【正文】 ⑷ 制定售前培訓(xùn)計(jì)劃報(bào)公司總部，由總部配合進(jìn)行案場培訓(xùn)及考核⑸ 編寫銷講資料、答客問、各類統(tǒng)一說辭⑹ 負(fù)責(zé)項(xiàng)目模型、樣板房等各類講解演練及考核⑺ 參與討論項(xiàng)目營銷推廣策略并負(fù)責(zé)制定項(xiàng)目銷售計(jì)劃、資金回籠計(jì)劃⑻ 參與討論售樓處布置并負(fù)責(zé)制定案場銷售帶看路線⑼ 根據(jù)本項(xiàng)目特色細(xì)化案場管理制度⑽ 與項(xiàng)目經(jīng)理討論制定薪酬制度⑾ 參與開盤策略的制定并負(fù)責(zé)傳達(dá)和演練⑿ 制定銷售價(jià)格表和銷控表⒀ 督導(dǎo)銷售軟件的初始數(shù)據(jù)建立↘項(xiàng)目銷售期⑴ 負(fù)責(zé)案場日常監(jiān)督管理，布達(dá)銷售任務(wù)⑵ 組織市場調(diào)研，及時了解與項(xiàng)目有關(guān)的市場信息，將市場變化反饋給公司，并根據(jù)市場變化，及時調(diào)整銷售策略⑶ 負(fù)責(zé)持續(xù)的培訓(xùn)工作⑷ 負(fù)責(zé)營銷策略的貫徹執(zhí)行⑸ 組織召開每日的例會，檢查業(yè)務(wù)員的工作情況，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題⑹ 負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)執(zhí)行的督導(dǎo)⑺ 與公司各部門及發(fā)展商做好協(xié)調(diào)工作⑻ 解決案場的突發(fā)事件⑼ 關(guān)愛團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)骨干，激發(fā)斗志，加強(qiáng)和提高團(tuán)隊(duì)凝聚力⑽ 認(rèn)真參加公司組織的培訓(xùn)，提高自己的專業(yè)能力⑾ 按公司要求完成相關(guān)報(bào)表⑿ 配合項(xiàng)目經(jīng)理傭金結(jié)算并確保傭金按時回籠↘項(xiàng)目結(jié)案期⑴ 調(diào)解客戶與發(fā)展商之間的矛盾，爭取順利結(jié)案⑵ 配合業(yè)務(wù)資料的歸檔⑶ 人員撤場業(yè)務(wù)資料交接⑷ 督促銷售代表對余款的催繳，確保開發(fā)商資金回籠⑸ 與開發(fā)商確認(rèn)后期傭金結(jié)算方案4．銷售主管銷售主管由銷售部經(jīng)理任命，并上報(bào)業(yè)務(wù)總監(jiān)，由銷售經(jīng)理管理，向銷售經(jīng)理匯報(bào)工作。附：銷售部管理手冊（試行）目 錄第一部分 組織架構(gòu)及管理制度 4一．銷售部組織架構(gòu)及銷售部人員主要崗位職責(zé) 5一）組織架構(gòu)示意 5二）主要崗位職責(zé) 6二．案場管理制度 10一）工作守則 10二）考勤制度 10三）儀容著裝規(guī)范 11四）業(yè)務(wù)規(guī)范 12五）審查制度 13三．項(xiàng)目例會制度 15一）早、晚會 15二）周會 15三）項(xiàng)目月例會 16四）展銷會推廣會議（按需） 16四．業(yè)績分配制度 17一）業(yè)績判定 17二）業(yè)績分配 17五．項(xiàng)目資源共享制度 19一）目的 19二）主要內(nèi)容 19六．員工培訓(xùn)制度 20一）目的 20二）培訓(xùn)內(nèi)容 20三）培訓(xùn)計(jì)劃 21四）培訓(xùn)考核 21七．考核、晉升制度 22一）考核周期 22二）考核內(nèi)容及分值 22三）考核結(jié)果與考核體現(xiàn) 22四）考核方法 22五）銷售管理人員晉升、降級標(biāo)準(zhǔn) 26六）《項(xiàng)目員工績效考核表》（見附表）。售樓經(jīng)理具備哪些責(zé)任心A、對企業(yè)負(fù)責(zé)：企業(yè)發(fā)展全體員工多要有責(zé)任心和責(zé)任感，一個中層管理者更需要以身作則，以身上的職責(zé)為己任，不辱使命，克盡職守，做好本職工作。同時又是上下級各種需求，有效溝通中的起到紐帶作用。把門店的有限資源合理的細(xì)化，把資源合理的分類，及時錄入，多開房源客源的交流會，讓每個經(jīng)紀(jì)人完全掌握門店中的一類資源，盡量達(dá)到優(yōu)勢互補(bǔ)資源整合。C、挫折：有些員工因?yàn)楣ぷ骱蜆I(yè)務(wù)上的原因遭受挫折，從而導(dǎo)致一絕不振，應(yīng)幫其分析挫折的原因，找到解決問題的方法，幫其恢復(fù)信心，增加動力。