【正文】 77 / 77。二、進(jìn)貨 倉(cāng)管人員，對(duì)于申請(qǐng)運(yùn)達(dá)的成品，應(yīng)照調(diào)撥單上所記載數(shù)量逐一對(duì)點(diǎn)收； 如發(fā)現(xiàn)調(diào)撥單所載數(shù)量或規(guī)格與實(shí)際不符或有破損、缺陷時(shí)，除速與運(yùn)輸科聯(lián)絡(luò)外，如系運(yùn)輸單位責(zé)任，應(yīng)由運(yùn)貨人員簽字并送交運(yùn)輸科扣抵運(yùn)費(fèi)； 成品進(jìn)出倉(cāng)庫(kù)，因以先進(jìn)先出為原則。造成事故者，車輛維修費(fèi)等一律由司機(jī)和當(dāng)事人負(fù)責(zé) 各單位使用公務(wù)車應(yīng)提出派車申請(qǐng)單，按申請(qǐng)單格式填寫清楚，經(jīng)營(yíng)業(yè)部精力批準(zhǔn)后，送交銷管科安排 車輛調(diào)派原則以下列順序?yàn)橄群骯、送貨 b、職等順序 c、按申請(qǐng)單先后 用車時(shí)請(qǐng)勿利用公車作私事，履行完公務(wù)，按時(shí)速返公司。 名詞解釋：新客戶：能賣公司產(chǎn)品而仍未販賣的對(duì)象例如：販賣它種飲料而未賣公司產(chǎn)品；曾賣過(guò)，因某種因素不再賣；應(yīng)有需要，但未設(shè)販賣部者，如工廠、辦公大樓；待培養(yǎng)有潛力者 職責(zé)　　業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)新客戶 營(yíng)業(yè)所主管負(fù)責(zé)審核新客戶 作業(yè)內(nèi)容： 開(kāi)發(fā)客戶的要素 業(yè)代人員的形象與企圖心 良好的區(qū)域與路線規(guī)劃 搜集、正確與專業(yè)之客戶名單 設(shè)定開(kāi)發(fā)的優(yōu)先順序 訓(xùn)連、演練并準(zhǔn)備好“如何回答客戶之異議” 市場(chǎng)訪問(wèn) 開(kāi)發(fā)成效記錄分析與檢討 公司內(nèi)部交換心得一再出發(fā)前的準(zhǔn)備 尋找有能力的客戶有哪些途徑 利用集團(tuán)內(nèi)部的資源 老客戶介紹 競(jìng)品的經(jīng)銷通路 市場(chǎng)調(diào)查 前識(shí)或舊識(shí) 客戶自動(dòng)上門 確定有能力的客戶有哪些途徑 老板的談吐文化 所屬業(yè)代人員的數(shù)量及素質(zhì) 車輛數(shù)目 倉(cāng)庫(kù)空間大小 有無(wú)充足的營(yíng)業(yè)資金 損益獲利情況 有無(wú)成功品牌的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn) 下游通路是否寬廣健全 鋪市能力及鋪貨率 開(kāi)發(fā)客戶的事前準(zhǔn)備 利用電話提前聯(lián)系 預(yù)定拜訪客戶清單 路線管理及時(shí)間管理 攜帶充分的資料、表格及樣品 出差計(jì)劃及費(fèi)用的申請(qǐng)及確認(rèn) 　開(kāi)發(fā)客戶的方法與技巧 拜訪 確定對(duì)象ａ、訪問(wèn)對(duì)象最好是具有決定權(quán)之任務(wù)ｂ、訪問(wèn)對(duì)象應(yīng)選擇對(duì)商品有好感的人 要有自信、信心 準(zhǔn)備談話內(nèi)容ａ、寒喧的話題：對(duì)方行業(yè)特性、優(yōu)點(diǎn)及公司產(chǎn)品之可能需求與可帶給其利益ｂ、產(chǎn)品介紹：提供簡(jiǎn)介目錄及產(chǎn)品包裝別建議ｃ、被質(zhì)詢的話題：對(duì)方可能提出的意見(jiàn)，事先應(yīng)準(zhǔn)備好答案 