【正文】 商購(gòu)買過(guò)程的參與者：商店經(jīng)理；采購(gòu)委員會(huì)；分店經(jīng)理；中間商的購(gòu)買決策過(guò)程：與生產(chǎn)者相同；但在選擇供應(yīng)商時(shí)應(yīng)注意一些問(wèn)題。：即生產(chǎn)者購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)用于制造其他產(chǎn)品或服務(wù)，然后將這些產(chǎn)品或服務(wù)銷售或租憑給他人以獲取利潤(rùn)的市場(chǎng)。消費(fèi)者購(gòu)買行為類型：購(gòu)買介入程度：指消費(fèi)者購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)或消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買活動(dòng)的關(guān)注程度。顧客總成本；顧客在購(gòu)買和使用產(chǎn)品過(guò)程總所付出的代價(jià)。市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)的實(shí)質(zhì)是如何處理企業(yè)、顧客和社會(huì)三者之間的利益關(guān)系。市場(chǎng)營(yíng)銷管理的基本任務(wù)：通過(guò)營(yíng)銷調(diào)研、計(jì)劃、執(zhí)行與控制，來(lái)管理目標(biāo)市場(chǎng)的需求水平、時(shí)機(jī)和構(gòu)成。 支出 儲(chǔ)蓄與信貸）；恩格爾系數(shù) 經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顟B(tài)：經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段（傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)、經(jīng)濟(jì)起飛前的準(zhǔn)備階段、經(jīng)濟(jì)起飛階段、邁向經(jīng)濟(jì)成熟階段、大量消費(fèi)階段） 經(jīng)濟(jì)形勢(shì)。：泛指一切影響、制約企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的最普遍的因素。市場(chǎng)=人口+購(gòu)買愿望+購(gòu)買力：是企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)各種特定目標(biāo)以求自身發(fā)展而設(shè)計(jì)行動(dòng)綱領(lǐng)或行動(dòng)方案。:市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，是以消費(fèi)者需求為中心的企業(yè)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，重點(diǎn)考慮消費(fèi)者需要什么，把發(fā)現(xiàn)和滿足消費(fèi)者需求作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的核心。交換的條件：至少有交換的雙方；每一方都有對(duì)方認(rèn)為有價(jià)值的東西；每一方都有溝通和運(yùn)送貨品的能力；每一方都可以自由地接受或拒絕；每一方都認(rèn)為與對(duì)方交易是合適的。欲望：想得到基本滿足物的愿望需求：有貨幣支付能力的欲望。:市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人和群體通過(guò)創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿足需求和欲望的一種社會(huì)和管理過(guò)程?！秶?guó)學(xué)智慧、易經(jīng)》46套講座《人力資源學(xué)院》56套講座+27123份資料《各階段員工培訓(xùn)學(xué)院》77套講座+ 324份資料《員工管理企業(yè)學(xué)院》67套講座+ 8720份資料《工廠生產(chǎn)管理學(xué)院》52套講座+ 13920份資料《財(cái)務(wù)管理學(xué)院》53套講座+ 17945份資料《銷售經(jīng)理學(xué)院》56套講座+ 14350份資料《銷售人員培訓(xùn)學(xué)院》72套講座+ 4879份資料n更多企業(yè)學(xué)院： 《中小企業(yè)管理全能版》183套講座+89700份資料《總經(jīng)理、高層管理》49套講座+16388份資料《中層管理學(xué)院》46套講座+6020份資料市場(chǎng)營(yíng)銷的特征1 是一種企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)2 是通過(guò)組合發(fā)揮功能3 把滿足需求作為一切活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的基本任務(wù):1為企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策提供經(jīng)營(yíng)依據(jù)2占領(lǐng)和開(kāi)辟市場(chǎng)3傳播企業(yè)理念需要：沒(méi)有得到基本滿足物時(shí)的心理緊張狀況。