【正文】 綠色牌 ”，綠色農副產品的競爭形勢驟然激烈了起來，雖然消費者都認可綠色農副產品，但在實際銷售推廣工作中往往無法與普通農副產品競爭，達不到令人 滿意的銷量。一些進軍全國市場的特產探索者，也大多以碰壁落敗告終。而還有一大部分特產企業(yè)可能仍處于 “吃大鍋飯 ”的狀態(tài)，企業(yè)規(guī)模較小，經營模式也不夠完善和系統(tǒng)。 產品本身無競爭力 地方特產一般缺少技術壁壘，同地區(qū)可能有很多家企業(yè)在競爭，規(guī)模實力良莠不齊，競爭無序，產品種類與特質也較為老派，包括口感、味道等，不能滿足人們越來越個性化的品質需求，無法在產品上形成可以獨當一面的核心競爭力。 產品狀況 地方特產是地方一張厚重的名片 ,更是禮上往來的珍貴禮品。通過市場調研，發(fā)現(xiàn)市場上同類產品雖然有，但是產品數量、品牌不多，競爭性品牌更加稀少，這對我們是非常有利的。所以一些地方特產現(xiàn)在也成了一塊 “公地 ”，金華火腿、重慶火鍋底料、山西老陳醋相繼被媒體曝光，但凡跟浙江金華沾邊的生產火腿的、在重慶靠火鍋底料混飯的、在山西以 醋謀生的，都想沾 “公地 ”的光，用金華火腿、重慶火鍋、山西陳醋的招牌招攬生意，說白了，就是不用白不用，他們的理由似乎也能說過去，因為我是金華的、我是重慶的、我是山西的，搭車寄生，魚目混珠。由于土特產的營銷起步較低，因此幾乎沒有一個成熟的產品策略和營銷策 略，同時由于進入門檻較低，在一時間都會擠入這個市場分得一杯羹，所以所有的產品就會在一種低檔次的運行中，大打價格戰(zhàn)，最后不但個人掙不到錢，還影響到整個行業(yè)的健康發(fā)展。 宏觀環(huán)境狀況 土特產是一種地理標志產品。 目前，我國已經建立了比較完善的地理標志產品保護的法規(guī)標準體系、專家評價體系、質量保證體系、檢驗檢測體系和執(zhí)法打假體系，有效保證了地理標志產品的質量 和信譽。 3 SWOT問題分析 優(yōu)勢 銀耳、黑耳等土特產本身古老的中藥概念、保健概念及文化概念已深入 人心 產品品質過硬，貨真價實，營養(yǎng)豐富 隨著 “補養(yǎng)結合，異病同治 ”觀念的確立 , 老百姓保健養(yǎng)生意識增強 隨著我國經濟的穩(wěn)步增長，人們的收入增加，對各種保健品的需要與日 俱增 在同類產品中，目前尚無領導品牌 同類產品的營銷方式相對比較保守，終端維護差，網點不全 劣勢 競爭品牌的阻擊和市場保護 消費者固有的消費習慣不容易改變 消費者對保健食品價位的抵觸以及對其一貫持有的不信任態(tài)度 機率 土特產在中國市場競爭品牌少，更無領導品牌 消費者的需求多元化 , 送禮市場及節(jié)日市場相對比較大 消費者的保健意識相對比較強，特別是中老年人 威脅 消費者雖然都知道土特產，但對其的確切功效知之甚少 消費者對土特產 等保健食品大多都持懷疑、不信任態(tài)度 4 營銷戰(zhàn)略 營銷原則： 以消費者的需求和心理為策劃的起點并貫穿始終 界定明確的目標市場，要吸收目標市場的基本特性作為策劃元素 策劃以產品品質為基礎，深挖產品本身特點，突出產品的創(chuàng)新點 注重終端營銷推廣，直接影響消費者的購買 各種促銷工具善加使用，實施整合營銷 確立獨具特色的策劃主題，主題貫穿整個策劃 審時度勢，巧妙運用社會事件進行策劃 注意區(qū)域的特性，奉行區(qū)域差異化的策劃準則 策劃必須考慮執(zhí)行的可行性，如何組織也是策劃方案必須考慮的問題 目標市場 個人消費者 年齡、收入、工作性質、生活習慣、個人性格、居住城市等等因素都會影響個人消費行為。 習慣消費的主要對象為美食一族 ，這些消費者有自己喜愛的土特產品種或品牌，消費慣性強，較難改變。 家庭消費指普通家庭的日常消費。由于這些企業(yè)規(guī)模較小且經營觀念陳舊，無法作長遠的品牌營銷戰(zhàn)略，主要靠口碑宣傳和自然銷售的模式，市場份額十分有限。因此，產品的外包裝、知名度和銷售場所是其主要的購買 動機。辦公室消費一般由企業(yè)后勤人員負責，可否及時送貨上門是很重要的決定因素。作為中國 茶消費的頂級層次，這個市場具有示范作用，也應引起足夠的重視。 