談話內(nèi)容禁忌ａ、言談內(nèi)容應(yīng)求高雅，切忌粗俗字眼ｂ、談話內(nèi)容不要涉及政治及宗教信仰ｃ、不談迷信中的不詳事物ｄ、話題不要連續(xù)重復(fù) 動(dòng)作禁忌ａ、注意禮貌，未經(jīng)對(duì)方邀請(qǐng)或許可，不可擅自坐下ｂ、言談間，手勢(shì)要適當(dāng)，不可動(dòng)作過(guò)多ｃ、接受物品應(yīng)以雙手拿穩(wěn)ｄ、不可隨意拿取或移動(dòng)對(duì)方物品ｅ、客戶以茶點(diǎn)招待，應(yīng)表示感謝，并主動(dòng)做為對(duì)方上煙、點(diǎn)煙等能博得對(duì)方好感的事情ｆ、訪問(wèn)結(jié)束，應(yīng)迅速離去，以免影響對(duì)方工作，引起反感　服裝儀容應(yīng)整齊清潔 接近 接近客戶前一定要保持充沛的精神 接近客戶的三種心理準(zhǔn)備熱愛(ài)本職工作、關(guān)心客戶、對(duì)自己有信心 留給客戶好印象，應(yīng)作到以下幾點(diǎn)ａ、對(duì)客戶表示感謝之意ｂ、面帶笑容ｃ、儀表整潔ｄ、不要有先入為主的觀念ｅ、注意傾聽(tīng)對(duì)方講話ｆ、與對(duì)方講明利潤(rùn)之所在 接近的技巧事前需作調(diào)查了解，熟悉對(duì)方情況，找出關(guān)鍵人物，有的放失 促成推銷的方法 應(yīng)有的認(rèn)識(shí)a、應(yīng)幫助客戶作明智的決定，而非幫客戶買他需要他買下的東西b、必須使客戶柑橘感覺(jué)到這筆交易帶給他的好處c、業(yè)務(wù)人員應(yīng)不斷學(xué)習(xí)演練推銷技術(shù)，提高成功率d、業(yè)務(wù)人員應(yīng)勤勞、誠(chéng)懇、具有專業(yè)知識(shí) 促成推銷的方法a、如成交，應(yīng)立即下訂單，決定產(chǎn)品類別及數(shù)量 b、重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)公司產(chǎn)品包裝之所有優(yōu)點(diǎn)及可帶來(lái)的好處 c、與客戶多介紹、討論產(chǎn)品，進(jìn)而建議安全存貨量，使對(duì)方下訂單 d、給客戶多提幾種建議 e、勸說(shuō)客戶多買幾個(gè)品種 f、拿同業(yè)客戶實(shí)際進(jìn)貨及銷售成績(jī)，作介紹參考 g、統(tǒng)計(jì)正反意見(jiàn)，與客戶共同分析 h、不要拖拉，以免使客戶厭煩 j、請(qǐng)客戶作你的顧問(wèn)，利用其虛榮心達(dá)到推銷目的 使推銷人物更圓滿 取得客戶訂單時(shí)，不必提及及其重要性，以免使客戶重新考慮 不要顯示焦慮與失落，使結(jié)果自然完成 發(fā)展進(jìn)一步關(guān)系，完成客情建立 與客戶周圍的人保持友善關(guān)系，他可能影響客戶決定，也可能成為我們的新客戶 使客戶感覺(jué)你很關(guān)心他，并將提供更好的服務(wù) 再訪 當(dāng)?shù)谝淮卧L問(wèn)被打斷，初訪時(shí)客戶表示需考慮或初訪失敗時(shí)，經(jīng)分析準(zhǔn)備，可進(jìn)行再訪，再訪的技巧有： 再訪前必須對(duì)初訪進(jìn)行總結(jié)分析，找出客戶的真正需要 根據(jù)客戶的需求，重新準(zhǔn)備資料 改變談話重點(diǎn)，設(shè)計(jì)說(shuō)服客戶的方案 自我檢討：無(wú)論新客戶開(kāi)發(fā)的成功與否，應(yīng)對(duì)結(jié)果作總結(jié)，以便達(dá)到工作經(jīng)驗(yàn)的累計(jì)，工作不斷改善之目的 客戶拒絕回答的技巧 