【正文】 198。接近客戶拜訪客戶一定要事先約定，良好的接近不僅給客戶一個(gè)好印象，還能使展覽人員和客戶之間建立融洽的關(guān)系。發(fā)現(xiàn)難題的問(wèn)題一般有：“你在參展過(guò)程中感覺(jué)最困難的是哪部分？”“哪一部分是最需要解決的？”“你是否有過(guò)收獲？你的收獲有哪些？”“你遇到過(guò)服務(wù)商的難題嗎？”等等③影響難題的問(wèn)題是指詢問(wèn)客戶的難題，有利于幫助客戶認(rèn)識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性。2. 聯(lián)絡(luò)和談判技巧198。要記錄所有要點(diǎn)，談判后要簽協(xié)議或備忘錄。處理好展覽和貿(mào)易的關(guān)系展覽除了貿(mào)易之外，還有一項(xiàng)展示功能，展示的目的是讓人家廣而告之。設(shè)計(jì)師就根據(jù)兩款產(chǎn)品不同的特點(diǎn)做了兩個(gè)設(shè)計(jì)。內(nèi)部工作功能例如：辦公室、洽談區(qū)等。②創(chuàng)造性創(chuàng)造涉及到形式的定位、空間想像、材料的選擇、構(gòu)造的奇特、色彩的處理、方式觀念性標(biāo)準(zhǔn)。③有關(guān)人流的規(guī)定比如：當(dāng)展會(huì)有限定人流的進(jìn)出口時(shí)，設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)考慮如何吸引人流。展架：展覽架是展出的主要的、基本的道具。 用色規(guī)律第一、色彩種類宜少不宜多；第二、色彩使用服務(wù)于展臺(tái)的整體效果；第三、色彩使用要服務(wù)于展品的整體效果；第四、尊重民族和地方對(duì)色彩的禁忌和習(xí)慣②②選擇展品考慮因素●市場(chǎng)條件：符合市場(chǎng)水平、消費(fèi)習(xí)俗、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、管制規(guī)定等條件。198。②展臺(tái)布置技巧198。使用色彩、照明、形狀等手法創(chuàng)造特殊視覺(jué)效果198。⑦資料工作；包括公司介紹、產(chǎn)品目錄、服務(wù)說(shuō)明、展出介紹、價(jià)格單、展臺(tái)人員名片等。那么他在現(xiàn)場(chǎng)是采用的是什么方法？關(guān)鍵在于把買家留住，也就是說(shuō)把這些專業(yè)經(jīng)銷商全部留在他的展臺(tái)上，這就是他的成功，他采用了幾下幾種方法：198。中心區(qū)的左側(cè)是推土機(jī)，右邊是挖土機(jī)，全部電腦操作，就像一個(gè)復(fù)雜的虛擬現(xiàn)實(shí)的視頻游戲，人們可以通過(guò)它來(lái)測(cè)試自己的操作技能，就像真正的重型機(jī)械的操作手。由于點(diǎn)擊者要查看他們的照片，所以他們也能查看小松山在博覽會(huì)展出的所有21種機(jī)械產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)。在現(xiàn)有客戶的基礎(chǔ)上，這次展覽成功地?cái)U(kuò)展了潛在的客戶群。開(kāi)幕式新聞工作。拜會(huì)當(dāng)?shù)刂匾目蛻簦?98。評(píng)獎(jiǎng)?wù)褂[企業(yè)可利用評(píng)獎(jiǎng)大做宣傳文章，評(píng)獎(jiǎng)團(tuán)大多由專家組成，評(píng)獎(jiǎng)結(jié)果對(duì)參展企業(yè)是一種肯定。（后面將介紹如何選擇合適的媒體，來(lái)降低成本提高效率）。廣告內(nèi)容要有吸引力、要全面抓住內(nèi)容的核心點(diǎn)或焦點(diǎn)，比如專家買家最有心去聽(tīng)的內(nèi)容。