【正文】 關(guān)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器的事情。 　　中國(guó)人的造字非常有趣，首先，我們來(lái)看一下“銷”“售”“買”“賣”這四個(gè)字在客戶與業(yè)務(wù)員之間的關(guān)系。 　　念信念（他相信的事實(shí)） 　　在每個(gè)人的心中都有他自己相信的事實(shí)，就好比一位成長(zhǎng)在父親背叛母親而離異的單親家庭里，談了5個(gè)男朋友卻總被拋棄的女性一樣，在他的心中他是相信世界上是沒(méi)有一個(gè)好男人的；也就是說(shuō)在我們的客戶中，在沒(méi)接觸你之前就已經(jīng)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者使用過(guò)類似的產(chǎn)品，已經(jīng)在他心中有了自己下的定義（他是好的或者不好的） 　　因此，和客戶展示產(chǎn)品時(shí)，我們賣給他的是一種觀念而不是產(chǎn)品！ 　　客戶“買”的是什么？感覺(jué)。 　　 了解了以上的銷售買賣的原理之后，相信你在客戶心中的信賴感會(huì)因此而提升，你的業(yè)績(jī)也會(huì)隨之提升！ 　　一、業(yè)務(wù)進(jìn)步了嗎？ 　　在自己的崗位上，一定需要充分使用自己的業(yè)務(wù)知識(shí)才能做出業(yè)績(jī)。 　　作為銷售人員，可能永遠(yuǎn)會(huì)因?yàn)樽约旱恼Z(yǔ)言表達(dá)能力或事件處理能力不足而痛失定單，那么你就更應(yīng)該利用這個(gè)銷售平臺(tái)來(lái)完善自己，把理論運(yùn)用到實(shí)踐中，形成自己獨(dú)特且有效的談判及做事風(fēng)格。 　　二、自身進(jìn)步了嗎？ 　　 收入增加了嗎？ 　　銷售人員，可能你永遠(yuǎn)不會(huì)為自己的收入滿足，因?yàn)榭傆斜饶愀叩哪且粋€(gè)。 　?、趫?zhí)行力：銷售人員是企業(yè)與經(jīng)銷商溝通的橋梁，一方面，企業(yè)的各項(xiàng)政策需要及時(shí)傳達(dá)給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商的情況需要及時(shí)反饋給企業(yè)，避免不必要的損失；另一方面，把銷售目標(biāo)分解以后，要有計(jì)劃地工作，避免把問(wèn)題積重難返，以至釀成危機(jī)。 　　 牢記自己的目標(biāo)。營(yíng)銷本身并不是一個(gè)零和游戲，而是一個(gè)增值游戲。具體要分析為什么和如何改進(jìn)，或許有很多的原因和方法。因此，他的業(yè)務(wù)在不斷的上升。 　　 成功者說(shuō)：“無(wú)論怎么忙，每天晚上我都堅(jiān)持至少看一個(gè)小時(shí)的書(shū)。某地區(qū)日化用品貿(mào)易公司（當(dāng)?shù)刂慕?jīng)銷商）的營(yíng)銷經(jīng)理有一次找我做咨詢，第一次我們談了大約兩個(gè)小時(shí)，他的手機(jī)響了12次，他說(shuō)：“我現(xiàn)在是典型的救火隊(duì)員，每天除了忙，還是忙，每天都有做不完的事，感覺(jué)真累。 　　 時(shí)刻為別人著想。 　　 如要想自己要有良好的AQ，必須要學(xué)會(huì)自我激勵(lì)，有效進(jìn)行自我激勵(lì)應(yīng)該做到： 　　 保持良好的心態(tài)。 　?、偃棠土Γ轰N售人員的肩上扛著巨大的銷售指標(biāo),身后有主管經(jīng)理一次接一次地催促，面臨的卻是客戶的冷漠與拒絕。 　?、矍罢傲Γ和ㄟ^(guò)對(duì)市場(chǎng)細(xì)節(jié)的分析、研究，最終預(yù)測(cè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，并提前采取應(yīng)對(duì)措施。 　?、偕a(chǎn)成本、廠家利潤(rùn)、經(jīng)銷商利潤(rùn)、零售商利潤(rùn) 　?、趪?guó)家政策、政府管理部門、納稅方式、避稅技巧 　?、壅猩谭绞?、代理模式、鋪貨規(guī)則 　?、苄袠I(yè)領(lǐng)導(dǎo)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、業(yè)內(nèi)風(fēng)云人物 　　 營(yíng)銷技巧熟練了嗎？ 　　沒(méi)有天生的營(yíng)銷高手，營(yíng)銷技巧純粹是練出來(lái)的。客戶永遠(yuǎn)不會(huì)買產(chǎn)品（產(chǎn)品的本身，附加價(jià)值）買的是產(chǎn)品帶給他的好處，能帶來(lái)什么利益與好處，避免什么麻煩。溝通的重點(diǎn)也是不一樣的。劉芳的支持主要源于曹力對(duì)銷售中4C的有效運(yùn)用?！?曹力：“沒(méi)有關(guān)系，你們網(wǎng)站是托管在哪里的？” 劉芳：“好像是西城電腦局網(wǎng)絡(luò)中心?！?前臺(tái)：“有兩個(gè)呢，我也不知道誰(shuí)在，一個(gè)是小吳，一個(gè)是劉芳。只有在有效地獲得潛在客戶對(duì)自己?jiǎn)栴}的清醒的認(rèn)識(shí)前提下的銷售才是有利潤(rùn)的銷售，也才是企業(yè)真正要追求的目標(biāo)。成功需要方法！電話銷售需要明確的技能，可操作的技巧，可以應(yīng)用的流程，這才是達(dá)成電話銷售的核心?！?