【正文】 能確定何種著裝時，不能穿著太保守。如果不戰(zhàn)勝緊張心理，就會進入機會“失去――再失去”的惡性循環(huán)?！　〔襟E二：初步接觸　　保證您的名字在面試者眼前不止出現(xiàn)一次，寄出簡歷后第二天，再寄一封簡短的致謝信。銷售自己是求職的一部分。竭盡全力去超越那些申請同一職位的競爭者。有一個建議適用所有的銷售情景：在進入銷售循環(huán)的任意一個環(huán)節(jié)之前，必須設(shè)身處地從他人的視角來考察一下所要進行的銷售?！　〉谌某霎a(chǎn)品說明書　　通過親戚、朋友或商業(yè)熟人獲取信息，告訴他們您希望從事的工作類型或者您的目標(biāo)企業(yè)的名稱，看看他們會提出哪些建議?！　で笥嘘P(guān)企業(yè)及有關(guān)人員，通過他們獲得的信息非常具有參考價值，了解他們對這個行業(yè)和您的目標(biāo)企業(yè)的資訊。其次，我們要做的是尋求目標(biāo)企業(yè)的資訊給自己定位。“樂于從事”非常關(guān)鍵，如果您不能確信正在找的工作是自己樂于從事的，那么您在找工作的時候就會缺少熱情。按照現(xiàn)代營銷學(xué)的理論：先有需求后有產(chǎn)品，產(chǎn)品在設(shè)計前就要考慮消費對象是誰，產(chǎn)品的系列應(yīng)該怎樣設(shè)計才能更好地滿足客戶的需求。當(dāng)您為了新工作銷售自己時，就意味著您找到了合適的潛在雇主。那么這個銷售過程從哪里開始呢？最好從第一步開始?！　‘?dāng)您為一個職位銷售您自己或者銷售其他商品的時候，您應(yīng)該遵循以下七個步驟：那么您到底銷售什么呢？您自己。　　成功的銷售人員具有讓自己滿意的藝術(shù)?！　?yōu)秀不等于成功。　　一、　　在我們的同行中，姣姣者到處都是，我們不擔(dān)心沒有好的機會，我們需要的是把握機會的能力。　　事實上，除了我們列出的這些世界級的大公司，還有很多很好的企業(yè)?！　∠襁@樣的企業(yè)并不是非常多，甚至是比較少，判斷一個企業(yè)是否適合您的發(fā)展并不完全考慮上述因素，作為一個準(zhǔn)備在營銷上有所成就的人，就應(yīng)該用營銷的思路來看待您所面臨的選擇?！　∈紫?，這些企業(yè)在長期的發(fā)展過程中，積累了一套適合社會發(fā)展的運作模式，在這個模式里，不僅可以取得好的業(yè)績，同時還能持續(xù)保持它非凡的創(chuàng)新能力。同樣一個人，具有同樣的專業(yè)能力，但是起點不一樣，結(jié)局的差別就非常大。路德企業(yè)會努力維系與您的關(guān)系，希望您訂購更多?！　≡讷@悉郵寄廣告只有平均1%的答復(fù)率時，也許將使您驚異其概率之低?！　∮∷V告：瞥一眼日報，您就會發(fā)現(xiàn)自己處于新聞和印刷廣告的轟炸之下，多數(shù)雜志的大量版面用于刊載廣告。您可能會說：“好啦，陳老師，您葫蘆里賣的什么藥？我參加您這次的培訓(xùn)是為了學(xué)習(xí)如何銷售，現(xiàn)在您卻說我已經(jīng)在為制造商銷售東西了”一旦您發(fā)現(xiàn)他的廣告或者名錄時，您會感到熟悉和舒服，在進行下一個選擇之前就會給他打電話。但是，您之所以能迅速找到可口可樂，更重要的是您清楚地知道可口可樂的外包裝是什么樣子。比如，您可能不喝可口可樂，但是，我打賭您聽到廣告的音樂響起，您就能跟著哼唱出來，或者伴隨音樂您能在腦海中浮現(xiàn)出耗資百萬美元的在黃金時段播出的電視廣告畫面?，F(xiàn)在，即使沒有將銷售的事實擺出，您的認(rèn)識已經(jīng)改變了很多。即使您是坐在樹林里看書，那您也一定程度地介入了這本書的銷售環(huán)節(jié)?！　≡羞@種說法，除非銷售發(fā)生，否則什么都沒有發(fā)生。如果您沒有便宜的東西能賣的時候呢，怎么辦呢？銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地。因為，您根本不知道：客戶的需求是什么？銷售不是向客戶辯論、說贏客戶。