【正文】 71. 減少銷售成本67. 進(jìn)一步為個(gè)人提供打折商品63. 加強(qiáng)口頭宣傳能力59. 提高你公司的洞察力55. 銷售目標(biāo)51. 和需要個(gè)人接觸的消費(fèi)者聯(lián)系47. 潛在主顧聯(lián)系43. 指導(dǎo)批發(fā)商的發(fā)展方向39. 通過(guò)參加者確定目標(biāo)市場(chǎng)35. 會(huì)見(jiàn)高層管理者31. 支持批發(fā)商27. 擴(kuò)大消費(fèi)者的隊(duì)伍23. 提供三維銷售的機(jī)會(huì)19. 吸引新的代表15. 進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研11.綜上所述，企業(yè)參展的目標(biāo)是多元化的，須根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策綜合判定，不能單純只為提高銷售。具體調(diào)查結(jié)果見(jiàn)下表。未來(lái)戰(zhàn)略對(duì)微軟來(lái)說(shuō)，未來(lái)幾年還是會(huì)繼續(xù)參加一些高品質(zhì)的展會(huì)。展會(huì)的篩選在全面參與的基礎(chǔ)上，微軟會(huì)比較注重展會(huì)的篩選。規(guī)劃好參展目標(biāo)，專業(yè)客戶的人數(shù)，能否達(dá)到拓展市場(chǎng)潛能，宣傳效應(yīng)，可進(jìn)行規(guī)模化銷售模式的功能。最早在廣交會(huì)上呈現(xiàn)的是醬菜之類的一些東西，后來(lái)有了一些開(kāi)放性思維：直接把中國(guó)工廠推向了國(guó)際第一線。展覽強(qiáng)大的產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)效應(yīng)會(huì)展經(jīng)濟(jì)屬于城市經(jīng)濟(jì)，因?yàn)檎褂[會(huì)受限于地區(qū)的經(jīng)濟(jì)規(guī)模，它有兩項(xiàng)基本因素：一個(gè)是跟它的城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展和經(jīng)濟(jì)規(guī)模有關(guān)，基本上都集中在經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的一線城市，如北京、上海、廣州；二是與產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)有關(guān)，有什么樣的地區(qū)產(chǎn)業(yè)，才能辦好什么樣的展覽。198。展覽會(huì)的宣傳范圍廣一般的國(guó)際性展會(huì)，宣傳的載體很多，如平面、立體、口碑、宣傳冊(cè)或其它方式，傳播范圍非常廣。展覽會(huì)本身存在很多新的觀念，如奢侈品展、時(shí)尚生活展等。有些展覽會(huì)是消費(fèi)型的，比如展會(huì)的前兩天針對(duì)專業(yè)買家，后兩天針對(duì)消費(fèi)者，可以使消費(fèi)者了解到企業(yè)的信息，并通過(guò)組織一些活動(dòng)或者論壇等，引導(dǎo)行業(yè)的消費(fèi)觀念。對(duì)商品流通渠道的作用展覽會(huì)是一個(gè)交流場(chǎng)所，一個(gè)商品流通的平臺(tái)。198。義博會(huì)的主辦，反過(guò)來(lái)又促進(jìn)了小商品城的發(fā)展，特別是促進(jìn)了小商品產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展，比如襪業(yè)，原來(lái)只是賣襪，后來(lái)因?yàn)閰⒓恿肆x博會(huì)，感覺(jué)到市場(chǎng)的潛力，現(xiàn)在便將生產(chǎn)襪業(yè)的很多廠家都集中起來(lái)，對(duì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整發(fā)揮了很大的作用。