拉近與客戶的關(guān)系-快速建立親和力的培訓(xùn)-wenkub
2023-04-16 23:46:11 本頁面
【正文】 自我意識擴(kuò)大化，加強(qiáng)人際包容能力，加強(qiáng)對他人的理解能力 每個人都有自己特定的一個成長環(huán)境，而他所生長的家庭環(huán)境和社會環(huán)境給他的自我意識打下了一個烙印，對人會有自己的獨特的看法。在與他人的交流和實踐中，又可以不斷強(qiáng)化自己的實戰(zhàn)能力，隨時的修正自己。每個人在成長的過程中，都會有一些創(chuàng)傷和問題所在，也許會在童年時代感覺到自卑，或者自傲，或者是自我中心，或者曾經(jīng)遭受到各種各樣的心靈上的創(chuàng)傷，這些問題的存在，都會影響到成年之后的良好的人際親和能力。 良好的人際親和力不僅是一個管理者所具備的，也是一個銷售員工所具備的，我們是要生活在這個世界上，每天都必須要與人打交道，無論是作為一名銷售人員，還是作為一名科研工作者，還是一名行政管理人員，良好的人際溝通能力都是通向我們事業(yè)成功的橋梁。銷售人員親和力的高低常常取決于他的性格特征，如有的人生來不愛笑，有的人從小不愛親近人；有的人天性愛熱鬧，有的人天生具有豐富的幽默細(xì)胞等等。但親和力又與“親和動機(jī)”密切相關(guān)，親和動機(jī)強(qiáng)，例如迫切需要得到顧客的友誼，得到他們的支持合作的銷售員，其親和力就高；親和動機(jī)弱，例如沒有正確把握顧客的需求，或把顧客當(dāng)作業(yè)務(wù)的容器，把自己放在至高無上的地位等等，親和力就一定很低。一個具有良好人際親和能力的人在工作中會有很好的人緣，也容易得到同事的支持和鼓勵。深刻地認(rèn)識自己和了解自己，不讓童年時代的陰影影響現(xiàn)在的人際交往是以自我反省為開始。有一些人在童年時代就很少有和人交往的機(jī)會，雖然他們在童年時代曾經(jīng)是一個快樂活潑的幼兒，可是由于封閉的家庭環(huán)境，他們和人交往的潛能被壓抑了，他們成年以后漸漸成為一個木訥寡言，緊張容易害羞的人。這些觀點在和其他人交往的時候，都會影響到對他人的評價。 防止煩躁情緒的干擾和破壞 當(dāng)人們處在高度的壓力下，就會出現(xiàn)焦慮的情緒，許多內(nèi)在的情感需求的不到滿足，就會不斷地從潛意識中浮現(xiàn)出來，便會變得煩躁不安，雖然懂得人家交往和親和的原則，可是生理狀況不允許他們做得很好，所以他們不由自主地發(fā)脾氣，會因為一點雞毛蒜皮的小事而生氣，漸漸的在無形中便會給自己人際關(guān)系增添許多麻煩，人際親和力就會下降。銷售工作一展開，我們首先就要和客戶打成一片，先做朋友再做生意，通俗地說就是跟他們聊天，了解他們的需求，投其所好。進(jìn)行接觸：所為的第一印象就是在這個時候，能否銷售成功第一印象決定著一半以上因素。銷售員在同客戶聊天接觸的短時間內(nèi)對客戶情況有一個大概判定，包括了解客戶年齡、文化、品味、衣著、談吐，為以下的銷售做好準(zhǔn)備。他要傾聽客戶的要求、需要、渴望和理想，他還要傾聽客戶的異議、抱怨和投訴，他還要善于聽出客戶沒有表達(dá)的意思——沒說出來的需求、秘密需求。他們談的越多，越感到愉快，就越會感到滿意?！尶蛻粼谀隳X子里占據(jù)最重要的位置?！灰詾榭蛻粽f的都是真的。在聽完之后，問一句：“您的意思是————”“我沒有理解錯的話，您需要————”等等，以印證你所聽到的。其實，這只能令顧客的怒火越來越大。比較顯而易見的是“是非式問題”。安裝過濾器安裝一個情緒過濾器，把生活中、工作中不愉快的事情過濾掉有一位優(yōu)秀的銷售人員，面對顧客時總能真誠地微笑。運用幽默遇到煩惱的事情從反面設(shè)想，幽他一默，往往可以化解你的情緒，甚至使事情出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)。但是，可以幫助你迅速解決問題，使你恢復(fù)輕松。相反，如果你真誠地對客戶微笑，你就可能感染他，使他調(diào)整態(tài)度，或者使他感到愉悅。相反，如果你的神經(jīng)緊緊繃著，只會越來越緊張，創(chuàng)造力就會被扼殺。相同的動作反復(fù)幾次，直到感覺自然為止。如果內(nèi)心充滿溫和、善良和厚愛時，那眼睛的笑容一定非常感人。然后放松面部肉，嘴唇也恢復(fù)原樣，可目光中仍然含笑脈脈，這就是“眼神笑”的境界。167。優(yōu)點：解釋特點 優(yōu)點是用來進(jìn)一步解釋特點的，用來強(qiáng)調(diào)特點的。——用客戶聽得懂的語言說必須肯定客戶能聽明白我們的語言，不要用你自己明白的行話、術(shù)語?！倍皇钦f：“這套房子可能還行吧”不要用“可能”、“大概”、“應(yīng)該”等含糊、不確定、沒把握的語言?！币驗轭櫩蜁J(rèn)為：“我不管誰亂來，我要解決問題?！睉?yīng)該說：“我理解這個問題給您造成的不便，我們深感抱歉，已經(jīng)把這個問題記錄下來了，我會馬上與工程部聯(lián)系?！ㄟ^使用“我會……”這一技巧，你自己也能從中受益。銷售，服務(wù)人員的七不問：——不問年齡不要當(dāng)面問客人的年齡，尤其是女性?！?不問收入收入在某種程度上與個人能力和地位有關(guān)，是一個人的臉面。所以不要問客人的經(jīng)歷。如何運用身體語言——動的技巧動運用身體語言的技巧身體語言是一種無聲的語言，我們看到：55%的信息是通過身體身體語言傳遞的，而語言只占7%。頭部向上，表示希望、謙遜、內(nèi)疚或沉思。頭部向后，表示驚奇、恐懼、退讓或遲疑。頭一擺，顯然是表示快走之意。臉色發(fā)青發(fā)白是生氣、憤怒或受了驚嚇異常緊張的表示。揚眉表示興奮、莊重等多種情感。眉毛揚起后短暫停留再降下，表示驚訝或悲傷。林肯說：“我不喜歡他那副長相。眼睛正視表示莊重167。眼睛的這個特點又引出
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