與客戶建立發(fā)展信賴和諧的業(yè)務(wù)關(guān)系-全文預(yù)覽
【正文】 解顧客，尋找與顧客相同的話題，得體的表達(dá)方式，才能夠立刻拉近與顧客之間的距離。而且，銷售人員應(yīng)該請顧客先坐，然后在顧客右邊找合適的座位坐下，同時(shí)向顧客說明，銷售人員坐在客戶的右邊方便作產(chǎn)品介紹。若銷售人員坐錯了位置，不僅給客戶不專業(yè)的印象，還會引起客戶的反感。◆姿態(tài) 銷售者的站姿和坐姿會影響顧客對銷售者的第一印象。◆禮貌而且專業(yè) 銷售人員希望讓顧客產(chǎn)生何種情緒、興趣，決定著銷售者的表現(xiàn)。2．建立良好印象的途徑 與顧客建立良好的第一印象，有六個途徑。1．必須做好的三件事情 在關(guān)鍵的30秒內(nèi)，銷售人員必須做好的三件事是：①首先要通過準(zhǔn)確地介紹自己而成功地把自己推銷給顧客；②盡可能與顧客做最好的寒暄，進(jìn)行適當(dāng)?shù)刭澝?；③說明見面目的?！ ∥赐?，見《與客戶建立和發(fā)展信賴和諧的業(yè)務(wù)關(guān)系（二）》【本講小結(jié)】 新舊銷售模式的區(qū)別就在于銷售人員在推銷的各個階段分配的時(shí)間不同，而建立和諧信賴的關(guān)系是順利銷售的重要前提。 顧客通常不會直接要求與銷售人員下訂單，而是發(fā)出并不太清晰的購買信號?！舯еP(guān)懷之心 銷售人員必須抱有關(guān)懷之心來關(guān)懷客戶。將顧客想象為是對自己考驗(yàn)時(shí)，銷售人員就會非?？蜌獾厣拼櫩?。6歲的小孩比較麻煩無禮、刁蠻，有時(shí)會索求無度。 開始拜訪顧客時(shí)，銷售人員要做好充分的心理準(zhǔn)備，顧客會將銷售人員當(dāng)陌生人，可能會有一些過激的表現(xiàn)。1．對顧客的認(rèn)知 銷售人員要對顧客持寬容的態(tài)度。只有建立起信賴和諧的關(guān)系，而且相處非常愉悅，轉(zhuǎn)化敵對的關(guān)系為雙贏的關(guān)系，銷售人員才能夠找出顧客的真正需求，然后全力滿足顧客的需求。 成功的銷售人員的時(shí)間分配 新舊銷售模式的比較中，新舊銷售人員所應(yīng)用的方法不同?！粽f明拜訪目的 介紹完自己并適當(dāng)?shù)刭澝李櫩椭螅N售人員接下來就要講明拜訪顧客的目的所在。在此階段，銷售人員通?；ㄙM(fèi)整個銷售過程時(shí)間的40%。由于傳統(tǒng)的銷售人員把握不住顧客的需求，所以，盡管能非常熟練地給客戶介紹自己的產(chǎn)品，卻不能夠滿足顧客的真正需要，從而無法促成銷售。只花10%的時(shí)間與顧客交換名片，并沒有真正建立起信賴和諧的關(guān)系，從而嚴(yán)重影響到顧客對接下來產(chǎn)品介紹的接受程度。圖7－1與客戶建立和發(fā)展信賴和諧的業(yè)務(wù)關(guān)系（一）【本講重點(diǎn)】新舊銷售模式之比較成功銷售最重要的技巧建立相互信賴的雙贏關(guān)系新舊銷售模式之比較 推銷可以分為4個階段：①建立信賴和諧的關(guān)系；②資格確認(rèn)；
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