就這樣，東盟博覽會(huì)帶動(dòng)了南寧城市建設(shè)超前推進(jìn)了十年。對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)的作用從2008年北京奧運(yùn)會(huì)、2010年上海世界經(jīng)濟(jì)博覽會(huì)和昆明世界園林博覽會(huì)，可以明顯的看到它對(duì)于宏觀經(jīng)濟(jì)的影響：一個(gè)是對(duì)城市基礎(chǔ)建設(shè)方面的影響，二是對(duì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整方面的影響。促銷功能會(huì)展的促銷作用體現(xiàn)在三個(gè)方面：告知功能比如：新產(chǎn)品、新公司可以借助參加展覽會(huì)的方式，在業(yè)內(nèi)快速地打出知名度。首先可以促成經(jīng)濟(jì)貿(mào)易合作，帶來(lái)交易合同{案例}…廣交會(huì)占國(guó)家外貿(mào)出口交易的1/4，最高的時(shí)候是在70年代達(dá)到了47%。198。198。在中國(guó)，政府所占的比例比較大，一般的大展都是由政府舉辦，例如商務(wù)部有32大展，但現(xiàn)在民營(yíng)的，包括外資的比例會(huì)越來(lái)越大。專業(yè)觀眾之間的互動(dòng)?；?dòng)性與國(guó)際交流性這種互動(dòng)主要表現(xiàn)在以下四個(gè)方面：198。展會(huì)的特裝布置，提升沖擊力。因?yàn)閷?shí)地展覽會(huì)讓人們眼見(jiàn)為實(shí)，講究的是面對(duì)面的交流。198。大型展覽活動(dòng)本身是較高科技水平的體現(xiàn)現(xiàn)在的展覽會(huì)能很好地運(yùn)用電子識(shí)別系統(tǒng)、網(wǎng)上登記、聲、光、電等布展技術(shù)。巴黎車展體現(xiàn)的是外觀設(shè)計(jì)技術(shù)。功能的輻射性展會(huì)本身一個(gè)最主要的特點(diǎn)就是功能輻射性非常大，很多城市進(jìn)行會(huì)展名城、會(huì)展經(jīng)濟(jì)的建設(shè)和宣傳。③宣傳服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)體現(xiàn)在組織較多的宣傳活動(dòng)，還包括展臺(tái)本身的搭建等。這一特點(diǎn)決定了營(yíng)銷方法和前期準(zhǔn)備工作方面的不同特點(diǎn)。在這一特點(diǎn)中需要學(xué)員清楚三個(gè)方面的問(wèn)題：時(shí)間的短暫性、激烈的競(jìng)爭(zhēng)性和功能的輻射性。 各種類型的大型國(guó)內(nèi)外會(huì)議一是專門會(huì)議，如達(dá)沃斯經(jīng)濟(jì)論壇、APEC會(huì)議、博鰲論壇等；二是企業(yè)會(huì)議，如：對(duì)經(jīng)銷商的答謝會(huì)或訂貨會(huì)等。 會(huì)展的概念會(huì)展的概念主要包括三個(gè)方面：展覽展銷活動(dòng)指各種各樣的展覽會(huì)、博覽會(huì)、交易會(huì)。其中級(jí)別最高的是博覽會(huì)。l198。198。④技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)展覽會(huì)里面有很多新技術(shù)的運(yùn)用，企業(yè)間競(jìng)相引用非常技術(shù)。有很多城市，最漂亮的建筑物就是會(huì)展中心。柏林車展，即德國(guó)車展體現(xiàn)的是整車技術(shù)。例：北京國(guó)展的門機(jī)系統(tǒng)就是應(yīng)用了德國(guó)西門子的門機(jī)系統(tǒng)；198。前瞻性新產(chǎn)品展示展覽會(huì)是新開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品被市場(chǎng)所接受、所認(rèn)識(shí)的最佳途徑和最好場(chǎng)所。