在回答拒絕前，用緩動(dòng)詞句來(lái)緩和客戶的反對(duì)，以建立融洽氣氛，塑造銷售機(jī)會(huì) 了解客戶拒絕的種類 以天氣為理由 以用不著為推辭 以價(jià)格因素為拒絕 因其它經(jīng)銷商供貨拒絕 因無(wú)信心拒絕 處理拒絕的方法 態(tài)度保持誠(chéng)懇、謙虛 保持信心，不要過(guò)分重視拒絕 不與客戶爭(zhēng)論 應(yīng)有準(zhǔn)備，讓客戶得到滿意的答復(fù) 設(shè)庫(kù)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)一、 倉(cāng)庫(kù)基礎(chǔ)資料調(diào)查表二、 倉(cāng)庫(kù)規(guī)劃三、 庫(kù)存管理原則四、 司機(jī)車輛管理辦法五、 貨品配送要領(lǐng)六、 倉(cāng)庫(kù)出貨作業(yè)七、 成品管理倉(cāng)庫(kù)規(guī)劃l 成品倉(cāng)庫(kù)平面配置圖l 成品存放擺設(shè)標(biāo)準(zhǔn)l 成品棧板堆碼標(biāo)準(zhǔn)圖成品存放擺設(shè)標(biāo)準(zhǔn) 包裝別項(xiàng)目TPCANPET容量別250cc375cc250cc350cc370cc600cc1500cc高度10104不含走道每100平米實(shí)存放數(shù)11100箱16280箱5328箱備注：安全庫(kù)存訂貨計(jì)算公式（710天） 日銷量*訂貨作業(yè)到貨天數(shù)＝應(yīng)有庫(kù)存量 應(yīng)有庫(kù)存量*7倍＝安全庫(kù)存量 安全庫(kù)存量現(xiàn)有庫(kù)存量＝應(yīng)訂貨量 應(yīng)有之區(qū)域規(guī)劃l 倉(cāng)管員辦公區(qū) ●成品存放區(qū) ●不良品整理區(qū)l 手推車停放區(qū) ●包材備品區(qū) ●零包整理區(qū)交叉擺置標(biāo)準(zhǔn)TP及CAN每4箱高度交叉擺置PET每2箱高度交叉擺置每100平米存放數(shù)量未扣除空間損耗，實(shí)際存放時(shí)應(yīng)以80％計(jì)算庫(kù)存管理原則 產(chǎn)品管理，先進(jìn)先出 產(chǎn)品存放，注意安全 量多存少，銷少存少 量多在前（近門處），銷少在后 同包裝在一起 同口味在一起 不良產(chǎn)品，定期報(bào)廢司機(jī)車輛管理辦法一、的：為使本公司司機(jī)人員及車輛納入正常管理程序，加強(qiáng)車輛保管及有效運(yùn)用二、適用范圍：營(yíng)業(yè)所員工專職司機(jī)工作及營(yíng)業(yè)所所有車輛（含公務(wù)車及送貨車），均適用之。ｄ、影響店面廣告宣傳品成功的五個(gè)因素陳列點(diǎn)、造型設(shè)計(jì)、高度是否合乎視線高度、尺寸大小、與產(chǎn)品及環(huán)境的配合　　　　　倉(cāng)儲(chǔ)準(zhǔn)則ａ、食品及飲料倉(cāng)儲(chǔ)l 產(chǎn)品應(yīng)堆疊于木質(zhì)棧板上（塑料材質(zhì)最佳），尺寸以1100*1100ｍ為準(zhǔn)l 產(chǎn)品在每層棧板上可堆疊8層，每層共可堆疊1216箱，最多可堆疊兩層l 沒(méi)有棧板堆疊條件時(shí)，可在地面上堆疊，最高以15層為限l 為防潮和被鼠咬，并且保持棧板間的距離l 產(chǎn)品不可與化學(xué)物品存放在一起ｂ、送貨至零售店l 先進(jìn)先出，及時(shí)處理臨期產(chǎn)品l 在零售商處卸貨時(shí)，不要用腳踏，不要丟，不要甩l 在零售店打開(kāi)包裝箱時(shí)，要從包裝箱開(kāi)口處撕開(kāi)，不要用小刀或尖銳的器物割開(kāi)，以免割破產(chǎn)品包裝ｃ、在營(yíng)業(yè)所倉(cāng)庫(kù)及經(jīng)銷商中的操作處理l 