【正文】 面時(shí)，如何建立起良好的第一印象，有賴于自我介紹和贊美話語(yǔ)的運(yùn)用來(lái)開(kāi)放第一扇大門。（二）消除客戶的戒心一般人在聽(tīng)到推銷員時(shí)，因?yàn)楹ε卤煌其N的心理作祟，往往在心里先筑起一道防御的墻。因此，要制造足以引起準(zhǔn)客戶興趣的話題，促使其產(chǎn)生發(fā)表欲望，而我們則扮演忠實(shí)聽(tīng)眾的角色，面帶微笑傾聽(tīng)。三、建立共同感 除此之外，談話的內(nèi)容和技巧也是不可缺少的，不能單刀直入地要求對(duì)方購(gòu)買產(chǎn)品，那樣很可能會(huì)引起客戶的心理反感而前功盡棄。在我們的推銷過(guò)程中，察言觀色，一直是我們所強(qiáng)調(diào)的，基本上當(dāng)準(zhǔn)客戶有某些反應(yīng)時(shí)，就是我們促成的最優(yōu)時(shí)機(jī)。剛才已問(wèn)過(guò)價(jià)格,現(xiàn)在再問(wèn)一次價(jià)格時(shí)。二擇一法讓客戶就兩種情形做決定。因此，只要確定達(dá)到了促成的時(shí)機(jī)，我們就可以借助一些動(dòng)作來(lái)協(xié)助促成，如拿出合同等。7． 事先準(zhǔn)備8． 好合同，9． 這樣需要時(shí)已經(jīng)在您手邊了；10． 使用輔助工具，11． 引導(dǎo)需要；12． 促成時(shí)應(yīng)再次強(qiáng)調(diào)準(zhǔn)客戶有興趣的要點(diǎn)；13． 注意儀表談吐。成交后約定的事項(xiàng)一定要記下。就公司而言建立良好的企業(yè)形象進(jìn)而增加公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。（三）最后讓我們一起記住有關(guān)售后服務(wù)的幾個(gè)重要觀念：售后服務(wù)不但不會(huì)增加支出，反而可以提高收入。學(xué)會(huì)“犯錯(cuò)誤”。敢于尋求幫助。視自己的產(chǎn)品如生命。你有潛意識(shí)。大聲地告訴對(duì)方（不論是誰(shuí)?。何沂菍＜?，我會(huì)教你正確的方法。 ④三段論式演講：A、要講什么；B講故事；C講了什么。 苦練：練技術(shù)，練能力；巧練：練態(tài)度，練頭腦。 銷售冠軍：重信用，守承諾。 1面對(duì)壓力才會(huì)成長(zhǎng)。 態(tài)度是一種選擇，你自己完全可做選擇。（混沌開(kāi)基）。 更強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)（今年！！本月?。。。?過(guò)去不等于未來(lái)。 假如你沒(méi)有得到你想要的，你將得到更好的。 1假如結(jié)果是錯(cuò)的，那么說(shuō)明你的行為是錯(cuò)的，說(shuō)明你的思想是錯(cuò)的：思想——行為——結(jié)果。 為此我愿意： ②絕不貪污受賄，不亂搞兩性關(guān)系④不責(zé)備妻子，不頂撞父母，平等看待每一個(gè)人，每天用更多時(shí)間與家人相處 但是也沒(méi)有什么比這更重 要。隨時(shí)觀察這四者相輔相成，缺一不可。優(yōu)秀的銷售人員往往對(duì)自己和所銷售的產(chǎn)品深信不疑，他們通常都十分自信并堅(jiān)信自己的決策是正確的；他們十分渴望成交，通常會(huì)在法律和道德允許的范圍內(nèi)采用各種方法來(lái)促使交易獲得成功。 　　第一、談話內(nèi)容要充實(shí)周到。 　　第三、談話方式要簡(jiǎn)潔干脆。不能輕易向客戶許諾，但許下的諾言必須付諸行動(dòng)。 把自己明確的價(jià)值觀，樹(shù)立起的目標(biāo)，已經(jīng)設(shè)計(jì)的行動(dòng)方案抄下來(lái)，粘貼在隨處可見(jiàn)的地方?？茖W(xué)管理時(shí)間12個(gè)步驟 合理高效地安排時(shí)間，對(duì)我們的工作和生活有極其重要的積極意義。