它體現(xiàn)在以下三個(gè)方面：198。特效率是評(píng)價(jià)展覽會(huì)的一個(gè)重要指標(biāo)，第100屆廣交會(huì)的特效率達(dá)到50%。供求雙方的互動(dòng)，即參展商與專業(yè)買家之間的互動(dòng)；198?？傊?，每個(gè)展會(huì)都有它的特點(diǎn)和魅力，比如：廣州美容美發(fā)展的魅力，即通過(guò)組織各種各樣的活動(dòng)，增進(jìn)客戶和經(jīng)銷商之間的交流和溝通等。198。服務(wù)公司例如：搭建公司、會(huì)展物流公司等198。專業(yè)買家會(huì)展產(chǎn)業(yè)鏈的外圍會(huì)展產(chǎn)業(yè)鏈外圍相關(guān)的就是政府、中介服務(wù)、公共服務(wù)，比如海關(guān)、商檢、工商、公安、消防、城管等。廣交會(huì)是在我們外貿(mào)不暢通的情況下出臺(tái)的，當(dāng)時(shí)我們有一句話叫廣大上青天。說(shuō)明功能展覽會(huì)面對(duì)面的溝通和交流方式，最容易達(dá)到說(shuō)服的功能。{案例}南寧東盟博覽會(huì)，把南寧的城市建設(shè)差不多提前了十年。義烏義博會(huì)。198。收集信息與調(diào)整經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的作用展覽會(huì)是收集信息的好場(chǎng)所。有銷售人員、展臺(tái)人員等人的參與，可與客戶建立全方位的商品流通渠道，進(jìn)行商品的營(yíng)銷。{案例}牙膏類型的展覽會(huì)人生的生活習(xí)慣是：老一輩的人只習(xí)慣早晨起來(lái)刷牙，現(xiàn)在的年輕一輩已經(jīng)形成了早晚刷牙的習(xí)慣。這些展覽會(huì)提前設(shè)定一些門檻，比如對(duì)專業(yè)買家資產(chǎn)的限制，這就是指導(dǎo)消費(fèi)和培育市場(chǎng)作用的體現(xiàn)。按照國(guó)際慣例，國(guó)際性展覽會(huì)要求：參展商必須30%是國(guó)外的參展企業(yè)，專業(yè)買家必須30%是國(guó)外的，有20%的宣傳推廣費(fèi)用須用在國(guó)外，這三條就決定了宣傳范圍的廣度。展覽會(huì)的宣傳時(shí)效好這與展會(huì)的集聚性有關(guān)，宣傳的對(duì)象都是目標(biāo)客戶，所以時(shí)效好，有成效。展覽的帶動(dòng)效應(yīng)通常為1：9。廣交會(huì)成為中國(guó)企業(yè)實(shí)現(xiàn)從內(nèi)銷到出口的蛻變的助推器，為中國(guó)企業(yè)引進(jìn)外資殺出一條血路，使民營(yíng)企業(yè)跨出國(guó)門邁向了世界，并摧生中國(guó)產(chǎn)品品牌意識(shí)的覺(jué)醒。全面參與微軟通過(guò)參加展覽會(huì)達(dá)到挖掘潛在利益和擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的目的，這也是很多企業(yè)參展的主要目的。在微軟公司有專門的機(jī)構(gòu)來(lái)負(fù)責(zé)每年對(duì)合作的展覽會(huì)按級(jí)別重新進(jìn)行篩選，然后對(duì)展會(huì)進(jìn)行評(píng)估。所以，在參展企業(yè)決策方面，第一個(gè)要掌握的就是企業(yè)參展的目標(biāo)。營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷目標(biāo)的百分比提高名聲85%密切客戶聯(lián)系70%贏得新客戶70%宣傳市場(chǎng)占有率63%新產(chǎn)品引入60%提高產(chǎn)品知名度58%交流信息50%識(shí)別客戶要求50%影響客戶決策33%簽署銷售合同29%由此可見(jiàn)，現(xiàn)在國(guó)外一些成熟的展覽市場(chǎng)中，銷售并不占非常重要的地位，這需要接合展覽會(huì)本身的性質(zhì)來(lái)區(qū)別對(duì)待。企業(yè)參展的88個(gè)目的:1. 