【正文】 ⑷ 制定售前培訓計劃報公司總部，由總部配合進行案場培訓及考核⑸ 編寫銷講資料、答客問、各類統一說辭⑹ 負責項目模型、樣板房等各類講解演練及考核⑺ 參與討論項目營銷推廣策略并負責制定項目銷售計劃、資金回籠計劃⑻ 參與討論售樓處布置并負責制定案場銷售帶看路線⑼ 根據本項目特色細化案場管理制度⑽ 與項目經理討論制定薪酬制度⑾ 參與開盤策略的制定并負責傳達和演練⑿ 制定銷售價格表和銷控表⒀ 督導銷售軟件的初始數據建立↘項目銷售期⑴ 負責案場日常監(jiān)督管理，布達銷售任務⑵ 組織市場調研，及時了解與項目有關的市場信息，將市場變化反饋給公司，并根據市場變化，及時調整銷售策略⑶ 負責持續(xù)的培訓工作⑷ 負責營銷策略的貫徹執(zhí)行⑸ 組織召開每日的例會，檢查業(yè)務員的工作情況，發(fā)現問題，解決問題⑹ 負責業(yè)務執(zhí)行的督導⑺ 與公司各部門及發(fā)展商做好協調工作⑻ 解決案場的突發(fā)事件⑼ 關愛團隊，培養(yǎng)骨干，激發(fā)斗志，加強和提高團隊凝聚力⑽ 認真參加公司組織的培訓，提高自己的專業(yè)能力⑾ 按公司要求完成相關報表⑿ 配合項目經理傭金結算并確保傭金按時回籠↘項目結案期⑴ 調解客戶與發(fā)展商之間的矛盾，爭取順利結案⑵ 配合業(yè)務資料的歸檔⑶ 人員撤場業(yè)務資料交接⑷ 督促銷售代表對余款的催繳，確保開發(fā)商資金回籠⑸ 與開發(fā)商確認后期傭金結算方案4．銷售主管銷售主管由銷售部經理任命，并上報業(yè)務總監(jiān)，由銷售經理管理，向銷售經理匯報工作。附：銷售部管理手冊（試行）目 錄第一部分 組織架構及管理制度 4一．銷售部組織架構及銷售部人員主要崗位職責 5一）組織架構示意 5二）主要崗位職責 6二．案場管理制度 10一）工作守則 10二）考勤制度 10三）儀容著裝規(guī)范 11四）業(yè)務規(guī)范 12五）審查制度 13三．項目例會制度 15一）早、晚會 15二）周會 15三）項目月例會 16四）展銷會推廣會議（按需） 16四．業(yè)績分配制度 17一）業(yè)績判定 17二）業(yè)績分配 17五．項目資源共享制度 19一）目的 19二）主要內容 19六．員工培訓制度 20一）目的 20二）培訓內容 20三）培訓計劃 21四）培訓考核 21七．考核、晉升制度 22一）考核周期 22二）考核內容及分值 22三）考核結果與考核體現 22四）考核方法 22五）銷售管理人員晉升、降級標準 26六）《項目員工績效考核表》（見附表）。售樓經理具備哪些責任心A、對企業(yè)負責：企業(yè)發(fā)展全體員工多要有責任心和責任感，一個中層管理者更需要以身作則，以身上的職責為己任，不辱使命，克盡職守，做好本職工作。同時又是上下級各種需求，有效溝通中的起到紐帶作用。把門店的有限資源合理的細化，把資源合理的分類，及時錄入，多開房源客源的交流會，讓每個經紀人完全掌握門店中的一類資源，盡量達到優(yōu)勢互補資源整合。C、挫折：有些員工因為工作和業(yè)務上的原因遭受挫折，從而導致一絕不振，應幫其分析挫折的原因，找到解決問題的方法，幫其恢復信心，增加動力。階梯型、學習型團隊的培養(yǎng)階梯型的團隊在我們這種類型的企業(yè)中是必然的也是必需的，他類似于細胞分裂，以老帶新，以強帶弱，通過成熟員工的不斷增長，達到企業(yè)規(guī)模的擴大。嚴格按照公司的績效考核標準進行管理，才有可能在目前激烈的競爭的生存，發(fā)展。D、定期培訓 通過培訓可以提高員工的知識水平和工作能力，從而提高員工的工作積極性，達到員工自我實現的目標。A、物質激勵 物質激勵是指通過物質刺激的手段，鼓勵職工工作。他們有不同的需要、態(tài)度、志向，不同的知識、技能和潛能等等。