【正文】 在對待拒絕方面您的技巧勝過父母，您堅持并表現(xiàn)得主動。在沒有利害關(guān)系的情況下，沒有人介意發(fā)表自己的觀點(diǎn)。信條：銷售得越好，離成功越近　　“一個優(yōu)秀的銷售人員獲益很多。但是，做為一位專業(yè)的銷售人員，他的范圍要更廣。開發(fā)準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)備?！　〉谌齻€步驟是進(jìn)入銷售主題。這個步驟中，您要學(xué)會：事前調(diào)查；確定調(diào)查項目；向誰做事實調(diào)查；何種調(diào)查方法；調(diào)查重點(diǎn)；開放式詢問技巧；閉鎖式詢問技巧。每一個銷售過程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)?！　∩厦娴匿N售八步驟以及一個課題，就是專業(yè)銷售的完整過程。這種感覺背后是您在這個職業(yè)中的能力。您要去“掃街”，一天要和十幾個甚至幾十個潛在客戶交談，還要忍受對方的抱怨和粗暴的拒絕，一個月下來您的收入沒有絲毫增加。如何提高收入　　在銷售中，取得頂尖銷售成績的人與銷售成績稍遜的人有根本性的區(qū)別。知道他為什么拒絕就是銷售的開始。因此，他們從不吝惜投入金錢與時間去訓(xùn)練銷售人員們，并投入龐大的資金設(shè)立自己的訓(xùn)練機(jī)構(gòu)，及開發(fā)各階段的業(yè)務(wù)訓(xùn)練教材。新人在進(jìn)入公司后的前四個月交由機(jī)械部門訓(xùn)練，讓銷售人員們對汽車的構(gòu)造有個透徹的了解?！λ械臐撛诳蛻魜碚f，產(chǎn)品是不會說話的，您所銷售的產(chǎn)品和競爭對手銷售的產(chǎn)品在本質(zhì)上并沒有區(qū)別的，所有的小汽車都是交通工具的一種，為什么有的客戶選擇了福特，有的客戶又選擇了本田呢？如果將福特的銷售人員改做本田的銷售人員，本田的銷售人員改去銷售福特車，您會發(fā)現(xiàn)他們依然在各自的崗位上做出很好的業(yè)績。那么多數(shù)對工作不抱幻想的人對工作中發(fā)生的情況漠不關(guān)心。　　允許犯錯誤。學(xué)習(xí)的過程在最基本的階段，人們還未認(rèn)識到或者不承認(rèn)自己需要幫助，所以他們最難接受別人的幫助。在學(xué)著嘗試新事物以前，我們都處于無覺無知的層次?！　〉诙€層次是自覺無知。您必須采取行動，進(jìn)入第三個層次。　　當(dāng)您必須分析自己做得如何，下一次怎樣才能做得更好時，內(nèi)心太在意了，以至于影響了判斷。　　您讀書的時候，處于無覺自知狀態(tài)。　　□Yes　　□No　　、優(yōu)點(diǎn)及特殊利益的方式？　　□Yes　　□No　　□Yes　　□No　　20．您是否被客戶看成是能替客戶解決問題的銷售人員？有人可能沒有經(jīng)過制定目標(biāo)這一程序而取得了某種程度上的成功，但是，不制定目標(biāo)，就不能充分發(fā)揮其自身潛能?！　　拔蚁Ｍ休v好車”！“What”是指您要達(dá)成什么目標(biāo)？一定要數(shù)量化，例如，每星期慢跑三次，每次20分鐘，有了數(shù)量化的目標(biāo)，才能知道您目標(biāo)達(dá)成了多少，哪些地方還要加把勁?！癢hich”是讓您能夠在思考上保持更多的彈性，讓您能有不同的選擇方案。much”是指要花多少預(yù)算、費(fèi)用、時間等等。這是重要的一步，往往是許多人絆倒的地方。運(yùn)輸代理是能夠賺到錢，但是您要賺的100萬可不是在這里，因為這里的代理費(fèi)一年也不過150萬?！　】梢院饬苛硗庑枰涀〉氖菫樽约航⒛繕?biāo)實現(xiàn)的三個主要階段?！　∶總€階段目標(biāo)的主要內(nèi)容：　　中期目標(biāo)如果目標(biāo)定得不夠高，就可能會使您躊躇不前，雖然可以滿足意識的目標(biāo)實現(xiàn)，但這種層次的目標(biāo)是沒有太大幫助的?！　∠露Q心，滿懷熱情，將不會安于現(xiàn)狀或半途而廢。如果設(shè)定的目標(biāo)較低，那您的所得也會較低。任何時候都不要去想成功之路是曲折的。　　