建立零售網(wǎng)絡(luò)3. 培養(yǎng)銷售力量5. 培養(yǎng)零售商7. 適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)需要9. 揭示購(gòu)買影響12. 介紹技術(shù)支持人員16. 創(chuàng)造直接的銷售20. 創(chuàng)造形象24. 會(huì)見(jiàn)潛在的顧客28. 展示新產(chǎn)品和服務(wù)32. 理解消費(fèi)者的問(wèn)題36. 確定產(chǎn)品的應(yīng)用40. 獲取產(chǎn)品和服務(wù)的反饋44. 緩解消費(fèi)者的不滿48. 了解消費(fèi)者的態(tài)度52. 發(fā)布產(chǎn)品和服務(wù)信息56. 引人關(guān)注加深印象60. 支持公司主題計(jì)劃64. 介紹新的促銷計(jì)劃68. 分發(fā)產(chǎn)品樣品72. 消費(fèi)者介紹銷售環(huán)境76. 使你的消息富有戲劇性80. 尋找個(gè)人銷售機(jī)會(huì)84. 讓市場(chǎng)了解自己的公司88.建立、維護(hù)形象一是客戶對(duì)企業(yè)的看法，二是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)企業(yè)的看法。展覽會(huì)匯集了市場(chǎng)中主要的買家和賣家。與此同時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也可以通過(guò)這種方式收集情報(bào)。但是，也正因?yàn)槿绱?，企業(yè)要注意新產(chǎn)品新技術(shù)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)問(wèn)題。對(duì)于參展企業(yè)來(lái)說(shuō)，新進(jìn)入市場(chǎng)或者想擴(kuò)大市場(chǎng)的參展企業(yè)，展出的目標(biāo)是建立新客戶；已進(jìn)入市場(chǎng)的企業(yè)，展出的目標(biāo)是鞏固老客戶，一方面繼續(xù)保持合作，另一方面防止客戶流失；對(duì)于主辦方來(lái)說(shuō)，在客戶數(shù)量不變的情況下，可以增大展覽面積。但需注意的是，參展商往往只注重當(dāng)場(chǎng)成交（其實(shí)能夠當(dāng)場(chǎng)成交的比例并不高），往往缺乏展會(huì)后對(duì)客戶的資料進(jìn)行歸類整理和后繼跟蹤服務(wù)。考察展覽會(huì)一般通過(guò)以下幾種方式：通過(guò)第二手資料進(jìn)行考察是指借助政府、行業(yè)協(xié)會(huì)、展覽組織者、場(chǎng)館、新聞出版部門的會(huì)刊、宣傳資料等去了解。比如北京車展，進(jìn)去參觀就可了解車展的大概情況，包括它的規(guī)模、性質(zhì)、質(zhì)量等；另一方面通過(guò)仔細(xì)的觀察或詢問(wèn)，可以了解它的效益情況。通過(guò)消費(fèi)者的客觀評(píng)價(jià)來(lái)不斷優(yōu)化。會(huì)展調(diào)研的細(xì)分會(huì)展調(diào)研細(xì)分為定量研究和定性研究。定量方式和定性方式也存在交叉，有一些其它方式，比如網(wǎng)絡(luò)方式等。定性研究有小組座談、深訪、二手資料法、文獻(xiàn)法。所以，首先可了解一下有多少領(lǐng)頭企業(yè)來(lái)參與。我們需要考慮的問(wèn)題有：專業(yè)買家的總數(shù)及行業(yè)的分析數(shù)據(jù)。參觀者所在的公司規(guī)模有哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手參與③企業(yè)可根據(jù)展覽會(huì)的特點(diǎn)來(lái)選擇。第二，關(guān)注展覽會(huì)本身的宣傳規(guī)模。{案例}廣州的美容美發(fā)展，原來(lái)是在每年的五月份舉行。我們可以從前幾屆的面積、專業(yè)觀眾的人數(shù)等，來(lái)了解它的發(fā)展?fàn)顩r。