【正文】 切入點(diǎn)應(yīng)從 “綜合性、專業(yè)性 和區(qū)域性” 三個(gè)方面來進(jìn)行 解構(gòu) 。 ● 2020年 1— 7 月主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)對(duì)比 主要指標(biāo) 計(jì)量單位 絕對(duì)量 同比增長(zhǎng) (%) 全社會(huì)固定資產(chǎn)投資額 億元 工業(yè)投入 億元 規(guī)模以上固定資產(chǎn)投資 億元 房地產(chǎn)開發(fā)投資 億元 財(cái)政收入 億元 一般預(yù)算收入 億元 實(shí)際利用外資（ 16 月） 億美元 社會(huì)消 費(fèi)品零售總額 億元 進(jìn)出口總額 億美元 出口 億美元 金融機(jī)構(gòu)存款余額（月末） 億元 居民儲(chǔ)蓄存款 億元 金融機(jī)構(gòu)貸款余額（月末） 億元 市區(qū)居民人均可支配收入 元 11617 ● 2020年 1— 8 月房地產(chǎn)投資及銷售情況 今年 18 月份， 南通 市房地產(chǎn)開發(fā)完成投資 億元，占規(guī)模以上投資的 %，同比增長(zhǎng) %，低于 同期規(guī)模以上固定資產(chǎn)投資增速 個(gè)百分點(diǎn)，增速比上月回落 個(gè)百分點(diǎn)。全市空置各類商品房屋面積 萬平方米，同比增長(zhǎng) %，其中住宅 萬平方米，同比增長(zhǎng) %。主要原因是企業(yè)職工收入增加，整體水平提高，從 7 月 1 日起，南通市提高職工最低工資標(biāo)準(zhǔn)，每人每月由去年 700 元提高到 850 元，提高幅度為 %。 轉(zhuǎn)移性收入與去年同期基本持平，本月居民人均轉(zhuǎn)移性收入 393 元，增長(zhǎng) %。 在居民八大類消費(fèi)中，呈現(xiàn)了“六升二降”的態(tài)勢(shì)，其中：其它商品與服務(wù)增幅最大，增長(zhǎng) %，主要本月居民購(gòu)買的美容儀器和美容消費(fèi)卡支出較大； 其次為 教育文化娛樂服務(wù)消費(fèi)支出為 192 元，增幅達(dá) %，主要是由于暑假及奧運(yùn)的到來，本月居民購(gòu)買彩電、電腦金額較多，以及暑期旅游的火爆和選擇參加暑期培訓(xùn)班的居民消費(fèi)日益增多；醫(yī)療保健支出 78 元，增長(zhǎng) %，主要是醫(yī)療費(fèi)用增長(zhǎng)較 大。 ? 根據(jù)調(diào)研的總體情況來看，目前南通的商業(yè)市場(chǎng)的定位 相對(duì)較高，其業(yè)態(tài)定位 也較為相似，因 此與本項(xiàng)目不存在直接的競(jìng)爭(zhēng)性 。15′ 的劉橋鎮(zhèn)米三橋村，南北間最大直線距離 50 公里；西起東經(jīng) 120176。全境橫寬縱窄，土地平坦，耕層深厚，適耕性強(qiáng)。地理位置得天獨(dú)厚，水、陸、空交通十分便捷。通州與上海同時(shí)擁有中國(guó)黃金海岸、黃金水道，處在世界第六大城市群的核心位置，在長(zhǎng)江三角洲 15 座城市中，南通地區(qū)（通州處于中心位置）為長(zhǎng)江北岸最重要的城市，是大上海經(jīng)濟(jì)圈的核心成員。通州將全面融入上海 1 小時(shí)都市圈、 1 小時(shí)生活圈和 1 小時(shí)經(jīng)濟(jì)核心圈。 發(fā)達(dá)的水運(yùn)。 三 、通州 商業(yè)市場(chǎng)概況 一個(gè)城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展的狀況，可以直接反映出這個(gè)城市的商業(yè)潛力和居民的商業(yè)投資意識(shí)，如果這個(gè)城市的各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)增長(zhǎng)平穩(wěn)，財(cái)政稅收和居民儲(chǔ)蓄穩(wěn)步增 加 ，那么這個(gè)城市的商業(yè)投資環(huán)境和居民的 投資意識(shí)及能力都會(huì)成正比的得到反應(yīng)。