與客戶建立發(fā)展信賴和諧的業(yè)務(wù)關(guān)系(文件)
【正文】 介紹商品及引發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)5. 搶先成交，利用服務(wù)提升業(yè)績(jī)與客戶建立和發(fā)展信賴和諧的業(yè)務(wù)關(guān)系(二)【本講重點(diǎn)】建立良好的第一印象影響顧客最初印象的因素影響信賴度的因素建立良好的第一印象 在初次見(jiàn)面時(shí)，銷售人員如何給顧客留下良好的第一印象呢？在每個(gè)銷售人員的銷售中，所有面談都來(lái)自開(kāi)始顧客能否接受，是否愿意給出面談的機(jī)會(huì)，給予銷售人員3分鐘以上的談話時(shí)間。每個(gè)人過(guò)去所接受的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)大都能形成資料庫(kù)，再用經(jīng)驗(yàn)判斷第一印象，而且留下第一印象之后，磨滅掉就需要花費(fèi)非常長(zhǎng)的時(shí)間。如果銷售人員定位自己為普通的業(yè)務(wù)員，那么，就不會(huì)注重穿著、言談舉止?！糇晕叶ㄎ弧 ′N售人員希望顧客將自己看作何種類型的人，希望在顧客心目中留下怎樣的印象。此外，銷售者的名片、名片夾、手提箱和所有身上所帶的資料，給顧客的影響也相當(dāng)大。 銷售人員選擇座位的原則是：讓顧客看商品說(shuō)明時(shí)采用最方便的方式。銷售人員講話的內(nèi)容也影響顧客的第一印象。因此，銷售人員首先要注重自己的穿著打扮。人與人初次見(jiàn)面，往往從面部開(kāi)始觀察。如果銷售人員身上的氣味為顧客所十分厭惡，那么，顧客勢(shì)必很難聽(tīng)取接下來(lái)的商品說(shuō)明。除了握手以外，銷售人員所有的肢體語(yǔ)言的表現(xiàn)要流暢、自然、高檔?！艄镜闹取 ′N售人員所在公司的知名度，與顧客的信賴度成正比。如果銷售人員的顧客群層次很高，銷售人員就比較容易被信賴，如果銷售人員的顧客群層次很低，其可信賴和受尊重的程度也不會(huì)高?！敉饨鐧?quán)威的界定 外界權(quán)威專家的認(rèn)定會(huì)大大提升銷售人員的可信賴度。對(duì)于一般人而言，良好的經(jīng)濟(jì)狀況往往會(huì)給人較好的信賴感。以積極的心理態(tài)度來(lái)容忍顧客過(guò)激的言行，并以關(guān)懷之心對(duì)待顧客，這樣才能真正建立起信賴和諧的關(guān)系?！ ∫陨?個(gè)因素都會(huì)增加顧客對(duì)銷售人員的信賴度，如果對(duì)以上6個(gè)因素中的每一個(gè)銷售人員都能夠增加一點(diǎn)，那么下階段的推銷就會(huì)變得更加容易。顧客認(rèn)可權(quán)威和權(quán)威的界定，從而提升對(duì)銷售人員的信賴程度。◆滿意顧客的反饋 滿意顧客的照片、感謝信或推薦函也是影響顧客信賴度的要素。如果公司較為默默無(wú)聞，那么顧客的信賴度就會(huì)相應(yīng)的減少?！翡N售人員的第一印象 銷售人員的第一印象，儀容、風(fēng)度以及人格是最重要的影響顧客信賴度的四種因素。4．身體的接觸 身體的接觸包括握手和其它肢體語(yǔ)言。此外，銷售人員還要整理好頭發(fā)，修飾好自己的外在儀表。不同的穿著既表示不同的收入、表達(dá)品味，也能夠給顧客帶來(lái)不同的感覺(jué)。努力了
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