有展覽專欄的大眾媒體，如經(jīng)營(yíng)報(bào)、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》等198。專業(yè)網(wǎng)站主頁(yè)上的旗幟橫幅廣告、鏈接等。與媒體進(jìn)行直接聯(lián)系，多打交道，建立并鞏固良好的關(guān)系；②新聞工作方式與程序198。一般由公關(guān)部人員、市場(chǎng)部人員和市場(chǎng)部人員共同組織完成。新聞資料袋如果新聞資料特別多，就需要為對(duì)方準(zhǔn)備一個(gè)小小的新聞資料袋，方便手提。⑥后續(xù)安排198。198。目錄清晰、結(jié)構(gòu)層次清楚，編輯質(zhì)量高；198。往屆展會(huì)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析；②展會(huì)會(huì)刊編制注意事項(xiàng)198。①會(huì)刊的內(nèi)容198。④記者采訪展臺(tái)時(shí)，要盡量展示公司的標(biāo)志或形象。198。向出席招待會(huì)、參加展覽的記者發(fā)感謝信；③新聞片的內(nèi)容特點(diǎn)作為參展企業(yè)來(lái)講，進(jìn)行新聞工作的內(nèi)容，包括：一是企業(yè)介紹；二是展位、展臺(tái)的介紹；三是業(yè)內(nèi)人士的評(píng)說(shuō)。指定新聞負(fù)責(zé)人員；198。企業(yè)或社團(tuán)組織制作的內(nèi)部出版物198。消費(fèi)品展覽：可選擇大眾傳媒，包括報(bào)紙、電臺(tái)、電視等198。廣告內(nèi)容要簡(jiǎn)潔、清楚、準(zhǔn)確不要過(guò)多宣傳公司及產(chǎn)品，側(cè)重于告訴客戶關(guān)于展覽會(huì)的信息，比如展覽會(huì)、展位準(zhǔn)確的地址等。①?gòu)V告的規(guī)模和時(shí)間198。會(huì)議會(huì)議就包括報(bào)告會(huì)、研討會(huì)、交流會(huì)、說(shuō)明會(huì)和講座等。拜會(huì)是一種“走出去”的公關(guān)方式，要主動(dòng)出擊去拜會(huì)。開(kāi)幕式籌辦；198。系統(tǒng)還收集到回答以下幾個(gè)問(wèn)題的信息：買家在尋找什么具體產(chǎn)品?他購(gòu)買產(chǎn)品的周期是什么?他愿意小松山的分銷商跟他聯(lián)絡(luò)嗎?他愿意收閱小松山的在線新聞簡(jiǎn)報(bào)嗎?小松山在展會(huì)上收集了2700份客戶資料。照片會(huì)立刻被貼到WWW．，這個(gè)網(wǎng)站大約保留6個(gè)月。198。安排展臺(tái)人員返回原地；⑤調(diào)研工作；調(diào)研范圍主要是市場(chǎng)、趨勢(shì)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、需求等。留有空間，不要堆積198。使用展示手段參展企業(yè)可以考慮使用各種展示手段顯示展品，強(qiáng)調(diào)、突出展品的特征和優(yōu)點(diǎn)，以吸引參觀者的注意、引起參觀者的興趣。198。 展品選擇①展品選擇原則●針對(duì)性：展品要符合展出目的、方針、內(nèi)容、展會(huì)的性質(zhì)和內(nèi)容。二、展品布置1.①（6）道具因素：指展架、展具、地面的覆蓋物、照明色彩等。開(kāi)面限制：開(kāi)面越多越好，最好的位置是靠中間走道，但是特裝最好是在拐角上。展覽設(shè)計(jì)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)展覽設(shè)計(jì)它涉及到很多內(nèi)容，要跟產(chǎn)品等很多東西相結(jié)合，與一般的展示設(shè)計(jì)、家居設(shè)計(jì)、平面設(shè)計(jì)有很多不同。