服務(wù)對(duì)象可以說(shuō)是三教九流、無(wú)所不包，這就要求掌握他們的性格特點(diǎn)、了解他們的志趣愛(ài)好，投其所好，“對(duì)癥下藥”，從他們感興趣的話題入手，以此作為一個(gè)重要的切入點(diǎn)來(lái)實(shí)現(xiàn)談話目的。其次，不能弄虛作假，要講求真實(shí)。因此，掌握一些談話的技巧，提高講話的質(zhì)量，對(duì)商務(wù)代表來(lái)說(shuō)是非常有必要的。無(wú)法成交就談不上完成銷售，一般而言，優(yōu)秀的銷售人員總會(huì)想法設(shè)法來(lái)與客戶達(dá)成共識(shí)，從而順利簽單。這就象親臨醫(yī)院看望生病的朋友，與僅僅寄去一張慰問(wèn)卡之間是有區(qū)別的。耐心等待 二十、為什么我要成為銷售冠軍：尋找全部的動(dòng)機(jī)——好的教練第一次就要糾正過(guò)失.要讓事情變得更好，先讓自己變得更好。 高等智慧，是勤做加練習(xí)出來(lái)的。 十二、成為銷售冠軍關(guān)鍵是：擁有強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)（有足夠的理由）。 當(dāng)一個(gè)人下定決心之后，他的潛意識(shí)可提供的能量是無(wú)限的。 頂尖的推銷員，賣的是自己的態(tài)度。 1連續(xù)成功冠軍才是真正的偉大冠軍。 要問(wèn)自己兩個(gè)問(wèn)題：我今天學(xué)習(xí)了什么？我明天如何能做得更好？ 大成就是小成績(jī)的累積。想成功=不成功。 ②列出你感興趣的任何話題。 設(shè)想“你心目中的成功者的妝扮”是怎么樣的？ 二、思維會(huì)影響行動(dòng)——行動(dòng)會(huì)影響情感。不拘泥于傭金。善于用詞。充分意識(shí)提問(wèn)的必要性。公司有新產(chǎn)品或新規(guī)定時(shí)，別忘了及時(shí)告訴他。11) 增加客源：好的東西與朋友分享，12) 客戶對(duì)業(yè)務(wù)員的服13) 務(wù)感到滿意并獲得確實(shí)的幫助后，14) 必然會(huì)扮演業(yè)余推銷員的角色，15) 自動(dòng)為我們介紹新客戶，16) 如此一來(lái)，17) 客戶的來(lái)源是有增無(wú)減。不要著急?！睂?duì)方已認(rèn)可，拿出合同詢問(wèn)公司名；詢問(wèn)付款方式，是支票還是匯票；有沒(méi)有其它需要；贊美對(duì)方有眼光，做出了明智的選擇。例如：“我們公司在今年上半年主要是鋪市場(chǎng)，所以對(duì)這一批客戶提供非常優(yōu)惠的條件，很可能以后不會(huì)再有了，所以您一定抓住機(jī)會(huì)啊”行動(dòng)法馬上行動(dòng)，讓猶豫不決的客戶下決心購(gòu)買。（二）促成的方法激將法：適時(shí)地利用激勵(lì)話術(shù)，激起準(zhǔn)客戶的購(gòu)買決定，如您的同類兄弟企業(yè)也已經(jīng)做了這方面工作等。肩膀下垂。五、促 成（一）促成的時(shí)機(jī)專業(yè)化推銷強(qiáng)調(diào)的是每步驟的精密性及全過(guò)程的連續(xù)性，從準(zhǔn)客戶開(kāi)拓，接觸前準(zhǔn)備，接觸與發(fā)現(xiàn)需要，提出建議與說(shuō)明到拒絕處理，我們所有的努力，都是為了完成一個(gè)促成的動(dòng)作，也就是簽訂合同，取得支票。（六）注意事項(xiàng)一、避免爭(zhēng)議性話題我們是來(lái)推銷產(chǎn)品和服務(wù)的，而非參加辯論會(huì)，因此，盡可能避開(kāi)準(zhǔn)客戶敏感的話題，否則，贏了爭(zhēng)論而丟了合同，得不償失。不要和客戶爭(zhēng)論，客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的。贊美的過(guò)程要簡(jiǎn)潔順暢，點(diǎn)到為止，不可夸張。因此準(zhǔn)客戶對(duì)它的需要并非很明確和迫切，是一種潛在的需求，這往往要我們?nèi)ヒ龑?dǎo)和去喚起它。要求整潔大方，忌諱奇裝異服，要體現(xiàn)公司在社會(huì)的公眾形象。3． 為正式推銷規(guī)劃具體的行動(dòng)。