華聯(lián)連鎖超市采購(gòu)培訓(xùn)手冊(cè)(雙贏談判)-文庫(kù)吧在線(xiàn)文庫(kù)
【正文】 —— 強(qiáng)調(diào)雙贏 —— 充足的自信 —— 知己知彼，充足的準(zhǔn)備 —— 你是導(dǎo)演，注意控制節(jié)奏 談判的最高境界： 遇強(qiáng)不示弱 遇弱不逞強(qiáng) 30 談判的方法與技巧（一） 充足的信心 自信是你的 最大財(cái)產(chǎn) 有禮貌 \準(zhǔn)時(shí) 否則一開(kāi)始 便屈居下風(fēng) 陳述會(huì)面的 目的 端架 \促銷(xiāo)費(fèi) 相互介紹 確認(rèn)有決定 權(quán)的人是誰(shuí)！ 否則立即終止 多提問(wèn)題 —— 收集欠缺咨訊 (或許可 用于反駁廠(chǎng)商 )探聽(tīng)一般性訊息 例 :競(jìng)爭(zhēng)者情況 \市場(chǎng)所有消息 (比重 占有率 \新市場(chǎng) \新產(chǎn)品 \業(yè)內(nèi)新聞 爭(zhēng)議點(diǎn) —— 告知雙方 應(yīng)該雙贏 牢記你的目標(biāo) 別讓對(duì)方將 話(huà)題岔開(kāi) 例子 ———— ? 紅白臉角色扮演，出大事了！ 注意一定要找出決策人 (司機(jī) ) ? 約會(huì)在中午飯時(shí)間 ,又遲遲不出面，待對(duì)方人困馬乏 ,不耐心煩時(shí) 31 談判的方法與技巧（二） 若供應(yīng)商條件可以接受 詢(xún)問(wèn)探知原因 先接受適當(dāng)一個(gè)基礎(chǔ) 嘗試爭(zhēng)取更多 若 供應(yīng)商提議無(wú)法接受 保持沉默 詢(xún)問(wèn)探知原因 試著反駁這些理由 明確告知他條件無(wú)法 達(dá)成共同目標(biāo) 而后告知你的理想目標(biāo) —— 主動(dòng)掌握談判的全過(guò)程 不要事先將你的目標(biāo)告訴廠(chǎng)商 (繞圈子說(shuō)話(huà)） 廠(chǎng)商會(huì)和你談除了你目標(biāo)的任何事 有時(shí)候廠(chǎng)商提供的條件比你理想的要好 32 談判的方法與技巧 （ 3） 強(qiáng)調(diào)合作與雙贏 如果廠(chǎng)商認(rèn)為你要他從贏家到輸家 \下次他 會(huì)試著贏回來(lái) \雙方不改善關(guān)系雙方都不好 如果廠(chǎng)商認(rèn)為你要他從輸家到輸家 合作的空間會(huì)越來(lái)越小 如果廠(chǎng)商認(rèn)為你要他從贏家到贏家 \雙方都 認(rèn)為成功交易 \盡可能爭(zhēng)取并讓廠(chǎng)商自信 例子：某個(gè)商品庫(kù)存大銷(xiāo)售好帳期到銷(xiāo)售 未到 \尋找理由（換包裝）廠(chǎng)商拒絕退貨 \ 但給贊助金讓你折扣可達(dá)到雙贏 33 談判的方法與技巧 強(qiáng)調(diào)雙贏： —— 營(yíng)造良好的談判氛圍 —— 盡量為對(duì)手著想（超市銷(xiāo)售提升，產(chǎn)品市場(chǎng)份額也在提升） —— 超出對(duì)手的期望（為供應(yīng)商策劃營(yíng)銷(xiāo)案） 34 談判的方法與技巧（四） ? 控制主動(dòng)權(quán)： —— 事先設(shè)想各種可能性及對(duì)策； —— 將人與問(wèn)題分開(kāi)； —— 特別注意談判的進(jìn)展情況； —— 不要讓廠(chǎng)商知道談判有多重要； —— 不要事先將目標(biāo)告知供應(yīng)商 —— 將要求訂得高一些，必要時(shí)可以降低； —— 分階段提出要求。 對(duì)每一個(gè)要求舉出 2\3個(gè)理由，并且要清楚明白 簡(jiǎn)潔，讓供應(yīng)商知道你的意思。 二、談判的主要內(nèi)容 17 二、談判的主要內(nèi)容 二次談判 —— 銷(xiāo)售分析 —— 利潤(rùn)分析 —— 供貨情況 —— 促銷(xiāo)安排 —— 價(jià)格分析 —— 新品開(kāi)發(fā) 18 二、談判的主要內(nèi)容 二次談判 —— 銷(xiāo)售分析 —— 銷(xiāo)售較好的商品信息及其原因分析 產(chǎn)品符合顧客需求？應(yīng)季？?jī)r(jià)位合理？ 促銷(xiāo)拉動(dòng)？廣告作用？陳列較好？ …
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