與客戶建立發(fā)展信賴和諧的業(yè)務(wù)關(guān)系-wenkub
2023-07-11 22:06:45 本頁面
【正文】 明，處理顧客意見，最終簽約。在此階段，銷售人員需要分配30%的時(shí)間來做兩件事情：①用20%的時(shí)間做商品的說明和介紹，簡(jiǎn)明扼要，針對(duì)顧客的真正需求來進(jìn)行；②剩余10%的時(shí)間進(jìn)行成交?！糍澝李櫩汀 ∵m當(dāng)贊美顧客是拉近銷售人員與客戶之間關(guān)系的最好的方法。此外，由于傳統(tǒng)的銷售人員將時(shí)間大都花在準(zhǔn)備產(chǎn)品的介紹階段，卻沒有考慮顧客可能會(huì)提出的異議問題，因此，無法有效地解決客戶的反對(duì)意見。◆是否進(jìn)行資格確認(rèn) 傳統(tǒng)業(yè)務(wù)人員在銷售中，并不對(duì)顧客的資格進(jìn)行確認(rèn)和判斷顧客是否具有購買的決定權(quán)。1．新舊銷售模式區(qū)別 所謂的新舊銷售模式的不同，主要表現(xiàn)在銷售人員投入推銷4個(gè)階段的時(shí)間長(zhǎng)短不同。傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)人員在開始階段常常投入很少的時(shí)間，大約只用全部時(shí)間的10%來與顧客交換名片，然后就匆忙地進(jìn)入第三階段，開始對(duì)商品進(jìn)行說明。 新舊銷售模式對(duì)比◆能否建立信賴和諧的關(guān)系 盡管四個(gè)階段中，傳統(tǒng)的和成功的銷售人員花費(fèi)的總體時(shí)間相同，但是最終銷售結(jié)果的達(dá)成卻完全不同。匆匆忙忙進(jìn)入到產(chǎn)品說明階段，銷售人員終于無奈地發(fā)現(xiàn)，面對(duì)沒有決定權(quán)的人，越詳細(xì)的說明產(chǎn)品，就是在做越大的無用功。2．建立信賴和諧的關(guān)系 在新的銷售模式中，成功的銷售人員通過合理地分配時(shí)間，把握好銷售過程的每一個(gè)階段，從而在穩(wěn)固地建立了信賴與和諧的關(guān)系后，有效地促成了銷售。成功的銷售人員通?；ㄙM(fèi)30%的時(shí)間來適時(shí)、適度地贊美顧客，有效地與顧客進(jìn)行了溝通，為接下來的銷售做好了充分準(zhǔn)備。圖7－2成功銷售最重要的技巧 成功銷售的技巧有很多，一環(huán)扣一環(huán)，互為影響，互相聯(lián)系，而最重要的銷售技巧則是開始建立和諧信賴的關(guān)系。同時(shí)，顧客還會(huì)為銷售人員免費(fèi)宣傳，帶來更多新的客戶?！糁皇?天時(shí)間 將顧客看成只剩下3天可以生存，這會(huì)有效緩解銷售人員心理上的不平衡，才能夠?qū)︻櫩捅M其所能地進(jìn)行寬容。實(shí)際上銷售工作要求銷售人員能夠忍別人之所不能忍，做別人所不愿意做的事情。這時(shí)，銷售人員可以通過想象顧客為6歲的小孩，以便容忍顧客的這種需求，建立起相互信賴的雙贏關(guān)系。2．互動(dòng)的方法 積極的心理態(tài)度加上正確的互動(dòng)方法，銷售人員才能真正建立起與顧客相互信賴的雙贏關(guān)系。因此，銷售人員要關(guān)懷顧客。銷售人員只要對(duì)顧客抱有關(guān)懷之心，那么，就能充分了解顧客表面行為背后真正的含義。課程意義1. 消除訪問恐懼心理，建立自信心2. 培養(yǎng)健康的心理及強(qiáng)勁的心理彈性3. 塑造良好的第一印象4. 正確
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