包裝箱要仔細(xì)小心地疊放在室中，最高不要超高8層，而且要疊锝很直，上面不要放置其它物品l 要確定不要把包裝箱堆放在濕的地板上，如果倉(cāng)庫(kù)的地板潮濕，則要把包裝箱堆在木板或棧板上l 不要用腳來(lái)堆放包裝箱，更不要在上面踏l 裝、卸貨時(shí)不要丟、不要甩 注意事項(xiàng)：無(wú) 表單 產(chǎn)品執(zhí)行細(xì)則（如表） 飲品陳列執(zhí)行要求（如表）新客戶開(kāi)發(fā)作業(yè)規(guī)范 目的：將開(kāi)放新客戶作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化，便于業(yè)務(wù)執(zhí)行，提高成功率，達(dá)到在公司指定的經(jīng)營(yíng)區(qū)域內(nèi)任何能賣公司產(chǎn)品的地方都成為公司客戶之目的。 商品生動(dòng)化陳列規(guī)范與原則A　商店的形態(tài)：現(xiàn)代商店形式一般分為：ａ、傳統(tǒng)式商店，如雜貨店、食品店、果品店、售貨亭、食雜店、路邊攤ｂ、半自助式商店，如百貨公司超級(jí)市場(chǎng)及獨(dú)立的大型超級(jí)市場(chǎng)，便利店ｅ、批發(fā)市場(chǎng)攤床B 商品陳列原則：主要的陳列原則，就是要選擇好的陳列點(diǎn)或陳列方式ａ、在傳統(tǒng)式的商店中，好的陳列點(diǎn)包括：柜臺(tái)后面與視線等高的貨架上、磅秤旁、收銀機(jī)前、柜臺(tái)前的陳列架、路邊攤、售貨亭、食雜店、果品店、離老板最近的位置ｂ、在半自助式的商店或自助式超級(jí)市場(chǎng)中，好的陳列點(diǎn)包括：整箱顯示在人流最多的路線兩旁的貨架或走道上，入口處、出口處、出納附近或收銀機(jī)旁、落地陳列或端架陳列方式ｃ、在批發(fā)市場(chǎng)中，要選擇好的陳列方式：堆箱陳列、開(kāi)箱陳列、善用ｐｏｐ推廣道具作生動(dòng)化陳列D 貨架上的排列與位置分區(qū)l 爭(zhēng)取消費(fèi)者采購(gòu)路線兩旁的貨架l 陳列的位置最好是在與視線等高或略低的貨架上，因?yàn)檫^(guò)低不易看到商品，過(guò)高則不易拿取。 職責(zé)：參照 作業(yè)內(nèi)容： 生動(dòng)化1 生動(dòng)化管理要素 店頭分類：量販店、超市、便利/柜臺(tái)、攤床 產(chǎn)品生動(dòng)化管理范圍A 貨架 B 端架 C 冰櫥 D 堆箱陳列 E 倉(cāng)庫(kù)陳列 商品陳列的六大原則 A 利益性：確認(rèn)商品生動(dòng)化必須是有助于提高店面，攤床的銷售潛力，透過(guò)各方面的努力，要爭(zhēng)取最有助于銷售的陳列點(diǎn)：ａ、業(yè)代、助理業(yè)代、理貨員要記下任何足以增加銷售量的特別陳列方式或陳列物ｂ、透過(guò)各方面的努力，要爭(zhēng)取最有助于銷售的陳列點(diǎn)ｃ、業(yè)代、助理業(yè)代、理貨員要記下任何足以增加銷售量的特別陳列方式或陳列物ｅ、適時(shí)地向客戶宣傳，商品生動(dòng)化陳列對(duì)提高利潤(rùn)的益處，并且舉出一些成功的銷售案例ｆ、采用先進(jìn)先出的原則，以減少退貨ｇ、業(yè)代、助理業(yè)代，理貨員應(yīng)了解以下資料l 產(chǎn)品的正常銷售速度l 在商品生動(dòng)化陳列后，商品銷售有何特別的效應(yīng)l 必須把這些銷售成果告訴客戶，并告訴商品生動(dòng)化能帶來(lái)更多的利潤(rùn)B　陳列點(diǎn)ａ、爭(zhēng)取最好的陳列點(diǎn)l 傳統(tǒng)式商品柜臺(tái)后面與視線等高的貨架上、磅秤旁、收銀機(jī)前、柜臺(tái)前l(fā) 