產(chǎn)品：能滿足人們某種需要和欲望的任何東西。交易：交換的單元；具體的交換行為。市場(chǎng)概念1：交換場(chǎng)所 2：商品交換的場(chǎng)所和商品交換關(guān)系的總和。企業(yè)戰(zhàn)略的特征1．全局性2．長(zhǎng)遠(yuǎn)性3．抗?fàn)幮?．綱領(lǐng)性企業(yè)戰(zhàn)略構(gòu)成：戰(zhàn)略規(guī)劃和戰(zhàn)略實(shí)施市場(chǎng)增長(zhǎng)率指企業(yè)經(jīng)營(yíng)單位所在的市場(chǎng)的年增長(zhǎng)率。微觀營(yíng)銷環(huán)境指與企業(yè)緊密相聯(lián)，直接影響企業(yè)營(yíng)銷能力的各種參與者。自然環(huán)境；動(dòng)向：某些自然資源短缺或即將短缺；環(huán)境污染日益嚴(yán)重；許多國(guó)家對(duì)自然資源管理的干預(yù)日益加強(qiáng) 。營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)是需求管理，包括對(duì)需求的刺激、促進(jìn)及調(diào)節(jié)。顧客滿意是指顧客對(duì)一件產(chǎn)品滿足其需要的績(jī)效與期望進(jìn)行比較所形成的感覺(jué)狀態(tài)。包括貨幣成本、時(shí)間成本、體力成本和精力成本。品牌差異大小也決定消費(fèi)者購(gòu)買行為的復(fù)雜性，差異小，則簡(jiǎn)單；反之，則復(fù)雜。生產(chǎn)者購(gòu)買行為的類型：直接重購(gòu)；修正重購(gòu)；新購(gòu)； 生產(chǎn)者購(gòu)買決策的參與者：使用者；影響者；決策者；采購(gòu)者；信息控制者。有四種產(chǎn)品組合策略；獨(dú)家產(chǎn)品；深度產(chǎn)品；廣度產(chǎn)品；混合產(chǎn)品。：就是運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的、有計(jì)劃、有系統(tǒng)地收集、整理和分析研究有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷方面的信息，并提出調(diào)研報(bào)告，以便幫助管理者了解營(yíng)銷環(huán)境，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及機(jī)會(huì)，作出市場(chǎng)預(yù)測(cè)和營(yíng)銷決策的一系列活動(dòng)。:市場(chǎng)定位，就是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場(chǎng)上所處的位置，以及消費(fèi)者或用戶對(duì)該種產(chǎn)品某一屬性或特征的重視程度，為產(chǎn)品設(shè)計(jì)和塑造一定的個(gè)性或形象，并通過(guò)一系列營(yíng)銷努力把這種個(gè)性或形象強(qiáng)有力地傳達(dá)給顧客，從而適當(dāng)確定該產(chǎn)品在市場(chǎng)上的位置。：產(chǎn)品組合，指企業(yè)制造或經(jīng)營(yíng)的全部商品的有機(jī)構(gòu)成方式，或者說(shuō)是企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)銷的全部產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)。有利于保護(hù)品牌所有者的合法權(quán)益。品牌對(duì)消費(fèi)者的作用有利于消費(fèi)者辨認(rèn)、識(shí)別及選購(gòu)商品。：產(chǎn)品的生命周期可以理解為一種產(chǎn)品在市場(chǎng)上產(chǎn)生、發(fā)展直至被淘汰的過(guò)程。20．需求價(jià)格彈性：是指市場(chǎng)需求對(duì)價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng),其公式表示為需求價(jià)格彈性E=需求量變動(dòng)的百分比/價(jià)格變動(dòng)的百分比.21．成本導(dǎo)向定價(jià)法：成本導(dǎo)向定價(jià)法是一種以成本為中心的定價(jià)的方法，也是傳統(tǒng)的、運(yùn)用較普遍的定價(jià)方式。促銷組合，就是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和營(yíng)銷目標(biāo)，在綜合分析各種影響因素的基礎(chǔ)上，對(duì)各種促銷方式的選擇、編配和運(yùn)用。28．公共關(guān)系：指企業(yè)為建立、傳播和維護(hù)自身的形象而通過(guò)直接或間接的渠道保持與企業(yè)外部的有關(guān)公眾的溝通活動(dòng)。