% 年末各項(xiàng)存款余額 (本外幣 ) 3030125 346827 企業(yè)存款 (本外幣 ) 507830 94468 居民儲(chǔ)蓄存款 (本外幣 ) 2196132 212614 年末各項(xiàng)貸款余額 (本外幣 ) 1608591 289248 短期貸款 (人民幣 ) 1275695 239598 工業(yè)貸款 (人民幣 ) 904283 219836 商業(yè)貸款 (人民幣 ) 67308 1885 農(nóng)業(yè)貸款 (人民幣 ) 183554 13871 個(gè)人消費(fèi)貸款 (人民幣 ) 16836 3698 中長(zhǎng)期貸款 (人民幣 ) 273366 112269 消費(fèi)貸款 (人民幣 ) 56803 17777 小結(jié)： 從上述數(shù)據(jù)中不難看出，通州市 07 年的各項(xiàng)財(cái)政數(shù)據(jù)同比都有所增加， 單 就“居民儲(chǔ)蓄”、“ 個(gè)人消費(fèi)貸款”、“中長(zhǎng)期貸款”三項(xiàng)數(shù)據(jù)來看，通州市場(chǎng)還有較大的價(jià)值釋放空間，同時(shí) 08 年的上半年該三項(xiàng)數(shù)據(jù)仍有所增加。 ● 代表項(xiàng)目客群 、業(yè)態(tài) 分析 名稱 經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài) 客群來源 返租收益 帝奧生活廣場(chǎng) 街鋪及主力店、服飾、餐飲 本地機(jī)關(guān)公務(wù)員、南通、上海等投資客 / 金游城商業(yè)步行街 超市、餐飲、休閑娛樂、 品牌服飾 鞋子 、飾品店 等 本地經(jīng)營(yíng)戶為主，另有部分外地經(jīng)營(yíng)戶 三年 20% 東大商貿(mào)城 副食品、電器、雜貨，日化、裝飾材料、窗簾布藝，油漆 本地及周邊經(jīng)營(yíng)戶 / 東大好億萊建材城 陶瓷、潔具、五金、衛(wèi)浴、電器、燈具、辦公家具 本地及周邊地區(qū)經(jīng)營(yíng)戶為主 / 蘇中家居城 家具 浙江、本地 / 通州第一農(nóng)貿(mào)市場(chǎng) 農(nóng) 副產(chǎn)品、小商品 本地經(jīng)營(yíng)戶 / ? 從以上 表中可以看出，目前通州專業(yè) 以小商品定位的 市場(chǎng) 還沒有，現(xiàn)有的市場(chǎng)都比較陳舊，且都帶有一定的自發(fā)性，缺乏專業(yè)的 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式 。 第二部分 項(xiàng)目分析 一、 項(xiàng)目市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 1. 項(xiàng)目整體競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 由于南通商業(yè)地產(chǎn)的定位相對(duì)較高，客群覆蓋面主要面向的是上海和周邊的地區(qū)，因此從整個(gè) 的 市場(chǎng)環(huán)境來看 ， 南通和通州 兩者 之 間 是 具有一定 差異性 的 ，如規(guī)模 ,檔次 ，銷售推廣渠道 等等。南接海太汽渡、通常汽渡和南通港集裝箱碼頭，西鄰南通機(jī)場(chǎng)。 ② 項(xiàng)目 特點(diǎn) : （ 2）、東大商貿(mào)城 項(xiàng)目區(qū)位 建筑面 積 項(xiàng)目定位 形象定位 客群定位 銷售模式 租 售價(jià)格 單鋪面積 通州市通呂路 5 萬多㎡ / / 本地經(jīng)營(yíng)戶 全租賃式 元 /㎡ /天 20 ㎡ ◆ 項(xiàng)目解析 政府支持 核心價(jià)值體現(xiàn) 專業(yè)的規(guī)劃設(shè)計(jì) 專業(yè)的業(yè)態(tài)劃分 企業(yè)品牌 完善的產(chǎn)業(yè)體系 穩(wěn)定 的客群 交通便利 扎實(shí) 的 商業(yè)基礎(chǔ) ① 項(xiàng)目背景： “東大商貿(mào)城”始建于 1998 年，擁有門面房 1000 多間 ，目前經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)以小商品和裝飾建材為主?；胤秶鷥?nèi)地形平坦，地勢(shì)相對(duì)較低，交通便利，地理位置優(yōu)越 ，未來規(guī)劃較好，但周邊居住生活氛圍不夠，需要一定的時(shí)間來全部一層商鋪 較好的經(jīng)營(yíng)口碑 較低的租賃價(jià)格 較為便利的交通 核心價(jià)值體現(xiàn) 改善。 2. 項(xiàng)目定位 “通州 首家一站式小商品批零交易中心 ” 是我們對(duì)于本項(xiàng)目客觀理性的定位 。因此具體的價(jià)格策略，建議在項(xiàng)目開盤前 1— 2 個(gè) 月 來進(jìn)行制定 。 