階梯型、學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)階梯型的團(tuán)隊(duì)在我們這種類型的企業(yè)中是必然的也是必需的，他類似于細(xì)胞分裂，以老帶新，以強(qiáng)帶弱，通過成熟員工的不斷增長，達(dá)到企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大。嚴(yán)格按照公司的績效考核標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行管理，才有可能在目前激烈的競爭的生存，發(fā)展。D、定期培訓(xùn) 通過培訓(xùn)可以提高員工的知識水平和工作能力，從而提高員工的工作積極性，達(dá)到員工自我實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。A、物質(zhì)激勵 物質(zhì)激勵是指通過物質(zhì)刺激的手段，鼓勵職工工作。他們有不同的需要、態(tài)度、志向，不同的知識、技能和潛能等等。招聘新人應(yīng)有一定的標(biāo)準(zhǔn)：A、服從意識 B、上進(jìn)心 C、有挑戰(zhàn)欲望 D、有良好的溝通能力 E、有基本的商業(yè)禮儀基礎(chǔ) F、形象適宜 G、學(xué)歷 I、年齡淘汰的標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人不是選出來的是培訓(xùn)和鍛煉出來的，但凡是有可塑性的經(jīng)紀(jì)人都不要輕易淘汰，是否淘汰一個經(jīng)紀(jì)人要以他心中的期望值和行動力作為標(biāo)準(zhǔn)，每個員工多希望工作可以改變他的未來和為自己帶來美好的回報(bào)，一個人心中的期望值越高，工作熱情越高，對工作的適應(yīng)能力就愈強(qiáng)，再加上一定方法指引和帶動，讓其具備工作行動力，此員工就是一個可塑之才和能創(chuàng)造價(jià)值的員工。只有在計(jì)劃的操作下團(tuán)隊(duì)才會一步一步的貼近目標(biāo)，從而最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。個體的定位，作為成員在團(tuán)隊(duì)中扮演什么角色。如何構(gòu)建團(tuán)隊(duì)1）、團(tuán)隊(duì)構(gòu)建的要素：A、目標(biāo) 團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該有一個既定的目標(biāo)，為團(tuán)隊(duì)成員導(dǎo)航，知道要向何處去，沒有目標(biāo)這個團(tuán)隊(duì)就沒有存在的價(jià)值。B、人 人是構(gòu)成團(tuán)隊(duì)最核心的力量。D、權(quán)限 團(tuán)隊(duì)當(dāng)中領(lǐng)導(dǎo)人的權(quán)利大小跟團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段相關(guān)，一般來說，團(tuán)隊(duì)越成熟領(lǐng)導(dǎo)者所擁有的權(quán)利相應(yīng)越小，在團(tuán)隊(duì)發(fā)展的初期階段領(lǐng)導(dǎo)權(quán)是相對比較集中。2）團(tuán)隊(duì)的人員組成：團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建就是人員的組成，組成一個有發(fā)展的、學(xué)習(xí)型的、階梯型的團(tuán)隊(duì)是一個店生存、發(fā)展的重中之重，一個店要根據(jù)實(shí)際情況來制定人員搭配的比例，沒有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的新人要努力培訓(xùn)，加大力度帶，對于從外公司來的有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)紀(jì)人要專門對其進(jìn)行公司的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)流程的培訓(xùn)，要使其盡快適應(yīng)本企業(yè)的運(yùn)營模式，改變以前的習(xí)慣和操作模式，如果不行盡快淘汰。反之，其放棄了工作，只是在混日子混底薪的經(jīng)紀(jì)人必須將其淘汰。