電動(dòng)車終端經(jīng)銷商和導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)1(存儲(chǔ)版)
【正文】 樹(shù)立起良好的獨(dú)立自我成長(zhǎng)發(fā)展意識(shí)，是解決以上問(wèn)題的根本。遂問(wèn)：“那你是怎么賣(mài)的？” “說(shuō)出來(lái)也無(wú)妨，反正你一時(shí)半會(huì)也學(xué)不會(huì)。人家眼睛盯著簡(jiǎn)易車看，你老是介紹豪華款如何如何、能成交嗎？這些不用問(wèn)，你從顧客一進(jìn)商店，從他的衣著、容貌扮相就能看出一二。你只要把這幾種人的心態(tài)揣摩到位了，進(jìn)來(lái)的顧客絕不會(huì)輕易離開(kāi)，慢慢地你這里就有了人氣，生意自然不會(huì)差到哪里去。在現(xiàn)代社會(huì)里，信用己成為市場(chǎng)準(zhǔn)入的資格，交易的基本規(guī)則，秩序的道德基礎(chǔ)，文明的重要標(biāo)志。這樣不好，時(shí)間長(zhǎng)了會(huì)敗壞這個(gè)行業(yè)的名聲，也會(huì)把促銷這個(gè)本來(lái)是讓利于消費(fèi)者的活動(dòng)搞得面目全非，再搞就不靈了。在現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境下，通過(guò)單純的坐等顧客上門(mén)方式已經(jīng)是不可行的?！ M幅浪潮 選擇城市的重點(diǎn)居民小區(qū)，用密集懸掛橫幅的方式在每一個(gè)社區(qū)宣傳，100200幅的橫幅可以覆蓋一座城市的各個(gè)社區(qū)?！ 、企業(yè)團(tuán)購(gòu)?！ 、可以預(yù)先廣而告之，3人以上集體購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠5%，5人以上集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠8%，10人以上購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠10%?！ ?以舊換新 讓消費(fèi)者用舊的電動(dòng)車更換新的電動(dòng)車，適當(dāng)補(bǔ)足差價(jià)?！ ?遍地開(kāi)花 采用夾報(bào)廣告和鬧市區(qū)散發(fā)的方式，廣泛發(fā)送電動(dòng)車宣傳單，在短時(shí)間內(nèi)迅速擴(kuò)大廣告效應(yīng)?！ ?賣(mài)車的時(shí)候給消費(fèi)者承諾，在7天內(nèi)發(fā)現(xiàn)任何質(zhì)量問(wèn)題免費(fèi)更換新電動(dòng)車，用電動(dòng)車的高質(zhì)量要求來(lái)贏得消費(fèi)者信任?！ ?以租帶售 采用先租后買(mǎi)的方式銷售電動(dòng)車?！ 、依靠正規(guī)的大型網(wǎng)上商城，如當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、新浪商城、SOHU商城等，在網(wǎng)上開(kāi)設(shè)商鋪；或者依靠自己企業(yè)的網(wǎng)站，提供在線電子支付、貨到付款、就近提貨的銷售方式。父母接送也不大可能，靠他自己騎自行車是可以的，但父母又怕他們太勞累?，F(xiàn)在老城區(qū)拆建，居民都由城市中心搬往郊區(qū)的新住宅區(qū)，工作與住處的距離增加了好幾倍?！ 〉谝粓?bào)道 和新聞單位合作，成立快速報(bào)道小組，讓記者騎電動(dòng)車采訪現(xiàn)場(chǎng)新聞，冠名“某某第一，現(xiàn)場(chǎng)報(bào)道”，在新聞媒體掛角發(fā)布。正如孔子所言：吾嘗終日不食，終夜不寢，以思，無(wú)益，不如學(xué)也。反之，看“利”太重，不但失去了“義”最后連生意都沒(méi)得做了，當(dāng)然不勝利，當(dāng)然就失敗了。