也就是說，您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求?！　±?，客戶的目標(biāo)是買太陽眼鏡，有的是為了要?？?；有的是怕陽光過強，怕瞇著眼睛容易增加眼角的皺紋；有的也許是昨天跟男朋友吵了架哭腫了雙眼，沒有東西遮著紅腫的眼睛，不方便出門，因此要買一副太陽眼鏡。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。銷售影響您的每一刻。本篇過后，關(guān)于銷售的新認(rèn)識有助于您開發(fā)和應(yīng)用新的技能，并且取得最大的收獲。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。每個人的特殊需求不一樣，不管是造型多酷的太陽眼鏡，如果是鏡片的顏色比較透光的話，那么這幅太陽眼鏡提供的?？岬睦媸菬o法滿足擔(dān)心皺紋以及希望遮住紅腫眼睛的兩位客戶的特殊需求?？蛻粢钦f不過您，但他可以不買您的東西來贏您啊。沒有互動，怎么可能掌握客戶的需求呢？銷售不是只銷售商品，因為客戶對您有好感，才會信任您所說的話。沒有銷售，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品將在倉庫中等待報廢，工人失業(yè)，運輸服務(wù)無人需要，我們都將生活在困苦中，每人在自己擁有的小塊土地上艱苦勞作，自給自足。就算我們不去談外界，那么評價一下您自己吧。好的銷售不是強有力銷售，而是把問題提出，讓別人以與以往不同的方式進行思考?！　≡O(shè)想您只是隨意地瞥了一眼一家管道修理公司的令人心跳停止的碩大路牌廣告，可能就會不加懷疑地認(rèn)為這家管道的修理服務(wù)是全城最好的服務(wù)?！　∷援?dāng)您需要管道修理工時，會發(fā)生什么呢？您也許并沒有立刻想起他。如果電話的另一端接受了您的請求，銷售就發(fā)生了。　　有一個測試能夠證明我的觀點：看看衣櫥和抽屜里，找一找有多少品牌名稱貼在您的上衣的胸部、縫合在褲子后面的口袋以及運動鞋的外側(cè)，然后想一想您為他們做走動廣告，您得到了多少報酬?！　〉钱?dāng)您接受并使用這些可愛的小禮物時，您意識到您是在幫助這些企業(yè)推廣傳播商品，向別人昭示這些商品非常卓越；抑或向您的朋友和熟人提醒那家企業(yè)新開的幾家分店么？當(dāng)您使用帶有品牌標(biāo)識的物品時，人們會注意到么？會的。是廣告收入，而不是每年365元人民幣的訂閱費使優(yōu)秀的報紙雜志保持良好的經(jīng)營狀態(tài)。　　郵寄廣告：您收到的信件，無論是懇求信，還是商業(yè)優(yōu)惠券或者是商品目錄，都是為著一個簡單的目的：向您銷售商品。也就是說100份商品目錄中只有一份帶來了實際的訂購，其余99份沒有給公司帶來一分錢的收入。 第二章：銷售技能能為您做什么金等歷史偉人。銷售自己，謀取理想職位　　如果您希望成為成功的職業(yè)銷售人，那么您需要一個高的起點，那就是把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)。如果您打算在這個職業(yè)上有所收獲，您就必須慎重考慮您的起點。　　再次，在這些企業(yè)，您的收入水平、選拔任用等人事行為上有它的獨到之處。對一個銷售人員來說，判斷一個企業(yè)是否真正優(yōu)秀主要是看它的發(fā)展能力。您用心看看您的周圍，那些高高的、漂亮的寫字樓里都有誰在工作！還有您看到的一座座大型的花園住宅區(qū)里，都有誰住在里面，沒有人能告訴我那些都是公司的人住在里面，這些寫字樓全是公司的。能夠提供更適合客戶的產(chǎn)品　　第二步：經(jīng)營自己——做優(yōu)秀的銷售人員　　優(yōu)秀的銷售人員具有使客戶滿意的技巧?！　〔还苣欠裨?jīng)從事過銷售工作，從現(xiàn)在開始，您的工作就是將您自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)。為了銷售您自己，您必須知道如何找到適合您的最佳工作機會，并知道怎樣表現(xiàn)自己，促成交易。　　