人的潛能是于身具有的，但大部分人并不知道自己具有某方面的潛能，潛能是可以培養(yǎng)、挖掘出來的。它的主要表現(xiàn)形式有正激勵，如發(fā)放工資、獎金、津貼、福利等；負(fù)激勵，如罰款等?？冃Ъ肮芾碓趫F(tuán)隊(duì)中的作用1）績效績效考核是管理的一種工具。通過績效考核對員工采用優(yōu)勝劣汰才可能讓金子發(fā)光，淘汰不合格者，從而使公司能達(dá)到利益最大化，減少不必要的成本浪費(fèi)。（用圖列來表示）假設(shè)帶出一個新人用二個月時間，一個成熟經(jīng)紀(jì)人只能帶二個新經(jīng)紀(jì)人，售樓經(jīng)理從零開始，只要用半年，就可以成功培養(yǎng)出14個成熟經(jīng)紀(jì)人，那8個月呢？10個月呢？12個月呢？消極因素的抑制員工工作消極是中層領(lǐng)導(dǎo)面臨的一大難題，處理這個問題最重要的分析消極因素，對癥下藥，對于不可救藥的員工盡快淘汰，對工作消極者，不管因素來自家庭，社會還是工作等其他方面的原因，要針對不同的事情找到合理的解決方法，讓其消失在萌芽中，不能讓其消極蔓延的整個團(tuán)隊(duì)，并要對其進(jìn)行適當(dāng)?shù)年P(guān)心和關(guān)愛。D、躊躇滿志不得發(fā)揮：一些員工因?yàn)閷镜恼卟粷M大發(fā)感慨或大發(fā)牢騷，應(yīng)讓其發(fā)表意見，并表示贊賞，后講清道理，分析問題，讓其看清其自身問題，找到解決方法。合理開發(fā)市場資源，把資源及時分類掌握區(qū)域內(nèi)所有資源。對上級（公司）的角色扮演一個售樓經(jīng)理在上級面前應(yīng)傳達(dá)下級員工的心聲和愿望，以及對公司的合理化建議的提出著和公司經(jīng)營管理決策的參與制定者。B、對員工負(fù)責(zé)：每個走進(jìn)企業(yè)的員工都有所期望，都期待機(jī)會。 28七）項(xiàng)目助理考核辦法詳見《項(xiàng)目助理績效考核表》 28八）本考核、晉升辦法未盡事宜，依照公司《員工考核管理辦法》執(zhí)行 28第二部分 業(yè)務(wù)流程 29一．來電流程管理 30一）來電接聽流程示意 30二）來電接聽基本要求 31二．來訪流程管理 33一）來訪接待流程示意 32二）來訪接待基本要求 33三） 客戶接待程序 38四）相關(guān)表格及填寫要求（部分） 39三．成交、簽約流程管理 40一）成交、簽約流程示意 40二）銷控管理 41三）簽署認(rèn)購書要求 41四）定金、發(fā)票 41五）辦理簽訂購房合同、銀行按揭等購房手續(xù) 42六）合同管理 42七）客戶資源管理 42四．退房流程管理 44一）退房流程示意 44二）說明 45五．特殊需求審批流程管理 46一）審批流程示意 46二）說明 46第三部分 表格清單 47第一部分 組織架構(gòu)及管理制度一．銷售部組織架構(gòu)及銷售部人員主要崗位職責(zé)一）組織架構(gòu)示意業(yè)務(wù)總監(jiān)銷售部經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理副經(jīng)理/經(jīng)理助理策劃經(jīng)理策劃經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售主管銷售助理銷售主管銷售助理銷售人員銷售人員二）主要崗位職責(zé)1．銷售部經(jīng)理1）負(fù)責(zé)銷售部日常各項(xiàng)工作；2）協(xié)助業(yè)務(wù)總監(jiān)及項(xiàng)目經(jīng)理完成各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作；3）協(xié)助新拓展項(xiàng)目的前期業(yè)務(wù)配合及跟進(jìn)工作；4）協(xié)調(diào)項(xiàng)目組與公司各職能部門的溝通工作，為項(xiàng)目組提供服務(wù)； 5）根據(jù)實(shí)際工作需要，落實(shí)各項(xiàng)目組人員安排及調(diào)動（項(xiàng)目經(jīng)理級以下）；6）負(fù)責(zé)各項(xiàng)目管理制度的審查及實(shí)施情況的監(jiān)督；7）業(yè)務(wù)工作的培訓(xùn)與考核。