【正文】 198。接近客戶拜訪客戶一定要事先約定，良好的接近不僅給客戶一個好印象，還能使展覽人員和客戶之間建立融洽的關(guān)系。發(fā)現(xiàn)難題的問題一般有：“你在參展過程中感覺最困難的是哪部分？”“哪一部分是最需要解決的？”“你是否有過收獲？你的收獲有哪些？”“你遇到過服務(wù)商的難題嗎？”等等③影響難題的問題是指詢問客戶的難題，有利于幫助客戶認識到問題的嚴重性。2. 聯(lián)絡(luò)和談判技巧198。要記錄所有要點，談判后要簽協(xié)議或備忘錄。處理好展覽和貿(mào)易的關(guān)系展覽除了貿(mào)易之外，還有一項展示功能，展示的目的是讓人家廣而告之。設(shè)計師就根據(jù)兩款產(chǎn)品不同的特點做了兩個設(shè)計。內(nèi)部工作功能例如：辦公室、洽談區(qū)等。②創(chuàng)造性創(chuàng)造涉及到形式的定位、空間想像、材料的選擇、構(gòu)造的奇特、色彩的處理、方式觀念性標準。③有關(guān)人流的規(guī)定比如：當展會有限定人流的進出口時，設(shè)計時應(yīng)考慮如何吸引人流。展架：展覽架是展出的主要的、基本的道具。 用色規(guī)律第一、色彩種類宜少不宜多；第二、色彩使用服務(wù)于展臺的整體效果；第三、色彩使用要服務(wù)于展品的整體效果；第四、尊重民族和地方對色彩的禁忌和習慣②②選擇展品考慮因素●市場條件：符合市場水平、消費習俗、技術(shù)標準、管制規(guī)定等條件。198。②展臺布置技巧198。使用色彩、照明、形狀等手法創(chuàng)造特殊視覺效果198。⑦資料工作；包括公司介紹、產(chǎn)品目錄、服務(wù)說明、展出介紹、價格單、展臺人員名片等。那么他在現(xiàn)場是采用的是什么方法？關(guān)鍵在于把買家留住，也就是說把這些專業(yè)經(jīng)銷商全部留在他的展臺上，這就是他的成功，他采用了幾下幾種方法：198。中心區(qū)的左側(cè)是推土機，右邊是挖土機，全部電腦操作，就像一個復(fù)雜的虛擬現(xiàn)實的視頻游戲，人們可以通過它來測試自己的操作技能，就像真正的重型機械的操作手。由于點擊者要查看他們的照片，所以他們也能查看小松山在博覽會展出的所有21種機械產(chǎn)品的技術(shù)指標。在現(xiàn)有客戶的基礎(chǔ)上，這次展覽成功地擴展了潛在的客戶群。開幕式新聞工作。拜會當?shù)刂匾目蛻簦?98。評獎?wù)褂[企業(yè)可利用評獎大做宣傳文章，評獎團大多由專家組成，評獎結(jié)果對參展企業(yè)是一種肯定。（后面將介紹如何選擇合適的媒體，來降低成本提高效率）。廣告內(nèi)容要有吸引力、要全面抓住內(nèi)容的核心點或焦點，比如專家買家最有心去聽的內(nèi)容。有展覽專欄的大眾媒體，如經(jīng)營報、《中國經(jīng)營報》等198。專業(yè)網(wǎng)站主頁上的旗幟橫幅廣告、鏈接等。與媒體進行直接聯(lián)系，多打交道，建立并鞏固良好的關(guān)系；②新聞工作方式與程序198。一般由公關(guān)部人員、市場部人員和市場部人員共同組織完成。新聞資料袋如果新聞資料特別多，就需要為對方準備一個小小的新聞資料袋，方便手提。⑥后續(xù)安排198。198。目錄清晰、結(jié)構(gòu)層次清楚，編輯質(zhì)量高；198。往屆展會的數(shù)據(jù)統(tǒng)計與分析；②展會會刊編制注意事項198。