華聯連鎖超市采購培訓手冊(雙贏談判)(編輯修改稿)
2025-07-08 21:40 本頁面
【文章內容簡介】 重要 性安排頻率 維護公司形象 爭取公司利益 談判準備 收集咨訊 市場調查 競爭對手 售價 合作歷史 是否有未解 決問題 22 三、談判準備 —— 供應商分析 A類供應商：知名品牌供應商，不得不做， 超市更多是以之做形象，其貢獻度主要在 銷售現金流、年終返利及賣場形象 B類供應商：他們的品牌 /品項隨著超市的扶持而變化， 最希望與超市合作，是超市的銷售貢獻者、 通道費用大戶 C類供應商：商品結構補充性供應商，主要貢獻在通道 費用與利潤 23 三、談判準備 —— 供應商分析 強勢的市場占有率 一定的顧客認知度 （忠誠度、美譽度） 品牌營銷，終端形象 終端 = 廣告 A類供應商 超市 —— 終端 提供一線的信息 （顧客需求、銷售反饋） 大力配合其促銷活動 強調整合營銷 加強與 K/A主任的溝通 爭取品牌上的大力支持 敵強我弱——善借于物 24 三、談判準備 —— 供應商分析 B類供應商 擴大市場 增大銷量 提高知名度 提供較好的陳列位置 擴大陳列面 增加其與顧客交流的機會 幫助其提高銷售 促銷活動支持 超市 —— 終端 敵我相當 共創(chuàng)繁榮 25 三、談判準備 —— 供應商分析 C類供應商 市場份額小 超市進入者 產品知名度 尚未打開 超市 —— 終端 創(chuàng)造利潤 發(fā)現具有潛力 的供應商 重點培養(yǎng) 敵弱我強 化為我用 26 談判計劃（二） 設定目標 文件準備 理想目標 — 你所能 爭取最好的 合理目標 — 你的 通常預期 ?市調價格表 \對手 DM ?現廠商商品銷售排行 ?商品組織表 ?新廠商介紹資料 ?現有廠商合約 ?進貨單 \新賬期 沒有目標等于失敗 ？！ 你希望爭取到：批發(fā)價再降 \促銷費 \退傭首先解決： 交貨期 \發(fā)票 \競爭對手售價 事先準備好上、中、下策 27 談判計劃（三） 供應商約見 —— 明確談判時間（開始時間、 1個小時） —— 明確談判內容（促銷？新品？價格？） —— 明確談判對象（業(yè)代？經理？總經理？） —— 明確談判地點（盡可能在超市談判間） 28 三、談判準備 采購四件寶： 筆、計算器、筆記本、名片 商務談判禮儀： —— 充足的自信 —— 著裝如何取決于你的談判對象 （西裝、休閑裝？） —— 細節(jié)：頭發(fā)、手指、首飾 …… 29 四、談判方法與技巧 、良好的心態(tài) —— 強調雙贏 —— 充足的自信 —— 知己知彼，充足的準備 —— 你是導演，注意控制節(jié)奏 談判的最高境界： 遇強不示弱 遇弱不逞強 30 談判的方法與技巧（一） 充足的信心 自信是你的 最大財產 有禮貌 \準時 否則一開始 便屈居下風 陳述會
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