②展覽會(huì)可能不適合參展企業(yè)的需要198。所以要具體的分析，要跟企業(yè)本身的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)相吻合。{案例}日本小松山：為經(jīng)銷商、產(chǎn)品用戶而參展北美最大的建筑機(jī)械博覽會(huì)上，日本小松山的主題是“專注您的成功”，這里的“您”是指經(jīng)銷商、產(chǎn)品用戶，小松山是為了經(jīng)銷商的利益而參展！其戰(zhàn)略是激發(fā)合格買家對(duì)公司產(chǎn)品的興趣，盡可能長(zhǎng)時(shí)間地把買家留在公司展區(qū)，遠(yuǎn)離競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；盡快把詳細(xì)信息反饋給公司的分銷渠道。198。198。風(fēng)鈴的出現(xiàn)為此次展會(huì)增添了不少的色彩與樂(lè)趣。切實(shí)可行原則“切實(shí)可行”體現(xiàn)為合理分配資源，即參展企業(yè)的人力、財(cái)力和精力。二是展臺(tái)工作，包括接待觀眾、介紹公司、介紹產(chǎn)品、散發(fā)資料、記錄情況、洽談貿(mào)易、簽訂合同以及開(kāi)展后續(xù)工作等等。所以其中就有明確人員和分工的問(wèn)題，包括人員組成、人員分工和人員管理。②“前臺(tái)”展出人員：包括推銷員、技術(shù)員和輔助人員，由展臺(tái)經(jīng)理負(fù)責(zé)。英國(guó)全國(guó)參展企業(yè)協(xié)會(huì)指出，展覽成功的80%在于展臺(tái)人員。因?yàn)闀?huì)展本身是一個(gè)溝通行業(yè)，一個(gè)綜合性的行業(yè)，要跟方方面面打交道，所以性格要比較外向一點(diǎn)；善于溝通。展臺(tái)經(jīng)理、企業(yè)參展人員或者主辦方和承辦方的營(yíng)銷人員應(yīng)該具備的素質(zhì)和條件：具備一定的營(yíng)銷知識(shí)和辦展地的經(jīng)驗(yàn)，熟悉展出地的商業(yè)語(yǔ)言和貿(mào)易習(xí)慣；能夠完全理解展出目的和目標(biāo)，熟悉展出公司的政策和戰(zhàn)略；熟悉展出地點(diǎn)的技術(shù)特征；具有一定的行政管理能力，有計(jì)劃性，迅速地解決問(wèn)題，有原則且有靈活性。展臺(tái)業(yè)務(wù)人員展臺(tái)業(yè)務(wù)人員的任務(wù)是洽談貿(mào)易。展臺(tái)的輔助人員展臺(tái)輔助人員是展臺(tái)工作人員的組成部分，包括秘書(shū)、譯員、招待員、操作工、模特兒、清潔員、保安員等。接待人員的主要任務(wù)是接待參觀者，記錄參觀者基本情況，回答簡(jiǎn)單問(wèn)題，提供展臺(tái)綜合資料，將參觀者介紹給相應(yīng)的展臺(tái)人員或?qū)①F賓、記者等特別觀眾介紹給展臺(tái)經(jīng)理或公關(guān)經(jīng)理。這些工作全部要進(jìn)行周到的安排和精心的準(zhǔn)確才能提高籌備和展出的高效率。所以，對(duì)參展商來(lái)講，展前要進(jìn)行客戶邀約，有以下幾點(diǎn)原則：●識(shí)別客戶明確的或潛要的需求，培植雙方的增長(zhǎng)點(diǎn)。②真誠(chéng)相待，禮貌先行要換位思考，要站在對(duì)方的角度，替對(duì)方考慮。大客戶邀請(qǐng)與管理①大客戶管理的要點(diǎn)企業(yè)80%的利潤(rùn)是來(lái)自于20%客戶，這20%的客戶就是企業(yè)的大客戶，對(duì)于大客戶的管理要注意以下幾個(gè)方面：198。優(yōu)先為大客戶服務(wù)；198。努力與大客戶簽訂一些合作意向書(shū)；198。做大客戶的生意，其角色特點(diǎn)與銷售人員有所不同；198。198。展覽人員認(rèn)為，這些來(lái)源大約提供了23%的線索。出版的地址名錄比如工商登記、黃頁(yè)、網(wǎng)絡(luò)上公開(kāi)的地址名錄。因?yàn)闀?huì)有很多無(wú)效的信息。