電動車終端經(jīng)銷商和導購培訓1-wenkub
2023-04-21 04:39:09 本頁面
【正文】 如通用、3M等，但專業(yè)化成功的更多，這就是聚焦資源的結果。只有具備這些能力，或單一廠家的產(chǎn)品再無更大的發(fā)展與獲利空間時才可以考慮多點出擊。 想成為區(qū)域市場中的番王第一步就是渠道精耕細作，而后在求擴大地盤。廠家的產(chǎn)品可以算是血液，而渠道商的銷售網(wǎng)絡則是把血液送到全身的血管，沒有血管來傳遞的血液，即使再重要也毫無意義。 [提要] 經(jīng)銷商和廠家一樣，背負了很多風險，也要考慮如何做市場，如果不盡力去做，一年下來可能是兩手空空，而一些剛入行的新經(jīng)銷商甚至可能賠錢。爭取主動權的最有效方法就是用成績說話，提高銷量自不必說，其它還可以采用單點突破的策略，在某個單品上發(fā)力，讓廠家看到你突出的能力，這樣對你與廠家之間增加話語權有很大幫助，哪怕是搞一次成功的促銷活動，都可能讓廠家對你另眼相看，提高對你的重視程度。 經(jīng)銷商變的智能后，還可以向廠家爭取更多的主動權，這不僅是獲得更多反點、優(yōu)惠等利益的問題，更是為了雙方能更好的運做市場。學會做一個智能的經(jīng)銷商 很多經(jīng)銷商完全依靠廠家的指導與安排來運作市場，真的成了保姆廠家呵護的孩子?！ ≈T如此類的問題，只有經(jīng)銷商引起足夠的重視并主動應對，才能長保領地的安全。以價格體系為例，有時為了完成任務或見市場低迷時，放松了價格管制，可一但開了這個口，就很難再規(guī)范，極易引起渠道內(nèi)巨大的負面后果，甚至廠家也會加罪。比如產(chǎn)品在招商階段瘋狂打廣告，讓經(jīng)銷商看到后增強信心，于是大量進貨，可到了產(chǎn)品上市時卻沒了動靜，而廠家圈走錢后悠然地看著經(jīng)銷商用各種辦法拼命去銷售，還美其名曰：“渠道推力營銷”有的甚至卷款失蹤，讓經(jīng)銷商有苦難言。因此，新品牌的產(chǎn)品往往蘊涵著巨大的商機，雖然新品牌市場開發(fā)很困難，若一旦市場認可，作為開國功勛的經(jīng)銷商也都可以賺的盆滿缽滿。終端經(jīng)銷商和導購培訓1一 經(jīng)銷商、選擇適合自己的廠家與產(chǎn)品 在市場中，廠家與產(chǎn)品沒有絕對的好壞，選擇時，是否適合自己更為關鍵，如果自己是新入行，經(jīng)驗不豐富的經(jīng)銷商，那么選擇一家成熟的大廠家最好，雖然選擇大廠家利潤較低，但風險較小，一般這樣的廠家可以提供完善的經(jīng)營指導，甚至保姆式的服務，但這個時候經(jīng)銷商處于弱勢地位，只有服從與照做的份，但這對剛剛上路的新手也到適合，慢慢從廠家處學習經(jīng)驗與技巧，對于新手或剛入某一行的代理商而言選擇一個有實力的東家十分關鍵。但這種情況最好選擇品牌集中度低或不十分注重品牌的產(chǎn)品，還要結合自身特點選擇產(chǎn)品，比如自身具有的是渠道優(yōu)勢還是營銷能力等，根據(jù)自己的特點選擇產(chǎn)品可以大大提高成功率。而有些產(chǎn)品金玉其外敗絮其中，用鋪天蓋地的廣告與華麗的包裝來蒙蔽經(jīng)銷商的眼睛，進貨后根本賣不動，退貨時又吃了閉門羹，上船容易下船難。所以，嚴管價格體系不僅是廠家的事，為了自己長遠的利益也要嚴格管理。不要全指望廠家，其實有時最大的敵人就是廠家，如果過分依賴廠家，而廠家突然翻臉，那時則真的是欲哭無淚了。其實這樣并不一定就會有好的市場回報，應該結合地方區(qū)域特點，制定針對性營銷方案。因為區(qū)域市場中的問題經(jīng)銷商是第一個感知到的，比廠家明感，反應速度自然快很多，很多市場機會或風險都是經(jīng)銷商最先發(fā)現(xiàn)的。 經(jīng)銷商做的營銷工作多是促銷活動，而最好少做渠道促銷，多做終端針對消費者的促銷活動。這時，作為經(jīng)銷商就不得不多學習一些相關的技能，以求在激烈的競爭中勝出。集渠道商、零售商角色于一身的沃爾瑪已經(jīng)開始號令天下，就連三星、索尼、通用等行業(yè)代表都不得不聽令于沃爾瑪。不可盲目追求發(fā)展，擴大領地，因為基礎做不牢很可能如同成吉思汗西征一樣，前面開疆破土，后面卻守衛(wèi)薄弱，辛苦打下的領地一塊塊的失去。 很多經(jīng)銷商認為自己目前代理幾家廠商的貨都賺錢了，也沒出現(xiàn)什么問題。只有當本行業(yè)再無發(fā)展空間的時候，多元化便事在必行。永遠不要忘記，欲望要和能力相匹配。 ?。?）一個好的產(chǎn)品：大多經(jīng)銷商在當?shù)亟?jīng)營多年，對于什么好銷還是比較有權威性的，關鍵是如何在眾多產(chǎn)品中去發(fā)掘未來一段時期有潛力的產(chǎn)品還是要花一些功夫，讓自己經(jīng)銷的眾多產(chǎn)品能有效形成一個良好的產(chǎn)品組合格局，新老能交替，才是長勝所在，不會因某一個優(yōu)勢產(chǎn)品垮臺（或是廠方將你踢出局而另尋新歡）而導致自己遭受重大損失。不料朋友爽朗一笑道：“老兄整日在辦公室里看報表，如何能了解市場！你看我這里蕭條嗎？整天說你的產(chǎn)品如何的好，廠家怎么怎么大，服務如此如此周全……、大家都這么做哪里能留得住顧客？電視臺、廣播電臺、媒體廣告、陸?？杖轿豢褶Z濫炸，有多大作用？……請問昨天新聞節(jié)目前后的廣告都是哪一家
電大資料相關推薦
鄂ICP備17016276號-1