華聯(lián)連鎖超市采購培訓(xùn)手冊(雙贏談判)-wenkub
2023-05-31 21:40:09 本頁面
【正文】 超市 —— 終端 創(chuàng)造利潤 發(fā)現(xiàn)具有潛力 的供應(yīng)商 重點培養(yǎng) 敵弱我強 化為我用 26 談判計劃（二） 設(shè)定目標(biāo) 文件準(zhǔn)備 理想目標(biāo) — 你所能 爭取最好的 合理目標(biāo) — 你的 通常預(yù)期 ?市調(diào)價格表 \對手 DM ?現(xiàn)廠商商品銷售排行 ?商品組織表 ?新廠商介紹資料 ?現(xiàn)有廠商合約 ?進貨單 \新賬期 沒有目標(biāo)等于失敗 ？！ 你希望爭取到：批發(fā)價再降 \促銷費 \退傭首先解決： 交貨期 \發(fā)票 \競爭對手售價 事先準(zhǔn)備好上、中、下策 27 談判計劃（三） 供應(yīng)商約見 —— 明確談判時間（開始時間、 1個小時） —— 明確談判內(nèi)容（促銷？新品？價格？） —— 明確談判對象（業(yè)代？經(jīng)理？總經(jīng)理？） —— 明確談判地點（盡可能在超市談判間） 28 三、談判準(zhǔn)備 采購四件寶： 筆、計算器、筆記本、名片 商務(wù)談判禮儀： —— 充足的自信 —— 著裝如何取決于你的談判對象 （西裝、休閑裝？） —— 細節(jié)：頭發(fā)、手指、首飾 …… 29 四、談判方法與技巧 、良好的心態(tài) —— 強調(diào)雙贏 —— 充足的自信 —— 知己知彼，充足的準(zhǔn)備 —— 你是導(dǎo)演，注意控制節(jié)奏 談判的最高境界： 遇強不示弱 遇弱不逞強 30 談判的方法與技巧（一） 充足的信心 自信是你的 最大財產(chǎn) 有禮貌 \準(zhǔn)時 否則一開始 便屈居下風(fēng) 陳述會面的 目的 端架 \促銷費 相互介紹 確認有決定 權(quán)的人是誰！ 否則立即終止 多提問題 —— 收集欠缺咨訊 (或許可 用于反駁廠商 )探聽一般性訊息 例 :競爭者情況 \市場所有消息 (比重 占有率 \新市場 \新產(chǎn)品 \業(yè)內(nèi)新聞 爭議點 —— 告知雙方 應(yīng)該雙贏 牢記你的目標(biāo) 別讓對方將 話題岔開 例子 ———— ? 紅白臉角色扮演，出大事了！ 注意一定要找出決策人 (司機 ) ? 約會在中午飯時間 ,又遲遲不出面，待對方人困馬乏 ,不耐心煩時 31 談判的方法與技巧（二） 若供應(yīng)商條件可以接受 詢問探知原因 先接受適當(dāng)一個基礎(chǔ) 嘗試爭取更多 若 供應(yīng)商提議無法接受 保持沉默 詢問探知原因 試著反駁這些理由 明確告知他條件無法 達成共同目標(biāo) 而后告知你的理想目標(biāo) —— 主動掌握談判的全過程 不要事先將你的目標(biāo)告訴廠商 (繞圈子說話） 廠商會和你談除了你目標(biāo)的任何事 有時候廠商提供的條件比你理想的要好 32 談判的方法與技巧 （ 3） 強調(diào)合作與雙贏 如果廠商認為你要他從贏家到輸家 \下次他 會試著贏回來 \雙方不改善關(guān)系雙方都不好 如果廠商認為你要他從輸家到輸家 合作的空間會越來越小 如果廠商認為你要他從贏家到贏家 \雙方都 認為成功交易 \盡可能爭取并讓廠商自信 例子：某個商品庫存大銷售好帳期到銷售 未到 \尋找理由（換包裝）廠商拒絕退貨 \ 但給贊助金讓你折扣可達到雙贏 33 談判的方法與技巧 強調(diào)雙贏： —— 營造良
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