【正文】 失了一個有才能的人。 　　步驟二：初步接觸 　　上一步，您找到了潛在的雇主，接下來進行初步的接觸，接受面試。大量書籍上都有關(guān)于領(lǐng)導、品質(zhì)、正確的決策以及其他與招聘雇傭有關(guān)的名人警句，求職信末尾加這樣一條睿智的成語，申請材料將因此而勝人一籌。 　　包括一張衣著得體的近照。面試者一定淹沒在個人簡歷和電話的沼澤中了，您的求職信和簡歷必須給面試者留下一定的印象。 　　如果您發(fā)現(xiàn)一則有吸引力的廣告，那么就為它傾注熱情，為它努力吧。您的簡歷最好由專業(yè)人士撰寫，這樣，您的簡歷可能從眾多競爭者的簡歷中脫穎而出。您可以扮作一個客戶，如果您足夠精明的話，交談過程中可以了解這些企業(yè)的很多資訊。 　　尋求有關(guān)企業(yè)及有關(guān)人員，通過他們獲得的信息非常具有參考價值，了解他們對這個行業(yè)和您的目標企業(yè)的資訊。給自己定位。 　　所以，您應該清楚自己樂于從事的工作類型。當您為了新工作銷售自己時，就意味著您找到了合適的潛在雇主。在這個銷售過程中，您扮演兩種角色：銷售人員和產(chǎn)品。那么您到底銷售什么呢？您自己。 　　尋求一家適合自己事業(yè)發(fā)展的公司，對國內(nèi)的從業(yè)人員來說，并不是個簡單的問題。 　　優(yōu)秀的銷售人員具有使客戶滿意的技巧。 　　在我們的同行中，姣姣者到處都是，我們不擔心沒有好的機會，我們需要的是把握機會的能力。如果企業(yè)和員工能夠同時進步，并且能夠給予員工適當?shù)臋C會，我認為就值得您在這里一顯身手。 　　再次，在這些企業(yè)，您的收入水平、選拔任用等人事行為上有它的獨到之處。如果您打算在這個職業(yè)上有所收獲，您就必須慎重考慮您的起點。在職位提升、獲得理想工作、得到夢中情人的過程中，是否具備良好的銷售技能將會產(chǎn)生極大不同。夢露，強有力的溝通技能之于林肯、羅斯福以及馬丁事實上，由于包含很多彩色畫片，商品目錄的成本比較高。 　　郵寄廣告：您收到的信件，無論是懇求信，還是商業(yè)優(yōu)惠券或者是商品目錄，都是為著一個簡單的目的：向您銷售商品。 　　印刷廣告：瞥一眼日報，您就會發(fā)現(xiàn)自己處于新聞和印刷廣告的轟炸之下，多數(shù)雜志的大量版面用于刊載廣告。您可能會說：好啦，陳老師，您葫蘆里賣的什么藥？我參加您這次的培訓是為了學習如何銷售，現(xiàn)在您卻說我已經(jīng)在為制造商銷售東西了 　　有一個測試能夠證明我的觀點：看看衣櫥和抽屜里，找一找有多少品牌名稱貼在您的上衣的胸部、縫合在褲子后面的口袋以及運動鞋的外側(cè)，然后想一想您為他們做走動廣告，您得到了多少報酬。如果這家公司對他的生意認真，電話簿上就會出現(xiàn)他的另一則廣告或者至少是一個電話名錄。通過制作比實際大得多的路牌廣告，這家管道修理公司希望您在需要管道修理的時候能記起他。但是，您之所以能迅速找到可口可樂，更重要的是您清楚地知道可口可樂的外包裝是什么樣子。 廣告就是銷售您知道廣播和電視商業(yè)廣告是在向您銷售商品，但是您可能沒有意識到廣告運動對您的深刻影響。您信仰什么？您為什么堅信您所做的？難道其他人，比如您的父母，沒有在您成長的過程中向?quot。沒有銷售，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品將在倉庫中等待報廢，工人失業(yè)，運輸服務(wù)無人需要，我們都將生活在困苦中，每人在自己擁有的小塊土地上艱苦勞作，自給自足。如果您沒有便宜的東西能賣的時候呢，怎么辦呢？銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地。因為，您根本不知道：客戶的需求是什么？銷售不是向客戶辯論、說贏客戶。 　　因此，銷售的定義對我們而言是非常簡單的。商品當然包括著有形的商品及服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。銷售影響您的每一刻。