第 三 部分 營(yíng)銷策劃推廣 一、 項(xiàng)目形象定位 及 發(fā)力點(diǎn)分析 形象推廣定位 在上面的項(xiàng)目分析中，南通及通州的部分項(xiàng)目在形象定位上基本走的是高調(diào)路線，他們通過拔高自身形象， 來提升項(xiàng)目的市場(chǎng)影響力。從而建立起良好的傳 播口碑，推動(dòng)銷售的順利去化。 ? 工地現(xiàn)場(chǎng)的包裝 景觀圍墻 、 工地大牌 、 精神堡壘 、 道旗 等等， 結(jié)合售樓處的外包裝，兼顧到 項(xiàng)目區(qū)域 的動(dòng)線引導(dǎo) ? 售樓處包裝 ? 銷售現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)示系統(tǒng) ； ? 交通動(dòng)線的組織，從“入口 → 接待區(qū) → 展示區(qū) → 樣板 區(qū)等 ” ； ? 合理設(shè)置功能分區(qū)：展示區(qū) —— 接待區(qū)、咨詢區(qū) —— 洽談區(qū)、休閑區(qū) —— 客戶服務(wù)區(qū) —— 資料陳列區(qū) ； ? 展板 ； ? 室內(nèi)懸掛物 ； ? 景觀通道的包裝 ? 營(yíng)銷中心兩側(cè)人行道的綠化景觀包裝 ? 停車場(chǎng)的綠化景觀處理 ? 營(yíng)銷道具的包裝 ? 形象墻 ? 現(xiàn)場(chǎng)精神堡壘：雕塑等標(biāo)志性建筑 ? 營(yíng)銷中心導(dǎo)示牌 ? 營(yíng) 銷中心門頭、外墻裝飾 ? 工地現(xiàn)場(chǎng)的戶外大牌 ? 機(jī)動(dòng)車導(dǎo)示 (含停車場(chǎng) ) ? 樓書、戶型單頁等平面印刷品和銷售工具 銷售策略組合 （ 1）總體營(yíng)銷思路 通過對(duì)市場(chǎng)的了解和對(duì)問題的系統(tǒng)分析，我們初步認(rèn)識(shí)了本項(xiàng)目的基本特質(zhì)，在此基礎(chǔ)上，我們提出項(xiàng)目整體銷售策略，闡述如下： 招商與銷售同步進(jìn)行； 營(yíng)銷先行，行銷輔助！ 注： 建議貴司盡快制定招商政策，結(jié)合銷售推廣同步招商。 ③ 回購(gòu)方案：可選擇在開業(yè)后的第五年由開發(fā)商以合同價(jià)的 150%回購(gòu)（以交付日期起算的五年并于簽定合同時(shí)即決定第五年是否回購(gòu)）； ④ 管理模式：統(tǒng)一業(yè)態(tài)、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一管理； ⑤ 鼓勵(lì)自營(yíng)戶購(gòu)買：在自營(yíng)戶方面有一定獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)惠（具體政策開盤前確定）。 ④ 通過 SP 活動(dòng) 聚集，制造熱烈銷售場(chǎng)景，使客戶下定。 ⑧ 利用工程節(jié)點(diǎn)或節(jié)假日節(jié)點(diǎn)，增加事件營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷。 活動(dòng)二： 活動(dòng)主題： 國(guó)盛財(cái)富價(jià)值體驗(yàn) 活動(dòng)時(shí)間： 春節(jié)后 至 正月十五之前 （ 開盤強(qiáng)銷期 ） 活動(dòng) 地點(diǎn)： 國(guó)盛上海恒達(dá)建材石材市場(chǎng) 活動(dòng)目的： 通過切身的體驗(yàn)來增強(qiáng)開發(fā)商的良好口碑，促進(jìn)客戶的深度挖掘 活動(dòng)對(duì)象：以下定或 有意向 購(gòu)買的客戶 活動(dòng)內(nèi)容：根據(jù)項(xiàng)目 前期 蓄水情況， 合理的組織安排此次活動(dòng)，一方面讓客戶進(jìn)一步了解開發(fā)商，另一方面通過客戶與客戶之間的交流，為客戶創(chuàng)造商業(yè)機(jī)會(huì)。 ? 指導(dǎo)招商工作有序進(jìn)行，明確招商目的和后期經(jīng)營(yíng)管理方向 。 ? 高品質(zhì)優(yōu)先原則 同行業(yè)商家的甄選，品質(zhì)優(yōu)先條件優(yōu)先，主要針對(duì)高品質(zhì)商家 招商 ，通過高端客戶向低端客戶滲透和帶動(dòng)消費(fèi)；通過 品質(zhì)商家 ，來 表現(xiàn)整個(gè)項(xiàng)目 的商業(yè) 品質(zhì)定