①會刊的內(nèi)容198。④記者采訪展臺時，要盡量展示公司的標志或形象。198。向出席招待會、參加展覽的記者發(fā)感謝信；③新聞片的內(nèi)容特點作為參展企業(yè)來講，進行新聞工作的內(nèi)容，包括：一是企業(yè)介紹；二是展位、展臺的介紹；三是業(yè)內(nèi)人士的評說。指定新聞負責人員；198。企業(yè)或社團組織制作的內(nèi)部出版物198。消費品展覽：可選擇大眾傳媒，包括報紙、電臺、電視等198。廣告內(nèi)容要簡潔、清楚、準確不要過多宣傳公司及產(chǎn)品，側(cè)重于告訴客戶關(guān)于展覽會的信息，比如展覽會、展位準確的地址等。①廣告的規(guī)模和時間198。會議會議就包括報告會、研討會、交流會、說明會和講座等。拜會是一種“走出去”的公關(guān)方式，要主動出擊去拜會。開幕式籌辦；198。系統(tǒng)還收集到回答以下幾個問題的信息：買家在尋找什么具體產(chǎn)品?他購買產(chǎn)品的周期是什么?他愿意小松山的分銷商跟他聯(lián)絡(luò)嗎?他愿意收閱小松山的在線新聞簡報嗎?小松山在展會上收集了2700份客戶資料。照片會立刻被貼到WWW．，這個網(wǎng)站大約保留6個月。198。安排展臺人員返回原地；⑤調(diào)研工作；調(diào)研范圍主要是市場、趨勢、產(chǎn)品、競爭、需求等。留有空間，不要堆積198。使用展示手段參展企業(yè)可以考慮使用各種展示手段顯示展品，強調(diào)、突出展品的特征和優(yōu)點，以吸引參觀者的注意、引起參觀者的興趣。198。 展品選擇①展品選擇原則●針對性：展品要符合展出目的、方針、內(nèi)容、展會的性質(zhì)和內(nèi)容。二、展品布置1.①（6）道具因素：指展架、展具、地面的覆蓋物、照明色彩等。開面限制：開面越多越好，最好的位置是靠中間走道，但是特裝最好是在拐角上。展覽設(shè)計評價標準展覽設(shè)計它涉及到很多內(nèi)容，要跟產(chǎn)品等很多東西相結(jié)合，與一般的展示設(shè)計、家居設(shè)計、平面設(shè)計有很多不同。對外的功能展臺不僅要展覽產(chǎn)品，還要吸引客戶，有利于展覽人員進行推銷、宣傳、調(diào)研和觀眾交流或洽談。展臺反映參展企業(yè)的形象，表達參展企業(yè)的意圖{案例}德國一家設(shè)計公司，當時給兩家企業(yè)做設(shè)計，兩家都是生產(chǎn)摩托車的企業(yè)，一家是美國企業(yè)，一家是德國企業(yè)，德國企業(yè)屬高檔摩托車，講究高貴，美國企業(yè)的摩托車講究的是大眾化。處理好藝術(shù)和展覽的關(guān)系藝術(shù)展和展示設(shè)計并不完全相同，展示設(shè)計中要體現(xiàn)很多的元素，如公司元素、產(chǎn)品元素、客戶元素等，既講究美又講求實效。談判時，擺正位置和態(tài)度，注意保持平等合作的關(guān)系；198。二、客戶聯(lián)絡(luò)和談判聯(lián)絡(luò)與談判是展覽單位對展覽有關(guān)單位開展的對外工作的統(tǒng)稱，即參展單位與展覽組織者、與展覽有關(guān)單位（包括展覽會主管單位、展覽會場、展覽設(shè)計施工單位、展覽運輸單位、展覽宣傳單位、旅行社等）的聯(lián)系和交往。情景問題一般有：●“你經(jīng)常參加展覽會嗎？”，目的是了解他是否認可展會這種方式；“還有誰是決定參加的相關(guān)決策者？”