我問(wèn)：“培訓(xùn)了兩次，一次多長(zhǎng)時(shí)間？” 銷售員：“一次大約就是兩個(gè)小時(shí)吧，就是說(shuō)了說(shuō)，也不是特別正視的培訓(xùn)。 我說(shuō)：“你講。說(shuō)實(shí)話往往對(duì)銷售員有好處，尤其是銷售員所說(shuō)的，顧客事后可以查證的事。如果你每天肯花一點(diǎn)時(shí)間來(lái)了解自己的顧客，做好準(zhǔn)備，鋪平道路，那么，你就不愁沒(méi)有自己的顧客。抱定生意至上的態(tài)度，時(shí)刻控制著自己的情緒，不因顧客的刁難，或是不喜歡對(duì)方，或是自己心緒不佳等原因而怠慢顧客。應(yīng)對(duì)策略：推銷人員對(duì)這一類客戶要耐心解釋，詳細(xì)說(shuō)明，提出各項(xiàng)說(shuō)明文件及保證，以取信對(duì)方。應(yīng)對(duì)策略：推銷人員遇到這一類型的客戶時(shí)，要隨時(shí)注意將談話拉回主題，并由對(duì)方的談話找出更多的意見(jiàn)來(lái)推銷，態(tài)度要和善，但不可過(guò)于熱情，選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)結(jié)束推銷。二、過(guò)于自信型這一類型的客戶主要特征是不時(shí)地打斷銷售人員的談話，以顯示自己的知識(shí)，在銷售人員有機(jī)會(huì)提出自己的建議前，他常常說(shuō)不。十六、不要節(jié)外生枝盡量將話題集中在銷售商品方面，避免提到題外話。八、擒賊擒王法面對(duì)一組客戶時(shí)，同時(shí)欲購(gòu)買時(shí)，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊。 一些實(shí)用的銷售技巧一、不要給客戶太多的選擇機(jī)會(huì)有時(shí)客戶面臨太多的選擇時(shí)反而會(huì)猶豫不決拿不定主意。 直接詢問(wèn)： 您想接什么樣的新牌子？ 間接詢問(wèn)： 有些經(jīng)銷商在渠道比較穩(wěn)定后，想接新牌子，因?yàn)樾屡谱佑欣麧?rùn)，您接新牌子的想法是?！?　　業(yè)務(wù)員：“太好了，操作方式和我們公司很接近?！?　　業(yè)務(wù)員：“您好，劉經(jīng)理，很高興認(rèn)識(shí)您！這是我的名片，以后多向你請(qǐng)教！” 　　劉經(jīng)理：“不客氣，我們先到那邊坐一下，先互相了解一下再說(shuō)。4 說(shuō)太貴或殺價(jià) 可用反問(wèn)法，那你覺(jué)得做這樣的多少才不貴？強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值，提高客戶身份，激發(fā)其虛榮心，促成交易。王先生，您好，我是***公司的***，您在半年前給我們撥打過(guò)咨詢電話詢價(jià)，我們也提供給您一些試用帳號(hào)，很久沒(méi)有和您聯(lián)系了，也沒(méi)有多征求您的意見(jiàn)，這是我們的疏忽，我想打電話給您，詢問(wèn)您是否是對(duì)我們有什么寶貴的意見(jiàn)和建議？……剛好我們網(wǎng)站新改版歡迎您登陸看看，一些問(wèn)題由于像您一樣的客戶的反饋我們?cè)谛掳嬷幸呀?jīng)得到解決了，希望您再給我們提出意見(jiàn)和建議。能夠吸引客戶的常用開(kāi)場(chǎng)白方式很多，這里介紹幾種：4 回電法 說(shuō)剛才目標(biāo)人有打自己的電話過(guò)來(lái)沒(méi)接到是回電的。有效結(jié)束電話正式成交推銷介紹產(chǎn)品服務(wù)的功能及利益點(diǎn) 2. 1.整理客戶之回答,客戶回答的要認(rèn)真細(xì)致地做好記錄。 6. 8.10.6 老板法 語(yǔ)氣要盛氣凌人，稱是某公司老板。我能請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在是否在用一些****產(chǎn)品/服務(wù)？王先生，嗯，那您要好好保重身體，您看看我今天可不可以幫您緩解一些工作上的壓力，我們最近剛推出的***服務(wù)套餐，您成為我們會(huì)員后，今后有什么要查詢的資料可以委托我們?nèi)珯?quán)查詢，可以給您最快時(shí)間內(nèi)完成，或者每次將您******的資料提供給我們，我們的***顧問(wèn)將需要的資料整理好發(fā)送給您，這樣可以緩解您的工作壓力了吧，而且我今天先給您免費(fèi)提供一次，讓您好好輕松一下，如何？電話營(yíng)銷中常見(jiàn)障礙及解決方法1專業(yè)問(wèn)題 這是新業(yè)務(wù)員最頭痛的問(wèn)題，客戶問(wèn)到有些不懂的專業(yè)問(wèn)題時(shí)千萬(wàn)不要說(shuō)我不知道哦，要說(shuō)我?guī)湍銌?wèn)下再給予你電話或者說(shuō)答復(fù)，要經(jīng)常接受培訓(xùn)和自我學(xué)習(xí)，不懂就問(wèn)，勤奮是銷售最經(jīng)典的法寶。6 正忙，沒(méi)時(shí)間?！?　　業(yè)務(wù)員：“劉先生您好，請(qǐng)問(wèn)您是長(zhǎng)沙哪個(gè)公司？主要做什么工作？怎么稱呼您？” 　　客　戶：“我們是長(zhǎng)沙名妝化妝品銷售有限公司，我是公司的銷售經(jīng)理，我們主要做幾個(gè)化妝品廠家在長(zhǎng)沙的總代理。