個人或家庭消費 ——多品牌策略 在現(xiàn)代市場，消費者對同一種產品具有不同的需求。制定高端價格，主要以各高級茶樓、禮品專柜作為推廣渠道。 應對大眾家庭消費，可推出大眾健康型品牌，傳播產品的綠色保健功能。 因此，應針對游行購買者專門設計紀念裝，結合外地游客對當地文化的認識與理解，設計具有特色文化內涵的各式紀念裝，滿足游客的購買需求。 禮品消費 ——高端形象策略 中國是非常注重送禮的國家，由于近年來對禮品饋贈有貶斥的現(xiàn)象，因此， 人們在選擇禮品時更多選擇贈送具有健康、文化內涵的禮品。同時在禮品的品牌名稱、廣告設計、媒體選擇上與大眾品牌區(qū)分開來。產品包裝關系到產品的檔次。 分類包裝策略：用于禮品贈送親友則用真空包裝，配上精美紙筒，再加上精美的禮品袋。 定價是一項重要的工作，因為價格之間影響著產品的銷路和收益。 分銷 第一梯隊：旅游景點商店、賓館、導游直銷、導游推廣中心參觀； 第 二梯隊：商場超市、大賣場； 第三梯隊：專賣店、加盟店； 第四梯隊：建立網上銷售，發(fā)揮互聯(lián)網的優(yōu)勢，通過網站將公司的產品擴大對外的聯(lián)系、宣傳。在促銷方式上可選擇民族特色紀念品贈送、搭贈便宜裝等形式吸引游客。待第二梯隊渠道取得較大成績后可再進第三渠道，第三渠道雖投入大，但可通過代理制的模式尋找合作商降低投入及風險，但此渠道能極大的提高銷售及知名度，她是銷售渠道的金字塔底座，最行之有效的渠道。采用選擇性分銷渠道，有條件地選擇中間商，這樣既可以保證較為廣泛的產品擴散能力，又能對產品有較大的控制力。由于中國地域廣闊，各地消費意識、消費需求各有所不同，因 此應針對當地市場對品牌推廣策略作靈活的調整，以使品牌深入當地人心。每周定期在一些大型終端開展系列促銷活動，加強與終端的溝通促進銷售。編制各級客戶銷售明晰表，銷售計劃和客戶走訪計劃。根據目前公司的實際情況，通過對媒體的有效整合，以最少的投入最大限度地針對目標消費者進行宣傳，將產品品牌牢牢植根于消費者心中。大力開展電子商務，此種將民俗文化及土特產嫁接，商品推廣及網站傳播必能做大。 現(xiàn)場抽獎：在各大賣場及超市門口進行抽獎大活動，吸引更多的消費人群。通過主題活動加大產品的市場推廣力度，同時也要運用獨特新穎的手法從眾多的競爭對手中脫穎而出，如：慶 “國慶 ”真情回報社會大型贈送活動；迎 “國慶 ”老顧客神秘之旅免費游等等，加大產品品牌的宣傳面。 組織專題公關活動：可通過組織或舉辦新聞發(fā)布會、特產節(jié)、慶典、開放參觀等專題公關活動，介紹產品情況，推銷商品，增進了解，擴大宣傳，強化形象。例如，在訂貨會、交易會、展覽會、物資交流會等會議上推銷產品均屬會議推銷。 同時，近年來，土特產行業(yè)均不斷有熱點新聞出現(xiàn)，不管是利好還是利壞新聞，都可以從某一角度與自身品牌形象進行捆綁，進行事 件營銷，特別是全民關注率非常高的事件，比如奧運會、世界杯等，如果能有效利用，必將快速有效提升品牌知名度，塑造品牌形象。 同時節(jié)日也是消費者集中采購、嘗試新品的最佳時機，如能結合禮品促銷，進行大眾宣傳，也將為快速大幅提 升品牌知名度，樹立品牌形象。 (獨立商店、直營連鎖商店、特許經營、租賃商品部、垂直營銷系統(tǒng) ) … 《農業(yè)標準化示范區(qū)管理辦法（試行）》 第一章 總 則 第一條 為了切實搞好農業(yè)標準化示范區(qū)（以下簡稱示范區(qū)），促進農業(yè)技術進步，充分發(fā)揮標準化在發(fā)展高產優(yōu)質高效農業(yè)中的作用 ，制定本辦法。在日本不僅有聞名世界、各個學科綜合發(fā)展的七大帝國大學還有專攻理工科、類比美國麻省理工的 東京工業(yè)大學、培養(yǎng)商科精英的一橋大學、導演和藝術大師的搖籃 武藏野美術 … 第一章 零售業(yè)概述 練習題 一、 單項選擇題： 將零售組織分為百貨商店、超級市場、專賣店、便利店等形式，這種分類方法是（ C ） A．按是否設立門店來劃分。節(jié)日是送禮的最好時機，也是禮品促銷的最好時機。蒙牛借助神五升空就是事件營銷的一個范例。 柜臺推銷：由賣場的營業(yè)員、超市的促銷人員接 待上門顧客，推銷產