，目的是確認你的主攻目標；“你最近有參加的打算嗎？”等等。展覽人員還應(yīng)準備好如何接近客戶和回答客戶的問題。因為會有很多無效的信息。展覽人員認為，這些來源大約提供了23%的線索。做大客戶的生意，其角色特點與銷售人員有所不同；198。優(yōu)先為大客戶服務(wù)；198。②真誠相待，禮貌先行要換位思考，要站在對方的角度，替對方考慮。這些工作全部要進行周到的安排和精心的準確才能提高籌備和展出的高效率。展臺的輔助人員展臺輔助人員是展臺工作人員的組成部分，包括秘書、譯員、招待員、操作工、模特兒、清潔員、保安員等。展臺經(jīng)理、企業(yè)參展人員或者主辦方和承辦方的營銷人員應(yīng)該具備的素質(zhì)和條件：具備一定的營銷知識和辦展地的經(jīng)驗，熟悉展出地的商業(yè)語言和貿(mào)易習慣；能夠完全理解展出目的和目標，熟悉展出公司的政策和戰(zhàn)略；熟悉展出地點的技術(shù)特征；具有一定的行政管理能力，有計劃性，迅速地解決問題，有原則且有靈活性。英國全國參展企業(yè)協(xié)會指出，展覽成功的80%在于展臺人員。所以其中就有明確人員和分工的問題，包括人員組成、人員分工和人員管理。切實可行原則“切實可行”體現(xiàn)為合理分配資源，即參展企業(yè)的人力、財力和精力。198。{案例}日本小松山：為經(jīng)銷商、產(chǎn)品用戶而參展北美最大的建筑機械博覽會上，日本小松山的主題是“專注您的成功”，這里的“您”是指經(jīng)銷商、產(chǎn)品用戶，小松山是為了經(jīng)銷商的利益而參展！其戰(zhàn)略是激發(fā)合格買家對公司產(chǎn)品的興趣，盡可能長時間地把買家留在公司展區(qū)，遠離競爭對手；盡快把詳細信息反饋給公司的分銷渠道。所以要具體的分析，要跟企業(yè)本身的經(jīng)營目標相吻合。展覽會可能不適合參展企業(yè)的需要198。②我們可以從前幾屆的面積、專業(yè)觀眾的人數(shù)等，來了解它的發(fā)展狀況。我們需要考慮的問題有：專業(yè)買家的總數(shù)及行業(yè)的分析數(shù)據(jù)。所以，首先可了解一下有多少領(lǐng)頭企業(yè)來參與。定量方式和定性方式也存在交叉，有一些其它方式，比如網(wǎng)絡(luò)方式等。通過消費者的客觀評價來不斷優(yōu)化?？疾煺褂[會一般通過以下幾種方式：通過第二手資料進行考察是指借助政府、行業(yè)協(xié)會、展覽組織者、場館、新聞出版部門的會刊、宣傳資料等去了解。對于參展企業(yè)來說，新進入市場或者想擴大市場的參展企業(yè)，展出的目標是建立新客戶；已進入市場的企業(yè)，展出的目標是鞏固老客戶，一方面繼續(xù)保持合作，另一方面防止客戶流失；對于主辦方來說，在客戶數(shù)量不變的情況下，可以增大展覽面積。與此同時，競爭對手也可以通過這種方式收集情報。建立、維護形象一是客戶對企業(yè)的看法，二是競爭對手對企業(yè)的看法。 尋找個人銷售機會84. 消費者介紹銷售環(huán)境76. 介紹新的促銷計劃68. 引人關(guān)注加深印象60. 了解消費者的態(tài)度52. 獲取產(chǎn)品和服務(wù)的反饋44. 理解消費者的問題36. 會見潛在的顧客28. 創(chuàng)造直接的銷售20. 揭示購買影響12. 培養(yǎng)零售商7. 建立零售網(wǎng)絡(luò)3.