【正文】 市場資訊，重點了解競品動態(tài) 建立客情 文案記錄 約定下次拜訪直營客戶拜訪流程流 程作 業(yè) 說 明異 議 處 理準 備接 近查 庫 存建 議 銷 售生動化陳列相關作業(yè)A 制定日、周拜訪計劃，設定目標 準備客戶卡 促銷特價案 檢查服裝儀容是否整齊 準備銷售輔助工具（地圖、文具、名片、pop、計算機、筆、筆記本、小刀） 攜帶新產品樣品 小禮品 上次拜訪為完成異議處理進度追蹤 稅票 看陳列1 應收帳款、對帳單1 從理貨員了解客戶資料 微笑 請出商場采購主管打招呼 尋找時機、說明拜訪目的 上次拜訪跟催事項 贈送小禮品 了解庫存 競爭者銷售狀況 不良品處理 了解客戶需求、聆聽異議，確認異議（避免反駁、爭論） 利用發(fā)問，尋求澄清問題，避免不城市回答 針對異議處理或請示主管處理 競爭者價格狀況，促銷活動了解 促銷、特價案提出 陳列位置爭取 新產品介紹、假發(fā)興趣、利用樣品、pop、等輔助材料 購買理由、賣點 制定訂單數量 結賬、收款 陳列建議 賣貨陳列改善 其它建議事項 建立客情 約定下次拜訪 文案記錄 告辭 填寫訂單、送貨理貨員客戶拜訪流程流程作業(yè)說明準 備接 近生動化管理其它相關作業(yè) 制定日、周拜訪計劃 準備客戶卡 檢查服裝儀容是否整齊 準備理貨輔助工具（地圖、pop、美術筆、筆記本、小刀） 用來調換不良品之良品 小禮品 微笑 與營業(yè)員打招呼 贈送小禮品 看陳列l(wèi) 作貨架陳列l(wèi) 做堆箱或割箱陳列l(wèi) 張貼pop、特價卡等 依照生動化理貨標準 不良品處理 點庫存 拿訂單 文案記錄 建立客情 了解競品狀況 告辭助理業(yè)代士多店客戶拜訪流程流程作業(yè)說明準 備接近生動化理貨異議處理建議銷售相關作業(yè) 制定拜訪計劃，設定目標 準備客戶卡 準備銷售輔助工具、地圖、文具、名片、pop、筆記本 檢查服裝儀容是否整齊 攜帶新產品樣品 準備小禮品 微笑 與老板打招呼 尋找時機、位置、說明拜訪目的 查看陳列 建議或協(xié)助陳列 不良品處理 點庫存 了解客戶需求，聆聽異議 確認異議（避免反駁、爭論） 利用發(fā)問澄清異議 避免不誠實回答 針對異議，處理或請示主管再作答復 產品介紹（先推薦無促銷的產品，再推薦促銷產品） 激發(fā)對新產品的興趣，利用樣品、pop等輔助材料，引起客戶注意，增加額外業(yè)績利潤，分析市場趨勢 對于有郵差服務的店，以確保下次拜訪前產品不斷貨 對于沒有郵差服務的店，建議專業(yè)訂貨量到信箱處進貨 收集市場資訊，重點了解競品銷售狀況與價格 文案記錄 告辭 轉單給二階郵差外埠二階客戶拜訪流程流程作業(yè)說明準 備接近生動化理貨異議處理建議銷售相關作業(yè) 制定周、日拜訪計劃，設定目標 準備客戶卡 了解當月促銷辦法 準備銷售輔助工具（文具、名片、pop、計算機、筆記本） 檢查服裝儀容是否整齊 未完成異議處理追蹤 攜帶新產品樣品 準備小禮品 微笑 與老板打招呼 尋找時機、位置，說明拜訪目的 了解三階客戶送貨狀況或銷售狀況，數量化且分出級別 查看陳列 建議或協(xié)助陳列 不良品處理 點庫存 了解客戶需求，聆聽異議 確認異議（避免反駁、爭議） 利用發(fā)問澄清異議 避免不誠實回答 針對異議、處理或請示主管再作答復 產品介紹（先推薦無促銷的產品，再推薦促銷產品） 激發(fā)對新產品的興趣，利用樣品，pop等輔助材料，引起客戶注意，增加額外業(yè)績利潤，分析市場趨勢 確定需求數量 文案記錄 感謝、告辭 預定下次拜訪時間 轉單給三階客戶特價管理辦法 目的：規(guī)范特價管理流程，穩(wěn)定市場價格秩序，建立合理的價格管理系統(tǒng)，促進銷售。 主要客戶及封閉通路直營：理貨員主要負責主要客戶及封閉通路的生動化管理、資訊的反饋及受訂單后，通知業(yè)代，業(yè)代下訂單，由發(fā)貨倉庫直接對主要客戶及封閉通路送貨。 職責：參見《區(qū)域規(guī)劃》中“業(yè)種別及各業(yè)種之負責人”之規(guī)定。 