華聯(lián)連鎖超市采購培訓(xùn)手冊(雙贏談判)(更新版)
【正文】 店慶費(fèi) c、 年節(jié)費(fèi) d、 新品費(fèi) e、 陳列費(fèi)（端架費(fèi)、堆頭費(fèi)、特殊陳列費(fèi)） f、 廣告費(fèi)（燈箱廣告、店內(nèi)廣告、手推車廣告 … ） g、 返傭 （無條件返傭、有條件返傭） h、 其他費(fèi)用 （新品折扣、配送折扣、無退貨折扣、最低價保證折扣、數(shù)量保證折扣 … ） 通道費(fèi)用大約占營業(yè)額的 % 11 二、談判的主要內(nèi)容 新品談判 —— 通道費(fèi)用： ? 通道費(fèi)用大約為營業(yè)額的 % ? 通道費(fèi)用的收取建立在高銷售與快周轉(zhuǎn)上 12 二、談判的主要內(nèi)容 促銷 A、 促銷商品選擇 —— 是否同一個供應(yīng)商大量選擇單品？ —— 促銷商品是否選擇新商品或積壓商品？ —— 是否與促銷主題密切相符？ 13 二、談判的主要內(nèi)容 新品談判 —— 促銷： B、 促銷費(fèi)用 : 堆頭費(fèi)、端架費(fèi)、特殊陳列費(fèi)、 花車費(fèi)、店內(nèi)廣告費(fèi)、 促銷員費(fèi)用、活動促 銷費(fèi)等 C、 促銷方式： 買贈、捆綁銷售、活動促銷、文化促銷、現(xiàn)場叫賣 …… 14 二、談判的主要內(nèi)容 新品談判 —— 促銷： D、 促銷場地： E、 促銷后商品的處理： F、 促銷員派駐 G、 促銷陳列 15 二、談判的主要內(nèi)容 新品談判 —— 訂單 A、 交貨方式：送貨（至門店、配送中心？）、自提； B、 訂單確認(rèn) C、 訂單數(shù)量（包裝規(guī)格？） D、 送貨支持率？ 16 退換貨條款： 明確規(guī)定退換貨的條件： —— 質(zhì)量問題 —— 新品滯銷 （雙方界定滯銷的標(biāo)準(zhǔn)： 3個月？ 銷售數(shù)量未達(dá)到總數(shù)量的 30%?） 明確規(guī)定退換貨的方式： —— 退換貨單書面通知供應(yīng)商后 天內(nèi)領(lǐng)取，否則由超市自行處理 損耗補(bǔ)償：實(shí)物或款項(xiàng) （總回款額的 1—2%）。 46 談判注意事項(xiàng) 談判細(xì)節(jié)： —— 自信來自于對超市和對自己的信心充分的準(zhǔn)備 —— 說話要中氣十足，語速中速，吐字要清晰 —— 盡量運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)普通話，偶爾的地方話也能引起共鳴 —— 目光友善 —— 注意觀察對手的肢體語言 47 五、談判確認(rèn)與落實(shí) ? 談判筆記； ? 談判內(nèi)容立即落實(shí)，并歸檔在廠商資料中； ? 通知相關(guān)人員執(zhí)行； ? 合同（協(xié)議）的簽署 ? 隨時檢核執(zhí)行情況 48 六、談判總結(jié) 談判對手檔案整理； 市場信息整理； 哪些方面做得好？ 哪些方面需要改進(jìn)？ 下次怎么談？ 49 我成功了！！我達(dá)到了談判的目標(biāo) ?。? 他成功的 原因主要是： 1. 完善的準(zhǔn)備 20%談判 80%準(zhǔn)備 成熟的技巧 良好的心態(tài) 溫和的態(tài)度 何謂成功的談判？ 50 謝謝！ 與您共同進(jìn)步 ！
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