首先，要改變對找工作的認(rèn)識，其實招聘和應(yīng)聘的過程就是一種銷售。產(chǎn)品的功能、檔次、價位等等都是在設(shè)計初期進行考慮的。一份您感興趣的工作比報紙上最顯著的招聘廣告更能激發(fā)您的熱情，即使有的工作能提供維持（或改善）您目前生活的基本收入，也不會激起您更大的熱情。先問問自己，到底喜歡哪一類的工作？　　也就是調(diào)查客戶的需求是什么？　　資訊的要素主要包括：行業(yè)發(fā)展力、市場占有率、企業(yè)規(guī)模、業(yè)務(wù)狀況、市場開發(fā)區(qū)域、人員狀況、發(fā)展速度、激勵機制、管理水平、培訓(xùn)、待遇等等?！　∧梢酝ㄟ^電話聯(lián)系或者寄出產(chǎn)品說明書，這時的產(chǎn)品說明書叫個人簡歷。我們必須跳出自己的局限，通過買主或潛在雇主的眼睛來觀察事物的全局。在采取行動之前，先替負(fù)責(zé)面試的人想一想。　　包括一張衣著得體的近照。　　在求職信末尾加一條名人警句或成語。面試者通常會閱讀致謝信，如果他們還沒有來得及看您的簡歷，那么他很有可能在眾多簡歷中尋找您的名字?！　∩弦徊剑业搅藵撛诘墓椭?，接下來進行初步的接觸，接受面試。不僅您失去了機會，而且面試者也可能喪失了一個有才能的人。您希望達(dá)到最佳狀態(tài)，但要保證穿著舒適，如果您的新鞋太緊或者走路的時候吱吱響，面試的時候就很容易分神，精力沒有集中在談話上，而只注意您的鞋了。在潛在的雇主思維里，寒磣的外在表現(xiàn)意味著不良的工作習(xí)慣。所以在面試的時候，需要陳述以往的工作經(jīng)歷和生活經(jīng)歷，表明您善于溝通，富有團隊精神。評估就是確定對方是誰、他們做什么、他們?nèi)绾螌Υ龁T工以及這些問題的答案是否讓您滿意。如果沒有進行預(yù)評估，在面試的時候可以提幾個問題，判斷您與企業(yè)是否匹配?！　∩妗　〈_實，目前國內(nèi)有很大一部分企業(yè)在業(yè)務(wù)開發(fā)方面進展很慢，原則上不具備競爭力，用一種假象的激勵機制吸引銷售人員加入，往往很多初入此道的銷售人員容易受到蒙蔽，進入到這種企業(yè)后就再也不敢談做業(yè)務(wù)了。這一段主要為準(zhǔn)備從事銷售工作的銷售人員所準(zhǔn)備，不要步子還沒有邁開，就狠狠地摔了一跤，從此就不做銷售人員了。　　可以加入的目標(biāo)企業(yè)絕對不會少，但值不值呢？這就要看企業(yè)的發(fā)展和自己的發(fā)展方向是否一致?！　∪绾闻袛嗥髽I(yè)的發(fā)展前景呢？比較市場占有率、發(fā)展速度、企業(yè)規(guī)?？梢耘袛嗥髽I(yè)的經(jīng)營能力；士氣高低可以看出企業(yè)的激勵機制的效果，凝聚力可以看出企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的魅力；培訓(xùn)、工資待遇能看出企業(yè)給予員工的發(fā)展空間。如果提供的工作并不是您真正希望得到的，那么您應(yīng)本著誠信的原則致謝并回絕?？梢悦鎸胰嘶蛴H密的朋友回答面試中常見的問題?！　∧海M懷自信）“我以前確實沒有接觸過這種系統(tǒng)，但我具備快速學(xué)習(xí)的能力。　　接下來，事態(tài)怎樣發(fā)展呢？由于您自信可以快速掌握調(diào)XYZ電話系統(tǒng)，而且給出強有力的理由，XYZ電話系統(tǒng)不再是您的障礙了。現(xiàn)在，面試者非常愿意傾聽求職者丈夫關(guān)于球桿的看法，一種深入的融洽關(guān)系建立起來了。您所做的應(yīng)該向他們表明您的資格，您的工作將使他們獲益。問太多關(guān)乎個人利益的問題會使您從候選人行列中被剔除。企業(yè)關(guān)于未來發(fā)展的計劃；企業(yè)的計算機及其他設(shè)備情況；　　如果您曾認(rèn)真準(zhǔn)備過，查找過企業(yè)的資料，您心里就有要提出的問題?！　∶嬖囘^程，對方同時也對您進行評估，所以要注意表現(xiàn)?！　∧鯓犹幚碛锌赡鼙惶岢龅膶δ邢麡O影響的事實呢？