招聘新人應有一定的標準：A、服從意識 B、上進心 C、有挑戰(zhàn)欲望 D、有良好的溝通能力 E、有基本的商業(yè)禮儀基礎 F、形象適宜 G、學歷 I、年齡淘汰的標準優(yōu)秀的經紀人不是選出來的是培訓和鍛煉出來的，但凡是有可塑性的經紀人都不要輕易淘汰，是否淘汰一個經紀人要以他心中的期望值和行動力作為標準，每個員工多希望工作可以改變他的未來和為自己帶來美好的回報，一個人心中的期望值越高，工作熱情越高，對工作的適應能力就愈強，再加上一定方法指引和帶動，讓其具備工作行動力，此員工就是一個可塑之才和能創(chuàng)造價值的員工。只有在計劃的操作下團隊才會一步一步的貼近目標，從而最終實現目標。個體的定位，作為成員在團隊中扮演什么角色。如何構建團隊1）、團隊構建的要素：A、目標 團隊應該有一個既定的目標，為團隊成員導航，知道要向何處去，沒有目標這個團隊就沒有存在的價值。B、人 人是構成團隊最核心的力量。D、權限 團隊當中領導人的權利大小跟團隊的發(fā)展階段相關，一般來說，團隊越成熟領導者所擁有的權利相應越小，在團隊發(fā)展的初期階段領導權是相對比較集中。2）團隊的人員組成：團隊的構建就是人員的組成，組成一個有發(fā)展的、學習型的、階梯型的團隊是一個店生存、發(fā)展的重中之重，一個店要根據實際情況來制定人員搭配的比例，沒有從業(yè)經驗的新人要努力培訓，加大力度帶，對于從外公司來的有從業(yè)經驗的經紀人要專門對其進行公司的規(guī)章制度和業(yè)務流程的培訓，要使其盡快適應本企業(yè)的運營模式，改變以前的習慣和操作模式，如果不行盡快淘汰。反之，其放棄了工作，只是在混日子混底薪的經紀人必須將其淘汰。人的潛能是于身具有的，但大部分人并不知道自己具有某方面的潛能，潛能是可以培養(yǎng)、挖掘出來的。它的主要表現形式有正激勵，如發(fā)放工資、獎金、津貼、福利等；負激勵，如罰款等?？冃Ъ肮芾碓趫F隊中的作用1）績效績效考核是管理的一種工具。通過績效考核對員工采用優(yōu)勝劣汰才可能讓金子發(fā)光，淘汰不合格者，從而使公司能達到利益最大化，減少不必要的成本浪費。（用圖列來表示）假設帶出一個新人用二個月時間，一個成熟經紀人只能帶二個新經紀人，售樓經理從零開始，只要用半年，就可以成功培養(yǎng)出14個成熟經紀人，那8個月呢？10個月呢？12個月呢？消極因素的抑制員工工作消極是中層領導面臨的一大難題，處理這個問題最重要的分析消極因素，對癥下藥，對于不可救藥的員工盡快淘汰，對工作消極者，不管因素來自家庭，社會還是工作等其他方面的原因，要針對不同的事情找到合理的解決方法，讓其消失在萌芽中，不能讓其消極蔓延的整個團隊，并要對其進行適當的關心和關愛。D、躊躇滿志不得發(fā)揮：一些員工因為對公司的政策不滿大發(fā)感慨或大發(fā)牢騷，應讓其發(fā)表意見，并表示贊賞，后講清道理，分析問題，讓其看清其自身問題，找到解決方法。合理開發(fā)市場資源，把資源及時分類掌握區(qū)域內所有資源。對上級（公司）的角色扮演一個售樓經理在上級面前應傳達下級員工的心聲和愿望，以及對公司的合理化建議的提出著和公司經營管理決策的參與制定者。B、對員工負責：每個走進企業(yè)的員工都有所期望，都期待機會。 28七）項目助理考核辦法詳見《項目助理績效考核表》 28八）本考核、晉升辦法未盡事宜，依照公司《員工考核管理辦法》執(zhí)行 28第二部分 業(yè)務流程 29一．來電流程管理 30一）來電接聽流程示意 30二）來電接聽基本要求 31二．來訪流程管理 33一）來訪接待流程示意 32二）來訪接待基本要求 33三） 客戶接待程序 38四）相關表格及填寫要求（部分） 39三．成交、簽約流程管理 40一）成交、簽約流程示意 40二）銷控管理 41三）簽署認購書要求 41四）定金、發(fā)票 41五）辦理簽訂購房合同、銀行按揭等購房手續(xù) 42六）合同管理 42七）客戶資源管理 42四．退房流程管理 44一）退房流程示意 44二）說明 45五．特殊需求審批流程管理 46一）審批流程示意 46二）說明 46第三部分 表格清單 47第一部分 組織架構及管理制度一．銷售部組織架構及銷售部人員主要崗位職責一）組織架構示意業(yè)務總監(jiān)銷售部經理項目經理項目經理副經理/經理助理策劃經理策劃經理銷售經理銷售經理銷售主管銷售助理銷售主管銷售助理銷售人員銷售人員二）主要崗位職責1．