本篇過后，關(guān)于銷售的新認識有助于您開發(fā)和應用新的技能，并且取得最大的收獲。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。也就是說，您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求?？蛻粢钦f不過您，但他可以不買您的東西來贏您啊。沒有互動，怎么可能掌握客戶的需求呢？銷售不是只銷售商品，因為客戶對您有好感，才會信任您所說的話。但是想一想，如果沒有別人把土地賣給我們，我們又怎么會擁有土地呢？ 　　就是在閱讀本教材的時候，環(huán)顧四周，您可能會發(fā)現(xiàn)即使不到成千上萬，也會有成百上千的商品通過銷售才能到達您周圍。銷售過一系列的價值觀？難道沒有老師通過演示讓您相信2+2=4？難道是您自己推導演算出來的？ 　　通過閱讀上述段落，您對銷售的認識至少會與以前有一些不同吧。比如，您可能不喝可口可樂，但是，我打賭您聽到廣告的音樂響起，您就能跟著哼唱出來，或者伴隨音樂您能在腦海中浮現(xiàn)出耗資百萬美元的在黃金時段播出的電視廣告畫面。 　　我們已經(jīng)習慣于生活在商品信息的氛圍中，而且我們努力去回避這些信息的影響。即使您從來沒有需要過管道修理工，您是不是也對他有一定的熟悉感？可能會的。一旦您發(fā)現(xiàn)他的廣告或者名錄時，您會感到熟悉和舒服，在進行下一個選擇之前就會給他打電話。 　　展示廣告不僅僅是指標志、彩旗和路牌廣告，還包括獲得免費的T恤、帽子或者有趣的禮品包，這不是很愜意么？無論您是誰，免費就是免費，獲得免費的物品就是挺高興的事兒。是廣告收入，而不是每年365元人民幣的訂閱費使優(yōu)秀的報紙雜志保持良好的經(jīng)營狀態(tài)。按照概率分布，在郵寄廣告被丟棄前，將有足夠多的人花時間閱讀，并實際訂購商品。既然如此，為什么還有那么多郵寄廣告？答案很簡單，只要您訂一次貨，在以后需要其他商品時就很可能再次訂購。路德 銷售自己，謀取理想職位　　如果您希望成為成功的職業(yè)銷售人，那么您需要一個高的起點，那就是把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)。 　　大家都能夠看到，像豐田、松下、IBM、3M、雅芳等等這些企業(yè)，他們的銷售人員在進入這些公司之前，和其他人并沒有什么區(qū)別，然而為什么這些人能夠比較容易獲得成功呢？ 　　首先，這些企業(yè)在長期的發(fā)展過程中，積累了一套適合社會發(fā)展的運作模式，在這個模式里，不僅可以取得好的業(yè)績，同時還能持續(xù)保持它非凡的創(chuàng)新能力。您不必擔心您的能力沒有回報，也不用過分擔心您的職務(wù)是否能夠提升。 　　事實上，除了我們列出的這些世界級的大公司，還有很多很好的企業(yè)。 　　要成為一名成功的銷售人員，必須經(jīng)過以下三個步驟： 　　第一步：銷售自己把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè) 　　一、 能夠提供更適合客戶的產(chǎn)品 　　二、 能夠提供銷售人員展開業(yè)務(wù)的良好機制。 　　第三步：提升自己做成功的銷售人員 　　優(yōu)秀不等于成功。目前國內(nèi)公司良莠不齊，盡管很多，產(chǎn)品很豐富，市場也非常之大，也正因為如此，把自己銷售給優(yōu)秀的公司也就顯得尤為重要。為了銷售您自己，您必須知道如何找到適合您的最佳工作機會，并知道怎樣表現(xiàn)自己，促成交易。您的目標就是找到適合自己獨特才能的雇主，發(fā)揮所長并且受益。 　　首先，我們要分析自己 　　做好銷售的前提是清楚產(chǎn)品的屬性，產(chǎn)品的特征和定位。樂于從事非常關(guān)鍵，如果您不能確信正在找的工作是自己樂于從事的，那么您在找工作的時候就會缺少熱情。先問問自己，到底喜歡哪一類的工作？ 　　 　　通過招聘廣告、人才交流網(wǎng)站，您可以收集到很多與您興趣相關(guān)的行業(yè)和企業(yè)，您可以評價您是否符合招聘工作崗位的要求。 　　