對(duì)外的功能展臺(tái)不僅要展覽產(chǎn)品，還要吸引客戶，有利于展覽人員進(jìn)行推銷、宣傳、調(diào)研和觀眾交流或洽談。展臺(tái)反映參展企業(yè)的形象，表達(dá)參展企業(yè)的意圖{案例}德國(guó)一家設(shè)計(jì)公司，當(dāng)時(shí)給兩家企業(yè)做設(shè)計(jì)，兩家都是生產(chǎn)摩托車的企業(yè)，一家是美國(guó)企業(yè)，一家是德國(guó)企業(yè)，德國(guó)企業(yè)屬高檔摩托車，講究高貴，美國(guó)企業(yè)的摩托車講究的是大眾化。處理好藝術(shù)和展覽的關(guān)系藝術(shù)展和展示設(shè)計(jì)并不完全相同，展示設(shè)計(jì)中要體現(xiàn)很多的元素，如公司元素、產(chǎn)品元素、客戶元素等，既講究美又講求實(shí)效。談判時(shí)，擺正位置和態(tài)度，注意保持平等合作的關(guān)系；198。二、客戶聯(lián)絡(luò)和談判聯(lián)絡(luò)與談判是展覽單位對(duì)展覽有關(guān)單位開(kāi)展的對(duì)外工作的統(tǒng)稱，即參展單位與展覽組織者、與展覽有關(guān)單位（包括展覽會(huì)主管單位、展覽會(huì)場(chǎng)、展覽設(shè)計(jì)施工單位、展覽運(yùn)輸單位、展覽宣傳單位、旅行社等）的聯(lián)系和交往。情景問(wèn)題一般有：●“你經(jīng)常參加展覽會(huì)嗎？”，目的是了解他是否認(rèn)可展會(huì)這種方式；“還有誰(shuí)是決定參加的相關(guān)決策者？”，目的是確認(rèn)你的主攻目標(biāo)；“你最近有參加的打算嗎？”等等。展覽人員還應(yīng)準(zhǔn)備好如何接近客戶和回答客戶的問(wèn)題。因?yàn)闀?huì)有很多無(wú)效的信息。展覽人員認(rèn)為，這些來(lái)源大約提供了23%的線索。做大客戶的生意，其角色特點(diǎn)與銷售人員有所不同；198。優(yōu)先為大客戶服務(wù)；198。②真誠(chéng)相待，禮貌先行要換位思考，要站在對(duì)方的角度，替對(duì)方考慮。這些工作全部要進(jìn)行周到的安排和精心的準(zhǔn)確才能提高籌備和展出的高效率。展臺(tái)的輔助人員展臺(tái)輔助人員是展臺(tái)工作人員的組成部分，包括秘書、譯員、招待員、操作工、模特兒、清潔員、保安員等。展臺(tái)經(jīng)理、企業(yè)參展人員或者主辦方和承辦方的營(yíng)銷人員應(yīng)該具備的素質(zhì)和條件：具備一定的營(yíng)銷知識(shí)和辦展地的經(jīng)驗(yàn)，熟悉展出地的商業(yè)語(yǔ)言和貿(mào)易習(xí)慣；能夠完全理解展出目的和目標(biāo)，熟悉展出公司的政策和戰(zhàn)略；熟悉展出地點(diǎn)的技術(shù)特征；具有一定的行政管理能力，有計(jì)劃性，迅速地解決問(wèn)題，有原則且有靈活性。英國(guó)全國(guó)參展企業(yè)協(xié)會(huì)指出，展覽成功的80%在于展臺(tái)人員。所以其中就有明確人員和分工的問(wèn)題，包括人員組成、人員分工和人員管理。切實(shí)可行原則“切實(shí)可行”體現(xiàn)為合理分配資源，即參展企業(yè)的人力、財(cái)力和精力。198。{案例}日本小松山：為經(jīng)銷商、產(chǎn)品用戶而參展北美最大的建筑機(jī)械博覽會(huì)上，日本小松山的主題是“專注您的成功”，這里的“您”是指經(jīng)銷商、產(chǎn)品用戶，小松山是為了經(jīng)銷商的利益而參展！其戰(zhàn)略是激發(fā)合格買家對(duì)公司產(chǎn)品的興趣，盡可能長(zhǎng)時(shí)間地把買家留在公司展區(qū)，遠(yuǎn)離競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；盡快把詳細(xì)信息反饋給公司的分銷渠道。