【正文】 ? 每天一次 ? xx ? xx ? xx ? 附表 14 CYD000112BJ(GB)Mortgage manual 53 項目存檔 有關文件交客戶 帳務處 信貸處 帳務處 辦公室 項目存檔 有關文件交客戶 營業(yè)部 辦公室 信審部門 8. 完成按揭合同和放款 – 老的做法 廣州 經辦部門填制借據(jù) ? 經辦人部門主管在借據(jù)上簽名 ? 封存押品并開立押品收據(jù) ? 憑簽報、押品收據(jù)蓋章 ? 有可能需行長簽名 ? 憑簽報及蓋了章的借據(jù)及份代扣款協(xié)議書放款 ? 款項直接放開發(fā)商帳戶 ? 代扣印花稅 ? 有關文件存檔 ? 有關文件交客戶 負責人 ? 業(yè)務員 /部門領導 ? 信審員 ? 辦公室 ? 營業(yè)部柜員 ? 業(yè)務員 時間 北京 負責人 ? 業(yè)務員 ? 科長、處長 ? 辦公室 ? 財務處 ? 財務處 ? 信貸處長 時間 ? 1~2個工作日 ? 1~2個工作日 ? 1~2個工作日 ? 1~2個工作日 ? 業(yè)務員通知客戶 ? 業(yè)務員填借據(jù) ? 科長、處長雙簽合同 ? 憑領導簽字蓋章 ? 憑蓋章的合同復核借據(jù) ? 信貸處處長在借據(jù)上簽字 通知客戶辦理保險、開戶、印花稅 填制合同、借據(jù) /簽署合同 ? 將款項直接劃入開發(fā)商帳戶 ? 有關文件存檔 ? 業(yè)務員 ? 有關文件交客戶 CYD000112BJ(GB)Mortgage manual 54 8. 完成按揭合同和放款 – 新的做法 工作內容 ? 通知開發(fā)商簽訂過渡期回購擔保 ? 合同公證 ? 通知保險公司 通知客戶 通知開發(fā)商 和保險公司 完成個人 客戶手續(xù) 放款 辦理抵押 登記 (備案 ) ? 客戶取回相關材料并在《提款單》上簽名 ? 客戶交納保費， 印花稅， 開立帳戶 ? 將款項直接劃入開發(fā)商監(jiān)控帳戶 項目存檔 ? 相關資料存檔 完成抵押登記 (備案 ) 負責人 ? 項目經理 ?律師 ? 項目經理 ? 帳務部門 ? 律師 ? 項目經理 ? 項目經理 ? 律師 +項目經理 時間 ? 通知客戶貸款審批結果 ? 告知被批的客戶下一步工作 ? 項目經理 ? 作日 ? 1個工作日 ? 1個工作日 ? 工作日 ? 1個工作日 ? 工作日 ? 追蹤 ? 抵押手續(xù)完備 ? 保證合同和放款的順利進行 ? 處理與服務主管 完成合同 ? 填制合同 ? 復核合同 ? 簽署合同 ? 合同蓋章 ? 項目經理 ? 信審員 ? 按揭主管 ? 作日 CYD000112BJ(GB)Mortgage manual 55 完成合同 工作內容 工作方式 成果 負責人 時間 地點 工具 ? 按照審批結果填寫《借款合同》、《抵押合同》內容。 借款申請人到銀行開立活期帳戶 、 繳納保險費和印花稅 ， 并簽署 《 提款通知書 （ 借據(jù) ）》 。 借款申請人與律師約定面談時間 ， 將填寫完畢的申請表和全部申請材料提交律師事務所 ， 由律師進行資信審查 。 九 、 在抵押期間內 ， 借款人應在我行指定的保險公司為設置抵押的住房購買財產保險 ， 財產保險的第一受益人為 xx實業(yè)銀行 ， 保險單正本由我行保管 。 具體項目的貸款成數(shù) 、 年限等條件以我行與房地產開發(fā)商達成的協(xié)議為準 。 三 、 借款申請人同意將所購住房的全部產權抵押給我行 ， 抵押物的有關權利證書由我行保管 ， 在抵押期間 ， 借款人所購住房未經我行同意不得轉讓 、 出租 、 變賣 、 遺贈 、 贈與或以其他方式處分 。 1 30年或根據(jù)客戶需要靈活 ?? 