資訊的要素主要包括：行業(yè)發(fā)展力、市場占有率、企業(yè)規(guī)模、業(yè)務(wù)狀況、市場開發(fā)區(qū)域、人員狀況、發(fā)展速度、激勵機制、管理水平、培訓、待遇等等。此外要記住，很多雇主會仔細研究推薦信，所以，除非您真的有市場營銷或管理方面的學位，否則，不要在信上杜撰這樣的內(nèi)容。竭盡全力去超越那些申請同一職位的競爭者。銷售自己是求職的一部分。材料有照片，面試者在面試您的時候就會有一定程度的熟悉感。 　　保證您的名字在面試者眼前不止出現(xiàn)一次，寄出簡歷后第二天，再寄一封簡短的致謝信。被面試者都希望自己表現(xiàn)自然，與面試者相處融洽。 　　首先在潛在雇主眼里，就如一句古老的諺語：您沒有第二次機會去塑造美好的第一印象。 在潛在的雇主思維里，寒磣的外在表現(xiàn)意味著不良的工作習慣。 　　女士們要特別注意面試時佩帶的首飾。建立融洽關(guān)系是面試中您必經(jīng)的階段。評估就是確定對方是誰、他們做什么、他們?nèi)绾螌Υ龁T工以及這些問題的答案是否讓您滿意。建議您至少提出五個問題來幫您判斷潛在的雇主能否為您提供滿意的工作環(huán)境。如果不小心您也進入到這類企業(yè)，那豈不是把您的美好前程給毀掉了！ 　　學會站在客戶的角度看待一個目標企業(yè)和他的產(chǎn)品線，如果產(chǎn)品不具備一定的競爭優(yōu)勢，而企業(yè)又缺乏研發(fā)能力和資金實力，那么這類企業(yè)也是危險的。這一段主要為準備從事銷售工作的銷售人員所準備，不要步子還沒有邁開，就狠狠地摔了一跤，從此就不做銷售人員了。 　　如何判斷企業(yè)的發(fā)展前景呢？ 　　企業(yè)是由人組成的，判斷企業(yè)的發(fā)展前景最重要的因素是人的因素。充分了解一個企業(yè)的培訓狀況是您選擇和企業(yè)共同發(fā)展的重要指標。 　　步驟四：現(xiàn)場講解與示范 　　您的產(chǎn)品－－也就是您自己應該有最佳表現(xiàn)。 　　對話可能會這樣進行： 　　未來的老板：（充滿懷疑的語氣）辦公室的電話業(yè)務(wù)繁忙，我必須快速而有效地答復電話。 　　接下來，事態(tài)怎樣發(fā)展呢？由于您自信可以快速掌握調(diào)XYZ電話系統(tǒng)，而且給出強有力的理由，XYZ電話系統(tǒng)不再是您的障礙了。一個求職者在面試時注意到面試者工作臺上放有高爾夫球桿的小模型。碰巧面試者的兒子是球桿生產(chǎn)企業(yè)的合伙創(chuàng)建人，并且負責市場開拓。如果您集中表現(xiàn)您可為企業(yè)作出某種貢獻，那么企業(yè)賦予您的待遇會很自然地隨之而來。企業(yè)關(guān)于未來發(fā)展的計劃； 　　 　　如果您曾認真準備過，查找過企業(yè)的資料，您心里就有要提出的問題。多數(shù)雇主希望找到為人可靠、忠誠、值得信賴、聰明、有能力、最好還有一點幽默感的雇員。如果您申請的是巡回市場的工作，您就必須在工作與照顧祖母之間進行權(quán)衡。在隱憂表述清楚以后，成交就會變得自然而順利。如果您自信您的能力確實為他們所需要，通過說服您會獲糜Φ玫鬧拔弧?　　步驟七：尋求推薦 　　由于某種原因，盡管您已表現(xiàn)得很好，但是您和面試者都認為這份職位并不完全適合您。 　　我會得到多長時間的培訓？ 　　我的合作者是誰？適應新的環(huán)境　　剛剛進入新的企業(yè)，很可能職位較低，除了適應新的工作外，您還要做許多其它的事情。他們想知道您的家庭、您的業(yè)余活動是什么，比如您喜歡吃什么，您喜歡什么香水，您在哪兒購物等，幾乎所有的事情。如果不像，就需要進行大量的溝通活動。 　　您所處的是一個全新的環(huán)境，不要急于采取行動。而這些表現(xiàn)在同事們看來，您是個急不可耐的人，是容易沖動且缺乏自制力的人。 心存感激之情　　懷著感激的心態(tài)去和您的同事進行交往。初次見面的時候要記住對方的名字和稱謂，關(guān)注其它同事對對方的稱呼，下次見面能夠準確地叫上對方的稱謂。