1月22日下午二點(diǎn)，我將登門拜訪，屆時(shí)請(qǐng)惠予接見(jiàn)。拜訪步驟：區(qū)域性活動(dòng)收集目標(biāo)區(qū)域的背景資料編制標(biāo)準(zhǔn)接觸話術(shù)編制建議書及說(shuō)明話術(shù)話術(shù)背誦及演練爭(zhēng)取復(fù)訪機(jī)會(huì)推銷信函信函推銷的目的所謂DM（direct mail）投遞，其目的主要是引起準(zhǔn)客戶的興趣和注意，使他們產(chǎn)生愿聞其詳?shù)哪铑^，使我們得以有機(jī)會(huì)前往說(shuō)明、推銷。緣故法歸納起來(lái)可利用的主要有以下幾種：工作關(guān)系：過(guò)去的工作單位，同事等親戚關(guān)系：包括夫妻雙方的親戚學(xué)校關(guān)系：同桌、校友、師生關(guān)系等鄰里關(guān)系：鄰居、朋友等其他關(guān)系：宗教、社團(tuán)參加過(guò)活動(dòng)的人，網(wǎng)友等，想想看，這些人可能都有工作單位，他們的工作單位是否會(huì)成為您的準(zhǔn)客戶呢？2. 介紹法即利用緣故關(guān)系以及老客戶的介紹，展開(kāi)聯(lián)銷性發(fā)掘的工作。借此，我們可以得到迅速的提高。說(shuō)明： 本資料和以往的很多資料有類似之處，但通過(guò)不同的培訓(xùn)資料可以提高我們員工的學(xué)習(xí)興趣，所有的培訓(xùn)資料本質(zhì)上是一致的，關(guān)鍵是應(yīng)該學(xué)會(huì)觸類旁通靈活應(yīng)用。④感謝帶來(lái)忠誠(chéng)度。　?、?（一個(gè)月后或半個(gè)月后）寄資料給對(duì)方。一般顧客的反對(duì)意見(jiàn)不會(huì)超過(guò)6個(gè)，所以預(yù)先列出如：A時(shí)間B錢C有效D決策人（成功者自己決定）E不了解F不需要　　② 三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選“爛”?！?步驟之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值?。ㄥX是價(jià)值的交換）　　顧客購(gòu)買，因?yàn)閷?duì)他有價(jià)值?！　、?溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致）　　 a\文字b\聲調(diào)語(yǔ)氣c\肢體語(yǔ)言。（如果顧客表示對(duì)產(chǎn)品不了解，沒(méi)關(guān)系，繼續(xù)問(wèn)別的問(wèn)題——直接問(wèn)顧客的問(wèn)題、需求、渴望）。 ■ 步驟之三：與顧客建立關(guān)系，樹(shù)立信賴感　?、?通過(guò)第三者來(lái)分享，至少有第三者的見(jiàn)證。困惑時(shí)靜坐15分鐘，排除負(fù)面信息，負(fù)面能量是自動(dòng)來(lái)的?！?步驟之一：事先的準(zhǔn)備　?、?專業(yè)知識(shí)，不斷復(fù)習(xí)產(chǎn)品服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。采編會(huì)提到與自身和客戶都有關(guān)系的人，來(lái)拉近與客戶之間的距離。采編切記，銷售并非一帆風(fēng)順，客戶也不會(huì)在采編提出請(qǐng)求成交時(shí)，就立刻同意?！　∪绻巢删幦藛T能夠不斷地找到20%的這種客戶，持續(xù)地拜訪，請(qǐng)求成交，當(dāng)其他的采編人員不愿意持續(xù)拜訪，或認(rèn)為客戶訂單太小而放棄時(shí)，則某采編人員就贏得了客戶。（入鄉(xiāng)隨俗，甚至偶爾陪客戶說(shuō)粗話，讓他感覺(jué)到遇到同類，知音）2） 不要同步摸仿關(guān)于問(wèn)題（一）客戶洽談中的常見(jiàn)問(wèn)題（若你是右手寫字，易于講話時(shí)用筆寫給客戶看）2） 保持適度距離。