【正文】 71. 減少銷售成本67. 進一步為個人提供打折商品63. 加強口頭宣傳能力59. 提高你公司的洞察力55. 銷售目標51. 和需要個人接觸的消費者聯系47. 潛在主顧聯系43. 指導批發(fā)商的發(fā)展方向39. 通過參加者確定目標市場35. 會見高層管理者31. 支持批發(fā)商27. 擴大消費者的隊伍23. 提供三維銷售的機會19. 吸引新的代表15. 進行市場調研11.綜上所述，企業(yè)參展的目標是多元化的，須根據企業(yè)的經營決策綜合判定，不能單純只為提高銷售。具體調查結果見下表。未來戰(zhàn)略對微軟來說，未來幾年還是會繼續(xù)參加一些高品質的展會。展會的篩選在全面參與的基礎上，微軟會比較注重展會的篩選。規(guī)劃好參展目標，專業(yè)客戶的人數，能否達到拓展市場潛能，宣傳效應，可進行規(guī)模化銷售模式的功能。最早在廣交會上呈現的是醬菜之類的一些東西，后來有了一些開放性思維：直接把中國工廠推向了國際第一線。展覽強大的產業(yè)帶動效應會展經濟屬于城市經濟，因為展覽會受限于地區(qū)的經濟規(guī)模，它有兩項基本因素：一個是跟它的城市經濟發(fā)展和經濟規(guī)模有關，基本上都集中在經濟比較發(fā)達的一線城市，如北京、上海、廣州；二是與產業(yè)基礎有關，有什么樣的地區(qū)產業(yè)，才能辦好什么樣的展覽。198。展覽會的宣傳范圍廣一般的國際性展會，宣傳的載體很多，如平面、立體、口碑、宣傳冊或其它方式，傳播范圍非常廣。展覽會本身存在很多新的觀念，如奢侈品展、時尚生活展等。有些展覽會是消費型的，比如展會的前兩天針對專業(yè)買家，后兩天針對消費者，可以使消費者了解到企業(yè)的信息，并通過組織一些活動或者論壇等，引導行業(yè)的消費觀念。對商品流通渠道的作用展覽會是一個交流場所，一個商品流通的平臺。198。義博會的主辦，反過來又促進了小商品城的發(fā)展，特別是促進了小商品產業(yè)鏈的發(fā)展，比如襪業(yè)，原來只是賣襪，后來因為參加了義博會，感覺到市場的潛力，現在便將生產襪業(yè)的很多廠家都集中起來，對產業(yè)結構的調整發(fā)揮了很大的作用。就這樣，東盟博覽會帶動了南寧城市建設超前推進了十年。對宏觀經濟的作用從2008年北京奧運會、2010年上海世界經濟博覽會和昆明世界園林博覽會，可以明顯的看到它對于宏觀經濟的影響：一個是對城市基礎建設方面的影響，二是對產業(yè)結構調整方面的影響。促銷功能會展的促銷作用體現在三個方面：告知功能比如：新產品、新公司可以借助參加展覽會的方式，在業(yè)內快速地打出知名度。首先可以促成經濟貿易合作，帶來交易合同{案例}…廣交會占國家外貿出口交易的1/4，最高的時候是在70年代達到了47%。198。198。在中國，政府所占的比例比較大，一般的大展都是由政府舉辦，例如商務部有32大展，但現在民營的，包括外資的比例會越來越大。專業(yè)觀眾之間的互動。互動性與國際交流性這種互動主要表現在以下四個方面：198。展會的特裝布置，提升沖擊力。因為實地展覽會讓人們眼見為實，講究的是面對面的交流。198。大型展覽活動本身是較高科技水平的體現現在的展覽會能很好地運用電子識別系統(tǒng)、網上登記、聲、光、電等布展技術。巴黎車展體現的是外觀設計技術。功能的輻射性展會本身一個最主要的特點就是功能輻射性非常大，很多城市進行會展名城、會展經濟的建設和宣傳。③宣傳服務競爭體現在組織較多的宣傳活動，還包括展臺本身的搭建等。這一特點決定了營銷方法和前期準備工作方面的不同特點。在這一特點中需要學員清楚三個方面的問題：時間的短暫性、激烈的競爭性和功能的輻射性。 各種類型的大型國內外會議一是專門會議，如達沃斯經濟論壇、APEC會議、博鰲論壇等；二是企業(yè)會議，如：對經銷商的答謝會或訂貨會等。 會展的概念會展的概念主要包括三個方面：展覽展銷活動指各種各樣的展覽會、博覽會、交易會。其中級別最高的是博覽會。l198。198。