比如，如果其中一個目標(biāo)是買輛汽車，那么開始行動，按計劃在90天內(nèi)買到它?！　《唐谀繕?biāo)　　您的長期目標(biāo)也許不是這個樣子，但您需要這樣的具體。　　　　我要賺很多的錢，這不需要任何的組織安排和思考。如果不可信，您就不會有達(dá)到目標(biāo)的信心，也就不可能達(dá)到您想達(dá)到的境界?！　”炯径饶┪乙嵉?00萬元，這是一個非常具體的目標(biāo)?！　「拍钚缘脑竿遣荒艹蔀槟繕?biāo)的。much”?！　〉谌恰癢here”。設(shè)定有效的目標(biāo)　　每個人都曾有過夢想，有些人能使夢想成真，但有些人的夢想成了幻想，或者，不再存有夢想。　　制定目標(biāo)可幫助您獲得成功，并且，由于您的成功是通過努力工作而獲得的，它便具有了真正的價值和意義?！　?9．您是否隨時注意不要讓客戶感到有被強(qiáng)迫銷售的感覺？　　□Yes　　□No　　□Yes　　□No　　，而不讓客戶感受被質(zhì)詢不悅的壓力?　　□Yes　　□No　　您開始學(xué)習(xí)新知識時，在您實踐之前，您只能吸收很有限的部分，最好的辦法是學(xué)習(xí)、練習(xí)，再學(xué)習(xí)、再練習(xí)，一次您只能消化有限的信息，而且，您要超越自覺無知的層次。在這個階段，您能自如地應(yīng)用您以前的知識，無需刻意努力。對新事物的嘗試將占據(jù)您的休閑時間，必須抓緊。許許多多先前的大事業(yè)都在這個層次擱淺了，僅僅因為人們不知道到哪兒尋求幫助，或者不愿意付出努力去尋找到恰當(dāng)?shù)膸椭?。　　還有一種人也是屬于這一類?！　∩钪械母鱾€領(lǐng)域都有四個層次。作為學(xué)生，您必須承認(rèn)自己容易犯錯誤，只有承認(rèn)這一點(diǎn)，您才能學(xué)到更多。觀察您身邊發(fā)生的事件，您會從中得到您要學(xué)習(xí)的地方。您一定能夠從工作中發(fā)現(xiàn)一點(diǎn)點(diǎn)的樂趣，即使它是冰冷的話筒或者商務(wù)名片。如果您還沒有把銷售工作作為您的個人愛好，那您為什么不考慮從個人愛好中獲利，銷售您的個人成果以及您自己？學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，就是您將工作轉(zhuǎn)化為愛好的利器。專業(yè)銷售人才不是天生的，是訓(xùn)練出來的，不要懷疑銷售訓(xùn)練的價值，重要的是，您要找出有效的訓(xùn)練教材。為什么這么一個簡單的道理，在銷售的領(lǐng)域卻不太受人重視呢？第一點(diǎn)是：銷售人員被認(rèn)為是代表口若懸河，天生辯才無礙，這個看法絕不是我們所謂的專業(yè)銷售的真正含意。豐田對銷售人員采用的看法是，除了極端膽怯及沒有一點(diǎn)毅力的人以外，都能被訓(xùn)練成一位優(yōu)秀的銷售人員?！　∪毡矩S田素有“銷售的TOYOTA”這項美譽(yù)，他們擁有大批的優(yōu)秀銷售人員，八年前，在日本就有35500位的優(yōu)秀銷售人員。他們是如何做到的呢？錢是讓您堅持做銷售，并把銷售作為愛好的動力。 第五章：讓銷售成為您的愛好面對這個課題，您要學(xué)會：了解客戶提出異議的原因；檢討自己何以會讓客戶提出異議；異議的種類；異議處理的六個技巧，也就是所謂的忽視法、補(bǔ)償法、太極法、詢問法、是的……如果法，以及第六種的直接反駁法?！　〉诎藗€步驟是締結(jié)。充分運(yùn)用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達(dá)成銷售的目標(biāo)。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售的工作。銷售信函拜訪的技巧。在銷售準(zhǔn)備的步驟中，您要學(xué)會：成為專業(yè)銷售人的基礎(chǔ)準(zhǔn)備。相信我，您將成為成功者中的一員。那么我們得到什么結(jié)論？您處于銷售中。　　他們實際上做的是銷售給您他們的項目，他們是怎樣進(jìn)行的呢？他們也許邀請您參加一次會議，讓您提出觀點(diǎn)或反饋意見；甚至在午飯的時間與您探討一些想法。這就是銷售的藝術(shù)。他們教導(dǎo)孩子吃什么，穿什么，如何行事，結(jié)交什么樣的朋友以及孩子們必須學(xué)習(xí)的內(nèi)容。