二階半：若批零市場的零售行為超過50％以上銷量時，則可在該批零市場各攤床中委托一個經銷商來負責供貨上的價位控制。 助理業(yè)代：協(xié)助責任區(qū)內二階經銷商及批市攤床向零售點作商品陳列，POP張貼、市場資訊收集，新品鋪市及轉單服務之人員。 零售點：有固定地址之營業(yè)場所。 注意事項（無） 相關文件及表單 客戶拜訪地略圖 客戶分冊卡 客戶銷售記錄卡通路精耕作業(yè)規(guī)范 目的：為提高營業(yè)所服務質量，掌握零售點，使產品市場價格穩(wěn)定，及時掌握市場資訊，便于新品上市鋪貨，從而加速商流，大道通路精耕，創(chuàng)造更大利潤之目的，特制定本辦法。 名詞解釋： 客戶卡：為更好的服務于客戶，由業(yè)務人員建立的反映客戶拜訪、客戶銷售等情況的資料。 營業(yè)目標分配參考背景因素 年度已確認之目標 去年與今年同期（綜合前兩三個月）銷售達成之比較 上月各趨于生產力，業(yè)績達成之狀況 各區(qū)域客戶數量和發(fā)展能力及各自然商圈的待開發(fā)潛力 各區(qū)域人口數量 季節(jié)和各地區(qū)經濟范圍的變化 促銷案及新產品上市 相關表單： 營業(yè)目標分配 附表一 營業(yè)目標分配 附表二 營業(yè)目標分配 附表三銷售計劃擬定辦法 目的：為使營業(yè)所主管有計劃的執(zhí)行銷售作業(yè)，提高達成率，特制定本辦法。 每周2訪之客戶拜訪間隔需具邏輯性，入周（4）、（5）。評估標準以半年平均月銷量為基準。 范圍：集團方便群、飲品群之所有營業(yè)所區(qū)域規(guī)劃均應遵照本辦法執(zhí)行。 業(yè)代在確認電話記錄后，應主動及時與客戶連絡，并確認訂貨的明細。 名詞解釋：無 職責：略 作業(yè)內容： 電話接聽應用禮貌用語問好并主動報公司名。2 范圍：集團方便群、飲品群之所有營業(yè)所均應遵照本辦法執(zhí)行。3 名詞解釋：無4 工作職責 復雜管理及督導業(yè)務組長的活動，達成公司賦予之銷售目標 堅守公司行銷政策，以身作則，并督導組長徹底執(zhí)行 運用內部資料及分析市場動態(tài)，合理分配各區(qū)銷售目標 督導組長，按期達成公司規(guī)定的“銷售目標及貨款回收“，并擬定遭遇的疑難對策，達成既定目標 逐日檢查各級人員報表，激勵人員奮發(fā)向上心態(tài)，遵守規(guī)定作業(yè)程序 勤加考核，親自訪問客戶，追蹤各級人員已完成之工作，消減執(zhí)行作業(yè)死角 召開有準備、有內容的業(yè)務會議，提供銷售方法和個人意見交流 協(xié)調各部門，充分發(fā)揮全員經營的效益 收集本地區(qū)競爭品牌的態(tài)度及銷售狀況，擬定有效競爭辦法，建議公司營業(yè)參考 按月整理各區(qū)銷售資料，并分析討論加強與改善的方向 分析營業(yè)得失，檢討廣告及推銷促進成效，達成公司分配營業(yè)目標，并積極創(chuàng)造更高記錄 正確掌握本地區(qū)商界問話經濟狀況及主要客戶動態(tài) 做好人員教育訓練，使其能在適當的場所向適當的對象，做適當的表演，發(fā)揮其專業(yè)的效率 依據職責規(guī)定的工作成績標準，公正無私考核人員，作為公司認識調動的參考 經常與地方機關團體保持聯系，并保持良好的關系 確認職責，親自觀察重于傳聞報告，市場實際接觸勝于室內紙上作業(yè)。例如：頂津公司，您好！…… 電話接聽人確認對方是訂貨后，應于電話訂貨記錄簿內清楚登記日期、客戶名稱、聯系人、電話、地址及聯系事項等。 主管應對當天的電話訂貨記錄審核，并抽查業(yè)務的工作。 