電動(dòng)車(chē)終端經(jīng)銷(xiāo)商和導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)1-wenkub
2023-04-21 04:39:09 本頁(yè)面
【正文】 如通用、3M等，但專(zhuān)業(yè)化成功的更多，這就是聚焦資源的結(jié)果。只有具備這些能力，或單一廠(chǎng)家的產(chǎn)品再無(wú)更大的發(fā)展與獲利空間時(shí)才可以考慮多點(diǎn)出擊。 想成為區(qū)域市場(chǎng)中的番王第一步就是渠道精耕細(xì)作，而后在求擴(kuò)大地盤(pán)。廠(chǎng)家的產(chǎn)品可以算是血液，而渠道商的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)則是把血液送到全身的血管，沒(méi)有血管來(lái)傳遞的血液，即使再重要也毫無(wú)意義。 [提要] 經(jīng)銷(xiāo)商和廠(chǎng)家一樣，背負(fù)了很多風(fēng)險(xiǎn)，也要考慮如何做市場(chǎng)，如果不盡力去做，一年下來(lái)可能是兩手空空，而一些剛?cè)胄械男陆?jīng)銷(xiāo)商甚至可能賠錢(qián)。爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)的最有效方法就是用成績(jī)說(shuō)話(huà)，提高銷(xiāo)量自不必說(shuō)，其它還可以采用單點(diǎn)突破的策略，在某個(gè)單品上發(fā)力，讓廠(chǎng)家看到你突出的能力，這樣對(duì)你與廠(chǎng)家之間增加話(huà)語(yǔ)權(quán)有很大幫助，哪怕是搞一次成功的促銷(xiāo)活動(dòng)，都可能讓廠(chǎng)家對(duì)你另眼相看，提高對(duì)你的重視程度。 經(jīng)銷(xiāo)商變的智能后，還可以向廠(chǎng)家爭(zhēng)取更多的主動(dòng)權(quán)，這不僅是獲得更多反點(diǎn)、優(yōu)惠等利益的問(wèn)題，更是為了雙方能更好的運(yùn)做市場(chǎng)。學(xué)會(huì)做一個(gè)智能的經(jīng)銷(xiāo)商 很多經(jīng)銷(xiāo)商完全依靠廠(chǎng)家的指導(dǎo)與安排來(lái)運(yùn)作市場(chǎng)，真的成了保姆廠(chǎng)家呵護(hù)的孩子。 諸如此類(lèi)的問(wèn)題，只有經(jīng)銷(xiāo)商引起足夠的重視并主動(dòng)應(yīng)對(duì)，才能長(zhǎng)保領(lǐng)地的安全。以?xún)r(jià)格體系為例，有時(shí)為了完成任務(wù)或見(jiàn)市場(chǎng)低迷時(shí)，放松了價(jià)格管制，可一但開(kāi)了這個(gè)口，就很難再規(guī)范，極易引起渠道內(nèi)巨大的負(fù)面后果，甚至廠(chǎng)家也會(huì)加罪。比如產(chǎn)品在招商階段瘋狂打廣告，讓經(jīng)銷(xiāo)商看到后增強(qiáng)信心，于是大量進(jìn)貨，可到了產(chǎn)品上市時(shí)卻沒(méi)了動(dòng)靜，而廠(chǎng)家圈走錢(qián)后悠然地看著經(jīng)銷(xiāo)商用各種辦法拼命去銷(xiāo)售，還美其名曰：“渠道推力營(yíng)銷(xiāo)”有的甚至卷款失蹤，讓經(jīng)銷(xiāo)商有苦難言。因此，新品牌的產(chǎn)品往往蘊(yùn)涵著巨大的商機(jī)，雖然新品牌市場(chǎng)開(kāi)發(fā)很困難，若一旦市場(chǎng)認(rèn)可，作為開(kāi)國(guó)功勛的經(jīng)銷(xiāo)商也都可以賺的盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)。終端經(jīng)銷(xiāo)商和導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)1一 經(jīng)銷(xiāo)商、選擇適合自己的廠(chǎng)家與產(chǎn)品 在市場(chǎng)中，廠(chǎng)家與產(chǎn)品沒(méi)有絕對(duì)的好壞，選擇時(shí)，是否適合自己更為關(guān)鍵，如果自己是新入行，經(jīng)驗(yàn)不豐富的經(jīng)銷(xiāo)商，那么選擇一家成熟的大廠(chǎng)家最好，雖然選擇大廠(chǎng)家利潤(rùn)較低，但風(fēng)險(xiǎn)較小，一般這樣的廠(chǎng)家可以提供完善的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，甚至保姆式的服務(wù)，但這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷(xiāo)商處于弱勢(shì)地位，只有服從與照做的份，但這對(duì)剛剛上路的新手也到適合，慢慢從廠(chǎng)家處學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)與技巧，對(duì)于新手或剛?cè)肽骋恍械拇砩潭赃x擇一個(gè)有實(shí)力的東家十分關(guān)鍵。