80% ?等額或遞減 ?按月或按季 ?遇到供款困難時，可視情況調整一定時期內的供款計劃 ?可提前還款 ?從 xx儲蓄帳戶中自動扣劃 ?在產權證抵押完成前，由開發(fā)商提供過渡期的回購擔保和一定的保證金 ?允許期付 CYD000112BJ(GB)Mortgage manual 17 3. 目標客戶 – 老的做法 工作內容 選擇樓盤 訪談開發(fā)商 負責人 ?沒有專人負責，由零售業(yè)務部門負責 時間 /頻率 沒有特定的 目標客戶群 ?市場調查 ?根據(jù)發(fā)展商推薦 ?了解開發(fā)商的基本情況 –公司狀況 –財務狀況 –對按揭的需求 CYD000112BJ(GB)Mortgage manual 18 3. 目標客戶 – 新的做法 工作內容 ?經過調查找到 xx可能接觸的樓盤 ?了解目標樓盤的基本情況 選擇樓盤 訪談開發(fā)商 ?了解開發(fā)商基本情況，如： –過去開發(fā)樓盤的業(yè)績記錄 –是否已有按揭銀行 負責人 ?銷售主管 時間 /頻率 ?持續(xù)更新 ?持續(xù)更新 目標 客戶 ?銷售主管 CYD000112BJ(GB)Mortgage manual 19 選擇樓盤 工作內容 工作方式 成果 負責人 時間 工具 ? 搜集樓盤名稱及售價 – 廣告 – 開發(fā)商介紹 – 中介商介紹 ? 與樓盤聯(lián)系，核準地段、售價，并了解附表 1中所列其它信息 ? 詢問開發(fā)商的名稱，樓盤是否已有按揭銀行，以及負責選擇銀行的部門 /個人和聯(lián)系電話等信息 ? 必要時去樓盤地址考察，進一步核準對樓盤的印象 ? 來源有 – 銷售員介紹 – 其它來源 ? 電話聯(lián)系 ? 40個左右；售價為 5000~10000元 /米 2；地段好；即將封頂或已經完工的樓盤；有一定規(guī)模，成本上值得做 ? 銷售主管 ? 持續(xù)更新 附表 1 ? 銷售主管 ? 銷售主管 ? 持續(xù)更新 ? 持續(xù)更新 ? 銷售主管 ? 持續(xù)更新 CYD000112BJ(GB)Mortgage manual 20 調查開發(fā)商 工作內容 工作方式 成果 負責人 時間 工具 ? 了解關于 到的樓盤的開發(fā)商的基本情況 (附表 1) ? 側面查詢，來源有： – 樓盤銷售處 – xx的經驗 – 其它開發(fā)商的經驗 – 中介商的經驗 – 其它來源 ? 直接與開發(fā)商電話或上門聯(lián)系 ? 從 40個樓盤中選出 20個左右目標客戶 – 過去無爛尾 – 過去開發(fā)過相似等級的樓盤 – 過去預售率達50%以上 – 成立時間較長 – 現(xiàn)房或即將封頂 ? 銷售主管 ? 持續(xù)更新 附表 1 ? 將這 20個樓盤編入《住房按揭目標樓盤一覽表》 (附表 2) ? 為每一個樓盤設一《開發(fā)商客戶溝通檔案》，封面注明樓盤名和編號，并放入與開發(fā)商接觸所需的各 種表格和宣傳資料 ? 銷售主管 ? 持續(xù)更新 附表 2 ? 銷售主管 樓盤 編號 CYD000112BJ(GB)Mortgage manual 21 4. 接觸客戶 – 老的做法 ?向開發(fā)商宣傳 xx的按揭業(yè)務 ?客戶處 ?無專人 ?不定 ?沒有統(tǒng)計 ?一般是通過廣告進行宣傳 ?無專人 ?沒有統(tǒng)計 對開發(fā)商客戶 對個人客戶 地點 負責人 工作內容 成功率 所需時間 CYD000112BJ(GB)Mortgage manual 22 4. 接觸客戶 – 新的做法 工作內容 ? 從《目標樓盤一覽表》中拿編號并登記 ? 預填有關表格信息 建立《客戶溝通檔案》 初訪 ? 