公共關(guān)系的特征1. 公共關(guān)系是組織與相關(guān)公眾之間的相互關(guān)系。5. 公共關(guān)系是一種長(zhǎng)期活動(dòng)。什么是市場(chǎng)營(yíng)銷？如何理解市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的學(xué)科性質(zhì)與研究對(duì)象？答：市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人或組織通過(guò)創(chuàng)造并同他人或組織交換產(chǎn)品和價(jià)值以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)過(guò)程。2． 2。3． 3。舊觀念下企業(yè)的目光短淺，偏向于計(jì)較每一項(xiàng)或短期交易的盈虧和利潤(rùn)的大小，而新觀念下企業(yè)除了考慮現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)者需要外，還考慮潛在的消費(fèi)者的需要，在滿足消費(fèi)者需要、符合社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的同時(shí)，求得企業(yè)的長(zhǎng)期利潤(rùn)。營(yíng)銷觀念的核心是滿足消費(fèi)者需求，始終堅(jiān)持消費(fèi)者需求第一的原則。企業(yè)要貫徹市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，必然要建立起新的體現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的組織機(jī)構(gòu)，以保證其正常運(yùn)行。企業(yè)戰(zhàn)略的特點(diǎn)是什么？企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃包括哪些主要內(nèi)容？答：企業(yè)戰(zhàn)略的一般特點(diǎn)有七個(gè)方面：長(zhǎng)遠(yuǎn)性、全局性、指導(dǎo)性、抗?fàn)幮?、客觀性、可調(diào)整性、廣泛性。可供選擇的企業(yè)戰(zhàn)略方案有哪些？答：主要有四項(xiàng)：穩(wěn)定發(fā)展戰(zhàn)略方案、發(fā)展戰(zhàn)略方案、緊縮戰(zhàn)略方案及抽資戰(zhàn)略方案。一體化增長(zhǎng)策略。8． 8。對(duì)它們的具體運(yùn)用，形成了市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和方法。分析企業(yè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境應(yīng)從哪些方面入手？答：經(jīng)濟(jì)環(huán)境指企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)所面臨的外部社會(huì)經(jīng)濟(jì)條件，一般包括以下主要內(nèi)容：（1）經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r。企業(yè)文化環(huán)境主要包括哪些內(nèi)容？答：有以下幾個(gè)方面入手：教育狀況、宗教信仰、審美觀念、語(yǔ)言、亞文化群等。即企業(yè)決定轉(zhuǎn)移到其他贏利更多的行為或市場(chǎng)。13．簡(jiǎn)述影響消費(fèi)者行為的內(nèi)在因素和外在因素。指消費(fèi)者在其了解的范圍內(nèi),通過(guò)其眼\耳\鼻\舌\身接受外界色\形\味等刺激或環(huán)境所形成的心理上的反應(yīng),是個(gè)體對(duì)于社會(huì)和物質(zhì)環(huán)境的最簡(jiǎn)單\最初的理解。即指’在相似的情況下,由過(guò)去的行為所引發(fā)的行為改變’,換言之,學(xué)習(xí)是指由于經(jīng)驗(yàn)面引起的個(gè)人行為的改變。指一個(gè)社會(huì)按照其社會(huì)準(zhǔn)則將其成員分為相對(duì)穩(wěn)定的不同層次。文化是社會(huì)精神財(cái)富的結(jié)晶,它使人們建立起一種是非觀念,從而影響消費(fèi)者行為.14．消費(fèi)者購(gòu)買行為主要有哪幾種類型？答：（1）直接續(xù)購(gòu)。（3）新購(gòu)。面對(duì)這種情況，企業(yè)要保證商品的質(zhì)量和一定的存貨水平，保持價(jià)格的相對(duì)穩(wěn)定，還要利用成功的商品陳列和別出心裁的促銷方式吸引潛在的消費(fèi)者。此時(shí)企業(yè)要突出宣傳商品的特點(diǎn)，使消費(fèi)者在普遍了解大類商品的基礎(chǔ)上，建立起對(duì)某具體牌號(hào)商品的信心。由采購(gòu)部門(mén)按過(guò)去的訂貨目錄向原來(lái)的供貨方繼續(xù)訂購(gòu)過(guò)去采購(gòu)的同類產(chǎn)品。即指購(gòu)買方企業(yè)第一次采購(gòu)某種生產(chǎn)