簽約成交的四種類型一、技術(shù)型(專家)非常熟悉網(wǎng)站建設(shè)與推廣應(yīng)用，善于闡述建設(shè)并使用網(wǎng)絡(luò)的現(xiàn)實(shí)意義，給人以非常專業(yè)化職業(yè)化的印象，做一個(gè)技術(shù)專家。 主動(dòng)提出客戶可能不簽約的原因，并暗示性解決其疑問(wèn)。如果客戶是零售店或批發(fā)商時(shí)，當(dāng)然其利益可能有各種不同的形態(tài)。亦即，將您所經(jīng)手的商品先按特征來(lái)分類，并把這些特征所具有的利益寫出來(lái)，究竟哪些商品的利益可以和客戶的利益相結(jié)合？并且拿出證據(jù)來(lái)證明其符合客戶的利益，或者實(shí)際讓客戶去接觸并加以證明。讓客戶感覺(jué)到我們是真正的全方位的信息服務(wù)機(jī)構(gòu)，總有一個(gè)服務(wù)會(huì)讓對(duì)方感興趣。所以，我們的采編人員無(wú)論在形式上和內(nèi)容上都要體現(xiàn)出不一樣的地方來(lái)?？蛻糍?gòu)買訊息：客戶的面部表情： 頻頻點(diǎn)頭；定神凝視；不尋常的改變； 客戶的肢體語(yǔ)言： 探身往前；由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開(kāi)放；記筆記； 客戶的語(yǔ)氣言辭： 這個(gè)主意不壞，等等……八、成交應(yīng)注意事項(xiàng)對(duì)不同的客戶有不同的成交方法，選擇最有效的針對(duì)性的成交方法。 尊重客戶異議、不正面與客戶爭(zhēng)論，給客戶一定的臺(tái)階下。 不要逞能與客戶辯論，不打斷客戶的談話主題。 探詢的目的：A、收集信息 B、發(fā)現(xiàn)需求 C、控制拜訪 D、促進(jìn)參與 E、改善溝通 探詢問(wèn)題的種類： A、肯定型問(wèn)題――限制式提問(wèn)（YES／NO） （是不是，對(duì)不對(duì)，好不好，可否？）限制式提問(wèn)時(shí)機(jī)： 當(dāng)客戶不愿 意提供你有用的訊息時(shí) 當(dāng)你想改變?cè)掝}時(shí) 取得締結(jié)的關(guān)鍵步驟 好處： 很快取得明確要點(diǎn) 確定對(duì)方的想法 “鎖定“客戶 壞處： 較少的資料、需要更多問(wèn)題、“負(fù)面”氣氛、方便了不合作的客戶 B、公開(kāi)型問(wèn)題――開(kāi)放式提問(wèn) （5W：WHO是誰(shuí) WHAT是什么 WHERE什么地方 WHEN 什么時(shí)候 WHY 什么原因； 2H：HOW MANY 多少 HOW TO 怎么樣）開(kāi)放式提問(wèn)時(shí)機(jī)： 當(dāng)你希望客戶暢所欲言時(shí) 當(dāng)你希望客戶提供你有用信息時(shí) 當(dāng)你想改變?cè)掝}時(shí) 有足夠的資料 好處：在客戶不察覺(jué)時(shí)主導(dǎo)會(huì)談 客戶相信自己是會(huì)談的主角 氣氛和諧 壞處：需要較多的時(shí)間、要求客戶多說(shuō)話、有失去主題的可能 C、 疑問(wèn)型問(wèn)題――假設(shè)式提問(wèn) （您的意思是――，如果――）假設(shè)式提問(wèn)時(shí)機(jī)： 當(dāng)你希望澄清客戶真實(shí)思想時(shí) 當(dāng)你希望幫助客戶釋意時(shí) 好處： 能澄清客戶真實(shí)思想 能準(zhǔn)確釋意 語(yǔ)言委婉，有禮貌 壞處：帶有個(gè)人的主觀意識(shí) 技能（三）—陳述一、陳述的含意 陳述就是系統(tǒng)地透過(guò)一連串需求確認(rèn)，利用特性優(yōu)點(diǎn)及特殊利益 引起客戶產(chǎn)生興趣 陳述時(shí)產(chǎn)生的的問(wèn)題： a這個(gè)客戶想知道什么 b你如何將這些介紹給客戶 c你必須讓客戶記住那些重要信息 d最有吸引力的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)是什么 e你將如何給客戶施加影響 二、陳述的目的 喚醒客戶對(duì)現(xiàn)狀問(wèn)題的重視，讓客戶改變 讓客戶了解能獲得哪些改善 讓客戶產(chǎn)生想要的欲望 