這是一個雙贏過程，因為我們都不愿意情況變得更糟，所以很樂于聽取他的預(yù)防建議。醫(yī)生：長期醫(yī)患關(guān)系的建立　　醫(yī)生改善了我們的健康習(xí)慣和生活方式，并依據(jù)其行醫(yī)經(jīng)驗和最新醫(yī)學(xué)報道向我們提出建議。這并不只是因為她是一位年輕、態(tài)度友好、舉止優(yōu)雅的女郎。而且沒有幾家餐館期望您做一輩子侍者，所以當(dāng)演藝生涯有重大突破時，辭職將不至于很麻煩?！　∷麄儽仨毐憩F(xiàn)出色，以便銷售成功，出現(xiàn)在屏幕上。演員：成名前的艱辛　　您曾想過演員的銷售技能么？實際上，演員可以說是專業(yè)的銷售員，只不過是在演藝界中應(yīng)用銷售技能?！　∠胍幌胍粋€5歲的孩子，淚流滿面，請求爸爸媽媽給他買玩具的情形。說服您的姐姐和您一道去您喜歡的而不是她喜歡的餐館就餐，讓她付賬等等。問題“誰處于銷售中？”的答案就是每個人，這不是詭辯?！　〖词鼓皇抢习?，您也可以對別人工作的優(yōu)秀表現(xiàn)表達(dá)承認(rèn)和尊重，每個人都可以這樣做，別人會因此感到自己的重要性。與每個工作日都見面的人的關(guān)系很容易陷入一種慣勢，您認(rèn)為他們出色的工作是理所當(dāng)然的?！　∧乃悸芬_始轉(zhuǎn)到工作上，您的想法、建議意見需要找到合適的人進(jìn)行探討，讓上司、同事對您有一個全面的認(rèn)識?！　〔灰f違心的話：您所說的和您所表現(xiàn)的肢體語言會將您的虛偽展現(xiàn)出來。誠：對與您交往的人您必須做到真誠，欺瞞不是成功人士的能力；稱贊和欣賞您的同事能夠獲得同事之間的友誼，您的業(yè)務(wù)開展很多是在同事的協(xié)助下進(jìn)行的，您需要他們的真心幫助。您清楚您進(jìn)入這個集體非常不容易，您從前學(xué)習(xí)的知識、您的經(jīng)驗將在這個集體內(nèi)實現(xiàn)，感激您的人事主管錄用了您，感激您的上司給您的機(jī)會，也感激其他同事，因為有了他們，這個充滿著朝氣的團(tuán)隊在快速向前奔去，感激他們能夠讓您加入進(jìn)來，并幫助您實現(xiàn)您的夢想。我建議您不要刻意表現(xiàn)自己的積極，也不要輕易去找您的上司。準(zhǔn)確判斷您的新同事　　從現(xiàn)在開始您要認(rèn)真觀察，準(zhǔn)確判斷，在觀察和判斷的基礎(chǔ)上采取行動。不要認(rèn)為這是對您隱私的侵犯。是在現(xiàn)場培訓(xùn)？還是在培訓(xùn)基地？成交后可以提出的問題：　　步驟七：尋求推薦　　步驟六：成交　　您怎樣處理有可能被提出的對您有消極影響的事實呢？您應(yīng)該用簡潔的語言、平和的口吻加以解釋?！　∪绻J(rèn)真準(zhǔn)備過，查找過企業(yè)的資料，您心里就有要提出的問題。企業(yè)關(guān)于未來發(fā)展的計劃；您所做的應(yīng)該向他們表明您的資格，您的工作將使他們獲益?！　〗酉聛?，事態(tài)怎樣發(fā)展呢？由于您自信可以快速掌握調(diào)XYZ電話系統(tǒng)，而且給出強(qiáng)有力的理由，XYZ電話系統(tǒng)不再是您的障礙了。如果提供的工作并不是您真正希望得到的，那么您應(yīng)本著誠信的原則致謝并回絕。比較市場占有率、發(fā)展速度、企業(yè)規(guī)?？梢耘袛嗥髽I(yè)的經(jīng)營能力；士氣高低可以看出企業(yè)的激勵機(jī)制的效果，凝聚力可以看出企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的魅力；培訓(xùn)、工資待遇能看出企業(yè)給予員工的發(fā)展空間?！　】梢约尤氲哪繕?biāo)企業(yè)絕對不會少，但值不值呢？這就要看企業(yè)的發(fā)展和自己的發(fā)展方向是否一致?！　∩嬖u估就是確定對方是誰、他們做什么、他們?nèi)绾螌Υ龁T工以及這些問題的答案是否讓您滿意。在潛在的雇主思維里，寒磣的外在表現(xiàn)意味著不良的工作習(xí)慣。不僅您失去了機(jī)會，而且面試者也可能喪失了一個有才能的人。