營銷目標營銷目標的百分比提高名聲85%密切客戶聯(lián)系70%贏得新客戶70%宣傳市場占有率63%新產(chǎn)品引入60%提高產(chǎn)品知名度58%交流信息50%識別客戶要求50%影響客戶決策33%簽署銷售合同29%由此可見，現(xiàn)在國外一些成熟的展覽市場中，銷售并不占非常重要的地位，這需要接合展覽會本身的性質(zhì)來區(qū)別對待。在微軟公司有專門的機構(gòu)來負責每年對合作的展覽會按級別重新進行篩選，然后對展會進行評估。廣交會成為中國企業(yè)實現(xiàn)從內(nèi)銷到出口的蛻變的助推器，為中國企業(yè)引進外資殺出一條血路，使民營企業(yè)跨出國門邁向了世界，并摧生中國產(chǎn)品品牌意識的覺醒。展覽會的宣傳時效好這與展會的集聚性有關(guān)，宣傳的對象都是目標客戶，所以時效好，有成效。這些展覽會提前設(shè)定一些門檻，比如對專業(yè)買家資產(chǎn)的限制，這就是指導(dǎo)消費和培育市場作用的體現(xiàn)。有銷售人員、展臺人員等人的參與，可與客戶建立全方位的商品流通渠道，進行商品的營銷。198。{案例}南寧東盟博覽會，把南寧的城市建設(shè)差不多提前了十年。廣交會是在我們外貿(mào)不暢通的情況下出臺的，當時我們有一句話叫廣大上青天。服務(wù)公司例如：搭建公司、會展物流公司等198?？傊總€展會都有它的特點和魅力，比如：廣州美容美發(fā)展的魅力，即通過組織各種各樣的活動，增進客戶和經(jīng)銷商之間的交流和溝通等。特效率是評價展覽會的一個重要指標，第100屆廣交會的特效率達到50%。前瞻性新產(chǎn)品展示展覽會是新開發(fā)的產(chǎn)品被市場所接受、所認識的最佳途徑和最好場所。柏林車展，即德國車展體現(xiàn)的是整車技術(shù)。④技術(shù)競爭展覽會里面有很多新技術(shù)的運用，企業(yè)間競相引用非常技術(shù)。198。其中級別最高的是博覽會。 各種類型的大型國內(nèi)外會議一是專門會議，如達沃斯經(jīng)濟論壇、APEC會議、博鰲論壇等；二是企業(yè)會議，如：對經(jīng)銷商的答謝會或訂貨會等。這一特點決定了營銷方法和前期準備工作方面的不同特點。功能的輻射性展會本身一個最主要的特點就是功能輻射性非常大，很多城市進行會展名城、會展經(jīng)濟的建設(shè)和宣傳。大型展覽活動本身是較高科技水平的體現(xiàn)現(xiàn)在的展覽會能很好地運用電子識別系統(tǒng)、網(wǎng)上登記、聲、光、電等布展技術(shù)。因為實地展覽會讓人們眼見為實，講究的是面對面的交流?；有耘c國際交流性這種互動主要表現(xiàn)在以下四個方面：198。在中國，政府所占的比例比較大，一般的大展都是由政府舉辦，例如商務(wù)部有32大展，但現(xiàn)在民營的，包括外資的比例會越來越大。198。促銷功能會展的促銷作用體現(xiàn)在三個方面：告知功能比如：新產(chǎn)品、新公司可以借助參加展覽會的方式，在業(yè)內(nèi)快速地打出知名度。就這樣，東盟博覽會帶動了南寧城市建設(shè)超前推進了十年。198。有些展覽會是消費型的，比如展會的前兩天針對專業(yè)買家，后兩天針對消費者，可以使消費者了解到企業(yè)的信息，并通過組織一些活動或者論壇等，引導(dǎo)行業(yè)的消費觀念。展覽會的宣傳范圍廣一般的國際性展會，宣傳的載體很多，如平面、立體、口碑、宣傳冊或其它方式，傳播范圍非常廣。展覽強大的產(chǎn)業(yè)帶動效應(yīng)