讓客戶認(rèn)同您的產(chǎn)品或服務(wù)，感覺(jué)能滿足某種特殊需求三、陳述的原則 特性—功能—優(yōu)點(diǎn)—特殊利益專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求（FFAB其實(shí)就是）：Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)； Function:因特點(diǎn)而帶來(lái)的； Advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn)； Benefits:這些優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益； 在導(dǎo)入FFAB之前，應(yīng)分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的銷售重點(diǎn)，然后再展開(kāi)FFAB。 迅速判斷對(duì)方的性格，脾性和興趣。 檔案建設(shè)： 篩選客戶：（1） 牢牢把握80/20法則；（2）選擇企業(yè)最合適的客戶。 知道自己當(dāng)天需要學(xué)習(xí)什么知識(shí)和技能。也可用好緊迫感，告訴客戶國(guó)慶節(jié)前必須辦好。員工每天工作應(yīng)該既有固定流程又有機(jī)動(dòng)業(yè)務(wù)。 優(yōu)秀說(shuō)辭實(shí)例請(qǐng)各公司自行組織編寫。a、地區(qū)開(kāi)拓 b、行業(yè)開(kāi)拓（以行業(yè)為導(dǎo)向） c、項(xiàng)目開(kāi)拓 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析比較：、（選準(zhǔn)對(duì)手、借鑒對(duì)手、利用對(duì)手、超越對(duì)手）客戶細(xì)分（按客戶實(shí)力劃分、） 營(yíng)銷的要素（對(duì)公司來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷是策略；對(duì)員工來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷便是技巧。三、我們最簡(jiǎn)單的方式還是：我們是114查詢網(wǎng)的，缺少對(duì)方行業(yè)資料，希望全方位合作。是提高簽單量的最好武器。有不達(dá)目標(biāo)不罷休的決心。 熟悉工作地區(qū)，通過(guò)多種途徑收集本地區(qū)客戶資料，以備拜訪時(shí)用。四、接洽的形式與技巧 電話接洽：電話預(yù)約（邀約）；拜訪前的電話提示；拜訪后的電話跟進(jìn)。 思考與客戶建立什么樣的關(guān)系，發(fā)現(xiàn)客戶需求，以便下一步陳述。 運(yùn)用好輔助物。 代表單位與客戶交談，多使用“本單位、本公司”。 把客戶變成“人”：把握人性、把握需求 技能（五）—成交一、與成交相關(guān)的問(wèn)題客戶為什么會(huì)做出成交決定。成交時(shí)集中思想，尋找新信息，判斷對(duì)方以什么方式做決定。你的話語(yǔ)內(nèi)容一定要和對(duì)方的產(chǎn)品或經(jīng)營(yíng)相關(guān)。記住很重要的一點(diǎn)：你不去問(wèn)客戶是否簽約，便永遠(yuǎn)不知道客戶是否會(huì)簽約。將這些特點(diǎn)列表比較。亦即證明書、樣品、商品展示說(shuō)明、錄音錄影帶等。 及時(shí)讓客戶觀看協(xié)議及發(fā)票等成交工具。六、增強(qiáng)自身現(xiàn)場(chǎng)決策能力，敢于當(dāng)場(chǎng)承諾拍板。三、推銷型(專業(yè)銷售)如果不太了解技術(shù)、也不了解對(duì)方的行業(yè)，則應(yīng)充分利用氣勢(shì)和信心，進(jìn)行快速控制，讓人感覺(jué)到你有一股不可抗拒的人格魅力，做一個(gè)超級(jí)的專業(yè)銷售。（真正地認(rèn)真聽(tīng)）5） 客戶講話時(shí)做記錄。預(yù)約不到位，切入方式不適合