華聯(lián)連鎖超市采購培訓(xùn)手冊(雙贏談判)(完整版)
【正文】 —— 銷售較差的商品信息及其原因分析 競爭激烈？價位偏高 \低？陳列較差？無促銷？ 貨源供應(yīng)不足？顧客認(rèn)知度不夠？ … 19 二、談判的主要內(nèi)容 二次談判 —— 利潤分析 ?銷售較好的商品，能否在降價以擴大銷售？ ?月返利？ ?發(fā)現(xiàn)比其他同行市場價格高要求返回相應(yīng)利潤 ?與供應(yīng)商一起分析供應(yīng)鏈 20 談判過程中應(yīng)極力為超市爭取利益 談判 ——— 超市同供應(yīng)商智慧的較量。對每個要求 別有太多解釋，你解釋越多理由越薄弱。 1 采購管理內(nèi)訓(xùn)教材 雙贏的談判技巧 2 雙贏的談判技巧 一、談判的目的 二、談判的主要內(nèi)容 三、談判的準(zhǔn)備 四、談判的方法與技巧 五、談判確認(rèn)與落實 六、談判總結(jié) 3 談判 —— 成功的談判是買賣雙方計劃、檢討及分析的過程，以達(dá)成相互可接受的協(xié)議或折衷方案，這些折衷方案或協(xié)議包含所有的交易條件， 而不僅僅是 價格 什么叫談判？ 4 一、談判的目的 超市： 引進(jìn)新品，滿足顧客需求； 調(diào)整商品（二次談判），滿足超市盈利需求； 促銷活動，符合超市營銷要求； 供應(yīng)商： 增加新的銷售網(wǎng)絡(luò)，滿足市場開發(fā)需求； 擴大產(chǎn)品市場占有率，終端滲透； 促銷活動，提高產(chǎn)品知名度（忠誠度、美譽度） 雙 贏 5 二、談判的主要內(nèi)容 談判的主要內(nèi)容： 新品談判 —— 品質(zhì) —— 價格 —— 結(jié)算條件 —— 促銷 —— 通道費用 —— 訂單 —— 退換貨 6 二、談判的主要內(nèi)容 —— 品質(zhì) 現(xiàn)代超市采購最薄弱的環(huán)節(jié)！ 產(chǎn)品制作工藝 產(chǎn)品原材料 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn) 產(chǎn)品質(zhì)量證明 必須堅持看樣品 產(chǎn)品殘損率及相應(yīng)賠付條件 7 二、談判的主要內(nèi)容 —— 價格 價格是談判的核心， 但需與其他因素緊密相連 8 二、談判的主要內(nèi)容 新品談判 —— 價格： —— 價格帶分析 —— 橫比：商品最小單位價格 （與同類同檔次商品比較） —— 縱比：與歷史數(shù)據(jù)比較 —— 外比：與競爭店同類商品作比較 （從市調(diào)表格售價倒推進(jìn)價） 以全城最低價格作為要求 9 二、談判的主要內(nèi)容 新品談判 —— 結(jié)算條件 ? 帳期類別： 零帳期：預(yù)付款、現(xiàn)款（貨到結(jié)款） 短帳期： 2— 15天 中帳期： 16— 30天 長帳期： 30天以上 ? 超市應(yīng)制訂明確的大中小分類帳期計劃 ? 超市應(yīng)制訂嚴(yán)格的商品結(jié)算制度 ? 帳期最后確定應(yīng)該是三級審核，決不能個人說了算 （采購員 —— 采購經(jīng)理 —— 分管副總） 帳期〉庫存天數(shù) 10 二、談判的主要內(nèi)容 新品談判 —— 通道費用 類 別： a、 進(jìn)場費 b、
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