④技術競爭展覽會里面有很多新技術的運用，企業(yè)間競相引用非常技術。有很多城市，最漂亮的建筑物就是會展中心。柏林車展，即德國車展體現的是整車技術。例：北京國展的門機系統(tǒng)就是應用了德國西門子的門機系統(tǒng)；198。前瞻性新產品展示展覽會是新開發(fā)的產品被市場所接受、所認識的最佳途徑和最好場所。它體現在以下三個方面：198。特效率是評價展覽會的一個重要指標，第100屆廣交會的特效率達到50%。供求雙方的互動，即參展商與專業(yè)買家之間的互動；198。總之，每個展會都有它的特點和魅力，比如：廣州美容美發(fā)展的魅力，即通過組織各種各樣的活動，增進客戶和經銷商之間的交流和溝通等。198。服務公司例如：搭建公司、會展物流公司等198。專業(yè)買家會展產業(yè)鏈的外圍會展產業(yè)鏈外圍相關的就是政府、中介服務、公共服務，比如海關、商檢、工商、公安、消防、城管等。廣交會是在我們外貿不暢通的情況下出臺的，當時我們有一句話叫廣大上青天。說明功能展覽會面對面的溝通和交流方式，最容易達到說服的功能。{案例}南寧東盟博覽會，把南寧的城市建設差不多提前了十年。義烏義博會。198。收集信息與調整經濟結構的作用展覽會是收集信息的好場所。有銷售人員、展臺人員等人的參與，可與客戶建立全方位的商品流通渠道，進行商品的營銷。{案例}牙膏類型的展覽會人生的生活習慣是：老一輩的人只習慣早晨起來刷牙，現在的年輕一輩已經形成了早晚刷牙的習慣。這些展覽會提前設定一些門檻，比如對專業(yè)買家資產的限制，這就是指導消費和培育市場作用的體現。按照國際慣例，國際性展覽會要求：參展商必須30%是國外的參展企業(yè)，專業(yè)買家必須30%是國外的，有20%的宣傳推廣費用須用在國外，這三條就決定了宣傳范圍的廣度。展覽會的宣傳時效好這與展會的集聚性有關，宣傳的對象都是目標客戶，所以時效好，有成效。展覽的帶動效應通常為1：9。廣交會成為中國企業(yè)實現從內銷到出口的蛻變的助推器，為中國企業(yè)引進外資殺出一條血路，使民營企業(yè)跨出國門邁向了世界，并摧生中國產品品牌意識的覺醒。全面參與微軟通過參加展覽會達到挖掘潛在利益和擴大市場占有率的目的，這也是很多企業(yè)參展的主要目的。在微軟公司有專門的機構來負責每年對合作的展覽會按級別重新進行篩選，然后對展會進行評估。所以，在參展企業(yè)決策方面，第一個要掌握的就是企業(yè)參展的目標。營銷目標營銷目標的百分比提高名聲85%密切客戶聯系70%贏得新客戶70%宣傳市場占有率63%新產品引入60%提高產品知名度58%交流信息50%識別客戶要求50%影響客戶決策33%簽署銷售合同29%由此可見，現在國外一些成熟的展覽市場中，銷售并不占非常重要的地位，這需要接合展覽會本身的性質來區(qū)別對待。企業(yè)參展的88個目的:1. 建立零售網絡3. 培養(yǎng)銷售力量5. 培養(yǎng)零售商7. 適應競爭需要9. 揭示購買影響12. 介紹技術支持人員16. 創(chuàng)造直接的銷售20. 創(chuàng)造形象24. 會見潛在的顧客28. 展示新產品和服務32. 理解消費者的問題36. 確定產品的應用40. 獲取產品和服務的反饋44. 緩解消費者的不滿48. 了解消費者的態(tài)度52. 發(fā)布產品和服務信息56. 引人關注加深印象60. 支持公司主題計劃64. 介紹新的促銷計劃68. 分發(fā)產品樣品72. 消費者介紹銷售環(huán)境76. 使你的消息富有戲劇性80. 尋找個人銷售機會84. 讓市場了解自己的公司88.建立、維護形象一是客戶對企業(yè)的看法，二是競爭對手對企業(yè)的看法。展覽會匯集了市場中主要的買家和賣家。與此同時，競爭對手也可以通過這種方式收集情報。但是，也正因為如此，企業(yè)要注意新產品新技術的知識產權保護問題。對于參展企業(yè)來說，新進入市場或者想擴大市場的參展企業(yè)，展出的目標是建立新客戶；已進入市場的企業(yè)，展出的目標是鞏固老客戶，一方面繼續(xù)保持合作，另一方面防止客戶流失；對于主辦方來說，在客戶數量不變的情況下，可以增大展覽面積。