電動車終端經銷商和導購培訓1-全文預覽
【正文】 費者的活動搞得面目全非，再搞就不靈了。因為失足，尚可復立；失信，永難挽回。在現(xiàn)代社會里，信用己成為市場準入的資格，交易的基本規(guī)則，秩序的道德基礎，文明的重要標志。當然，第三點也是最重要的就是商家一定要樹立一個誠信的口碑。你只要把這幾種人的心態(tài)揣摩到位了，進來的顧客絕不會輕易離開，慢慢地你這里就有了人氣，生意自然不會差到哪里去。前者非常理性、頗具神秘感、很自信，后者很隨和、開朗等，再比如進來的是一個七旬老者，穿的是灰色中山裝。人家眼睛盯著簡易車看，你老是介紹豪華款如何如何、能成交嗎？這些不用問，你從顧客一進商店，從他的衣著、容貌扮相就能看出一二。先新品、中間是銷量一般的，后是暢銷的。遂問：“那你是怎么賣的？” “說出來也無妨，反正你一時半會也學不會?！ 」芾韮?yōu)化逐漸釋放內部動能 一個公司的管理，不管企業(yè)規(guī)模多大，多少是存在漏洞的，根本原因在于管理本身是門實踐學科，不存在超越實踐或超前現(xiàn)實的管理模式存在。 ?。?）如何讓自己勢力不斷得到積累而強勝起來？ 大多者勢力薄弱，營收不高，管理漏洞多，營收表象在增加，利潤卻成反比，辛辛苦苦卻苦于無盼頭； （3）如何讓自己手中更有籌碼或資本？ 部分者缺乏進取心，不專心市場，“挖空心思，動用一切腦細胞、時時刻刻”企圖從產品方那里“等、靠、卡”點可憐的油花，卻忘記了自己最大的資本或籌碼是什么； （4）如何成為產品方的A類核心客戶? 大多者抗風險能力差，只想借產品方東風直上九重天，忽視自身獨立發(fā)展；卻不知道廠家多是“薄情寡義”者，隨時被踢出局現(xiàn)象屢見不鮮； 以上還有種種，不再一一羅列，如何成長為一個優(yōu)秀的區(qū)域經銷商？需要解決的問題有哪些？重點闡述如下： 思想先行 獨立成長與發(fā)展意識 怎樣成長為一個優(yōu)秀的區(qū)域經銷商，首先要解決一個思想上或說“腦袋里”的問題，很多經銷商把自己看成廠方的“臣”者，對所經銷的產品缺乏積極的市場推廣意識，卻忘記滿倉庫的貨物是自己花了不少真金白銀買回來的，廠方大推動一下，他就小動一下，羅嗦者還要附加不少條件方去行動，缺乏自身獨立成長發(fā)展的基本意識，忘記了自己最大的資本和價值是擁有無限多的終端資源，樹立起良好的獨立自我成長發(fā)展意識，是解決以上問題的根本。經銷商也是如此，當很難再從某一廠家的產品處獲得更多的利潤與市場份額時，代理其它廠家產品就可以開辟新的利潤增長點，同時回避單一風險。但需視情況而定，也并非只能與一家企業(yè)合作，也可以與其它企業(yè)合作，這樣可以回避廠家翻臉時沒有血液供應的風險，但最好不超過3家，而且必須擁有更多的主動權，否則果斷放棄。 專一經營 很多經銷商同時代理幾個廠家的產品，以為可以渠道共享，賺的更多，其實，代理多個廠家的產品需要的不僅僅是渠道資源那么簡單，還有市場開發(fā)能力、團隊能力、管理能力，甚至是公關能力?？梢娊洜I好自己的渠道，同樣可以成為整個價值鏈中的主要環(huán)節(jié)，甚至控制整個價值鏈，就如沃爾瑪一樣。但渠道卻是自己的，筆者認為，未來將是一個渠道主宰天下的局面。只有針對消費者促銷，把產品消化掉，而非把貨都囤積在渠道中，才能形成良性循環(huán)。經銷商可以針對區(qū)域市場特點向廠家提出自己的促銷方案，對不合理的地方提出修改意見等。不能完全迷信廠家的營銷策略，有時根據自身區(qū)域特點制定的營銷方案效果遠勝于廠家下達的方案。這時，作為經銷商就不得不多學習一些相關的技能，以求在激烈的競爭中勝出。其實，防范或打擊竄貨時經銷商主動出擊，擁有防御能力與敏銳的應對速度，遠比等待廠家解決問題的效果要好的多。 注意掌控生存發(fā)展的命脈要素 作為經銷商，有一些關鍵環(huán)節(jié)必須時刻把握住，這些環(huán)節(jié)有些看似并不十分重要，但忽視對其的掌控后果將非常嚴重。
另外值得注意的是，很多廠家并沒有把經銷商當作同志，而是當作一個工具或干脆就是出貨的對象。因為新廠家或小廠家沒有市場基礎與威信力，為了拓展市場往往給出較為豐厚的銷售政策，比如獨家代理權資格、較長的帳期、豐厚的利潤空間等。如果是老經銷商，有市場運作經驗與渠道網絡，并且有眼光有膽識的話，筆者更建議可以與一些有潛力的新廠家合作，代理一些新品牌。但前提是要對廠家、產品做細致的調查，如廠家的營銷能力如何，管理是否科學，產品質量等。新經銷商往往是這類企業(yè)捕獵的對象，這時對廠家與產品的細致考察就很關鍵了，最好的辦法就是到其樣板市場暗中考察，沒有樣板市場的就要對廠家的信譽、實力、產品質量、市場
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