所以要具體的分析，要跟企業(yè)本身的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)相吻合。展覽會(huì)可能不適合參展企業(yè)的需要198。②我們可以從前幾屆的面積、專業(yè)觀眾的人數(shù)等，來(lái)了解它的發(fā)展?fàn)顩r。我們需要考慮的問(wèn)題有：專業(yè)買家的總數(shù)及行業(yè)的分析數(shù)據(jù)。所以，首先可了解一下有多少領(lǐng)頭企業(yè)來(lái)參與。定量方式和定性方式也存在交叉，有一些其它方式，比如網(wǎng)絡(luò)方式等。通過(guò)消費(fèi)者的客觀評(píng)價(jià)來(lái)不斷優(yōu)化?？疾煺褂[會(huì)一般通過(guò)以下幾種方式：通過(guò)第二手資料進(jìn)行考察是指借助政府、行業(yè)協(xié)會(huì)、展覽組織者、場(chǎng)館、新聞出版部門的會(huì)刊、宣傳資料等去了解。對(duì)于參展企業(yè)來(lái)說(shuō)，新進(jìn)入市場(chǎng)或者想擴(kuò)大市場(chǎng)的參展企業(yè)，展出的目標(biāo)是建立新客戶；已進(jìn)入市場(chǎng)的企業(yè)，展出的目標(biāo)是鞏固老客戶，一方面繼續(xù)保持合作，另一方面防止客戶流失；對(duì)于主辦方來(lái)說(shuō)，在客戶數(shù)量不變的情況下，可以增大展覽面積。與此同時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也可以通過(guò)這種方式收集情報(bào)。建立、維護(hù)形象一是客戶對(duì)企業(yè)的看法，二是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)企業(yè)的看法。 尋找個(gè)人銷售機(jī)會(huì)84. 消費(fèi)者介紹銷售環(huán)境76. 介紹新的促銷計(jì)劃68. 引人關(guān)注加深印象60. 了解消費(fèi)者的態(tài)度52. 獲取產(chǎn)品和服務(wù)的反饋44. 理解消費(fèi)者的問(wèn)題36. 會(huì)見(jiàn)潛在的顧客28. 創(chuàng)造直接的銷售20. 揭示購(gòu)買影響12. 培養(yǎng)零售商7. 建立零售網(wǎng)絡(luò)3.營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷目標(biāo)的百分比提高名聲85%密切客戶聯(lián)系70%贏得新客戶70%宣傳市場(chǎng)占有率63%新產(chǎn)品引入60%提高產(chǎn)品知名度58%交流信息50%識(shí)別客戶要求50%影響客戶決策33%簽署銷售合同29%由此可見(jiàn)，現(xiàn)在國(guó)外一些成熟的展覽市場(chǎng)中，銷售并不占非常重要的地位，這需要接合展覽會(huì)本身的性質(zhì)來(lái)區(qū)別對(duì)待。在微軟公司有專門的機(jī)構(gòu)來(lái)負(fù)責(zé)每年對(duì)合作的展覽會(huì)按級(jí)別重新進(jìn)行篩選，然后對(duì)展會(huì)進(jìn)行評(píng)估。廣交會(huì)成為中國(guó)企業(yè)實(shí)現(xiàn)從內(nèi)銷到出口的蛻變的助推器，為中國(guó)企業(yè)引進(jìn)外資殺出一條血路，使民營(yíng)企業(yè)跨出國(guó)門邁向了世界，并摧生中國(guó)產(chǎn)品品牌意識(shí)的覺(jué)醒。展覽會(huì)的宣傳時(shí)效好這與展會(huì)的集聚性有關(guān)，宣傳的對(duì)象都是目標(biāo)客戶，所以時(shí)效好，有成效。