您應(yīng)該用簡潔的語言、平和的口吻加以解釋?！　〔襟E六：成交請求就如詢問“　　步驟七：尋求推薦　　也許公司中其他部門有別的職位比較適合您，或者面試者認(rèn)識其他公司的人事經(jīng)理，不要讓機會從身邊溜走。成交后可以提出的問題：誰負(fù)責(zé)我的培訓(xùn)？是在現(xiàn)場培訓(xùn)？還是在培訓(xùn)基地？為了即將開始的工作，我需要準(zhǔn)備什么材料？您的業(yè)務(wù)能力再強，如果您沒有公司、同事和上司們的支持，您永遠(yuǎn)做不出好的業(yè)績來。不要認(rèn)為這是對您隱私的侵犯。如果您和他們差別太大，他們不得不調(diào)整思考方式來認(rèn)識您，作為團隊的新成員，您需要花一段時間才能被大家接受。準(zhǔn)確判斷您的新同事　　從現(xiàn)在開始您要認(rèn)真觀察，準(zhǔn)確判斷，在觀察和判斷的基礎(chǔ)上采取行動。所以，在其它人接受您之前，您需要用非常友好的方式和對方認(rèn)識。我建議您不要刻意表現(xiàn)自己的積極，也不要輕易去找您的上司?！　∶總€人的性格都不一樣，您所在的環(huán)境也是如此。您清楚您進入這個集體非常不容易，您從前學(xué)習(xí)的知識、您的經(jīng)驗將在這個集體內(nèi)實現(xiàn)，感激您的人事主管錄用了您，感激您的上司給您的機會，也感激其他同事，因為有了他們，這個充滿著朝氣的團隊在快速向前奔去，感激他們能夠讓您加入進來，并幫助您實現(xiàn)您的夢想。稱贊人也需要學(xué)習(xí)，您只有關(guān)注對方，您才能獲得對方的用心所在，對方的用心思的地方就是您值得稱贊的地方。稱贊和欣賞您的同事能夠獲得同事之間的友誼，您的業(yè)務(wù)開展很多是在同事的協(xié)助下進行的，您需要他們的真心幫助。”這是我在進入銷售行業(yè)時，我的老板送給我的一句話。誠：對與您交往的人您必須做到真誠，欺瞞不是成功人士的能力；　　不要試圖虛偽地在您的同事、上司面前表現(xiàn)您的“智慧”，您是一個將要獲得成功的人，您希望每個人都尊重您，首先您必須尊重別人。不要說違心的話：您所說的和您所表現(xiàn)的肢體語言會將您的虛偽展現(xiàn)出來?！　　　∧乃悸芬_始轉(zhuǎn)到工作上，您的想法、建議意見需要找到合適的人進行探討，讓上司、同事對您有一個全面的認(rèn)識。只要您愿意為您的目標(biāo)付出足夠的努力，您就會離目標(biāo)越來越近，如果您掌握一些技巧，生活并不會因為追求理想而變得偏執(zhí)，而且會充滿樂趣。與每個工作日都見面的人的關(guān)系很容易陷入一種慣勢，您認(rèn)為他們出色的工作是理所當(dāng)然的。也不要想當(dāng)然地認(rèn)為李經(jīng)理知道您多么欣賞他招待新客戶的能力?！　〖词鼓皇抢习澹部梢詫e人工作的優(yōu)秀表現(xiàn)表達(dá)承認(rèn)和尊重，每個人都可以這樣做，別人會因此感到自己的重要性。為什么您不在您工作的地方積極發(fā)動這樣有意義的活動呢？第三章：誰處于銷售中－－每個人問題“誰處于銷售中？”的答案就是每個人，這不是詭辯。說服您的姐姐和您一道去您喜歡的而不是她喜歡的餐館就餐，讓她付賬等等?！　∠胍幌胍粋€5歲的孩子，淚流滿面，請求爸爸媽媽給他買玩具的情形?！　∥覀兌寂龅竭^職業(yè)銷售人員，這是毫無疑問的銷售。演員：成名前的艱辛　　您曾想過演員的銷售技能么？實際上，演員可以說是專業(yè)的銷售員，只不過是在演藝界中應(yīng)用銷售技能。　　他們必須說服經(jīng)紀(jì)人，他們是有價值的商品?！　∷麄儽仨毐憩F(xiàn)出色，以便銷售成功，出現(xiàn)在屏幕上。多年成功的銷售才使他們有了成功的今天。而且沒有幾家餐館期望您做一輩子侍者，所以當(dāng)演藝生涯有重大突破時，辭職將不至于很麻煩。為什么？因為誰賣的越多，誰得到的小費就越多。這并不只是因為她是一位年輕、態(tài)度友好、舉止優(yōu)雅的女郎。毫不奇怪，她的顧客比其他侍者的顧客消費要多得多。醫(yī)生：長期醫(yī)患關(guān)系的建立　　醫(yī)生改