經(jīng)銷商培訓(xùn)教材-wenkub
2023-04-21 04:55:37 本頁(yè)面
【正文】 興浩異常艱難的個(gè)人努力，在當(dāng)代社會(huì)的創(chuàng)業(yè)人群中，也具備了重要的標(biāo)本意義——因此，志高是值得尊敬的。2005年度空調(diào)品牌共計(jì)69個(gè)，與2004年相比消失品牌27個(gè)；重點(diǎn)城市市場(chǎng)占有率不到1%的品牌有48個(gè)，%，%的有29個(gè)品牌。空調(diào)已經(jīng)進(jìn)入微利時(shí)代，想“狠賺”已經(jīng)不可能，只能靠規(guī)模取勝。但是，這時(shí)候盈利多少？300萬(wàn)，跟十年前差不多。連鎖賣場(chǎng)每到一處，家電市場(chǎng)血流成河，除專賣店，經(jīng)銷商在一級(jí)城市市中心基本上銷聲匿跡。2005年11月,安徽一家年銷售額達(dá)3500萬(wàn)的著名空調(diào)流通企業(yè)（安徽徽商機(jī)電設(shè)備有限公司）宣布退出空調(diào)經(jīng)營(yíng)。這只是一個(gè)縮影，反映了家電經(jīng)銷商生存環(huán)境的惡化。不僅如此，連鎖賣場(chǎng)的觸角深入二、三級(jí)市場(chǎng)，進(jìn)一步侵占當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的“地盤”。這個(gè)時(shí)候，價(jià)格已經(jīng)拉不上來(lái)，該老板已經(jīng)認(rèn)識(shí)到，要想獲取更多利潤(rùn)，只有開拓市場(chǎng)，增加市場(chǎng)占有率。庫(kù)存壓力 資金回籠困難005 空調(diào)年度，每年年末行業(yè)庫(kù)存1000萬(wàn)套上下夾擊 天涯誰(shuí)是知己廠家政策層層誘惑，經(jīng)銷商入了“圈套”很難出來(lái)，格力美的的經(jīng)銷商苦不堪言。 —— 國(guó)家信息中心信息資源開發(fā)部這些弱勢(shì)品牌隨時(shí)面臨滅亡的風(fēng)險(xiǎn)，背黑鍋的將會(huì)是經(jīng)銷商?。ǘ┻m者生存引子 （適者生存的圖片）只要人類還使用空調(diào)，市場(chǎng)機(jī)會(huì)依然存在機(jī)會(huì)只青睞有準(zhǔn)備的人選擇好企業(yè)、好品牌選擇好思路，思路決定出路，當(dāng)經(jīng)銷商有了資金、好的產(chǎn)品、好的人員、好的服務(wù)之后，最關(guān)鍵的還是經(jīng)營(yíng)思路。同時(shí)，志高在曾經(jīng)一無(wú)所有之時(shí)，用一種超乎常規(guī)的行為方式，使人們對(duì)他產(chǎn)生了越來(lái)越堅(jiān)定的信任感，從而在挽救企業(yè)于危急關(guān)頭的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)了一種人格的凈化和感召——因此，志高是值得信賴的。李董事長(zhǎng)執(zhí)著的追求事業(yè)，這也是志高精神的體現(xiàn)。2006年度公司將在總結(jié)05年度經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)的基礎(chǔ)上，在遵循五大原則（即穩(wěn)健原則、低成本原則、系統(tǒng)性原則、精細(xì)化原則、差異化原則）前提下對(duì)產(chǎn)品線進(jìn)行重新規(guī)劃和定位。這樣不但可以節(jié)省開發(fā)和推廣成本，而且使志高品牌有了歷史沉淀和累積。價(jià)格策略體現(xiàn)產(chǎn)品成本、銷售價(jià)格、銷售利潤(rùn)的合理對(duì)應(yīng)關(guān)系。（三）促銷策略產(chǎn)品推廣與品牌相互結(jié)合，以產(chǎn)品推廣為核心，堅(jiān)持以我為主、主動(dòng)出擊的促銷策略。（四）渠道策略繼續(xù)完善“渠道雙軌制”，將網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化工作縱深持續(xù)推進(jìn)，嚴(yán)格數(shù)據(jù)化管理，優(yōu)化一些不符合志高發(fā)展的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，吸納一批行業(yè)內(nèi)的主流渠道。在行業(yè)利潤(rùn)日益趨薄的市場(chǎng)形勢(shì)下，嚴(yán)厲打擊竄貨行為，加大市場(chǎng)控制力度。,產(chǎn)品升級(jí)。、合理的法人治理結(jié)構(gòu)。機(jī)會(huì)：,行業(yè)集中度提高。,經(jīng)銷商利空相對(duì)較大。,價(jià)格優(yōu)勢(shì)不再明顯。 視廠家為唯一的資源，看不清市場(chǎng)以及其他方面中潛在的資源。 現(xiàn)今的市場(chǎng)，現(xiàn)今的渠道業(yè)態(tài)，現(xiàn)今志高的發(fā)展，這頂“舊帽子”早已經(jīng)不合時(shí)宜。改變老舊的經(jīng)營(yíng)理念，冷靜分析當(dāng)今的業(yè)態(tài)，學(xué)習(xí)先進(jìn)的管理方法，緊貼志高，加大對(duì)志高的投入力度，做好終端，與志高共建利益共同體。志高實(shí)行“渠道雙軌制”的渠道模式，有的經(jīng)銷商認(rèn)為志高重賣場(chǎng)輕渠道，這是偏見。此所謂“臨淵羨魚，不如退而結(jié)網(wǎng)！”經(jīng)銷商的發(fā)展空間：A、中心城市的市場(chǎng)空隙有研究表明，在中心城市盡管以大賣場(chǎng)為主導(dǎo)，但是仍然有空調(diào)經(jīng)銷商在夾縫中生存得很好。B、縣鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)這類市場(chǎng)大賣場(chǎng)目前觸及不到，經(jīng)銷商可以發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，開拓市場(chǎng)。明確定位，一致對(duì)外通過上述分析，經(jīng)銷商應(yīng)該認(rèn)識(shí)到自己的發(fā)展空間在哪里。很多經(jīng)銷商由于觀念、人才以及營(yíng)銷技術(shù)缺乏的原因而實(shí)施粗放式經(jīng)營(yíng)。從人力、物力、管理等多個(gè)方面對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行支持，幫助一級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)行深度分
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