這些展覽會(huì)提前設(shè)定一些門檻，比如對(duì)專業(yè)買家資產(chǎn)的限制，這就是指導(dǎo)消費(fèi)和培育市場(chǎng)作用的體現(xiàn)。有銷售人員、展臺(tái)人員等人的參與，可與客戶建立全方位的商品流通渠道，進(jìn)行商品的營(yíng)銷。198。{案例}南寧東盟博覽會(huì)，把南寧的城市建設(shè)差不多提前了十年。廣交會(huì)是在我們外貿(mào)不暢通的情況下出臺(tái)的，當(dāng)時(shí)我們有一句話叫廣大上青天。服務(wù)公司例如：搭建公司、會(huì)展物流公司等198?？傊?，每個(gè)展會(huì)都有它的特點(diǎn)和魅力，比如：廣州美容美發(fā)展的魅力，即通過(guò)組織各種各樣的活動(dòng)，增進(jìn)客戶和經(jīng)銷商之間的交流和溝通等。特效率是評(píng)價(jià)展覽會(huì)的一個(gè)重要指標(biāo)，第100屆廣交會(huì)的特效率達(dá)到50%。前瞻性新產(chǎn)品展示展覽會(huì)是新開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品被市場(chǎng)所接受、所認(rèn)識(shí)的最佳途徑和最好場(chǎng)所。柏林車展，即德國(guó)車展體現(xiàn)的是整車技術(shù)。④技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)展覽會(huì)里面有很多新技術(shù)的運(yùn)用，企業(yè)間競(jìng)相引用非常技術(shù)。198。其中級(jí)別最高的是博覽會(huì)。 各種類型的大型國(guó)內(nèi)外會(huì)議一是專門會(huì)議，如達(dá)沃斯經(jīng)濟(jì)論壇、APEC會(huì)議、博鰲論壇等；二是企業(yè)會(huì)議，如：對(duì)經(jīng)銷商的答謝會(huì)或訂貨會(huì)等。這一特點(diǎn)決定了營(yíng)銷方法和前期準(zhǔn)備工作方面的不同特點(diǎn)。功能的輻射性展會(huì)本身一個(gè)最主要的特點(diǎn)就是功能輻射性非常大，很多城市進(jìn)行會(huì)展名城、會(huì)展經(jīng)濟(jì)的建設(shè)和宣傳。大型展覽活動(dòng)本身是較高科技水平的體現(xiàn)現(xiàn)在的展覽會(huì)能很好地運(yùn)用電子識(shí)別系統(tǒng)、網(wǎng)上登記、聲、光、電等布展技術(shù)。因?yàn)閷?shí)地展覽會(huì)讓人們眼見(jiàn)為實(shí)，講究的是面對(duì)面的交流?；?dòng)性與國(guó)際交流性這種互動(dòng)主要表現(xiàn)在以下四個(gè)方面：198。在中國(guó)，政府所占的比例比較大，一般的大展都是由政府舉辦，例如商務(wù)部有32大展，但現(xiàn)在民營(yíng)的，包括外資的比例會(huì)越來(lái)越大。198。促銷功能會(huì)展的促銷作用體現(xiàn)在三個(gè)方面：告知功能比如：新產(chǎn)品、新公司可以借助參加展覽會(huì)的方式，在業(yè)內(nèi)快速地打出知名度。就這樣，東盟博覽會(huì)帶動(dòng)了南寧城市建設(shè)超前推進(jìn)了十年。198。有些展覽會(huì)是消費(fèi)型的，比如展會(huì)的前兩天針對(duì)專業(yè)買家，后兩天針對(duì)消費(fèi)者，可以使消費(fèi)者了解到企業(yè)的信息，并通過(guò)組織一些活動(dòng)或者論壇等，引導(dǎo)行業(yè)的消費(fèi)觀念。展覽會(huì)的宣傳范圍廣一般的國(guó)際性展會(huì)，宣傳的載體很多，如平面、立體、口碑、宣傳冊(cè)或其它方式，傳播范圍非常廣。展覽強(qiáng)大的產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)效應(yīng)