產(chǎn)品“真不二價(jià)”（因?yàn)槎r(jià)不真），生意上“戒欺”，直到今天你去杭州的胡慶余堂，還是可以感受到這一點(diǎn)。所以說(shuō)：一個(gè)成熟的業(yè)務(wù)人員絕對(duì)是要會(huì)看人賣(mài)貨，另外還得會(huì)說(shuō)，顧客看一款車，你先別說(shuō)這一款車如何如何好、先問(wèn)：您是想買(mǎi)一輛高檔車，還是想買(mǎi)一輛中檔差不多點(diǎn)的？不論顧客怎么回答是高檔還是中檔，你都可以說(shuō)：一看您就會(huì)買(mǎi)東西，眼光真好，這款是今年流行的最新款，別說(shuō)花多少錢(qián)，光是這車跟您的人和衣服這么一搭配，絕對(duì)有型，這才叫品位……”“這叫贊美、贊美有人也叫PMP（拍馬屁）心理學(xué)上說(shuō)，人受到贊美會(huì)有自炫感，會(huì)在短時(shí)間內(nèi)拉近彼此間距離，夸的好，她會(huì)暈的?！ ∑涠?，顧客是千差萬(wàn)別的，有好吃素的、有好吃肉的、有好吃雞的、也有好吃魚(yú)的。不料朋友爽朗一笑道：“老兄整日在辦公室里看報(bào)表，如何能了解市場(chǎng)！你看我這里蕭條嗎？整天說(shuō)你的產(chǎn)品如何的好，廠家怎么怎么大，服務(wù)如此如此周全……、大家都這么做哪里能留得住顧客？電視臺(tái)、廣播電臺(tái)、媒體廣告、陸?？杖轿豢褶Z濫炸，有多大作用？……請(qǐng)問(wèn)昨天新聞節(jié)目前后的廣告都是哪一家的，你能說(shuō)得上來(lái)嗎？”見(jiàn)我搖頭，朋友又道：“還是的,這樣做廣告，錢(qián)多少有白花的嫌疑”。永遠(yuǎn)不要忘記，欲望要和能力相匹配。 很多經(jīng)銷商認(rèn)為自己目前代理幾家廠商的貨都賺錢(qián)了，也沒(méi)出現(xiàn)什么問(wèn)題。集渠道商、零售商角色于一身的沃爾瑪已經(jīng)開(kāi)始號(hào)令天下，就連三星、索尼、通用等行業(yè)代表都不得不聽(tīng)令于沃爾瑪。 經(jīng)銷商做的營(yíng)銷工作多是促銷活動(dòng)，而最好少做渠道促銷，多做終端針對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)。其實(shí)這樣并不一定就會(huì)有好的市場(chǎng)回報(bào)，應(yīng)該結(jié)合地方區(qū)域特點(diǎn)，制定針對(duì)性營(yíng)銷方案。所以，嚴(yán)管價(jià)格體系不僅是廠家的事，為了自己長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益也要嚴(yán)格管理。但這種情況最好選擇品牌集中度低或不十分注重品牌的產(chǎn)品，還要結(jié)合自身特點(diǎn)選擇產(chǎn)品，比如自身具有的是渠道優(yōu)勢(shì)還是營(yíng)銷能力等，根據(jù)自己的特點(diǎn)選擇產(chǎn)品可以大大提高成功率。因此，新品牌的產(chǎn)品往往蘊(yùn)涵著巨大的商機(jī)，雖然新品牌市場(chǎng)開(kāi)發(fā)很困難，若一旦市場(chǎng)認(rèn)可，作為開(kāi)國(guó)功勛的經(jīng)銷商也都可以賺的盆滿缽滿。以價(jià)格體系為例，有時(shí)為了完成任務(wù)或見(jiàn)市場(chǎng)低迷時(shí)，放松了價(jià)格管制，可一但開(kāi)了這個(gè)口，就很難再規(guī)范，極易引起渠道內(nèi)巨大的負(fù)面后果，甚至廠家也會(huì)加罪。學(xué)會(huì)做一個(gè)智能的經(jīng)銷商 很多經(jīng)銷商完全依靠廠家的指導(dǎo)與安排來(lái)運(yùn)作市場(chǎng)，真的成了
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