管理維護終端的營銷管理方式;直接終端是由廠家派員直接管理維護終端的營銷管理方式,根據(jù)直接終端所有權(quán)形式又分為自有終端和他有終端。二、終端的分類? 現(xiàn)代銷售終端主要有以下四種形式:多環(huán)節(jié)終端——或曰“普通終端”,指各類零售店;消費地終端——或曰“即時消費終端”,如餐廳、酒吧(包括在餐廳銷售飲品之類);零距離終端——或曰“客戶終端”,如直銷及一些大宗設備或原料銷售;起點式終端——或曰“虛擬終端”,指網(wǎng)上銷售。占領了終端就等于占據(jù)了戰(zhàn)場的制高點,為取得戰(zhàn)斗(或戰(zhàn)役)的勝利奠定了基礎,但勝敗還不能就此定論。這一過程中主要包含兩方面的工作,一方面是廠(商)家工作目的——“一切營銷工作”,另一方面廠(商)家的一切營銷工作必須通過零售商心甘情愿的協(xié)作配合來完成。通過這一端口和場所,廠家、商家將產(chǎn)品賣給消費者,完成最終的交易,進入實質(zhì)性消費;通過這一端口,消費者買到自己需要并喜歡的產(chǎn)品。如超市、連鎖店、百貨商場、酒樓、夜總會,零售商店、便民小商鋪、雜貨灘、農(nóng)村集市的水果灘、蔬菜灘、走街串巷的貨郎擔……終端就象動植物不可或缺的空氣一樣無所不在!近十多年來,在中國市場上,隨著市場化程度不斷提高,市場營銷日趨成熟。而過去的傳統(tǒng)做法,終端工作主要依*中間商或批發(fā)商來做,這是終端工作方法之一。終端營銷并非單指銷售管理機構(gòu)的升級擴大與終端售點數(shù)量的多少。我們通常討論的“終端”是指“多環(huán)節(jié)終端”,也就是普通終端——即各類零售店。如青州卷煙廠在各地投資建立的“八喜”品牌專賣店就屬自有終端;多元化混合終端就是間接終端和直接終端混合的終端營銷管理方式。三、終端的定位?終端工作的“定位”問題關系到如何設定終端工作的目標、標準、要求和營銷資源配置。四、終端的策略?終端市場就像一件藝術品,需要能工巧匠的精心雕琢才會異彩紛呈。而寶潔的市場終端工具千變?nèi)f化,新意迭出,處處體現(xiàn)出差異化和個性化的特征。該策略適用于供不應求、消費者踴躍購買而動銷率高的強勢品牌。以‘南京’為代表的名優(yōu)煙依然保持供不應求的良好態(tài)勢。當然,與不同的企業(yè)合作結(jié)成聯(lián)盟的目的不一樣,與中間商結(jié)盟是自然的事;與同行結(jié)盟不僅是為了減少終端維護費用,更重要的是為了通過友好合作,避免惡性競爭,兩敗俱傷;與競爭對手結(jié)盟,由于“各懷鬼胎”,聯(lián)盟只是暫時的權(quán)宜之計,難以長久;與行業(yè)外廠家結(jié)盟,由于不存在產(chǎn)品的相互競爭問題,因而具有結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟的基礎??毓山K端是合作經(jīng)營的一種方式,通過控股做到“以我為主”控制終端。同類產(chǎn)品的某企業(yè)一年以后看得眼紅,私下商量以20萬元買斷費“搶單”,無奈第一家簽的是三年協(xié)議,為時已晚。 (十二)技術策略:用技術手段提高陳列檔次和產(chǎn)品品味,突出自己的產(chǎn)品;或增加終端貨架擺放能力,增加部分歸我專用。第一章 終端致勝試問現(xiàn)在品牌最關心什么?產(chǎn)品、形象、管理、物流、服務、終端…… 其實以上的環(huán)節(jié)最終是為了贏取銷售業(yè)績,而能夠帶來銷售業(yè)績的直接體現(xiàn)就是在終端。如何挖掘可成為品牌利用的市場潛力、規(guī)律;如何深入精確地研究消費心理并提供有價值的產(chǎn)品;如何用鮮明的創(chuàng)新風格及全新的營銷理念,讓消費者體味到品牌的個性
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