面試者通常會閱讀致謝信，如果他們還沒有來得及看您的簡歷，那么他很有可能在眾多簡歷中尋找您的名字?！　“ㄒ粡堃轮皿w的近照。在采取行動之前，先替負(fù)責(zé)面試的人想一想?！　∧梢酝ㄟ^電話聯(lián)系或者寄出產(chǎn)品說明書，這時的產(chǎn)品說明書叫個人簡歷?！　∫簿褪钦{(diào)查客戶的需求是什么？一份您感興趣的工作比報紙上最顯著的招聘廣告更能激發(fā)您的熱情，即使有的工作能提供維持（或改善）您目前生活的基本收入，也不會激起您更大的熱情?！　∈紫龋淖儗φ夜ぷ鞯恼J(rèn)識，其實招聘和應(yīng)聘的過程就是一種銷售。　　不管您是否曾經(jīng)從事過銷售工作，從現(xiàn)在開始，您的工作就是將您自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)?！　〉诙剑航?jīng)營自己——做優(yōu)秀的銷售人員對一個銷售人員來說，判斷一個企業(yè)是否真正優(yōu)秀主要是看它的發(fā)展能力。銷售自己，謀取理想職位　　如果您希望成為成功的職業(yè)銷售人，那么您需要一個高的起點(diǎn)，那就是把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)。 第二章：銷售技能能為您做什么　　郵寄廣告：您收到的信件，無論是懇求信，還是商業(yè)優(yōu)惠券或者是商品目錄，都是為著一個簡單的目的：向您銷售商品。　　但是當(dāng)您接受并使用這些可愛的小禮物時，您意識到您是在幫助這些企業(yè)推廣傳播商品，向別人昭示這些商品非常卓越；抑或向您的朋友和熟人提醒那家企業(yè)新開的幾家分店么？當(dāng)您使用帶有品牌標(biāo)識的物品時，人們會注意到么？會的。如果電話的另一端接受了您的請求，銷售就發(fā)生了。　　設(shè)想您只是隨意地瞥了一眼一家管道修理公司的令人心跳停止的碩大路牌廣告，可能就會不加懷疑地認(rèn)為這家管道的修理服務(wù)是全城最好的服務(wù)。就算我們不去談外界，那么評價一下您自己吧。沒有互動，怎么可能掌握客戶的需求呢？銷售不是只銷售商品，因為客戶對您有好感，才會信任您所說的話。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。銷售影響您的每一刻?！　±?，客戶的目標(biāo)是買太陽眼鏡，有的是為了要?？?；有的是怕陽光過強(qiáng)，怕瞇著眼睛容易增加眼角的皺紋；有的也許是昨天跟男朋友吵了架哭腫了雙眼，沒有東西遮著紅腫的眼睛，不方便出門，因此要買一副太陽眼鏡。因為，您根本不知道：客戶的需求是什么？銷售不是向客戶辯論、說贏客戶?！　≡羞@種說法，除非銷售發(fā)生，否則什么都沒有發(fā)生?，F(xiàn)在，即使沒有將銷售的事實擺出，您的認(rèn)識已經(jīng)改變了很多。但是，您之所以能迅速找到可口可樂，更重要的是您清楚地知道可口可樂的外包裝是什么樣子。您可能會說：“好啦，陳老師，您葫蘆里賣的什么藥？我參加您這次的培訓(xùn)是為了學(xué)習(xí)如何銷售，現(xiàn)在您卻說我已經(jīng)在為制造商銷售東西了”　　印刷廣告：瞥一眼日報，您就會發(fā)現(xiàn)自己處于新聞和印刷廣告的轟炸之下，多數(shù)雜志的大量版面用于刊載廣告?！　≡讷@悉郵寄廣告只有平均1%的答復(fù)率時，也許將使您驚異其概率之低。路德同樣一個人，具有同樣的專業(yè)能力，但是起點(diǎn)不一樣，結(jié)局的差別就非常大?！　∈聦嵣?，除了我們列出的這些世界級的大公司，還有很多很好的企業(yè)。　　一、　　成功的銷售人員具有讓自己滿意的藝術(shù)。那么您到底銷售什么呢？您自己。那么這個銷售過程從哪里開始呢？最好從第一步開始。按照現(xiàn)代營銷學(xué)的理論：先有需求后有產(chǎn)品，產(chǎn)品在設(shè)計前就要考慮消費(fèi)對象是誰，產(chǎn)品的系列應(yīng)該怎樣設(shè)計才能更好地滿足客戶的需求。給自己定位。　　尋求有關(guān)企業(yè)及有關(guān)人員，通過他們獲得的信息非常具有參考價值，了解他們對這個行業(yè)和您的目標(biāo)企業(yè)的資訊。有一個建議適用所有的銷售情景：在進(jìn)入銷售循環(huán)的