超市或平價(jià)商店與視線等高的貨架上、顧客出入的集中區(qū)、采購(gòu)線兩旁的貨架上（超市）、店面內(nèi)貨架區(qū)的中心位置（平價(jià)商店）l 此外，若配合促銷活動(dòng)，下列的陳列點(diǎn)也值得爭(zhēng)取商店中人流量最多的走道中央、貨架兩端的正面、墻壁貨架的轉(zhuǎn)角處、出納出口處ｂ、最好避免的陳列點(diǎn)l 倉(cāng)庫(kù)出入口、黑暗角落、店門口兩側(cè)的死角、氣味強(qiáng)烈的商品旁，如清潔劑、殺蟲(chóng)劑或生魚(yú)等處ｃ、堅(jiān)守商品原有的貨架位置l 盡可能利用各種貨架上的廣告宣傳品，并在貨架的每一面都做上記號(hào)C 吸引力ａ、充分利用現(xiàn)有商品的數(shù)量，并陳列在消費(fèi)者面前。 名詞解釋： 店頭：零售商場(chǎng)、超市與其它消費(fèi)者與供應(yīng)者接觸點(diǎn)。 相關(guān)文件及表單 推貨進(jìn)度追蹤表 鋪貨率匯總表 產(chǎn)品陳列作業(yè)規(guī)范 目的：提供完整且正確的產(chǎn)品陳列觀念和技巧，提高產(chǎn)品陳列品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)的要求，促進(jìn)公司產(chǎn)品在店頭的銷售周轉(zhuǎn)。 促銷方案核準(zhǔn)后，由業(yè)務(wù)部門及其它相關(guān)部門配合，依計(jì)劃實(shí)施 促銷案結(jié)束后，應(yīng)將相關(guān)資料歸檔保存 注意事項(xiàng)：在設(shè)計(jì)促銷案時(shí)，應(yīng)考慮以下法律與地方法規(guī)因素 法律與地方法規(guī)因素 人文地理因素 人、物的支援 人員交通與貨品的運(yùn)輸安排 活動(dòng)的控管方式 績(jī)效的評(píng)估與追蹤 相關(guān)文件與表單 簽呈 促銷申請(qǐng)促銷管理辦法執(zhí)行單位流程作業(yè)說(shuō)明及表單營(yíng)業(yè)部門企劃部權(quán)責(zé)主管業(yè)務(wù)及相關(guān)部門相關(guān)資料歸檔促 銷核 準(zhǔn)結(jié)束結(jié)束提出促銷要求評(píng)估審核 業(yè)務(wù)人員提出需求 填寫促銷申請(qǐng)表 權(quán)責(zé)主管進(jìn)行審核 請(qǐng)企劃部門、會(huì)簽 企劃部門評(píng)估審核主管核準(zhǔn)（依財(cái)務(wù)核決權(quán)限呈送）新產(chǎn)品上市作業(yè)規(guī)范 目的：使新產(chǎn)品上市作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化，以便于業(yè)務(wù)人員操作執(zhí)行，提高工作效率 范圍：方便、飲品事業(yè)群下屬營(yíng)業(yè)所新產(chǎn)品上市作業(yè)應(yīng)遵照本辦法 名詞解釋：鋪貨：由業(yè)務(wù)人員有組織地將公司新品推出賣場(chǎng)地動(dòng)作。 范圍：集團(tuán)方便群、飲品群之所有營(yíng)業(yè)所促銷作業(yè)均應(yīng)遵照本辦法執(zhí)行。 職責(zé)：略 作業(yè)內(nèi)容 正常價(jià)格管理 經(jīng)銷商必須依集團(tuán)規(guī)定之價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)銷售本集團(tuán)產(chǎn)品，如現(xiàn)有經(jīng)銷商因個(gè)人經(jīng)銷方式而導(dǎo)致價(jià)格變化，由公司出面進(jìn)行警告，警告無(wú)