向客戶了解樓盤情況 ? 了解客戶對按揭銀行的需求 ? 初步介紹 xx的按揭業(yè)務 ? 更新《客戶溝通檔案》 回訪 ? 再次了解客戶樓盤情況 ? 進一步介紹 xx的按揭業(yè)務 ? 更新《客戶溝通檔案》 負責人 ? 銷售員 地點 ? xx 所需時間 ? 10分鐘 ? 銷售員 ? 客戶處 ? 不定 ? 銷售員 ? 客戶處 ? 不定 管理《開發(fā)商客戶溝通檔案》 ? 保證《開發(fā)商客戶溝通檔案》的完整 ? 跟蹤與客戶溝通的頻率和效果 ? 銷售主管 ? xx ? 不定 CYD000112BJ(GB)Mortgage manual 23 建立《開發(fā)商客戶溝通檔案》 工作內容 負責人 時間 工具 ?從銷售主管處取得《目標客戶表》 ?選擇一家還未被接觸的樓盤 (每人同時可做 3個樓盤 ) ?記下該樓盤的編號并登記姓名 ?找到已為該樓盤設置的《開發(fā)商客戶溝通檔案》 ?填寫《開發(fā)商客戶溝通總表》中有關項目 ?附表 2 ?附表 3 ?銷售員 ?5分鐘 地點 ?xx ?銷售員 ?10分鐘 ?xx ?銷售員 ?5分鐘 ?xx ?銷售員 ?5分鐘 ?xx ?銷售員 ?10分鐘 ?xx CYD000112BJ(GB)Mortgage manual 24 初訪開發(fā)商 工作內容 工作方式 成果 負責人 所需時間 地點 工具 ? 電話聯(lián)系主管選擇按揭銀行的部門，詢問是否希望電話會談或面談 ? 詢問樓盤建設以及銷售情況 ? 詢問開發(fā)商所預期的購房者特征 ? 了解開發(fā)商對按揭銀行的要求，如屬按揭以外的要求，可許諾請示領導后給予答復 ? 初步介紹 xx按揭業(yè)務與眾不同之處 – 以效率和服務為宗旨 – 新近擴展、改進的產品線 ? 郵寄或手遞宣傳資料給開發(fā)商 ? 填寫《開發(fā)商客戶初訪記錄》并向銷售主管匯報 ? 補充《開發(fā)商客戶溝通總表》 ? 電話 ? 電話或面談 ? 電話或面談 ? 電話或面談 ? 電話或面談 ? 商討下一次回訪的時間和地點 初步建立與開發(fā)商的合作關系 ? 定好再次接觸的機會 ? 銷售員 ? 銷售員 ? 銷售主管 ? 不定 ? 30分鐘 ? xx ? xx或客戶處 ? xx ? 第一次接觸宣傳資料 ? 銷售員 ? 銷售員 ? 銷售員 ? 銷售員 ? 銷售員 ? 銷售員 ? 不定 ? 不定 ? 不定 ? 不定 ? 不定 ? 不定 ? xx或客戶處 ? xx或客戶處 ? xx或客戶處 ? xx或客戶處 ? xx或客戶處 ? 附表 4 ? 附表 3 ? 原件存檔 ,復件留底 ? 從檔案中取出初訪所用表格和宣傳材料 ? 銷售員 ? 銷售主管 ? 5分鐘 ? xx CYD000112BJ(GB)Mortgage manual 25 回訪 工作內容 工作方式 成果 負責人 所需時間 地點 工具 ? 在上次訪問后二周內或與客戶商定的具體日期，再次了解該樓盤的建設與銷售情況 ? 詢問開發(fā)商對其按揭項目的具體要求如額度、年限、何時開始辦理等 ? 進一步介紹 xx按揭業(yè)務 – 開發(fā)商所要提供的表格和材料樣本 – 流程介紹 ? 填寫《開發(fā)商客戶回訪記錄》并向銷售主管匯報 ? 補充《開發(fā)商客戶溝通總表》 ? 面談 ? 定好下一次會談的時間和地點 展開關于按揭項目的談判 ? 定好下次商談的機會 ? 銷售員 ? 銷售員和銷售主管 ? 不定 ? 30分鐘 ? 客戶處 ? xx ? 銷售員 ? 銷售員 ? 銷售員 ? 不定 ? 不定 ? 不定 ? 附表 5 ? 附表 3 ? 面談 ? 面談 ? 面談 ? 原件存入《開發(fā)商客戶溝通檔案》，復件自己留底 ? 銷售員和銷售主管