名詞解釋：無 作業(yè)內容： 城區(qū)規(guī)劃要素 合理的工作時間 距離 客戶數 拜訪頻率 適宜的區(qū)域規(guī)劃 地理條件 特殊限止 行政區(qū)域 有效的市場管理 市場反饋 客戶滿意度 同業(yè)動態(tài) 高度的成本效益 拜訪效率 配送效益 路線數 適當的成長空間 水平成長 垂直廠長 通路組織發(fā)展 路線規(guī)劃工作步驟 資料收集 A 據企化資料或助理業(yè)代拜訪，直營業(yè)代、郵差業(yè)代拜訪登記資料，由電腦依路線別完整列印客戶明細資料（路號、電腦代號、庫戶名稱、地址、銷量） B 線人員依電腦資料進行區(qū)域、拜訪日、拜訪序文字填寫說明 C 線人員依電腦資料進行無效客戶主銷 D 線人員增補未建之來往客戶明細資料 E 各級主管相應協(xié)同拜訪，對通路業(yè)種別，店內工作時間，交通時間及等效客戶之確認 時間分析，路線客戶數量頻次確認 A 據客戶資料表、同業(yè)動態(tài)、協(xié)同拜訪記錄確認客戶拜訪時間、周客戶拜訪頻次 B 線內業(yè)代說明重整目的，聽取建議，調整 圖面作業(yè) 將區(qū)域內客戶標注于地圖 交通地形考量分析 分析交通路線，配送便利考量 客戶數分路線 據客戶數劃分路線，滿足交通、配送、拜訪、頻率要求、制定路線 新路線組合 A 管、業(yè)代確認每日拜訪客戶路線 B 管、業(yè)代確認路線拜訪人員 C 據工作要求，確認路線拜訪標準，見理貨員工作流程、助理業(yè)代工作流程、業(yè)代工作流程要求執(zhí)行要求 確認 A 業(yè)代、助理業(yè)代、理貨員依路線，按工作流程要求執(zhí)行拜訪計劃 B 管、業(yè)代協(xié)同拜訪，確認合理性 調整 建立高效率客戶拜訪標準 A 據實際工作狀況，調整工作內容拜訪頻次，建立功效率客戶拜訪標準 B 管督導、考量執(zhí)行效果 路線日拜訪規(guī)劃 助理業(yè)代日拜訪規(guī)劃 業(yè)代確認助理業(yè)代周拜訪計劃和路線客戶資料表 直營業(yè)代日路線規(guī)劃 直營組長確認業(yè)代同拜訪計劃和客戶資料表 信箱業(yè)代日路線規(guī)劃 組長確認業(yè)代周拜訪計劃和客戶資料 外埠業(yè)代日路線規(guī)劃 組長確認業(yè)代同拜訪哪個計劃和客戶資料 路線規(guī)劃分析 各主管依照相應執(zhí)掌執(zhí)行結果進行掃描 做相應修正動作，重新規(guī)劃策略 督導下屬徹底執(zhí)行 相關文件及表單 區(qū)域規(guī)劃協(xié)同拜訪記錄表 直營商場路線規(guī)劃表 客戶拜訪頻率設定 客戶分級及拜訪頻率附件 客戶業(yè)種別（飲品資料） 客戶分級原則（飲品資料） 客戶拜訪頻率設定區(qū)域規(guī)劃管理辦法工 作 流 程工作內容電腦列印名 冊向線內業(yè)代說明重整目的及聽取建議業(yè)務按每日拜訪標準執(zhí)行組長或業(yè)代確認資料以客戶數 分路線交通地形考量分析時間分析 路線客戶數量 頻次確認資料收集建立高效率客戶拜訪標準圖面作業(yè)新路線組合調 整確 認隨車了解人員確定主管每日過濾路線拜訪標準客戶數/銷量l 企劃資料或助理業(yè)代、拜訪提供資料組長，業(yè)代協(xié)同拜訪確認資料。以通路別為分級原則，銷量達標準者可升級，未達者不降級。 拜訪頻率調整須依分級標準調整后隨同調整。 范圍：方便、飲品群下屬營業(yè)所 作業(yè)內容 各區(qū)域因應具體的經營狀況、競品態(tài)度，市場動態(tài)和突發(fā)的疑難情況提報個案，協(xié)請資源逐級呈報、核準 “計劃”方式有業(yè)代鋪貨競賽、新產品上市促銷、節(jié)慶促銷、陳列競賽等良性且行之有效的可考量的各種形式 各級主管負責管理、每日跟蹤、督導下級善加利用公司資源，徹底執(zhí)行，協(xié)調各部門，充分發(fā)揮“全員經營效益”，求整體最大值 市場實際接觸勝過紙上談兵，逐日檢查報表，勤加考核，親自訪問客戶，消減執(zhí)行中的死角，及時解決突發(fā)事件。 地略圖：標明客戶位置、拜訪路線的地形圖。 范圍：集團方便事業(yè)群、飲品事業(yè)群之營業(yè)所通路精耕需按照本規(guī)范執(zhí)行。 二階經銷