銷售部經理1）負責銷售部日常各項工作；2）協助業(yè)務總監(jiān)及項目經理完成各項業(yè)務工作；3）協助新拓展項目的前期業(yè)務配合及跟進工作；4）協調項目組與公司各職能部門的溝通工作，為項目組提供服務； 5）根據實際工作需要，落實各項目組人員安排及調動（項目經理級以下）；6）負責各項目管理制度的審查及實施情況的監(jiān)督；7）業(yè)務工作的培訓與考核。↘案前準備期⑴ 輔助銷售經理做好項目開案前各項準備工作⑵ 配合銷售經理完成項目銷講資料⑶ 在自己熟記銷講和答客問、熟悉本項目產品的基礎上，按要求配合銷售經理完成專項培訓，帶動團隊熟練業(yè)務⑷ 帶領銷售人員進行前期市場調研，編寫調研報告⑸ 協助銷售經理執(zhí)行各項管理制度↘項目銷售期⑴ 完成銷售經理下達的銷售任務及其他工作任務⑵ 對銷售代表日常工作進行監(jiān)督，嚴格執(zhí)行各項管理制度⑶ 每天收集來電、來訪登記表，并檢查填表質量，在能力范圍內幫助銷售代表處理業(yè)務問題⑷ 配合銷售經理做好房源的控制，以利于房源有計劃的順利去化⑸ 定期安排銷售代表進行市調，匯總提供有利的市場信息⑹ 編制月度案場人員排班表，并于每月3日前報公司銷售部備案⑺ 早、晚會議的組織與召開⑻ 認真參加公司組織的培訓，提高自己的專業(yè)能力⑼ 協助銷售經理對客戶投訴的接待和處理⑽ 督促銷售人員催繳房屋余款↘項目結案期⑴ 反饋銷售代表及客戶的建議、意見、投訴信息給銷售經理，以便順利結案⑵ 督促銷售人員房屋余款的催繳⑶ 配合業(yè)務資料的歸檔和移交5．銷售助理銷售助理由銷售部經理任命，并上報業(yè)務總監(jiān)，由銷售經理管理，向銷售經理及項目經理匯報工作。為保證項目銷售工作開展的統一性、規(guī)范性、嚴肅性，提升公司的專業(yè)形象，特制定本管理規(guī)定。4．保密：銷售人員必須遵守公司的保密原則，不得直接透露公司的客戶資料，不得直接或間接透露公司員工資料，如薪金、傭金等；不得直接或間接透露公司策略、銷售業(yè)績或有關公司的業(yè)務秘密。（各項目可根據實際情況施行考勤方法。3．節(jié)假日及廣告日：視項目具體情況調整上下班時間及休息安排。1．頭發(fā)：頭發(fā)最能表現出一個人的精神狀態(tài)，要求精心的梳洗和護理，不能留比較新潮或者前衛(wèi)的發(fā)型。女性的眼睛化妝不能過于夸張，以淡妝為宜。領帶的打法要嚴謹，長度以下擺正好遮蓋皮帶扣為好；9．西裝：女生衣服紐扣必須全部扣??；男生西裝的第一粒紐扣需要扣住，西褲的長度以穿鞋后距地面1cm為宜，束黑色皮帶；上衣口袋不要插筆，與兩側口袋一樣不要放東西，以免衣服鼓起不平整。四）業(yè)務規(guī)范1．所有案場工作人員必須嚴格遵守案場的各項管理制度，服從現場銷售經理的統一管理，項目組各級人員應在自身權限范圍內開展業(yè)務工作，在工作中如有任何問題，不得私自處理，私自越級對接，必須逐級上報，實行統一的規(guī)范化操作流程；2．工作期間，保持各自崗位及桌面的整潔，與工作無關的雜物、水杯等一律不置于銷控柜臺上，保持良好坐姿，嚴禁伏桌休息、大聲喧嘩、爭吵打斗、嬉戲、抽煙、酗酒、賭博、打牌、下棋、吃零食、化妝、閑聊及不文明言談舉止等所有有損公司形象的行為發(fā)生；3．所有工作人員應有成本控制意識，不得隨意浪費任何宣傳資料和物品，不得有損害公司和開發(fā)商的整體利益之行為。2． 儀容著裝要求審查1）未按照儀容要求留染發(fā)型怪異或其它儀容不端的，限期改正；未達到標準，當日不得上崗接待客戶；限期未改正，處以50元罰款，并處以行為過失單。情節(jié)嚴重的，報公司人事部處理。四）展銷會推廣會議（由各項目視具體情況統一安排，并向銷售部備案）1．時間：（待定）2．地點：（待定）3．主持人：項目策劃經理及銷售主管（銷售經理）4．出席人：售樓部全體銷售人員及需協作的相關部門人員5．會議主題：1)展銷會分工：部門內部人員分工及