但這種情況最好選擇品牌集中度低或不十分注重品牌的產(chǎn)品，還要結(jié)合自身特點(diǎn)選擇產(chǎn)品，比如自身具有的是渠道優(yōu)勢(shì)還是營(yíng)銷(xiāo)能力等，根據(jù)自己的特點(diǎn)選擇產(chǎn)品可以大大提高成功率。而有些產(chǎn)品金玉其外敗絮其中，用鋪天蓋地的廣告與華麗的包裝來(lái)蒙蔽經(jīng)銷(xiāo)商的眼睛，進(jìn)貨后根本賣(mài)不動(dòng)，退貨時(shí)又吃了閉門(mén)羹，上船容易下船難。所以，嚴(yán)管價(jià)格體系不僅是廠(chǎng)家的事，為了自己長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益也要嚴(yán)格管理。不要全指望廠(chǎng)家，其實(shí)有時(shí)最大的敵人就是廠(chǎng)家，如果過(guò)分依賴(lài)廠(chǎng)家，而廠(chǎng)家突然翻臉，那時(shí)則真的是欲哭無(wú)淚了。其實(shí)這樣并不一定就會(huì)有好的市場(chǎng)回報(bào)，應(yīng)該結(jié)合地方區(qū)域特點(diǎn)，制定針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)方案。因?yàn)閰^(qū)域市場(chǎng)中的問(wèn)題經(jīng)銷(xiāo)商是第一個(gè)感知到的，比廠(chǎng)家明感，反應(yīng)速度自然快很多，很多市場(chǎng)機(jī)會(huì)或風(fēng)險(xiǎn)都是經(jīng)銷(xiāo)商最先發(fā)現(xiàn)的。 經(jīng)銷(xiāo)商做的營(yíng)銷(xiāo)工作多是促銷(xiāo)活動(dòng)，而最好少做渠道促銷(xiāo)，多做終端針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)活動(dòng)。這時(shí)，作為經(jīng)銷(xiāo)商就不得不多學(xué)習(xí)一些相關(guān)的技能，以求在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中勝出。集渠道商、零售商角色于一身的沃爾瑪已經(jīng)開(kāi)始號(hào)令天下，就連三星、索尼、通用等行業(yè)代表都不得不聽(tīng)令于沃爾瑪。不可盲目追求發(fā)展，擴(kuò)大領(lǐng)地，因?yàn)榛A(chǔ)做不牢很可能如同成吉思汗西征一樣，前面開(kāi)疆破土，后面卻守衛(wèi)薄弱，辛苦打下的領(lǐng)地一塊塊的失去?！ 『芏嘟?jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為自己目前代理幾家廠(chǎng)商的貨都賺錢(qián)了，也沒(méi)出現(xiàn)什么問(wèn)題。只有當(dāng)本行業(yè)再無(wú)發(fā)展空間的時(shí)候，多元化便事在必行。永遠(yuǎn)不要忘記，欲望要和能力相匹配。 （2）一個(gè)好的產(chǎn)品：大多經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)多年，對(duì)于什么好銷(xiāo)還是比較有權(quán)威性的，關(guān)鍵是如何在眾多產(chǎn)品中去發(fā)掘未來(lái)一段時(shí)期有潛力的產(chǎn)品還是要花一些功夫，讓自己經(jīng)銷(xiāo)的眾多產(chǎn)品能有效形成一個(gè)良好的產(chǎn)品組合格局，新老能交替，才是長(zhǎng)勝所在，不會(huì)因某一個(gè)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品垮臺(tái)（或是廠(chǎng)方將你踢出局而另尋新歡）而導(dǎo)致自己遭受重大損失。不料朋友爽朗一笑道：“老兄整日在辦公室里看報(bào)表，如何能了解市場(chǎng)！你看我這里蕭條嗎？整天說(shuō)你的產(chǎn)品如何的好，廠(chǎng)家怎么怎么大，服務(wù)如此如此周全……、大家都這么做哪里能留得住顧客？電視臺(tái)、廣播電臺(tái)、媒體廣告、陸?？杖轿豢褶Z濫炸，有多大作用？……請(qǐng)問(wèn)昨天新聞節(jié)目前后的廣告都是哪一家
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