稱贊人也需要學習，您只有關(guān)注對方，您才能獲得對方的用心所在，對方的用心思的地方就是您值得稱贊的地方。這是我在進入銷售行業(yè)時，我的老板送給我的一句話。信：守信用，重承諾是中國人評價商人的最重要的標尺。但是您并沒有要求新的職位，您對現(xiàn)有的工作滿意，您只是希望別人以更好的態(tài)度對待您，您該怎么辦呢？利用上述辦法來改善老板和同事對您的看法。也不要想當然地認為李經(jīng)理知道您多么欣賞他招待新客戶的能力。這難道不好么？就如一句古語：投我以木桃，報之以瓊瑤。他必須要從主動尋找客戶開始，因此，我們?yōu)榱四芨邢到y(tǒng)、更清楚地說明銷售的過程，我們用八個步驟及一個課題來說明銷售的過程。銷售區(qū)域的準備。這個步驟中，您要學會：直接拜訪客戶的技巧。掌握好的時機，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進入銷售主題，讓您的銷售有一個好的開始。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導您和客戶朝正確的方向進行銷售的工作。在這個步驟中，您要學會：區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點、特殊利益；將特性轉(zhuǎn)換利益技巧；產(chǎn)品說明的步驟及技巧。 　　第七個步驟是建議書。 　　第八個步驟是締結(jié)。 銷售的一個課題　　銷售的一個課題是異議處理。 　　上面的銷售八步驟以及一個課題，就是專業(yè)銷售的完整過程。請您結(jié)合自己實際的工作，反復地學習。您會極力保護您的勞動成果并使其增長，您非但不會揮霍浪費，反而會把它建立在更加堅實的基礎(chǔ)上。 　　不伸直手臂，您就夠不著頂部，而制定目標則能使我們把手臂伸直。 　　如果您希望您的愿望能夠?qū)崿F(xiàn)，那么就將您的愿望拆分成一個個的具體的、可行的、可以測量或評估的目標。 　　6W中的第一個是What。例如，三個月后心臟每分鐘跳動的次數(shù)要降到8070次之間。Who是指促成目標實現(xiàn)的有關(guān)人物。Which是讓您能夠在思考上保持更多的彈性，讓您能有不同的選擇方案。How much是指要花多少預算、費用、時間等等。這是重要的一步，往往是許多人絆倒的地方。大多數(shù)人試圖通過躲避細節(jié)而謹慎行事。運輸代理是能夠賺到錢，但是您要賺的100萬可不是在這里，因為這里的代理費一年也不過150萬。如果不可信，您就不會有達到目標的信心，也就不可能達到您想達到的境界。 　　組織安排 　　我要賺很多的錢，這不需要任何的組織安排和思考。過程中需要有一個可以檢查的目標，有了這些小目標，您的大目標才能真正的實現(xiàn)。這三個階段是： 　　換句話說，20年中我希望住在一所大房子里，并且經(jīng)濟獨立。10年相比20年，其實現(xiàn)的可能性又有所增加。 　　短期目標的設(shè)定不要超過90天，這樣能取得更好的效果。 　　比如，如果其中一個目標是買輛汽車，那么開始行動，按計劃在90天內(nèi)買到它。如果您有信心，您的計劃實現(xiàn)就會激勵您為實現(xiàn)目標而采取積極行動。如果目標定得不夠高，就可能會使您躊躇不前，雖然可以滿足意識的目標實現(xiàn)，但這種層次的目標是沒有太大幫助的。不要設(shè)定那些只會帶給您一時滿足的目標。如果您的設(shè)想不十分清楚，就應該把目標的細節(jié)記下來。 　　即使目標很小，也要非常認真地對待您所有的目標。因此設(shè)定一些目標，將您的動力發(fā)動起來，使您的生活進入轉(zhuǎn)變之中。杰克遜、惠特妮 　　參考資料：專業(yè)銷售人員的五個條件 　　●正確的態(tài)度： 　　OpenMindedness 　　能被人接受（有人緣） 　　市場狀況 　　提升銷售技巧 　　●自我驅(qū)策 　　決不放松任何機會 　　了解公司方針、銷售目標 　　了解各種合約專題二：了