但需注意的是，參展商往往只注重當場成交（其實能夠當場成交的比例并不高），往往缺乏展會后對客戶的資料進行歸類整理和后繼跟蹤服務?？疾煺褂[會一般通過以下幾種方式：通過第二手資料進行考察是指借助政府、行業(yè)協會、展覽組織者、場館、新聞出版部門的會刊、宣傳資料等去了解。比如北京車展，進去參觀就可了解車展的大概情況，包括它的規(guī)模、性質、質量等；另一方面通過仔細的觀察或詢問，可以了解它的效益情況。通過消費者的客觀評價來不斷優(yōu)化。會展調研的細分會展調研細分為定量研究和定性研究。定量方式和定性方式也存在交叉，有一些其它方式，比如網絡方式等。定性研究有小組座談、深訪、二手資料法、文獻法。所以，首先可了解一下有多少領頭企業(yè)來參與。我們需要考慮的問題有：專業(yè)買家的總數及行業(yè)的分析數據。參觀者所在的公司規(guī)模有哪些競爭對手參與③企業(yè)可根據展覽會的特點來選擇。第二，關注展覽會本身的宣傳規(guī)模。{案例}廣州的美容美發(fā)展，原來是在每年的五月份舉行。我們可以從前幾屆的面積、專業(yè)觀眾的人數等，來了解它的發(fā)展狀況。②展覽會可能不適合參展企業(yè)的需要198。所以要具體的分析，要跟企業(yè)本身的經營目標相吻合。{案例}日本小松山：為經銷商、產品用戶而參展北美最大的建筑機械博覽會上，日本小松山的主題是“專注您的成功”，這里的“您”是指經銷商、產品用戶，小松山是為了經銷商的利益而參展！其戰(zhàn)略是激發(fā)合格買家對公司產品的興趣，盡可能長時間地把買家留在公司展區(qū)，遠離競爭對手；盡快把詳細信息反饋給公司的分銷渠道。198。198。風鈴的出現為此次展會增添了不少的色彩與樂趣。切實可行原則“切實可行”體現為合理分配資源，即參展企業(yè)的人力、財力和精力。二是展臺工作，包括接待觀眾、介紹公司、介紹產品、散發(fā)資料、記錄情況、洽談貿易、簽訂合同以及開展后續(xù)工作等等。所以其中就有明確人員和分工的問題，包括人員組成、人員分工和人員管理。②“前臺”展出人員：包括推銷員、技術員和輔助人員，由展臺經理負責。英國全國參展企業(yè)協會指出，展覽成功的80%在于展臺人員。因為會展本身是一個溝通行業(yè)，一個綜合性的行業(yè)，要跟方方面面打交道，所以性格要比較外向一點；善于溝通。展臺經理、企業(yè)參展人員或者主辦方和承辦方的營銷人員應該具備的素質和條件：具備一定的營銷知識和辦展地的經驗，熟悉展出地的商業(yè)語言和貿易習慣；能夠完全理解展出目的和目標，熟悉展出公司的政策和戰(zhàn)略；熟悉展出地點的技術特征；具有一定的行政管理能力，有計劃性，迅速地解決問題，有原則且有靈活性。展臺業(yè)務人員展臺業(yè)務人員的任務是洽談貿易。展臺的輔助人員展臺輔助人員是展臺工作人員的組成部分，包括秘書、譯員、招待員、操作工、模特兒、清潔員、保安員等。接待人員的主要任務是接待參觀者，記錄參觀者基本情況，回答簡單問題，提供展臺綜合資料，將參觀者介紹給相應的展臺人員或將貴賓、記者等特別觀眾介紹給展臺經理或公關經理。這些工作全部要進行周到的安排和精心的準確才能提高籌備和展出的高效率。所以，對參展商來講，展前要進行客戶邀約，有以下幾點原則：●識別客戶明確的或潛要的需求，培植雙方的增長點。②真誠相待，禮貌先行要換位思考，要站在對方的角度，替對方考慮。大客戶邀請與管理①大客戶管理的要點企業(yè)80%的利潤是來自于20%客戶，這20%的客戶就是企業(yè)的大客戶，對于大客戶的管理要注意以下幾個方面：198。優(yōu)先為大客戶服務；198。努力與大客戶簽訂一些合作意向書；198。做大客戶的生意，其角色特點與銷售人員有所不同；198。198。展覽人員認為，這些來源大約提供了23%的線索。出版的地址名錄比如工商登記、黃頁、網絡上公開的地址名錄。因為會有很多無效的信息。