↘案前準(zhǔn)備期⑴ 輔助銷售經(jīng)理做好項(xiàng)目開案前各項(xiàng)準(zhǔn)備工作⑵ 配合銷售經(jīng)理完成項(xiàng)目銷講資料⑶ 在自己熟記銷講和答客問、熟悉本項(xiàng)目產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，按要求配合銷售經(jīng)理完成專項(xiàng)培訓(xùn)，帶動團(tuán)隊(duì)熟練業(yè)務(wù)⑷ 帶領(lǐng)銷售人員進(jìn)行前期市場調(diào)研，編寫調(diào)研報(bào)告⑸ 協(xié)助銷售經(jīng)理執(zhí)行各項(xiàng)管理制度↘項(xiàng)目銷售期⑴ 完成銷售經(jīng)理下達(dá)的銷售任務(wù)及其他工作任務(wù)⑵ 對銷售代表日常工作進(jìn)行監(jiān)督，嚴(yán)格執(zhí)行各項(xiàng)管理制度⑶ 每天收集來電、來訪登記表，并檢查填表質(zhì)量，在能力范圍內(nèi)幫助銷售代表處理業(yè)務(wù)問題⑷ 配合銷售經(jīng)理做好房源的控制，以利于房源有計(jì)劃的順利去化⑸ 定期安排銷售代表進(jìn)行市調(diào)，匯總提供有利的市場信息⑹ 編制月度案場人員排班表，并于每月3日前報(bào)公司銷售部備案⑺ 早、晚會議的組織與召開⑻ 認(rèn)真參加公司組織的培訓(xùn)，提高自己的專業(yè)能力⑼ 協(xié)助銷售經(jīng)理對客戶投訴的接待和處理⑽ 督促銷售人員催繳房屋余款↘項(xiàng)目結(jié)案期⑴ 反饋銷售代表及客戶的建議、意見、投訴信息給銷售經(jīng)理，以便順利結(jié)案⑵ 督促銷售人員房屋余款的催繳⑶ 配合業(yè)務(wù)資料的歸檔和移交5．銷售助理銷售助理由銷售部經(jīng)理任命，并上報(bào)業(yè)務(wù)總監(jiān)，由銷售經(jīng)理管理，向銷售經(jīng)理及項(xiàng)目經(jīng)理匯報(bào)工作。為保證項(xiàng)目銷售工作開展的統(tǒng)一性、規(guī)范性、嚴(yán)肅性，提升公司的專業(yè)形象，特制定本管理規(guī)定。4．保密：銷售人員必須遵守公司的保密原則，不得直接透露公司的客戶資料，不得直接或間接透露公司員工資料，如薪金、傭金等；不得直接或間接透露公司策略、銷售業(yè)績或有關(guān)公司的業(yè)務(wù)秘密。（各項(xiàng)目可根據(jù)實(shí)際情況施行考勤方法。3．節(jié)假日及廣告日：視項(xiàng)目具體情況調(diào)整上下班時間及休息安排。1．頭發(fā)：頭發(fā)最能表現(xiàn)出一個人的精神狀態(tài)，要求精心的梳洗和護(hù)理，不能留比較新潮或者前衛(wèi)的發(fā)型。女性的眼睛化妝不能過于夸張，以淡妝為宜。領(lǐng)帶的打法要嚴(yán)謹(jǐn)，長度以下擺正好遮蓋皮帶扣為好；9．西裝：女生衣服紐扣必須全部扣住；男生西裝的第一粒紐扣需要扣住，西褲的長度以穿鞋后距地面1cm為宜，束黑色皮帶；上衣口袋不要插筆，與兩側(cè)口袋一樣不要放東西，以免衣服鼓起不平整。四）業(yè)務(wù)規(guī)范1．所有案場工作人員必須嚴(yán)格遵守案場的各項(xiàng)管理制度，服從現(xiàn)場銷售經(jīng)理的統(tǒng)一管理，項(xiàng)目組各級人員應(yīng)在自身權(quán)限范圍內(nèi)開展業(yè)務(wù)工作，在工作中如有任何問題，不得私自處理，私自越級對接，必須逐級上報(bào)，實(shí)行統(tǒng)一的規(guī)范化操作流程；2．工作期間，保持各自崗位及桌面的整潔，與工作無關(guān)的雜物、水杯等一律不置于銷控柜臺上，保持良好坐姿，嚴(yán)禁伏桌休息、大聲喧嘩、爭吵打斗、嬉戲、抽煙、酗酒、賭博、打牌、下棋、吃零食、化妝、閑聊及不文明言談舉止等所有有損公司形象的行為發(fā)生；3．所有工作人員應(yīng)有成本控制意識，不得隨意浪費(fèi)任何宣傳資料和物品，不得有損害公司和開發(fā)商的整體利益之行為。2． 儀容著裝要求審查1）未按照儀容要求留染發(fā)型怪異或其它儀容不端的，限期改正；未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)日不得上崗接待客戶；限期未改正，處以50元罰款，并處以行為過失單。情節(jié)嚴(yán)重的，報(bào)公司人事部處理。四）展銷會推廣會議（由各項(xiàng)目視具體情況統(tǒng)一安排，并向銷售部備案）1．時間：（待定）2．地點(diǎn)：（待定）3．主持人：項(xiàng)目策劃經(jīng)理及銷售主管（銷售經(jīng)理）4．出席人：售樓部全體銷售人員及需協(xié)作的相關(guān)部門人員5．會議主題：1)展銷會分工：部門內(nèi)部人員分工及